业务员培训手册(2)文档格式.doc
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抛竿稳定,打快鱼,飞鱼速度快,竞技之用。
(4)手柄:
多为椎形把柄,握感舒服。
(5)支节长,受力匀,不易折节,折断。
(6)试杆:
双口加固,无尖隙,无说话,节节之间配合紧密。
(3)、海竿
有绕线轮装置,可以投掷50-100米以外。
(4)、冰钓钓具
(1)冰钓选用的钓竿不宜长,以2米左右的实心竹竿,实心玻璃钢竿或碳素竿为好。
这种钓竿弹性好,韧性强,不易断裂,钓大鱼,小鱼都适用。
也可用长1。
8米左右,竿梢较细的轻便小海竿,配以小型绕线轮,用于冰钓也很好。
(2)一般在静水水域用软竿底钓时,选用直径为0.2-0.3毫米,如果主要是钓鲫鱼,可用1-2号钓,主线不要超过0.8号,子线要更细软一点.如果以鲤鱼为垂钓目标,宜选用伊势尼型6号钓或8号鲤钓.冰钓用的浮标选用“苗子”:
较细的短标.
(3)好处:
一是标体顶端不容易结冰,周到是遇刮风天气标体不易倾斜。
如果用小活鱼为饵,应选用浮力较大的浮标。
(4)一天内的黄金时间:
从上午10时到下午4时是冰钓的最佳时间。
四、手竿测试题
(一)、总述渔竿
1、渔杆的材质有几种?
答:
有玻璃钢、碳素和少量金属合金。
2、渔竿分手竿、海竿两大类,手竿又分几种?
海竿又分几种?
答:
手竿分60公分手竿、80公分手竿、1.2米台钓杆;
海竿分海竿和手海两用竿两种。
3、什么叫溪流钓?
什么叫传统钓?
什么叫台钓?
答:
溪流钓多半指在野生池塘钓鱼,自然形成的水溪,不是人工放养塘。
传统钓指人们钓鱼时一种很简单的钓鱼方式,不讲究精确的线组,用很粗的渔漂,大号线,无精确要求,休闲式的钓鱼方式。
台钓是一种台湾钓法、用小细漂、细线、台钓杆(钓性接近超硬钓或硬钓)、小坠、太空豆、铅皮座之类的配置。
4、渔竿是由碳素布制成的,碳素布的吨位有几种?
答:
24T、30T、36T、40T、46T。
5、评价渔竿的好坏程度是由什么决定的?
(三个字)你是如何理解这三个字的?
轻、细、硬;
轻:
渔竿越轻钓鱼的时候不会增加负担,甩竿的时候不会感动很沉重,特别是钓了一天的鱼不会感觉胳膊酸、痛、累。
细:
渔竿越细握力越舒服,越粗握力越胀手,特别是6.3、7.2的钓竿。
硬:
一九钓与二八钓的竿硬度较好,投竿定点、定位比较准确,不会出现左右摆动的情况;
三七钓的竿硬度一般,投竿时有左右摆动的情况,定点、定位不准确。
而且一九钓和二八钓的竿在中渔后提渔速度快;
三七钓的竿钓性很软,提渔速度慢(渔竿基本成“弓”形状态)。
总之又轻、又细、又硬的钓竿使用起来轻便,握力舒服,定位准确。
6、决定轻、细、硬的原因是什么?
碳素布吨位越高越轻、越硬、越细。
7、什么叫一九钓、二八钓、三七钓并用图文说明?
并说明哪种钓性是超硬钓,硬调?
中硬调?
软调?
一九钓:
拉直渔竿渔竿笔直、无垂头;
二八钓:
拉直渔竿渔竿从第一节或第二节处垂头;
三七钓:
拉直渔竿渔竿从第二节或第三节处垂头。
8、一般的手竿收缩长度有几种?
60公分手竿、80公分手竿、1.2米台钓杆
9、60公分手竿的伸缩长度都有哪些?
一般有3.6米、4.5米、5.4米、6.3米、7.2米;
有时也有8米、9米、10米。
10、80公分手竿的伸缩长度都有哪些?
3.4米、4.5米(4.4米)、5.5米(5.4米)、6.5米(6.4米)、7.2米(7.1米)、7.7米、8.4米、9.0米、10.0米、11.0米、12.0米。
11、谈谈钓渔这项休闲活动的好处?
