博恩崔西顶尖CEO赢利之旅Word格式文档下载.docx
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他們突然發現是可以達成的。
Brain再次問他們,那今天應該怎么做?
談到成功學,Brain最喜歡的兩個字:
清晰
因為只有你清楚自己要做什麽,要到哪裡去,你才能到達
當你踩出第一步的時候,第二步就會出現。
二、愿景
每個人一定要有愿景
你能夠清楚的思考自己的未來,你就能越成功。
Brain有很多目標,而他太太芭芭拉的目標是他。
三、健康
四、財富狀態
五年之後我希望有多少錢
一定要專注于未來。
你所從事的工作中,哪一個最重要?
思考
思考的質量越高,結果就越好。
人生就是看結果。
思考什麽呢?
1、一件事情做或不做沒有太大的好或不好,那就是不重要的事情。
2、一件事情做或不做有重大影響,那就是重要的事情
看一看你的時間在重要或是不重要的事情哪一塊兒比較多。
你是和老鹰在一起还是和鸭子在一起,以后见到一群鸭子的时候,看看后面有没有老鹰。
老鹰想的是解决方法。
成功和创意之间有关联
95%的人天生就是潜在的天才,创意就像肌肉一样需要不断的练习。
没有创意的人经常都是:
“办不到,没有政策。
经营企业的时候,你越去动你的脑筋,你的创意就越多,顶尖人士把所有事情都当成机会,成功的机会,学习的机会。
人生當中都是一連串危機組成,2-3個月就會遇到一次。
人生遇到每個問題都是寶貴的教訓,都是珍貴的禮物。
頂尖人士找禮物,平常人找可以怪誰。
面對問題的方法就是找答案。
每個人都是賺取傭金來獲取金錢
頂尖人士整天想的是如何增加價值,人最珍貴的資源是----時間。
人生就是一場賽跑,剛開始的時候都是在起跑線。
一陣子后一些人跑在了前面,更多人是聚在一起“呱呱呱呱”
三大法則
人生90%的結果,來自你做的三件事
列出清單,每天所做的事情
問自己,有哪一件事情,哪個活動,能讓我賺最多的錢,如此類推勾出3大事情,就整天去做,並且做得非常好。
提升利潤的關鍵,事情做得很少,這些事情不斷去做,並且做的很好!
一、專注
必須知道最有價值的事情。
二、專心
把所有時間都用在最有價值的事情上。
每天問自己:
“今天我只能做一件事情,這件事情是什麽?
然後讓自己全天都專注在這件事上,直到這個事情做完。
這個問題真的很重要,你要給出這個問題的答案。
人生越成功,你越容易跨入新的領域。
人類生存最重要的目的是什麽?
愛因斯坦:
服務大眾
經商的人:
一個人服務的人群越大,他就越成功。
人生最大的回報與你提供的服務成正比,我今天做什麽事情可以提升我的產品和服務。
企業存在的目的:
是保住和留住客戶,獲利是必然。
有什麽是你能給別人不能給的,這就是你獲利率提升的關鍵。
更快、更好、更便宜
問自己,自己的產品比別人的好的三大關鍵。
客戶為什麽跟我買,不和別人買?
我能給客戶提供哪些服務?
1990年IBM遇到了很大的問題,找了新總裁,新顧問公司,6個月后答案是:
業績低;
解決的方法:
提升業績
所有企業破產最大的原因就是“業績不夠好!
頂尖的經理人,“業績是首要的。
一般領導人11%在營銷,89%在低價值的事情中!
一定保證成功的方法:
你賺錢的時間和你見客戶的時間成正比。
有個原則,幾率可能性。
業績提升最有效的方法:
增加與客戶面對面的時間。
IBM經過3個月培訓,迅速從虧損3500萬,到了盈利3.6個億。
業績提升有兩個方面:
1、業績提升,成本不變
2、業績不變,成本下降
一個企業是否成功來自客戶的滿意度,測試滿意度最簡單的就是顧客的重複購買性!
“根據您的購買經驗,您愿意把我們推薦給其他人嗎?
一個成功的交易來自是否購買第二次、三次、四次。
怎樣讓贏收增加:
銷售有七個關鍵點,最弱的技能決定了你收入的關鍵。
找出你的弱點,你的收入就能馬上提升。
每個企業及個人都要有自己的競爭優勢。
思考是最重要的事情。
下午:
思考的工具
1、歸零思考
會計思考,明年制訂預算,損益表所有列出來的項目,看看哪些是值得執行的。
劇經驗什麽事情你今天做了,明天還會再做?
