商务谈判与沟通案例分析.docx
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商务谈判与沟通案例分析
第8章国际商务谈判与沟通策略
【先导案例8-1】松下初出茅庐,寒暄中失先机
松下幸之助先生是日本松下电器公司创始人,初出茅庐时,曾被对手以寒暄的形式,探测了自己产品的价格底线,因而使自己产品的销售价格大打折扣,使企业蒙受较大的损失。
当他首次到东京开拓市场,找批发商谈判时,初次见面,批发商表现的比较就友善并地对他寒暄说:
“你是来东京吧?
以前我好像从来没见过你。
”其实批发商想用寒暄的方式托词,来探测对手的底细,在生意场上是谈判老手还是新手。
松下先生缺乏经验,毫无防备并恭敬地回答:
“我是初次来东京,什么都不懂,请您多多关照。
”正是这番极为平常的寒暄问答中却使批发商获得了重要的信息:
对方原来只是个商务谈判的新手。
批发商问:
“你打算以多少钱销售你的产品?
”松下毫无防备地告知对方:
“我的产品每件成本是20元,我25元出售。
”
批发商得知到松下在东京,人生地不熟,又暴露迫不及待地想开拓市场,因此,趁机杀价,“你来东京初次做买卖,为了打开市场,刚开张应该保本销售或卖的更便宜些。
每件只能给你20元,你看怎么样?
”结果由于没有市场销售与商务谈判沟通经验的松下先生在这次交易中只能吃亏而已
一个有富有经验,甚至老奸巨猾的谈判者,通过问话相互寒暄掌握对方的信息及其心理。
了解对方的性格爱好、处事方式,文化特色,市场经验及谈判风格等,出其不意,攻其不备,进而在商务谈判赢得主动,甚至大获全胜。
讨论:
在实际谈判中,如何更好的结合民族文化特色。
谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响,也会因每个人所处的国度、地区不同,受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
8.1商务谈判风格的特点与作用
1、对谈判风格的理解
谈判风格,是一个使用频率很高的词。
但是,至今仍没有准确的定义。
我们认为,谈判风格是指谈判人员在谈判过程中,通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括以下几层含义:
(1)谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止;
(2)谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映;
(3)谈判风格有其自身的特点,与不同国家或地区的风格存在明显差异;
(4)谈判风格历经反复实践和总结,被某一国家或民族的谈判人员所认同。
2、谈判风格的特点
谈判风格所包含的内容太多、太广,所以很难用简短的语言来概括它。
但我们还是可以概括出它的一些特点:
(1)对内的共同性
是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员,在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
比如,受儒家文化影响的中国人和日本人,都有“爱面子”的思想。
从这个意义上,世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。
(2)对外的独特性
是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
任何集团的人的集合都是一个群体,会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内,个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。
所以,不同国家、民族,或同一个国家、同一个民族,由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响,会表现出不同的风格。
(3)成因的一致性
无论哪种谈判风格,其形成原因大体一致,即主要受文化背景、人的性格,以及文化素养等方面的影响。
任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。
谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响,形成他们的世界观,并指导自己的行为处事方式。
如果忽视这一点,很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解,很难适应对方的谈判风格,当然也就难以获得谈判的成功。
3、谈判风格的作用
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败。
