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国际谈判
国际谈判,是一种为了达成协议或寻
找解决问题的方法而与他国对口人员交
谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。
在这种不同地域、不同文化背景的面对面
磋商交涉中,作为“人类最重要的交际工
具”(列宁语)的语言,无疑起着十分重
要的作用。
随着国际间各类谈判工作的不
断实践和研究,当今的谈判语言已日臻完
美。
形成了一些独特的属性,同时也积累
了一些谈判言语表达的策略技巧。
本文试
从科技商务谈判的角度,探讨国际谈判语
言的基本特点—规范性、论辩性、模糊
性、暗示性、幽默性和策略性,并结合这
些语言特点,例述谈判言语表达中的若干
方法和技巧。
一、谈判语言的规范性及其应用
谈判语言的规范性(idiomaticandprofe-
ssionalizedterms)既是国际谈判‘语言的
一大特色,又是对国际谈判语言的一项基
本要求。
谈判语言的规范性可以在以下几
个方面得到体现:
首先,谈判语言中有一套约定俗成
(acceptedthroughcommonpractice)的习
语。
在语言的形成和发展过程中,约定俗
成是一个带有普遍意义的规律。
国际谈判
语言也不例外,它遵循着约定俗成的规
律,逐渐形成了一系列具有独特风格的、
规范化了的习惯用语,其中包括在谈判活
动中所通常使用的礼貌用语(如间候语、
祝福语、致谢语、致歉语、邀约语、访渴语、馈赠语等)、交涉用语、讨价还价用
语、妥协让步用语等等。
例如,当甲方“hopingtoputthe
proposedideaintoyourfurtherconsider-
ation”时,这表明甲乙双方前一段对某一
想法或方案尚未达成协议,尚未取得一致
的意见。
又如,当一方提出“Well,tothat
matter,Iwouldmakeareporttoand
discussitwithmysuperior's,这表明谈
判可能到了关键时刻或者碰到了比较棘手
的问题,讲话的一方利用上述措辞以退为
进,以便赢得时间,调整思维、部署新方
案。
再如,当听到+Wehavehadtalks
andbothhavefullyexpressedouropin-
ions}}的表述时,则意味着双方都有一定
的保留,对一些问题并没有取得明确、具
体的结果。
上例这些用语及表达方式的涵义在国
际谈判中是不难理解的,人们一听就懂。
反过来,如果我们参加谈判的人员能恰到
好处地运用这些规范化了的习惯用语,就
可以既能准确表达意思,又能体现谈判者
的礼貌和风度,有时还能避免直言时容易
易引起的麻烦。
其次,谈判语言中通常运用术语行
话。
在国际谈判、特别是国际科技商务性
的谈判中,谈判人员习惯于使用规范化了
的行业术语。
例如,+fromclear-uptoclaud,
gentlebreeze(晴转多云、阵风三级),,,
这是气象学术语;+inbreeding,lackof
crossingpriority(近亲繁殖、缺少杂交
优势)”,这是生物学术语;+subcontrac-
tomsturn-keyproject(分包商的交钥
匙工程)”,这是承包技术工程行话;
+Incasenosettlementcanbereached,
allthedisputeshallbesubmittedfor
arbitration'',这是技术合同协议用语,等等。
同时,由于科技商务谈判中还会涉
及到各种条例、法规、单位、组织名称等
内容,因而谈判者也需要使用准确、统
一、规范的名称,以免造成误会,误解或
损失。
比如单位、机构的名称,一些国家
常用“HeadOffice(HO)”表示“总公司,,,
如果忽视这一点,认为总公司的“总”字
按英文应为“general's,于是在谈判中把
某电力总公司说成“...GeneralPower
Company'',由此会引出不必要的麻烦。
总之,谈判语言中有习惯运用的术语行
话,而规范、统一的专业术语行话的运用
又可使语言表达言简意赅,避免歧义,并
且还会增强谈判语言的可信度和说服力。
第三,谈判语言的规范性还表现在语
言表达策略方式的准备和设计通常会按照
一定的谈判程式和风格来进行。
例如,国际科技商务谈判大都依照如
概说导入(gracefullystartingout)、明
