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9、量尺是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前,对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。
10、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。
11、效果图是指对设计出的样式、风格,通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸。
12、设计师是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员,其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同。
13、工长是指装修公司内,对客户家居装饰装修施工负责的人,通常需要购买部分材料,组织工人施工、确保工程质量。
14、监理又称巡检,是指装修公司内,对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员。
第二节了解家装材料
一、衬板类
1、细木工板 细木工板又称大芯板,是最常用的木作衬板,常用的细木工板厚度为18毫米,主要用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门板等。
2、澳松板 澳松板是一种进口的合成纤维板,厚度从3厘到18厘不等,3厘板可能做饰面板,主要用于混油工艺。
厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。
3、密度板
4、三聚氰氨板
5、实木集成材 现在一些公司推广实木装修,多数使用的是实木集成材,又叫指接集成材,是将实木切成很小的板块,采用交叉对接的方式,拼成一块很大的木板,方便施工时使用。
实木集成材可以用做底板,也可直接当作饰面板刷漆即可。
目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。
6、实木板 实木板分两种,一种是将树木按照一定厚度,切成成品的木板;
另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材。
由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求,因此在制作过程中要将几块木板拼合使用。
二、面板类
常用的面板种类有:
1、深色系:
黑胡桃、紫檀、沙比利等
2、中色系:
红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等
3、浅色系:
白胡桃、白榉、枫木、橡木等
三、吊顶材料类
1、吊顶龙骨:
家装中石膏板吊顶常用木方,木方的规格有4*6、3*5,3*4等多种。
铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。
2、吊顶面板:
常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC板,厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方,多用铝扣板、铝塑板和PVC板。
四、油漆材料类
现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。
家装中根据油漆的成品色彩和木器表面的纹路,将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种。
最常用的是清漆和混油。
1、清漆:
清漆就是油漆是透明无色的,刷完以后,饰面板表面的花纹清淅可见。
2、混油:
混油就是通过腻子和油漆,将木材表面的纹路完全遮住,从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法。
家装常用的混油是白混油。
3、清漆调色:
就是在清漆使用效果基础上,加上一种颜料,使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色,但饰面板本身的木纹还是清淅可见。
五、地板类
常用地板有实木地板、竹木地板、强化复合地板和实木复合地板。
1、实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等。
实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点,但也具备热胀冷缩、干裂等缺点,不易保养。
随着木材资源的稀缺,实木地板的价格越来越高。
2、竹木地板是将毛竹切成很小的竹片,然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。
竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点,但其和实木地板一样,需要精心的保养,同时,由于竹木地板给人一种清凉的感觉,北方地区不适用。
3、强化(复合)木地板一般是由四层材料复合组成,即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。
合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂,覆盖在高密度板等基材表面,背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成。