研究谈判风格,具有重要的作用。
(1)营造良好的谈判氛围
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。
如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话,言行举止会十分得体,能比较快的赢得对方的好感,使他们从感情和态度上接纳你。
在这样的氛围下开展谈判,深入探讨问题,自然会容易得多。
(2)为谈判策略提供依据
学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判氛围,更重要的是为谈判谋略的运筹提供依据。
如果我们不研究对方的谈判风格,不了解谈判风格的形成、表现形式及作用,那就会在制定谈判谋略的时候无从下手,更谈不上主动根据对方的谈判风格设谋用略。
(3)有助于提高谈判水平
商务谈判往往是很理性化的行为,但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。
谈判风格在认识上有可能是理性的,但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身,就是一种学习和提高的过程。
我们要实行“拿来主义”,汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西;汲取他们优秀的谈判经验与艺术,减少失误或避免损失,进而形成自己的谈判风格,或使自己的谈判风格更加完善、更完美。
4、考察商务谈判风格的方法
不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格,零碎地表现在他们的日常言谈举止中。
想要用比较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。
因此,需要我们先确立考察商务谈判的方法。
8.2亚洲民族的文化特征
亚洲是世界文明古国——中国、印度、古巴比伦的所在地,也是世界三大宗教——佛教、伊斯兰教、基督教的发源地,对世界文明的发展有着重大影响。
亚洲虽然是世界上语言、种族、宗教种类最多的地区,但亚洲各国有一个共同特点,就是都很注重交际礼仪。
崇尚个人的谦恭和整体的和谐,对待客人热情周到,特别是在有儒家传统和影响的国家,人们更是把传统礼仪摆在了至高无上的位置。
8.2.1日本商务谈判风格与应对策略
日本与中国一衣带水,同属东方文化类型的国家。
早在公元7世纪,中国的儒教文化就传入日本,儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深根植于日本人的内心深处,他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条,形成富有特色的大和民族文化-武士道精神。
同时,日本通过历代的社会变革,从明智维新开始吸纳西方文明,逐渐将传统的价值观念与崭新的西方现代观念结合起来,从而形成了富有特色的大和民族文化。
这些文化特征表现在商务谈判风格上有如下特色:
1、强调团队,集体决策
日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行,因此即使缺乏个人魅力,只需多和团体配合,也能攀上高位。
所以日本企业的谈判组织多是由有地位、老资格、曾经共过事的人员组成,提倡相互信赖、配合默契的团队精神。
2、重视人际关系和信誉
日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展,因此与欧美商业文化相比,日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。
要与日本人进行合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。
日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
因为对于日本人来讲,大的贸易谈判项目有时会延长时间,那常常是为了建立相互信赖的关系,而不是为防止出现问题而制定细则。
一旦这种关系得以建立,双方都十分注重长期保持这种关系。
3、执着坚忍,不易退让
涉外谈判中的日本人经常表现出彬彬有礼和富有耐心,实际上日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。
日本人的耐心不仅仅是缓慢,而且是准备充分,考虑周全,洽谈有条不紊,决策谨慎小心。
为了一笔理想的交易,他们可以毫无怨言地等上两三个月,只要能达到他们预想的目标,或取得更好的结果,时间对于他们来讲不是第一位的。
4、持重暧昧,顾惜面子
在许多场合,日本人在谈判中显得态度暧昧、婉转圆滑,通常不愿先表明自己的意愿,因此会长时间沉默,采取静观事态发展的策略。