我今天做的事情,根據目前的關係,我以後還會繼續嗎?
根據我現在所知,什麽是我以後再也不要的客戶?
根據我現在所知,什麽是我以後永遠......?
20歲懶惰的人,40歲依然懶惰
每個人都有自己的人格特質,它是不會變的。
根據我現在所知,事業中什麽是當初不應該開始的?
根據我現在所知,這個工作是應該繼續嗎?
人爲了保持面子,錯誤也寧願持續下去。
投資有三種:
1、金錢方面的投資,80%的服務和產品是不會成功的
2、時間方面的投資,比如投資到一段關係中
當你碰到一些壓力的時候,你就會開始思考,當朋友遇到一些困難,你就問他:
“當初你鑰匙可以重新做決定的話,你還會同意做這個決定嗎?
勇氣,有勇氣面對事實,有勇氣面對真相。
一致性原則:
頂尖的人士和企業是一致的,如同麥當勞,紐約和上海都是完全一樣的。
人很喜歡一致,很依賴通一個供應商。
我們都比較依賴一致的公司,一致的服務,達到高度一致。
堅持做你必須做的三件事情,把它做熟練,完全的熟練----達到一致。
今天你在這裡有哪一個技能是你最希望得到的?
(作業時間,請大家寫下來!
)
這是我學到最重要的問題:
所有的技能都是可以學習的,銷售也好,企業經營也好。
當你在培養增強自己的技能,你的自我價值就會提升,你自己喜歡自己的程度也會提升。
事業就是一連串學習技能的過程。
每一個目標後面都連帶著一個技能!
你什麽都學得會,你就所向無敵了。
提升業績的方法:
1、提升客戶的數量讓更多客戶買
2、提升每位客戶的消費金額讓每位客戶買得更多
3、增加購買頻率讓客戶常回來買
銷售的七項職能:
1、开发客户:
除非你的業務量已經多得沒辦法,否則現在每天80%的时间都應該用於在开发潜在客户身上。
时时问自己,我现在做的事可以带来业绩吗?
我的理想客戶是誰?
2、赢得别人的信任和认同
你越喜欢自己,你就会越喜欢别人,别人就会更愿意喜欢你
自我价值和业绩、财富、成功有直接的关系!
3、問問題精準了解需求
最顶尖的销售人员都是医生!
最顶尖的销售人员的问题都是事前准备好的!
包括问什么问题,问问题的顺序等等
4、正式的产品说明
5、處理異議
頂尖銷售高手事先准备好完美的答案。
(買不起)
(我不需要)
(已經够了)
知道客戶最需要的是什麽?
1、客戶希望知道購買能得到的關鍵利益是什麽?
2、人們不愿買我的產品,最大的恐懼是什麽?
我怎么消除這種恐懼?
6、成交的步驟
要求对方购买你的产品或服务!
7、再次购买及转介绍
讓你的客戶到處宣傳和你買東西有多好,人購買100%都是靠情緒帶動,要當別人愿意推薦的人。
現在的關鍵是速度,因為客戶都是很著急的,他們希望他們提出的問題能夠馬上被解決。
决胜未来的关键是绝佳的客户服务!
一個人之所以優秀,是因為他們了解自己,並且勇於承認不足。
下面我要用半個鐘頭把哈佛MBA三年的課程的精華和大家分享!
領導、管理人、頂尖CEO的七項職能
一、規劃----書面化
決定你要達成的目標,還要幫助下屬設定他們的目標,規劃最重要的是後果,思考的時候將他書面化。
平庸的人只會在大腦裡面想象,而無法將它寫下來。
頂尖人士的成功原則之一,就是思考能夠書面化。
關鍵---清晰
業績---成本---獲利目標
規劃的準確度決定思考的質量!