强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点,目前已经成为市场上最热门的地板。
4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材,既有实木地板的自然纹理、质感与弹性,又有强化地板的抗变形、易清理等优势。
更多的家装材料知识,请参阅设计师六项全能训练。
第三节了解家装工种
一、水暖工
水暖工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装等工作。
有些城市当中,房屋在建筑时就已经将水路安装到位,因此水暖工的工作就比较少,一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的安装工作,装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理,不在工程承包范围。
但在大部分城市,由于卫生间和厨房属于完全清水,客户一般都会要求对水路进行重新布置,因此水暖工往往是家装的第一道工序。
二、电工
电工主要负责家装中的电路改造、灯具安装、开关插座安装。
电路改造当中,一部分是因家用插座的增加而需要增加布线,另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线,还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒。
电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作,因为只有当电路改造完成后,瓦工和木工才可以更好地开展工作,否则有些线路就只能走明线而影响美观。
灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的,这样既有利于对灯具和开关插座的保护,也便于其它工种施工,不致因木工、油工施工而遭到破坏。
三、瓦工
瓦工主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。
由于对家庭空间结构进行改造时,可能会将原墙面砸去一部分,这样就会造成墙面的破坏和砸口的不平整,因此,瓦工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰;
同时,由于结构改造成可能会在室内新砌一部分墙,瓦工就承担这部分工作。
同时,瓦工还要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作,有些客户要求室内地面铺帖地砖,因此,瓦工就要在木工之前,将这些工作做好,否则双方混合作业会比较混乱,如果地面后铺,也会对木作产品造成伤害。
四、木工
木工是家装中最大的工种,也就是说家装中木工的工程量相对而言是最大的。
木工的工作主要有五类,即:
1、吊顶:
客厅、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶;
厨房、卫生间等地防水吊顶(主要吊顶材料有PVC板、铝扣板、铝塑板)、卧室及其它部位的石膏线条安装
2、门窗套:
包门套、窗套、简易封暖气、封门上窗等,有些客户要求木工制作室内门
3、制作柜子:
如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等
4、背景墙:
电视背景墙、沙发文化墙、卧室文化墙等
5、隔断造型:
推拉门套、屏风、墙面造型等
五、油工
现代家装中的油工,已经不是传统意义上的油漆工,他们还要负责墙面装饰工作:
1、木器油饰:
对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。
2、墙面处理:
对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带,然后进行墙面刮腻子
3、墙面装饰:
对刮平的墙面喷刷涂料,根据设计需要,调出墙面色彩或粘帖壁纸等。
六、力工
除了以上五种技术工种以外,家装当中还有一个非技术工种,就是力工,力工主要负责
砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等。
第四节了解家装施工流程
一、工期
工期就是实施家装施工的总天数。
一般来说,随着家装行业的进一步发展,施工工期会越来越短。
上世纪90年代,家装工期一般都在两个月以上,主要是因为当时现场制作的项目太多了,尤其是木工项目,客户家里到处都打的柜子,另外也由于工具多采用手工具、施工方式比较落后等原因。
目前家装的工期已经大大缩短,150平方米的房子,工期也只需45-50天,南方有些公司推广工厂化装修,已经将工期缩短至30天了。
工期的长短主要是由施工项目决定了,比如说别墅工程,一般前期的土建、瓦工施工时间就会比较长,有的达到一个月以上,这样,整个工期一般都在70-90天。
普通家庭,120平方米以内的房屋装修,工期一般不会超过45天,面积超大项目超多,工期也会相应延长。
二、施工流程
在上一节我们已经简单地将家装各工种的施工先后顺序做了简单说明,这里补充几点:
1、签订合同以后,一般会预留出三到四天的开工准备时间,也就是工期不是从签订合同开始计算,而是从开工当天开始计算。
设计师预留出三到四天,就是为了公司内部对施工队伍进行调整安排、内部交底、购买开工材料等。
2、水电先行。
水电先行,并不是把所有工作都做完,而是将水电路改造等水管、电线管埋藏进墙面、地面的隐蔽部分先完成,其余安装工作会等到油漆快完工的时候再进行。
3、瓦工其后。
4、木工当中。
5、油工最后。
6、水电收尾。
水电一般是在油工已经刷好木器漆、墙面也已经处理到尾声时,重新进场,进行各种器具的安装。