在遇到出乎意料的问题时,日本人对任何要求都不作答复。
日本人也认为“沉默是金”、“祸从口出”,只要保持沉默就可以避免麻烦。
只要不将自己的意见告诉别人,就是一种高深莫测、进退自如的做法。
5、讲究礼仪,尊卑有序
日本是传统的礼仪之邦,日常一切行为都要受严格的礼仪的约束,待人接物都有诸多讲究。
日本人在贸易活动中常有送礼的习惯。
他们认为礼不在贵,但选择时要讲究特色,有一定的纪念意义。
如果礼物能体现对本人或对公司的尊重的话,那肯定是件上好的礼物。
对于日本谈判风格的种种特点,需要注意在商务谈判中采取下列对策进行沟通:
初次与日方进行谈判时,为了尽快建立和谐关系、获取对方信任,最好的办法就是取得一个日方认为守信可靠的中间人支持,通过中间人来引见推介。
一旦发出了邀请,就要耐心等待。
日本人会通过其信息网络来了解你的情况,他们要对你的介绍信和委托书进行核查,要了解你公司的情况,与哪些公司有贸易往来,直到满意为止。
你最好的办法是让日方相信你时间非常宽裕。
因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。
在等待时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量多地了解对方的情况。
在选择谈判成员时,首先不宜选择女性加入,因为日本女性是不允许参与大公司的经营活动的,一些重要的社交场合也是不带女伴的。
如果不加以重视,则会引起日方怀疑,甚至流露不满。
此外还要注意成员的职位资历,可以利用日方尊老敬长的心理,选派职位资历都高于对方的成员,以便在谈判中赢得主动。
谈判中对日本人“以礼求让,以情求利”的习惯要胸有成竹,熟谙应付之法,既不能因为言行失礼而影响了谈判,也不要因注重“笑脸”,放松戒备,而在“讨价还价”上丧失利益。
与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,表现出足够的耐心,举止又不失彬彬有礼。
谈判前要充分做好准备工作,摸清情况,有备赴会。
虽然日本人自己往往开价太高,但是他们不喜欢别人报价高。
提高报价,日本人就会对你的诚意失去信心。
对日本人来说,诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。
他们对对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。
谈判中应把保全面子作为与日本人谈判需要注意的重要问题,具体来讲有以下几个方面:
第一,不要当面和公开批评日本人。
如果他们在同事和对方面前丢了脸,他们会感到羞辱和不安,谈判也会因此终结。
第二,不要直接拒绝日本人。
日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。
他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。
8.2.2韩国商务谈判风格与应对策略
因为韩国是半岛国家,由此培养出韩国人相互矛盾的个性。
一方面,韩国濒临着大海形成了大洋般豁达的性格,另一方面,向北伸展的无边无际的大地,包藏了进军大陆的热望。
韩民族形成了文静而有力,乐观而伤感的既矛盾又互补的性格。
这样的民族文化反映在商务谈判中,表现出如下风格:
1、重视谈判前的准备工作
“知己知彼,百战不殆”,韩国商人深谙此道。
他们非常重视商务谈判的准备工作。
在谈判前,他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。
一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况,如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品的市场行情等。
了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。
2、注重营造良好谈判气氛
韩国人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛,十分在意谈判地点的选择,一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。
他们一见面总是热情地打招呼,向对方介绍自己的姓名、职务等。
就座后,若请他们选择饮料,他们一般选择对方喜欢的,以示对对方的尊重和了解,然后再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等,以此创造一个和谐融洽的气氛,之后才正式开始谈判。
3、重视谈判逻辑与技巧
韩国商人逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧。