示需求(persuasivelyturningoutsub-
stance,(讨价还价(tactfullybarginning),
打破僵局(skillfullybreakingdeadlocks),
妥协让步(rationallyconcessing)以及达
成协议(successfullyconcludinganagree-
ment)等程式、步骤或阶段进行。
尽管
有些环节因谈判的规模和需要不同而可有
可无或可长可短,但就一个比较完整的谈
判来说,这些程序或顺序大体上是普遍适
用的。
又如,从谈判方式或风格来看,谈判
可以粗略地分为东方型和西方型两种。
东
方型的谈判者以纵向风格著称,常常谈一
条定一条,逐条进行;而西方型的谈判者
则以横向风格闻名,往往先定基本原则,
后谈具体项目。
不难看出,上述这些长期
形成的谈判程式或谈判风格,势必对谈判
语言特点的形成和谈判言语技巧的运用产
生影响。
二、谈判语言的论辩性及其应用国际科技商务谈判的内容涉及两国或
两国以上各方的科技、经济交流与合作;
谈判结果对双方或各方的科技、经济利益
和事业的发展都可能产生重大的影响。
特
别是商务贸易洽谈,有时举手投足就是数
百万、数千万、数亿美元,直接关系到国
家、企业乃至个人的切身利益。
由于谈判
中的双方或各方都会使出浑身解数,力促
谈判朝着有利于己方的方向发展,因此谈
判中的利益冲突、分歧和矛盾便是客观存
在的和难以避免的了。
这种矛盾、分歧和冲
突表现在语言上,就可能出现唇枪舌剑的
激烈争辩,因而使谈判语言的论辩性(pole-
micandpersuasiveexpressions)表现得十
分明显。
在谈判过程中,双方面对面地提出各
自的主张、要求,面对面地反驳、争辩。
一方提出一个例子,要求对方接受某一想
法时,另一方往往马上举出另一个例子反
驳过来。
双方都列举事实,据理说服对方
接受自己的意思。
谈判实践表明,如在贸易洽谈中,面
对相持不下的谈判局面,往往需要以实力优势或事实为后盾,运用自信、决断、强
硬的口气和语言,宣称要改变订货量、甚
至提出终止谈判,常可迫使对方接受某些
条件;或者当对方提出我方难以接受的提
案、或在双方僵持中对方以中途退席相要
挟时,根据所掌握的客情与行情,针锋相
对地提出新方案,或用从容不迫、不为所
动的言语,常可使对方“强攻Ji不下,被
迫重新考虑从原有的立场上后退。
总之,在论辩过程中,谈判双方都会
运用各种谋略计策和表达技巧以实现既定
的目标。
比如,有的惯用“声东击西
(makingafeinttotheeastandattack-
inginthewest)JJ,有的善于“将计就
计(beatingsomebodyinhisowngame)JJ,
有的习于“边谈边打(talkingwhilefigh-
ting);,有的则偏爱“以辩作答(an-
sweringquestionsthroughdebating)J'。
凡此种种,不一而足。
限于篇幅,不在此
举例阐述。
但是有一点应该指出:
大凡值得论
辩、角逐之处,往往是谈判的关键、要害
所在,对于原则问题,参谈人员的观点要
鲜明,立场要坚定。
如上例中C方谈判
者,一直认定第一类返修工时问题“铁证
如山”,没有商量的余地,若对此稍有松
动、妥协,几十万元的巨额利益将不翼而
飞了。
关于这一点,正如英国外交官萨道
义所说:
“坚定是一个谈判人员十分必要
的品质”。
三、谈判语言的模糊性及其应用
一九七二年周恩来总理在欢迎美国尼
克松总统的宴会上祝酒词中有如下一段
话:
“由于大家都知道的原因,两国人民
的往来中断了二十多年。
现在,经过双方的
共同努力,友好往来的大门终于打开了”。
这“大家都知道的原因”,是指一九 七二年以前的过去二十多年间美国政府对 中华人民共和国的敌对态度。 但又没有点 破。 这是用得十分成功的模糊语(fussy andvaguewording)。 既坚持严正立场, 又不失外交礼仪,把言语表达的模糊、策 略性和维护国家尊严的鲜明态度、坚定立 场统一起来,这是在国际交往场合成功运 用模糊语的范例。 这也正如同一,: .谚语所 说的: +Diplomaticwheelrolls,vague wordLubricates(外交车轮滚滚,常靠模 棱两可之词来作润滑油)”。 国际谈判语言的模糊性是由谈判的战 略和策略所决定的。 