修身养性、回归自然、坐在水边与清水、天地浑然一体,把一切的烦恼都忘记。
(二)手竿
1、手杆按垂钓对象分哪几类?
手杆按照使用来分类分为鲤杆、鲫杆。
2、手竿按收缩长度有哪几种?
60公分手竿、80公分手竿、1.2米台钓杆。
3、手杆的伸缩长度如何划分?
手杆的长度划分为2.7米、3.6米、4.5米、5.4米、6.3米、7.2米。
4、制作手竿的材质有哪几种?
玻璃钢(环氧布)和碳素材质的。
注:
环氧布多指24T碳布。
5、碳素布吨位有哪几种?
哪种价格最贵?
24T、30T、36T、40T、46T;
40T、46T,碳素布吨位越高价格越贵。
6、60公分手竿一般有哪几种钓性?
1.2米台钓竿一般有哪几种钓性?
60公分手竿的钓性一般有超硬钓和硬钓;
1.2米台钓竿的钓性一般有极硬钓和超硬钓。
7、评价渔竿的好坏程度是由什么决定的?
8、一九钓、二八钓、三七钓哪个更接近超硬钓?
一九钓更接近超硬钓。
9、在使用由碳素制作的手杆要注意什么?
要注意‘导电’。
10、竿漆的种类有哪些?
石斑漆,电镀漆,镜面漆,亚光漆,磨沙漆,削光漆
11、为什么钓鱼者比较偏爱超硬钓的竿?
因为超硬钓(一九钓、二八钓)的竿硬度较好,投竿定点、定
位比较准确,不会出现左右摆动的情况;
中硬钓(三七钓)的竿硬
度一般,投竿时有左右摆动的情况,定点、定位不准确。
而且超硬
钓的竿在中渔后提渔速度快;
中硬钓的竿钓性很软,提渔速度慢(提
竿时渔竿基本成“弓”形状态)。
12、手竿的椎形把手和葫芦形把手哪个握感舒适?
为什么?
椎形把手握感舒服,葫芦形把手成直柄状、较粗,握起来比较
胀手。
13、为什么又轻、又细、又硬的手竿价格偏高?
因为又轻、又细、又硬的手竿材质多为36T、40T、46T高碳
布;
碳素布吨位越高越轻。
14、手竿的搭节量指什么?
是指节与节之间搭节的长度。
15、手竿双口加固有什么作用?
起加固作用。
16、术语“无间隙、无说话、节与节之间配合紧密”指什么?
竿与竿之间的搭节处配合紧密没有间隙。
17短节杆的缺点和优点?
长节杆的优点?
短节竿的支节长度较短,搭节处较多,受力点较多,易引发故障率较多,强度适中,携带方便;
长节竿支节长度较长,搭节处较少,受力均匀,引发故障率较少,硬度较强,不便携带。
18、如何给顾客试钓渔竿?
试钓的技巧是什么?
并用几句话概述?
让顾客抓住渔竿的竿尖部位;
整个渔竿必须呈抛物线状态,使
节与节之间没有死角产生;
概述为节与节之间无间隙、无说话
配合紧密。
19、什么样的天气比较适合钓鱼?
阴天、雨天、没有风的天气。
(三)海竿
1、什么叫海竿?
海竿多指有导眼的渔竿。
2、海竿的种类?
投竿(海竿)、手海两用竿、钓海水鱼用的矶竿。
3、为什么有的水域用手海两用竿而不用手竿?
因为手竿钓鱼时加上钓鱼线的长度仅局限于十几米之内,而手海两用竿有绕线轮装置,可投掷30米—50米之外,而且手海两用竿钓鱼的手感与手竿是一样的。
(注:
手海两用竿就是手竿加的导眼环)
4、手海两用竿与海竿的区别?