谈判时,他们往往先将主要议题提出讨论,然后灵活地使用谈判的两种手法-横向谈判与纵向谈判。
谈判过程中,韩国商人会针对不同的谈判对象,使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强。
有的韩国商人直到谈判的最后一刻还会提出“价格再降一点”的要求。
4、交流中习惯间接表达
韩国人在谈话中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一个问题,以使在作决定时能确保正确性。
同遵守职业道德的日本人相比,韩国商人可以说还略胜一筹,但这不等于说和韩国人签订的合约可以一次成功,他们也会因为其他原因要求修改,或与你重开谈判。
对于以上总结的韩国商务谈判风格,需要注意在商务谈判中采取下列对策:
初次交往宜于寻人介绍
与韩国人谈判时,最好找一个中间人做介绍。
韩国是一个组织严密的社会,所有有影响的人物大家都熟悉,如果由其出面介绍与一家韩国公司接触,而不是贸然前去,那就可以为双方谈判奠定良好基础,有利于取得良好成果。
注意尊重感情保有余地
如果韩国商人找上门来谈某项交易,而你并不感兴趣,也不要直接表明你不喜欢。
要记住韩国人对人的感情非常敏感,他们非常注意人们的反应和感情,他们也希望你与他们的感情协调起来。
他们不愿意说“不”字来拒绝人家,同时,他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。
语言平和冷静条理清晰
一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人,他会一直听你讲话而不打断你。
因此作为谈判对手,在阐述己方的情况时,不要过于咄咄逼人、言辞激烈或带有威胁性。
关键在于应当冷静而有条理地叙述清楚,这样韩国人才有可能对你的建议做出有利的反应。
讲究谈判策略通情达理
与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理,和气和协调也很重要。
如果你已经回答过某个问题,而对方又有人提出这一问题,也不要吃惊。
因为韩国人做出决定前,要确保其正确性。
因为一个大错误会给他们带来麻烦,甚至辞职或被解雇。
正是由于韩国人在交谈中,缺乏直接和坦诚,你更要仔细倾听对方的讲话和辨别其真意。
有时书面合同也会改变而需要重新谈判,因此要有耐心,成果会很缓慢地取得。
谈判结束之后适时离境
由于韩国在历史上屡遭侵略,韩国人的防卫意识很强,他们不想被人利用,韩国人也不希望你在他们国家里呆的时间比他们认为需要的时间长。
因此谈判结束后就应当及时离境。
8.2.3东盟地区商务谈判风格与应对策略
东盟十国社会历史背景各异,因此具有非常明显的文化差异,在商务谈判中表现出的风格也有所不同。
1、印度尼西亚
印度尼西亚除了雅加达等大城市使用英语外,一般都使用马来语。
印尼人中90%是伊斯兰教徒,他们的宗教信仰十分坚定,所以与之进行贸易往来必须特别注意宗教问题。
印尼人非常有礼貌,与人交往也十分小心谨慎,绝对不讲别人的坏话。
在商务洽谈时,如果双方交往不深,虽然他们表面上十分友好亲密、谈得投机,但心里想的可能完全是另一套。
只有建立了推心置腹的交情,才可能听到他们的真心话,这时他们也可以成为十分可靠的合作伙伴。
因此,与印尼人打交道,不能性急,要花时间努力与其建立友谊,让他们慢慢了解。
如果能同他们建立一种推心置腹的关系,那他们往往在以后的许多年里,都会成为极为可靠的合作伙伴。
此外,因为印尼是一个多民族国家,移民较多而且关系复杂,所以尽量避免谈论政治和民族问题,尤其不要当着印尼当地人夸奖华裔。
2、新加坡
新加坡位于连接太平洋和印度洋的咽喉要道,凭借优越地理位置大力发展外向型经济,取得了举世瞩目的经济发展奇迹,被誉为亚洲“四小龙”之一。
在新加坡的种族构成中,华人约占70%以上,其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人、混血人种等。
新加坡华裔有着浓重的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈。
他们的勤劳能干举世公认。
他们注重信义和友谊,看重面子。
在商业交往中,十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。
对老一辈华侨来说,“面子”在商业洽谈中具有决定性意义,交易要尽可能以体面的方式进行。
交易中,遇到重要决定,新加坡华侨往往不喜欢签订书面字据,但是一旦签约,他们绝不违约,并对对方的背信行为十分痛恨。
在日常交流中,新加坡人一般不喜欢与外国人谈论政治、宗教等问题,而喜欢多谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。
在新加坡进行商务谈判,要竭力避免任何构成贿赂的暗示。
在廉洁高效方面,新加坡政府有着享誉世界的声誉。