在此期间,木工可能还会来现场进行木器收尾。
三、 验收流程
1、材料进场验收:
这主要是开工当天或在随后施工中,由公司监理陪同客户对公司所使用的各种装修材料进行验收,业主认为合格并签字后方可施工。
2、隐蔽工程验收:
准确地说,隐蔽工程应该分为两部分,一次是水电路改造后进行验收,验收完瓦工就要将水管、电线管埋进墙里,表面粘帖瓷砖。
另一次对木工吊顶、木作基底的验收,验收合格后,木工才能进行吊顶饰面和木器饰面。
3、中期验收:
一般是在木工饰面结束后进行中期验收,中期验收合格后,客户支付中期款以后,油工继续施工。
当然有的合同中说的是工期过半,有的合同说的是工程量过半,按实际情况而定。
4、竣工验收:
在所有工程都结束后,公司监理、设计师陪同客户进行全面验收。
验收通过后,客户支付尾款,工程就算结束,开始进入保修期。
以上我们说的是公司与客户之间的验收流程,而公司自己在日常工作中,有一个与施工队伍进行验收的内部验收,内部验收一般都在与客户正式验收前进行,确保客户验收时,工程质量完全符合质量标准。
在内部验收之外,公司监理还会对工程进行工期控制、质量跟进、现场卫生状况跟进等工作,只有这些贯穿于平时的监督跟进工作做到位,才能确保工程质量完全达到双方约定的标准。
第五节理解家装服务内涵
我们说家装公司要做好服务工作,服务产生价值,这就要求公司里的全体员工要对服务进行正确理解。
一、 服务的全面涵义
1、服务不是指最后的售后服务,而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中,直到保修期和维修期。
2、服务是指全体员工的服务,而不是单指前台或售后服务人员。
3、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西,而是指要充分满足客户多方面的需求,包括表层的需求和潜在的需求。
4、服务要以客户100%满意为目标,在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步,以求能为客户提供更好更优质的服务。
二、 各伺其职、各负其责
1、经理负责公司的规划、管理和营销策略的制订
2、业务员负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师
3、前台要做好接待、来访、信息登记、为客户介绍公司和引荐设计师等工作
4、设计师负责为客户提供相关咨询解答、量房、设计、预算、施工跟进和陪采服务
5、工程部经理负责施工任务的分配、管理和协调等工作
6、施工监理负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作
7、财务负责财务监控、收取工程款和支付往来经费
8、售后服务部门负责做好客户回访和投诉、报修、维修等登记工作和落实维修工作
三、做好家装服务
作为公司业务人员,要时时处处以公司利益为出发点,积极维护公司良好形象,积极拓展业务范围,为公司提供大量的客户资源。
具体服务要求如下:
1、要以良好的个人形象示人,要衣着得体、大方,干净利落,给客户形成良好的第一印象;
不要穿着过于随便、花哨,男士尽量不要留长头发和胡须,女士不要穿着过于暴露,不要喷太浓的香水等。
2、业务员服务客户时态度要热情、真诚。
3、要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解,以便给客户完美地展示公司形象,促进客户对公司产生好感和信任。
4、要积极与设计师配合,为设计师提供更多的参考信息。
5、施工中要经常到工地走动,主动和客户保持联系,并为客户提供力所能及的帮助。
6、要积极对客户进行售后回访,与客户建立长期的服务关系。
业务员工作流程
有人说,最会推销者,必成大功。
的确,人的一生,都是在销售。
人生,就是销售的过程。
人生的价值,就在于把自己推销出去。
推销给爱人,推销给朋友,推销给企业,推销给领导,推销给客户,推销给社会。
不会推销的人,很难会取得伟大的成功。
世界上最伟大的推销员是谁呢?
是宗教家。
辟如释家牟尼,耶酥,他们只给予人们一种信念,一种信仰,就让数以亿计的人们,为之人倾倒、崇拜并终生追随。
是政治家。
辟如孙中山,身无分文,心忧天下,只凭着“三民主义”的伟大精神,就让无数仁人志士追随革命,投身革命。
是企业家。
优秀的推销员从不把自己当作一名员工,总把自己当作企业家。
他们用老板的心态去工作,善于利用各种资源,让自己的业绩不断增长。
一个业务员,就是一个销售公司,从企业那里购进产品,再把它推销出去,不用雇用管理人员,不用雇用生产人员,不用建库房,不用聘营业员,但却完全可以创造伟大的业绩。
职业心态造就职业辉煌
尽管如此,今天社会上,还有90%以上的人害怕推销,不愿意从事业务工作。
每个人都有自己的理由和借口,比如:
我没有推销经验,我口才不好,我不愿拜访陌生人,我怕自己干不好……借口造就失败,理由创造平凡。
当你去求职时,你如果以自己不善于表达为借口,你求职就会失败。
当你恋爱时,你如果以自己不善于表达为借口,你恋爱也会失败。
请你记住:
你要的是成功,是挣钱,是创造美好的生活,为实现这些,你就必须去改变自己。
要做好业务,从一开始,就要树立正确的职业心态:
1、老板的心态 你不再只是一个打工者,你是你自己的老板,你努力多联系几个客户,你细心服务多几个客户,你就会有比别人更多的收入和回报。
2、专业的心态 很多人从事业务工作,结果一年没做好,二年没做好,重要的原因在于他们不够专业,连自己的形象,连公司的产品,连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户,无疑他们会失落。
所以,请记住一句话:
要想业务做的好,必须成为行业里的专家!