例如,当谈判的一方 对对方的某些意向不甚清楚时,为了试 探,宜采用相对模糊的语言同其攀谈,以 了解对方的心理活动,制定或调整自己的 谈判策略。 又如,根据谈判的某种特殊需要,如 谈判的甲方向乙方询问经营政策和企业信 誉间题,乙方认为对这个间题在当时的情 况下作正面回答对己不利,为了摆脱困 境,或不想在这个问题上与对方纠缠,乙 方谈判者不妨讲: +Ourbuisnesspolicy isveryclear,andourenterprisecreditis alsoknowntoalh}。 任何事物都是以一定的时间、地点、 条件为转移的。 一个企业的经营政策是多 方面的,也不是一成不变的。 在不同的情 况下,对同一个问题可以有不同的处理方 法。 所谓“明确的”,在这里就没有前提 条件,并非确指,可以做这样的解释,也 可以有那样的认为,具有很大至于“众所周知”的“众”,更可泛指任 何人,而不同立场观点的人,对其所“知” 又可以作各种各样的理解。 因此,从上面 那句答话中很难挑出什么毛病。 一般来说,在谈判过程中遇到不便直 说、不宜明说或不好硬说的情形,常常需 要故意笼统其语义,模糊其表达,以便不 “把话说得太死”,留下必要的回旋余 地。 比如: +Iamofraidthattheproposalyou putforwardjustnowisn'tuptoomuch (我以为你刚才提出的那个方案并不怎么 样l”) +Yourpresentationmakesmefeel alittletoo—youknowwhatImean (你的说法真叫人有点那个”) +Well,weknowwhereyouare aboutthequalityofyourproduct(哟, 贵公司的产品质量我们是有数的)” 上面儿句话里的“不怎么样”、“有 点那个”、“有数的”都是模糊性语言, 涵.义的外延很广,没有明确的界限,可以 由人们灵活地去理解。 谈判语言的模糊性服务于谈判者的目 的和需要。 J.A.Goguen说得好: “描述 的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好 事,它能用较少的代价传递足够的信息,’ 并能对复杂的事物做出高效率的判断和处 理。 也就是说,不确切性有助于提高效 率”。 我们不妨比较一下以下两组中句 (1) 和句( (2)的不同言语表达效果: Ei沙tworkersofthefactory enteredtheworkshop. Anumberofworkersofthe factoryenteredtheworkshop. (2) Amongthemtvvokindsofthe productshavebeenexportedto ThailandaridMalaysia. Amongthemsomeofthepro- ductshavebeenexportedto internationalmarket. 上例第一组中句 (1)的,cc}`个”和第 二组句 (1)中的“两种”、“泰国和马来 西亚”都是确切的、具体的词语;而第一 组中句( (2)的“一些”和第二组中句 (2)的 “有些”、“国际市场”都是较为模糊 的、不确切的词语。 可是,两者比较起 来,上列,两组中句 (2)的言语表达所传递 的信息量显然要比句 (1)的大一些,因而 为谈判目的和需要服务的效果也要好一 些。 四、谈判语言的暗示性及其应用 谈判语言的暗示性(implicativeand suggestiveunderstatements)与模糊性一 样,都是由谈判的战略和策略决定的,也 都是为谈判的目的和需要服务的。 但两者 的概念和功能也有区别之处。 “模糊”的 反义词是“准确”,强调“似乎什么都说 了,却又似乎什么也没有说”,在谈判中 的运用侧重于“回避”;“暗示”的对应 词是“显露”,强调“言有尽而意无穷, 余意尽在不言中”,在谈判中的运用侧重 于“会意”。 例如: +Iagreewtthmostofwhatyou said",言外之意是“therearesomething inwhatyousaidthatIcannotagree with"—这是一种委婉的否定。 l}Youshouldhaveputforwardthis movemuchearlier'? ,含义是“You shouldnotchangetheprogramsolate (你不该时至现在才提出更改计划)” —这是一种含蓄的批评。 