如果新加坡人属于私营公司,则几次洽谈后便可款待吃饭,但政府官员不能接受这类邀请。
3、泰国
泰国是东南亚地区新兴的发展中国家,国内市场以曼谷和曼谷周围地区为中心,市场条件较好,而且泰国政府为外商提供了优惠的投资环境。
中泰关系良好,贸易前景光明。
在泰国控制经济产业的也多为华侨,但泰国华侨已消除了与其他民族之间的隔阂,完全融入了泰国的民族大家庭中,没有形成华侨自成一个社会的现象。
泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭,不愿过分依附别人,他们的生意也大都由家族控制,不相信外人。
同业之间会互相帮助,但却不会形成一个稳定的组织来共担风险。
因此,在同泰国人谈判时,要尽可能多地向他们介绍个人创业及公司经营的情况,以此获得了解和好感;要尽可能显示出诚实、善良、富有人情味的性格特点,而不仅仅是一位精明能干的商人,这点至关重要。
此外,就是力戒铺张浪费。
他们懂得创业不易,“小气”完全可以理解,而且会大加赞赏。
否则,他们会对对方的人品产生怀疑。
4、菲律宾
菲律宾是个岛国,资源丰富,教育普及,国民共分42个种族,其中马来裔人、印尼裔人占90%以上。
菲律宾人天性和蔼可亲,善于交际,作风落落大方。
他们在商务活动中应酬颇多,常常举行聚会。
菲律宾人比较重信用,但商业意识不太强,缺乏计划性,懂外贸业务的人不太多。
同菲律宾人做生意,最容易取得沟通的途径是入乡随俗,在社交场合尽可能做到应酬得体,举止有度,言行中表现出良好的修养和十足的信心。
8.2.4阿拉伯国家商务谈判风格与应对策略
阿拉伯国家百分之九十以上的人口都信仰伊斯兰教,在文化上具有很高的趋同性,商务谈判风格也相似。
1、谈判节奏缓慢,重视开端阶段
阿拉伯人认为,一见面就谈生意是不礼貌的行为,因此往往会在开局阶段(即广义上的制造气氛和寒暄阶段)花费很多时间。
因此,谈判者最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人,并且在此过程中保持清醒头脑。
经过长时间地、广泛地、友好地交谈来增进彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能性。
于是,似乎是在一般的社交场合,一笔生意就可以自然而然洽谈成功。
2、家族主义严重,十分热情好客
在多数阿拉伯国家,商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。
在这些国家中,人们以宗教划派,以部落为群,喜欢结成紧密和稳定的部落集团,十分看重对家庭和朋友所承担的义务,相互提供帮助和救济,家族关系在社会经济生活中占有重要地位。
3、习惯讨价还价,擅长巧妙拒绝
阿拉伯人在谈判中喜欢讨价还价。
他们认为没有讨价还价的谈判不是真正的谈判。
在他们看来,评价一场谈判不仅要看通过谈判争取到什么利益,同时还要看是如何争取的,只有经过艰苦努力争取来的利益才是最有意义和价值的。
更有甚者认为,不还价就买走东西的人不受卖主的尊重,他们认为精于讨价还价者是行家,并以能胜于行家而骄傲,否则会采取不屑一顾的态度。
因此,为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯,外商应建立起见价即讨的意识:
凡有交易条件,必须准备讨与还的方案;凡想成交的谈判,必定把讨价还价做得轰轰烈烈。
高明的讨价还价要显示出智慧,即找准理由,把理说得令人信服,做到形式上重习俗、实质上求实利。
4、缺乏时间观念、不愿谈论政治
美国人称中东人是“远离钟表的人们”,阿拉伯人的确不太讲究时间观念,随意中断或拖延谈判,决策过程也较长。
但阿拉伯人决策时间,不能归结于他们拖拉和无效率。
这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处,而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满,你却没有捕捉到这些信号,也没有做出积极的反应。
这时,他们并不当着你的面说“不”字,而是根本不作任何决定。
他们希望时间能帮助他们达到目的,否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
需指出的是,中东是一个敏感的政治冲突地区,在谈生意时要尽量避免涉及政治问题更要远离女性话题,在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重与理解。
5、习惯通过代理进行谈判
几乎所有的阿拉伯国家,都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务—不管他们的生意伙伴是个人还是政府部门,从而为阿拉伯国民开了一条财路。
此举在一定程度上也为外国公司提供了便利。
