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科学划分客户群
7:
把握关键客户
8:
管理客户的重要信息
9:
找到有决策权的购买者
10:
有地考察客户
第三部分:
沟通过程中的主动进攻策略
11:
让客户说出愿意购买的条件
12:
适度运用威胁策略
13:
提出超出底线的要求
14:
巧用退而求其次的策略
15:
为客户提供真诚建议
16:
为客户提供周到服务
17:
充分利用价格谈判
18:
以让步换取客户认同
第四部分:
有效应对客户的
19:
巧妙应对客户的不同反应
20:
不要阻止客户说出拒绝理由
21:
应对客户拒绝购买的妙招
22:
分散客户注意力
23:
告诉顾客事实真相
第五部分:
与客户保持良好互动
24:
锤炼向客户提问的
25:
向客户展示购买产品的好处
26:
有效倾听客户谈话
27:
使用精确的数据说服客户
28:
身体语言的灵活运用
29:
寻找共同话题
第六部分:
准确捕捉客户的心思
30:
真诚了解客户的需求
31:
把握客户的折中心理
32:
准确分析客户的决定过程
33:
对症下药地解决客户疑虑
34:
了解客户内心的负面因素
第七部分:
值得你特别注意的问题
35:
讲究沟通的礼仪和
36:
给予客户足够的关注
37:
不动声色胜过急于表现
38:
创造畅通无阻的沟通氛围
39:
选择恰当的沟通时间和地点
40:
寻找适合成交的时机
41:
永远不要攻击竞争对手
42:
不可忽视的细节问题
第八部分:
做好沟通之外的沟通
43:
消除客户购买后的消极情绪
44:
主动提供优质售后服务
45:
对客户应说到做到
46:
使客户保持忠诚
47:
总结销售中遇到的问题
48:
与客户建立持久而友好的联系
拜会又称拜见或拜访、访问,是公务员常见的交际形式。
通常会以所在单位或者部门代表的身份,有针对性地前去拜访其他单位、部门或个人,就有关事宜和对方进行探讨或磋商。
下面有小编整理的拜访客户的要点,欢迎阅读!
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。
在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。
只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。
在约见客户的时候,一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。
自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。
例如考虑要去甲公司拜访,因为上午交通拥挤,而且即将访问的对象也有可能出去办事,于是可以决定下午去拜访。
而如果去访问乙客户的时候,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好上午去访问为佳。
这类访问的时间是由自己决定的,是属于自己比较能控制的问题。
比较麻烦的是客户来决定时间,谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。
在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持客户优先的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。
(2)准时不等于守时
守时不是说准时就可以了。
最理想的是提早十五分钟到达,准时去访问当然不会有差错,但是如果客户的手表稍微快了一些,那就不好了,因为客户都是以自己的手表为准的,尽管你所戴的表才是准确的时间,但是对客户来说,你已经迟到了。
有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事,即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。
但是来的太早也不好,比约定时间早二十分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心理不痛快。
尤其是在做家庭拜访时,你早到二十分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提高到达会使客户感到厌烦。
所以,比约定时间早到十五分钟是非常合理的,这样可以获得缓冲的余地,缓一口气,假如在约定你之前的一位来客,提前十几分钟离去了。
这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。
提早到达,尤其是夏季,刚好可以擦拭汗水,使燥热的心情平复,然后游刃有余的与客户交谈,在寒冷的冬季,可以缓解一下僵硬的身体,使气色慢慢转佳。
在等待时要安静,不要通过谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。
尽管你已经等了20分钟,也不要不耐烦地总看手表,可以问助理他的上司什么时候有时间。
如果等不及,可以向助理解释一下并另约时间。
不管你对助理的老板有多么不满,也一定要对他有礼貌。
(3)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。
一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。
如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。
(4)把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。
这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。
在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。
当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。
(5)约见客户其他礼仪
约见客户除了要守时外,还需要掌握其他重要的约见礼仪,只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。
当一个到客户办公室或家中访问,进门之前要先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候,按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内,当看见客户时,应该点头微笑致礼,然后再说明来意。
进入客户的办公室或家中,要主动向在场的人都表示问候或点头示意。
在客户家中,未经邀请,不能参观住房,即使是熟悉的客户家,也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西,不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯,克服各种不雅举止。
不要当着客户的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音,不要乱丢果皮纸屑等。
这虽然是一些细节,但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。
另外,女性必须注意的一点是:
人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。
当然女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,还不是一件特别失礼的事。
但是,当女性在约见客户前,需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时,最好远离客户的办公室,到化妆室或盥洗室进行。
同样,在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。
掌握必要的约会礼仪,这样才能够在与客户接触过程中,让他对你产生信赖和好感,这对你的销售能否成功,也起着关键的促进作用。
在求职场上的每一个行为都会影响着你面试成功与否,所以我们必须注意自己的形象,下面有小编整理的求职礼仪故事,欢迎阅读!