知道達到目標需要做什麽。
時時拿計劃與結果(目標)做比較。
(1)規劃人生
(2)規劃部門
(3)規劃公司
二、組織能力----事前做
能夠組織資源來完成你的計劃,將所有的資源組織在一起,組織的關鍵是需要事前做。
三、人才的招募
找到能夠執行的關鍵人才
很多人一輩子都找不到好人才,最好的公司一定有最好的人才
次好的公司有次好的人才,三好的公司有最爛的人才,并快關門了
對待人才的三大法則:
1、在這個職務你對他有什麽預期和結果
書面化---他要達到什麽結果
2、達到這個結果需要什麽技能
未來表現最好的標準就是過去,不要指望未來
3、這個人需要什麽個性
只雇用你喜歡的人,讓你自在的人,就好像這個人你們要合作20年一樣。
招募的工作要慢慢做,重要的決定要迅速做。
招募人才的三大原則:
1、對於你覺得合適的人才一定要談三次;
2、每次見面都要換地方
3、至少找三個人來和這個人談;
(問問他們怎么樣)
這樣準確度可達到90%;
最合適的人,就是最想來這裡上班的人。
一個意愿度不高的人,千萬不要雇用他。
團隊成員一定要有正面的特質,不好的人才介紹到競爭對手行列。
四、授權--自主(這個工作由他來掌控)
善於授權的人
正確的時候讓合適的人納入那個職位,授權很簡單,坐下來把你要的結果告訴他;
討論的深度和他的意愿度有關,說明要做什麽,請他寫下來,并讀給你聽,50%的都會出錯。
要反復討論,并設定一個期限,固定時間檢討進度,大企業很多培訓談的就是授權,因為關鍵的工作就是授權給不同的人。
確保大家完成工作的能力。
五、監督管理----建立回報制度,每周見一次面
1、經常溝通
2、經常反饋
3、四處看看和不同的人談
優秀的領導75%在辦公室外,不斷移動,出去談。
(面對面交流,才知道真相)
平庸的領導75%都是在辦公室
IBM發現問題是業務經理,就定了個規定75%的時間必須在外面,讓業務經理業務技能提升,讓他們和業務員在外面一起跑。
4、定期和員工開會----每周一次
(1)讓員工回報工作
(2)讓他們之間交流,相互了解,這樣會讓員工有歸屬感
六、建立衡量績效的標準
1、所有表現必須設立標準
2、要有數字做為衡量的標準
銷售人員,管理結果,不如管理行動量,每天多少電話量,見多少個客戶。
表現和績效一定要有衡量的標準。
七、報告的能力
1、向上級報告你在做什麽,否則他會緊張,老闆就是愛收集信息
2、要向員工報告,告訴他們進度,他們越能掌握進度,他們的參與感越高,於是他們的
積極性越高
3、要了解大家喜歡用什麽樣的方式接受報告:
(1)視覺---要看書面的,相信看得見的東西,喜歡看書面資料
(2)聽覺
問一下大家:
你喜歡用什麽方式接受信息?
不是視覺,就是聽覺。
和人見面的談話信息一定要寫下來。
晚上:
Q&
A
一、金融危機中CEO如何面對
我在多年前向中國的圣人孔夫子學到一個很重要的人生原則:
你沒有必要擔心你無法控制的事情!
領導領域最重要的一條就是---務實!
不要去活在自己夢想的世界中。
你現在要做的事情,就是做你可以掌控的事情,把他們寫下來,排列一下優先順序,開始去做。
中國目前出於一個特殊時期,國民生產總值年年都保持在一個很高的水平上,今年是9%,相較去年是有所下降,但就全球範圍來說已經是最高的了。
中國目前還擁有世界上最高的外匯儲備量。
二、如何招募好人才
1、事前好好想一想,你需要一個什麽樣的人才,做什麽事情,并把它寫下來。
一定要詳細的寫下來。
找完美人才就好像找到完美的老公一樣,想的越清晰這個人才就會越快出現。
2、和員工一起討論,明確特質
3、找到這個人才一定要讓他完全的參與
看人要看優點,不要看缺點,不斷的對話,讓他有成就感。
三、如何面對國人的誠信危機
人最重要的就是誠信,你能做的就是建立高標準,
如果你要他人誠信,你就一定要誠信---這是個原則。
對別人不相信,最重要的就是不相信自己。
公司最重要的資產就是公司的聲譽。
員工在背後怎么說公司,外面怎么評價,你不在的時候別人怎么說你。
一個人你要給他最好的評價----老實!
下個決定一定說真話!
你越誠實你的自我價值就越高!
四、市場經濟疲軟下,奢侈品怎樣大賣?
1、接受奢侈品需求下滑的事實
2、提供大多數人能接受的產品
3、不要只局限在奢侈品的市場上
4、如果你要為生存做改變的話,那就馬上做
決定了就馬上做,如果你是做決定的人,最重要的決定就是確保生存,以後一定會有再擴張的機會。
五、如何面對全球化的競爭
在中國時時都面對競爭,是全球競爭最激烈的市場。
如何激勵士氣:
時時設定標準
讓他們時刻關注在目標上,并時刻告訴他們一定會成功。
領袖的任務之一----時時展現自信!