对于阿拉伯国家独特的商务谈判风格,需要注意在商务谈判中采取下列对策沟通:
尊重伊斯兰宗教习惯
伊斯兰教规定的一些特殊活动,如礼拜、献金、绝食、朝圣等,在阿拉伯人的眼里是至高无上、神圣不可侵犯的。
因此,尽管没必要为了商务谈判而皈依伊斯兰教,但掌握有关知识,了解其历史和如何予以尊重,还是十分明智的。
也就是说,如果对阿拉伯人的举止感到奇怪,千万不要用语言或表情来加以嘲笑,绝对不能对他们的信仰和习俗发表任何贬低或者开玩笑性质的言论。
否则,会产生很深的误会甚至怨恨,谈判告吹自不必说了。
适当放缓谈判节奏
在商务交往中,阿拉伯人看了你某项建议后,会将它交给手下去证实是否有利可图并且切实可行。
如果感兴趣,他们会安排专家和你会谈,以慢条斯理的节奏,推动谈判进程。
请千万记住,同阿拉伯人打交道,往往欲速则不达。
因为他们喜欢用悄无声息的方式来开展自己的业务,而不是那种紧张逼人的竞争推销方式。
因此,不管实际情况如何,都要显得耐心、镇定。
倘若原定计划不能实现,也应从容不迫。
善用拜访笼络感情
阿拉伯人有好客和讲礼貌的传统,对远道而来并且登门拜访的外国客人,他们十分尊重,在首次拜访结束之时,要有礼貌地感谢对方的盛情款待,并借机询问是否可以再来拜访。
但这只是第一步,即使谈判有所进展,也不见得一直能稳定发展下去。
因为在阿拉伯国家,客商在时,才会考虑其要求。
一旦客商离开,他们可能就会去处理其他问题,直到客商下次再来。
但一个合同生效后,拜访次数可以减少,但定期重温良好的关系,这是在阿拉伯国家取得成功的关键。
它使崇尚兄弟之情的阿拉伯人,看到你是重信义、讲交情的人,而这种印象将使你获得意外的回报。
使用图文说明增强说服力
如果某个公司要销售的是市场研究、高新技术等难以理解的产品,就应该使抽象的产品形象化。
因为许多阿拉伯人不习惯花钱买原始理论和统计数据,他们不欣赏看不见、摸不着的产品。
根据阿拉伯语言习惯做好翻译
假如在谈判中必须提供一些抽象介绍和说明,哪怕成本高些,也应尽可能雇佣最好的翻译,以免因用语不当而造成灾难性的后果。
比如无意冒犯了他们的宗教、自尊,或者因为表达不符合习惯而使对方看不懂。
不要派妇女到阿拉伯国家谈判
在许多阿拉伯国家,妇女是不能抛头露面的。
如果谈判小组里有妇女,她应该处于从属的地位。
当她要发表意见时,应该由谈判小组的男性成员转述,以示对他们民俗的尊重。
【诗语点睛】
一衣带水日本人
仁义礼智信为本
谈判对手难应付
团队决策亦精明
知己知彼韩国人
条理清晰重感情
热情好客阿拉伯
东盟风格各不同
思考题
1、日本商务谈判风格与沟通策略?
2、韩国商务谈判风格与沟通策略?
3、阿拉伯国家商务谈判风格与沟通策略?
8.3美洲的谈判风格
[先导案例10-1]1986年9月的一天,杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火爆,似乎划一根火柴就能点燃。
厂长鲁冠球正在与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场紧张、激烈的谈判。
美方要求:
杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口,不准自己销往其他国家。
鲁冠球当然不同意,因为这意味着许多机会的放弃。
双方僵持不下。
在谈判桌一边的组合式沙发里,坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。
这家公司历史悠久,万向节销售网遍布南美、亚、澳大陆。
莱尔先生见多识广,自以为实力雄厚,胜券在握,说出来的话不免咄咄逼人。
此时,他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”:
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。
否则,我方将削减贵厂出口数量,这对贵方带来的损失是巨大的。
”
年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生,须发染霜,身材魁梧,风度翩翩,浓重的卧蚕眉下,深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼晴。
他看上去颇有教养,慢条斯理地说:
“尊敬的鲁先生,您会看到,我们与贵厂有两种关系。
第一种是,我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报,代培工程师,但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。
第二种是,你们可以把产品出口给其他客户,我们也可以不买杭州万向节厂的产品,而转向购买印度、南朝鲜、巴
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