6"Yourciesag}}appeaqsveryfamiliar tomc,andtil: .r}seemsnodifferencecona- paredwithMr.}! nith.'s}},暗示“Your designmightbeacopyofMr.Smith's- 这是一种曲折的质疑。 由上可见,暗示是一种潜语言,具有 显而不露的特点,让人们去领会言外之 意,去听辩弦外之音。 在下面几种情况下,常用比较含蓄的 方式暗示,例如: 当有机密或隐性不宜直 言时,常利用含蓄委婉语表达;当遇到某 些别有用心的不友好的言行时,宜采用含 蓄语言来幽默地加以驳斥和反击;当由于 说话的场合、言者身份、对方的心理等原 因,有关情况或意见不便直陈时,常改用 含蓄语暗示。 此外,利用语言的暗示性来间接地表 达,有时还能产生幽默的效果,创造友好 的谈判气氛。 例如,有位老年顾客到一家陶器店买 “夜壶”(即尿壶,冬天在床上用),挑 了几个,虽然不错,却嫌太大。 店老板一 心想做成这笔生意,便劝老年顾客买一个 大的。 但他没有直说,而是说: “冬天, 夜长啊”。 其意思是不言而喻的。 如果店 老板说: “冬天多小便,夜壶大了正好”, 这既浅露又过粗俗,而他妙在既把话说出 来,又不失礼节,让人心领神会.言词又 文雅。 又如,有一次我国南方某城市的一个 贸易谈判小组与日本客商进行初次磋商 后,对方代表指出: "WeareLooking forwardtowelccmir_gyouagainnext timewhenyourdelegationreturntoTo- kyoinaccompanyofthe}}}}ing}: rL}} 中方代表回答道: +Theai: rinTokyois warmandfriendly,butMarch.inthe famouscityofGuon}zhouseemstohavestrongerspringatomsphereoz0southern styleinChina.Especiallywhenyoutake bird'seyeviewfromtheever-flying whiteswanMotelsituatedonthebank oftheclearwaterZhujian}Diver,you'll enjoyyourselvessomuchtofargctto returnhome”中方代表在这里就是运用 含蓄语,委婉而友好地暗示了对下次谈判 地点的不同看法。 五、谈判语言的幽默性及其应用 幽默(HumorousandJocularI}e- marks)是人类生活中“包治百病”的灵丹 妙药。 在日常生活中,诙谐幽默的语言, 能给人一种轻松偷快的感觉,能让人感受 到说话人的温厚善意;在国际谈判中,能 使严肃紧张的气氛变得轻松活泼,使阐述 的观点变得很容易让人接受。 即使在唇枪 舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中,幽 默诙谐的言语也能极为有利地批驳谬误, 明辨是非、说服对方。 中国自古有道“善 为笑言,然合乎大道”。 如同高尔基说 的: “愉快能让人出高价。 ”这也正是 “谈笑间,倍格灰飞”。 谈判过程中的幽默语言,不仅可以活跃 气氛、联络感情,而且实际上也是一种间 接谈判。 如一九八五年六月,中国政府代 表团访问联邦德国。 根舍外长在与吴学谦 外长会谈后说: scIam‘theopinion thatourmeetingisfruitful.}}utthereis onlyonepointthat.Ifeeldisappointed." 说到此,根舍故意停顿一下,当在场的人 吃惊地望着他时,根舍才说: +i}lhati feeldisappointedisthatthere'snosingle issueatallthatneedsdebatingbetween myChinesecolleaguesandme'}。 根舍在 表示两国之间没有任何分歧、看法完全一 致时,另辟蹊径、正话反说,这种幽默诙 谐,更加烘托出两国会谈的友好融试想,正式谈判之余的休J"1、游览等 谈天说地之时,一本正经、一脸冷相,这 将是多么难堪卫又怎么有成功的谈判结果 呢? 哪怕是在正式的谈判中,刀光剑影的 激烈交锋也常常寓于诙谐幽默的谈笑风生 之中。 谈判者信手拈来的几句诙谐的话 语,往往会一扫谈判过程中的沉闷气氛, 剑拔弩张的紧张气氛有时也因此化为乌 有。 