一定是時時談公司的表現有多好,產品有多好,服務多好,時時培訓自己的業務團隊。
最佳的運動隊伍一定都是有最佳的訓練。
亞歷山大大帝是世界上唯一打仗沒有輸過的偉大團隊,因為他的訓練是最精良的。
如何打造高績效團隊----關鍵在於不斷的溝通!
一、共享的目標
你的背景不重要,重要的是你的目標,和大家一起的目標!
二、共同的價值
相互開誠布公,承擔、無抱怨
三、共通的行動計劃
每個人都知道彼此的行動
四、以身作則
領袖站在最前線,是一個典範
五、不斷的針對進度做評估
不斷的分析產品在市場上的表現
2008年11月1日
上午
活力充沛是很重要的,活力充沛要注意聚焦,不要外泄能量,
成功人士最最重要的:
專注、專心!
《頂尖CEO的七項特質》
一、設定目標并絕對達成
1、決定你要什麽?
2、寫下來
沒寫下來的目標只是個心愿
夢想不是目標,幻想只是心愿
目標只有寫下來才有實質內容
就像蓋房子一定要有藍圖
80%的人夢想都在腦子里,只有3%的人會寫下來,他們的收入比80%的人高10倍!
3、設定期限
沒有期限,潛意識不會幫忙。
必須寫下期限,如:
09年12月31日前收入加倍。
這個目標要清楚到孩子都能說得清楚。
4、列出清單
列出你覺得要達成目標所需要做的所有準備。
福特先生:
不論多大的目標,只要能足夠細分,就一定會達成!
5、計劃兩部分
(1)事情發生順序
(2)優先順序
手中有清單的人達成目標的幾率要高出沒有清單的10倍。
在寫目標的時候,你就創造了一個有創意的磁場。
有了目標的時候就會吸引相應的資源和力量。
6、馬上采取行動
7、一周七天都向目標前進一點點,每天都行動
寫下你的10個目標
剛才的練習讓你已經成為了世界上3%的人。
頭與手之間存在一個奇跡:
不能打字,只能寫,
因為寫字的時候啟動了三個感官:
1、視覺----讓你很專注
2、和自己在對話,啟動了你的聽覺
3、在動手,啟動了你的感覺機制
進一步將你的目標變成計劃,
單是寫下目標,就證明你有達成的能力,
每天想象這些目標都能實現
想像一下所有目標都會達成
想象一下其中一個目標24小時之內就會實現,你通常會第一個反應的是財務目標,健康、關係等目標。
看著清單,問哪一個目標能給你的人生帶來最正面的衝突。
這個目標就是你現在人生最需要專注的目標。
抓對數字是關鍵!
你如何去衡量這個成就,挑選一個精準的數字。
你得在這些目標後面添加一個數字,來明確你這個目標,衡量你的目標
如:
做心靈海的銷售第一名
要看幾個數字,90%的業績來自10%的客戶。
-----專注在準確的數字。
每天抓緊數字
(1)你達成數字的能力會增強
(2)達成數字的速度會更快
一個領導最重要的就是抓住目標。
一個領導最重要的是營銷和創意,來創造客戶
發揮潛能最好的方法就是激發創意。
20個點子法:
(問句)
我們可以做哪些事情來讓我成為心靈海銷售第一名?
我們可以做哪些事情來讓我擁有100位4A級精準客戶?
有意愿,有決策力,有購買力,我能夠影響他的?
不斷的要有新的招數準備好!
二、發揮創意達成目標,不斷營銷吸引客戶
三、解決問題,做出決定
時時去想解決方法,我下一步怎么做?
(馬上行動)我下一步該做什麽?
時時保持冷靜,領導的工作就是解決問題,成功就取決于解決問題的能力。
你決定某件事情后,就不能做其他事;
這需要很大的勇氣!
一旦決定就馬上行動----馬上有反饋----馬上修正----有勇氣----承認自己不完美
采取行動----采取行動-----采取行動
四、設定優先順序,只專注在關鍵任務上
每天事情有10件,有兩件的意義遠遠大於其他8件。
身為領導你要確保員工時時只專注在最重要的事情上。
看看後果,一定挑後果最嚴重的先做。
1、有哪些事情能帶來正面影響,并只有我能做的。
2、這么多事情,哪一個最重要
如何能更成功?