故事
有七个人曾经住在一起,每天分一大桶粥。
要命的是,粥每天都是不够的。
一开始,他们抓阄决定谁来分粥,每天轮一个。
于是乎每周下来,他们只有一天是饱的,就是自己分粥的那一天。
后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。
强权就会产生腐败,大家开始挖空心思去讨好他,贿赂他,搞得整个小团体乌烟障气。
然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会,但他们常常互相攻击,扯皮下来,粥吃到嘴里全是凉的。
最后想出来一个方法:
轮流分粥,但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。
为了不让自己吃到最少的,每人都尽量分得平均,就算不平,也只能认了。
大家快快乐乐,和和气气,日子越过越好。
同样是七个人,不同的分配制度,就会有不同的风气。
职场智囊:
一个单位如果有不好的工作习气,一定是机制问题,一定是没有完全公平公正公开,没有严格的奖勤罚懒。
如何制订这样一个制度,是每个领导需要考虑的问题。
A对B说:
我要离开这个公司。
我恨这个公司!
B建议道:
我举双手赞成你报复!
!
破公司一定要给它点颜色看看。
不过你现在离开,还不是最好的时机。
A问:
为什么?
B说:
如果你现在走,公司的损失并不大。
你应该趁着在公司的机会,拼命去为自己拉一些客户,成为公司独挡一面的人物,然后带着这些客户突然离开公司,公司才会受到重大损失,非常被动。
A觉得B说的非常在理。
于是努力工作,事遂所愿,半年多的努力工作后,他有了许多的忠实客户。
再见面时B问
A:
现在是时机了,要跳赶快行动哦!
A淡然笑道:
老总跟我长谈过,准备升我做总经理助理,我暂时没有离开的打算了。
部落中有一位老人,他正悠闲地坐在一棵大树下面,一边乘凉,一边编织着草帽,编完的草帽他会放在身前一字排开,供游客们挑选购买。
他编织的草帽造型非常别致,而且颜色的搭配也非常巧妙,可以称得上是巧夺天工了,游客们纷纷驻足购买。
这时候一位精明的商人看到了老人编织的草帽,他脑袋里立刻盘算开了,他想:
这样精美的草帽如果运到美国去,我敢保证一定卖个好价钱,至少能够获得十倍的利润吧。
想到这里,他不由激动地对老人说:
朋友,这种草帽多少钱一顶呀。
十块钱一顶。
老人冲他微笑了一下,继续编织着草帽,他那种闲适的神态,真的让人感觉他不是在工作,而是在享受一种美妙的心情。
天哪,如果我买10万顶草帽回到国内去销售的话,我一定会发大财的。
商人欣喜若狂,不由得为自己的经商天才而沾沾自喜。
于是商人对老人说:
假如我在你这里订做1万顶草帽的话,你每顶草帽给我优惠多少钱呀?
他本来以为老人一定会高兴万分,可没想到老人却皱着眉头说:
这样的话啊,那就要20元一顶了。
要每顶20元,这是他从商以来闻所未闻的事情呀。
商人冲着老人大叫。
老人讲出了他的道理:
在这棵大树下没有负担地编织草帽,对我来说是种享受,可如果要我编1万顶一模一样的草帽,我就不得不夜以继日地工作,不仅疲惫劳累,还成了精神负担。
难道你不该多付我些钱吗?
如老人所言,当工作不能成为一种享受而成为一种循环往复的单调,确实会令人感到乏味,然而我们还是不得不为了特定的利益而奔走劳累。
但你为了什么而工作却是需要你我仔细思考的一个问题。
只有真正热爱工作的人,才是工作中真正幸福的人。
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- 关 键 词:
- 客户 沟通 技巧