更重要的是,谈判人员在心理上得到 了享受,就会精神焕发,从而进行高效率 的谈判,使错综复杂的谈判活动在轻松愉 快的气氛中顺利进行。 幽默的谈吐是人的聪明才智的标志, 它要求谈判者有高尚的情趣和乐观的信 念,具有较高的观察力和想像力,有较高 的文化素养和较强的驾驭语言的能力。 六、谈判语言的策略性及其应用 所谓策略,即是一种总体方案、工作 的部署重点以及资料的利用方法。 其目的 在于全面实现既定的目标。 谈判的语言策 略,则是为实现预期的谈判战略目标而灵 活运用的语言表达方式、方法、手段和技 巧。 国际科技商务谈判工作的复杂性和艰 巨性,决定了谈判语言的策略性(tactful andflexiblepresentations),即谈判的言 语表达必须十分注重策略。 谈判语言的策略技巧,表现在言语表 达的针对性和灵活性。 具体来说,即谈判 的言语表达要因人、因事、因时、因地的 不同而各异。 例如,针对不同的谈判对象,运用语 言的策略就要有的放矢、区别对待。 以谈 判对象的风格和个性而言,对待老成持 重、一语三思、沉稳型的谈判者,交谈时 要深思熟虑,讲话要力求慢而稳,留有余 地,适当发问,稳扎稳打;对待自以为 是、夸夸其谈的对手,交谈时不应外露厌 烦,而应心平气和、洗耳恭听,稍加迎洽气氛。 合,进而因势利导地劝服他;对待性情急 躁、喜怒分明的率直型客商,交谈时应保 持平静愉快,避其锋芒,以柔克刚,为他 出谋划策,权衡利弊,促其当机立断,而 碰到长论善辩、八面玲珑的社交型谈判对 手,妙地铂三静观默察中,悟其意旨,并审 时度势地抓住契机,掌握主动权。 又如,针对不同的谈判阶段和时机火 候,谈判语言的表达策略也要随之灵活多 变。 比如在谈判开始时,可以谦恭得体的 探询和诱发性的旁敲侧击,引导对方透露 成交的意图,以把握售价的尺度,从而有 的放矢地引入进一步谈判。 当双方对所谈 问题的想法和要求距离很大,各持己见、 出现僵局时,可不必盯住一个问题不谈妥 就不罢休,而把谈判的面撒开,把僵持不 下、互不相让的问题暂放一边,接谈其他 问题,使谈判继续下去。 当谈判中行情的 变化趋势于对方不利时,可以抓住对方的 焦虑心理,用漫不经心、答非所问、或者 提出要请示上级等语言,拖延时间、拒不 让步,使对方感到时间的压力,只好抓紧 “城下签盟”。 而当谈判已明显向有利于 己方的方向发展、或者己方以对方的一再 退让而达成协议时,己方则应适当运用表 示珍惜合作、感谢体谅等意思的语句来保 全对方的面子,消除对方的不快情绪,以 利于以后的长期合作,等等。 应当特别强调的是,策峪性语言的一 个很重要的特征就是随机应变,这在某些 特定的国际交往场合中尤然刃在这方面, 戈尔巴乔夫夫人赖莎的一则趣闻颇能说明 问题。 据一家报刊披露: 苏联领导人戈尔巴 乔夫偕夫人赖莎访问美国时,在赴白宫出 席里根总统的送别宴会的途中,他突然在 闹市下车,和站在路旁的美国行人握手问 好。 苏联保安人员急忙将汽车扭转冲下车,围上前去,并喝令站在戈尔巴乔 夫身旁的美国人赶快把手从裤袋里抽出来 (怕他们裤袋里藏有武器),行人被搞得一 不知所措。 这时,站在戈尔巴乔夫身后的 赖莎灵活机智,顿生一计,向周围的美国 人解释说: +Theirintentionwasasking youtostrechoutyourhandsandshake handswithmyhusband}}。 顿时,周围 的气氛变得热烈了,人们亲切地同戈尔巴 乔夫握手,向他们致意。 这里,赖莎运用 了策略机智的言语,随机应变地把尴尬的 局面变成了活跃的友好交往。 要做到随机应变,使语言表达具有策 略性,首先要透彻、清醒地了解事物的全 局,服从总体需要,以便使临场的应变不 致“出格”;其次,对具体问题的处理要 有战略构思,因势利导,有针对性,以便 使临场应变有一个合理的布局和安排;第 三,要有自我调节能力,注意信息的双向 交流,观察对方反应,及时调整表达的方 式、方法和技巧,即使语言策略在临场运 用中};: }11=变化。 以上我们探讨了国际科技商务谈判 (当然也普遍适用于其他各类谈判)的语 言特点和言语表达技巧。 很显然,这些基 本的语言特点和言语表达技巧是相互关 联、彼此融合、相辅相承的。 .在运用中, 它们相互补充、综合交叉;在结构上,它回头,们有机有序、浑然一体,
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