(員工問)
很簡單,寫下你今天要做的事情,請你的老闆幫你排優先順序,然後就開始做最重要的3件事,在這個期間老闆再讓你做其他事,你要告訴他你現在正在做的。
千萬不要把那些不該做的事情做的很好。
五、專心一致的做最重要的事情
因為這單一的價值是其他總的價值的十倍
成功的人和普通的人都拖延,只是頂尖人士拖延的是小事,小人物拖延的都是大事;
養成專心的習慣,個人產能會增加5倍
領導最重要的工作就是設立一個標準
六、以身作則,建立典範
因為部門主管都是看老闆的
孩子從觀察父母的行為中學到的最多
七、把工作做好,拿出結果
1、這個結果哪一個對公司是最重要的影響
2、所有結果都能用數字來衡量
了解障礙---移除
80%的障礙來自內心,是什麽障礙了你?
你問對問題,及回答問題的能力決定了你是否能成功
7P+1E
1P產品OR服務
衡量你的產品或服務對客戶的利益在哪裡?
新產品、新服務一定要找客戶測試
客戶馬上會給您一個精準的答案。
10個新產品有8~9個會失敗。
所有公司倒,就是產品OR服務錯了。
如何開發新產品,淘汰老產品,經常淘汰,專注在核心產品上,頂尖業務員只專注在核心產品上。
一定要接納改變的可能性。
業績上不去,客戶永遠是對的。
一定要在某方面遠遠超越競爭對手
優越于競爭對手
不斷的專注,強調產品的優越性
2P價格
訂什麽價格非常關鍵,你的產品有特定的價格。
隨時思考價格
價格的另一面就是成本
隨時考慮成本、退貨、員工薪資、產品積壓
不斷思考成本,定價很重要
定價裡面最重要的就是測試,測試,再測試
定價非常重要,好好考慮,仔細測試
3P銷售
抓住客户,留住客户
这是经商成功的关键
1、营销&
广告
吸引有兴趣的客户
2、推销、销售、促销技巧流程
专业的销售技巧会决定你的业绩
决定你的目标达成
任何一个吸引促销的做为,一定都是为了销售的结果。
你要抓紧哪个数字
精准的抓住那带来80%业务的20%的数字,
分析客户来源,找到关键点,在这一点上下功夫。
4P、地点
客户是在哪里购买你的产品和服务
销售渠道有24种
而很多公司只有一种,如戴尔曾经只有一种销售方式----电话销售,后来才增加了其他。
5P、定位
客户对你的看法
客户认为你的位置在哪里,客户只会有一两个概念而已
如奔驰车:
精確的工程学
当客戶在描述你的時候是用哪些話語
客戶對你有什麽看法,決定了他會不會繼續買
你希望客戶對你的看法是什麽?
寫出來……
有一個共通就是----高質量。
成為同等級中質量最好的。
質量是決定獲利率最重要的關鍵。
讓客戶說出在行業中,哪些公司質量最好,做一個排名。
質量最高的產品的公司,往往是獲利率最高的公司
你的產品品質與服務要一致。
績效來自產品的質量及服務的質量。
客戶做決定的時候100%是情緒起作用。
6P包裝
客戶看到整個企業的外貌
形象,大家看到的都包裝,我們90%的第一印象都是外觀造成的。
7P人
面對客戶的員工就是企業的包裝
所有員工面對客戶都要非常的積極正面
要讓所有的員工:
“您好!
今天是我們公司最美好的一天!
有什麽可以幫助您?
反應快!
客戶有需求馬上要滿足他!
1E利潤
精準的算出產品的成本,得出精準的利潤
很多企業不知道什麽產品和利潤是最幫公司賺錢的
公司碰到問題都會想要找專家
虧本的產品,不是漲價賣,就是不要賣
星巴克在美國剛關了600家
公司要關心的是產品的凈利潤
不是營業額,市場占有率
永遠關注在凈利潤
我們最重要的工作-----思考!
遇到困難的時候,一定要停下來,想想有哪些要改變,要勇於面對你的改變,永遠專注在凈利潤上!
王婷瑩
信任過程
現在世界動亂,就是因為陽剛的力量太強,世界現在需要的就是陰柔的力量。
要成為一個“明”人
心理學動能分析,看重自己的價值,
這個時候我很難過,佛陀會做什麽?
你想要什麽,請你先給出什麽
你能不能超越你的痛苦,再走出去,幫助比你痛苦的人,并給出你的禮物。
每天祈禱超意思力量的降臨
品格文化是現代社會最需要推動的事情
教育工作者堅持的就是---人性!
頂尖人士都有的共通點是:
1、人際關係很好-----讓更多的人給你祝福
2、
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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