所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。
3、努力的心态 努力不一定能成功,但不努力绝对不会成功。
努力是成功的必要条件。
要做好业务,必须从一开始,就以200%的精神,全力以付。
一个怕风吹日晒,怕雨雪霜冻,怕苦怕累的业务员,不但业务做不好,换任何工作,都将难以成功!
所以,为你神圣的工作去努力吧,你将能凭自己的努力,获得你想要的一切东西。
4、学习的心态 刚做业务没有经验,不会沟通没有关系,只要你有学习的精神就足够了。
装修知识可以借助于公司的内部培训,可以请教设计师,可以请教经理;
业务知识可以跟同事学,可以到市场上与同行进行沟通。
你学习有多快,你成长就有多快,你创造业绩就有多大。
5、团队合作的心态 当今社会,个人英雄主义很难成功,合作致胜的时代已经来临。
所以,你要做好业务,必须善于与公司同仁进行亲密的合作。
记住:
公司所有的同事,都是你事业的助手。
6、感恩的心态 人生懂得感恩,时刻都有好运。
感恩的心态就是付出的心态,只有付出才有回报,一个不懂得感恩的人,必将会被身边的人所抛弃。
所以,请你用一颗感恩的心,去感谢身边所有的人,去感谢生命中的每一种经历。
相信你一定会取得成功。
第一节制订个人目标体系
在一个大型家装公司中,业务团队的成员达到20多人。
但是每个月业务之星(当月签单额最高的业务员)都被一个30多岁的女业务员所获得。
公司的经理感到很奇怪,这个女业务员没有多高的文化素质,只是一个初中毕业的下岗女工,相貌长得也不是很出众,个人沟通能力也不是很出色的,公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平,沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是,且多数人都比她要年青,正是20来岁风华正茂的时候,为什么在业务上都做不过她呢?
在一次月度庆功会上,公司老总就问她:
你做业务有什么诀窍吗?
你和大家分享一下你的成功心得。
她说:
我也没什么业务的诀窍,只是我家庭比较困难,我只知道自己必须要努力去做,我必须要挣钱,否则我就养活不了家人。
我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪,长年卧病在床,每个月都需要花费两千多元的医药费,我的孩子现在也上高中了,而且还是市立重点中学,每个月也要花费近500元,还要交学费、杂费,我的父母身体都不好,而且我父母只有我一个孩子,我必须得赡养他们,所以,我只知道每个月必须挣到5000元以上,才能够维持家庭的生活,否则我就要去借贷,象我们这样困难的家庭,有谁愿意给我们借钱呀!
所以我在做业务的时候,心里没想别的,就是一定要多挣钱,每个月绝对不能低于5000元。
我想,根据我们公司的签单情况和薪水制度,每个月要想挣到5000元,就必须签单达到20万元以上,也就是要签5-8个单,要想签这么多单,最保险起见,我每个月必须能量到25套房子,差不多一天就得量一个。
我出去做业务什么也不想,就要想办法见到客户,想办法量房。
所以,我觉得自己能在公司做得还不错,每个月都超过了自己的原来目标,也实现了自己的经济愿望,我觉得没什么诀窍,就是一句话:
必须要干!
在家装界的业务员当中,很多人既没有她那么大的经济压力感,也没有她那股子拼劲,所以业绩不理想,是很正常的。
做业务的诀窍,或者说成功的诀窍,说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”!
