房地产经纪人沟通技巧.docx
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房地产经纪人沟通技巧.docx
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房地产经纪人沟通技巧
房地产经纪人沟通技巧
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?
我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
客:
[反正A单位25万我一定可以落实。
不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。
在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:
(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;
(4)业主可以自行选择价高的买家;
(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;
(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;
(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?
切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。
税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。
当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。
但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
(1)还价先讲优点,再暗示缺点;
(2)还价要有理由;
(3)多利用个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。
故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。
当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。
客:
[哦!
我明白了,现在我落实我的条件是吧]
谈判的技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。
是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。
同时向客户要求明确成交的意向。
营:
[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现
在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!
]
※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。
※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。
7、讯息对比
(1)一手楼与二手楼对比
(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)
(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)
(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
[陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!
]
客:
[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
营:
[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。
]
8、自我认同
试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?
每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化赖为零
[陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。
]
※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。
1.对不起,我不需要中介
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。
针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
比如:
可以说,这样可以节省业主和买家的时间;可以避免买卖双方在直接议价时容易发生争论;我们接触面广,信息很多很集中,也有很多有需求的客户,通过我们您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么时候才能带客户来?
或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。
或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房
3.你们是哪家房地产公司的?
怎么没听说过?
这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
4.谈好价钱又临时反悔
5.业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。
与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久。
6.租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。
万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间。
7.争取钥匙为什么会那么重要呢?
因为每一个客户进入公司问房子的时候,凭你用口介绍是不够的,他需要马上参观现场,这个时候你才去约业主看房,客人会感觉太麻烦,他亦没有耐性等你,客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找,而其他公司能及时提供房子给他看,你再争取这客湖机会就大大减低。
更重要的事,你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。
8.对于空房子如何拿钥匙?
【经纪】:
李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?
【客户】:
空着,好久没住了,怎么啦?
【经纪】:
李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
【客户】:
那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?
【经纪】:
其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。
您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?
【客户】:
那我考虑一下,回去和家人商量一下。
【客户】:
好了,好了。
你说的也蛮有道理的。
先放你这一段时间。
9.客户不签看房委托书怎么办?
【经纪】:
×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。
【客户】:
哎呀,这个不用签了,很麻烦。
【经纪】:
×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。
而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。
【客户】:
其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。
【经纪】:
×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。
首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。
这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。
当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
10.买卖双方互留名片,应怎么办?
【客户】:
×先生(房东),这是我的名片。
【经纪】:
(必须马上以客户手中抢过名片)并道:
对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
【客户】:
这没什么大不了的,只是留一下名片。
【经纪】:
×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
11.带客户看房子时,买方向业主递名片、留电话却又不好阻止,怎么办?
在西方,卖方和买方是忌讳见面的,一是保护各自的隐私,因为一套房子可能会有很多潜在的买家,但最终能够成交的只有一个,如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活;二是既然卖方花了钱委托给了中介,就不想再在销售房产上劳神;三是买方也与中介有合约,所以认识卖方与否并不重要。
所以,经纪人在理念上想通,不必害羞或者觉得尴尬,尽量要求客户回避。
在与客户见面之前,就要告诉客户不要递名片,如果客户仍然向业主递名片,或者业主主动向客户递名片,经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。
12.当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?
【客户】:
陈先生,您最低要卖多少钱?
(直接问价格)
【房东】:
(迟疑了一下)
【经纪】:
陈先生,您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快,不能让房东先说出口)
【房东】:
是啊!
【经纪】:
朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
【经纪】:
朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!
我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?
我们还是先走吧。
【经纪】:
太麻烦您了,我们走吧。
(走到门口做要开门的样子)
对客户说:
我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。
对客户说:
我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。
(总而言之找个借口把客户支开)
13.客户还价太离谱,怎么办?
【经纪】:
陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。
上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?
【客户】:
22万,如果22万我就蛮买。
【经纪】:
22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。
但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。
房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。
【客户】:
也差不多啦,我这价也蛮高的。
这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。
【经纪】:
陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?
【客户】:
他自己买的。
【经纪】:
那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。
唉!
如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?
14.客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?
【客户】:
怎么搞的,房东还没到?
【经纪】:
不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
【客户】:
可以,你打一下。
【经纪】:
(拨通房东电话)结果:
1)短时间内会到。
2)过1小时会到。
3)不会到。
【经纪】回答:
1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
【客户】:
(1)可以。
(我们马上就约就近的房子)
(2)不可以。
(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)
(3)(打假电话)您好,是房东吗?
您到哪里了?
我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?
那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。
)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。
前题是在客户签了看房单之后。
15.客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格
【经纪】:
李小姐,这房子不错吧。
【客户】:
房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?
【经纪】:
我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
【客户】:
你先帮我问一下房东最低卖多少钱?
【经纪】:
谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。
【客户】:
那你帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
【经纪】:
那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。
(第一次带看,不要马上逼客户出价)
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