没有这两点,任何技巧、任何技能都是苍白无力的。
所以,如果你想做一个成功的家装业务员,你想取得更好的业绩,首先要做的,就是梳理自己的目标,并为实现自己制订的目标,下最大的决心:
一、个人梦想体系
1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多,每个人所需求的东西也有很多;
但有些东西,是你必须要去实现的:
挣更多的钱买一套房子,使自己有一个地方可以安家;
挣更多的钱,去回报给自己的父母;
挣更多的钱,为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备;
挣更多的钱,为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险;
挣更多的钱,使自己的生活更上一个台阶;
挣更多的钱,去帮助更多需要你帮助的人……
可以这么说在这个社会,不论你想干什么,都离不开钱。
没有物质的基础,你既帮不了自己,也帮不了别人;
贫穷是一种罪恶,而挣不到钱的人则就是一个罪犯!
有人做过统计,按照今天的生活标准,如果做一个衣食无忧,各方面生活(父母、子女和自己都能照顾好的话)都很有保障,人这一辈子,必须得挣够200万元以上。
所以说,我们每一个人,不管是做业务员也好,还是做其它各种工作,都必须得明确地知道自己的需求,什么才是你做业务的动力和压力?
2、我为谁而做
在很多业务员的潜意识当中,好象自己做业务是为公司而做的,事实虽是如此,但你更要知道:
你是在为自己而做!
你希望通过做业务锻炼自己也好,你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好,总之,你是在为自己而做。
因此,如果你认真勤奋地工作,也可以说是对自己人生态度的尊重;
如果你不够敬业,没有业务上更高更好的追求,事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。
所以,今天我们之所以选择到这个公司来工作,也是自己选择的一种创业方式。
3、我是想要还是一定要
生命源于想,成于做!
每个人都有一些惰性,如果不是一定要做,不是一定想要,而只是希望把业务做好,大多数人是做不好的。
所以,我建议你在做业务之前,把自己做业务一定要成功的理由写下来,你是真的想做吗?
你确定自己一定要把业务做好吗?
如果你敢下如此决心,那这个世界上,就没有阻挡你做业务的困难和逆境了!
二、个人业绩目标体系
目标是我们前进的方向,有了明确的目标,我们才能更好地分配自己的时间和精力。
一些家装业务员,没有明确的业务目标,因此每天都不知道自己要干什么,虽说也是每天都出去,但今天要达成什么结果,能不能去办一些其它的杂事,自己并没有明确的定位。
可以这么说,明确的目标使我们的生命更充实,使我们每一天都会产生紧迫感,使我们真正意识到时间的宝贵,从而提高自己办事的效率。
1、我(一定)要签多少单
列出自己每个月必须完成的签单量,我们建议目标要高,但不能脱离实际,可以每个月有所进步,比如第一个月,你不妨定下一个单,第二个月再将目标提高到两个或三个。
但定下目标不能太脱离实际,一个月签10个单,20个单。
2、我(一定)要量多少房
然后根据公司的签单率,反推出需要量房的数量,比如签单率是30%,那你想签3个单,就至少要量10套房子,为了保险起见,你的量房目标应该是12个或更多,也就是说行动的计算一定要大于结果,以免因其它人员的失误或自己的过失,使最终结果没有实现。
3、我(一定)要接触多少客户
同样也采用反推法,假定每接触5个客户,会有一个客户量房,那这个月要量12套房子,就必须与60个客户进行有效的接触和沟通,平均每天要接触2.5个。
这样就知道自己每天的工作了,如果你完成了2.5个目标,你才可以稍做放松,否则你就要全力以付。
一般来说,作为业务员,为防止意外事件发生,应该把月初、周初的工作量加大,最好在上旬就能完成一半或以上,这样中旬和下旬的工作才能确保完成,也就是说只能比目标多做而不能少做。
同时,业务员要抓住机会,比方说,月初某小区交房,你就要趁此机会多接触客户,以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户。
三、个人能力目标体系
业绩目标是和能力目标相挂钩的,能力一定要走在业绩目标的前面,如果你只定业绩目标,而很少去参加培训和学习,不去提高自己的能力,那么要想实现自己制订的业绩目标,也是很困难的。
所以陈安之说,成
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