手海两用竿的导眼环小而海竿的导眼环大。
五、同类产品比较
同类品牌和我们主打品牌的比较
台湾:
1品牌:
太平洋(pokee)中档、中高档、价格较高
2品牌:
泛宇中高档材质要好一些价位差不多
国内:
品牌:
光威(gw)价位中低档质量比它好
米亚基(miyagi福州)价格较高
客友(keeu威海)
红狼、贝克力、芬克鹰
波赛冬
韩国:
1品牌:
圆多质量好中高档价位,
2品牌:
东瓦中档比它便宜
日本:
西玛诺中高档比它便宜
达瓦高档价位特高
总括以上产品市场价格透明较大,不容易赚到钱,产品价格较高。
缺点:
台湾:
太平洋(pokee)
2品牌:
泛宇
国内:
光威(gw)
米亚基(miyagi福州)
韩国:
圆多
2品牌:
东瓦
日本:
西玛诺
达瓦
七、销售技巧常见问题解答
1、产品总结归纳
1:
枫桥、枫桥二代、春之雨、春之雨二代、浣溪沙、浣溪沙二代、战将、战将二代
特点:
细、轻,一代中硬调、二代超硬调;
竿整体流线形状漂亮,尤其是锥形手柄握感舒适,明显卖点为6.3米竿,6.3形状非常漂亮,很细,很轻,竿前后切口整齐(无豁口),干净,做工精细。
推售技巧:
可以以6.3米竿为例,客户会立即反应很有好感,因为6.3米的竿锥形很漂亮,又轻,又细比粗竿加价率高,容易挣钱。
推销报价:
报6.3米的价格。
付款方式:
农行、工行打款,华宇货到付款。
分类备注:
枫桥 价格低,又细,又轻,加价率高;
外观美丽;
缺点一代偏软。
浣溪沙交叉网纹是碳丝缠的,缺点一代偏软。
战将素淡图装;
春之雨外观清淡、美丽。
试竿技巧:
试钓6.3米或4.5米均可。
碳素布吨位:
24T或36T;
调性:
一代三七调、二代二八调;
模具:
属同一款模具,配节可以互换。
2、伊藤佐野早技极上天水
细、轻,竿整体流线形状漂亮,尤其是锥形手柄握感舒适,明显卖点为6.3米竿,6.3形状非常漂亮,很细,很轻,杆前后切口整齐(无豁口),干净,做工精细。
可以以6.3米竿为例,客户会立即反应很有好感,因为6.3的竿锥形很漂亮,又轻,又细比粗竿加价率高,容易挣钱。
流利报价81、101、121、131、151。
早技6.3米锥形把手,握感舒适、加价率高;
极上6.3米锥形把手,握感舒适、加价率高;
天水图装漂亮,让人一般一眼都相中,而且价格比较实惠,报价6.3米131元,零售可以加到200-300元之间,比较容易挣钱。
伊藤佐野图装比较素淡,雅致。
24T或36T
三七调
3、天水二代傲竹醉花
轻、细、硬、前九节腰挺实,整体流线形状要比“天水一代”拉直形状漂亮,尤其锥形手柄握感舒适,竿前后切口整齐(无豁口),干净、做工精细,竿调性好,价格较合理,与其它品牌同类产品相比,又轻、又细、价格又合理、调性又好,加价率又高。
一定流利报价84、114、134、154、167元,有时不需要报7。
2米价格167元。
报6。
3米的价格。
天水二代比一代硬,1—9节硬度加强,外观美丽;
醉花图装漂亮;
傲竹仿竹纹图装,全节竹纺图装。
与天水一代模具区别:
天水二代前九节全部是高碳,要比一代钓性硬很多。
36T;
二八调;
4、金缕韵竹青龙滨岛
是产品中极品,硬度好,调性好,图装漂亮,价格适中,寻找中型客户,有意识或积极向上想挣钱客户发展,如果客户店面无此类产品,此图装一定可以进入;
轻、细、硬、前九节腰挺实,整体流线形状漂亮,尤其锥形手柄握感舒适,竿前后切口整齐,干净、做工精细,竿调性好,价格较合理,与其它品牌同类产品相比,又轻、又细、价格又合理、调性又好,加价率又高
价格比较让客户感觉可以挣到钱,以此图装准可以打动客户。
流利报价106、146、186、236,有时不需要报7。
2米257元。
农行、工行汇款,华宇货到付款。
青龙、金缕素淡图装;
韵竹滨岛全竹纹系列,外观美丽;
36T
二八调
5、东方明珠翠竹源竹雪竹
46T碳布,硬度好,后口网格、切口碳素布整齐、干净。
硬度好,图装新颖,外观美丽,有配节配套;
报4.5米的价格;
华宇到货付款
东方明珠:
水纹漆系列,竿很细,轻,硬度好,比较容易加价销售。
醉花:
水纹漆系列,竿很细,轻,硬度好,比较容易加价销售。
翠竹源竹雪竹:
三款竹纹系列,硬度好,图装美观;
4.5米
46T
调性:
模具:
2、销售技巧习题
(1)、“鸿宇”精工钓具产品卖点是什么?
1、强大的广告支持;
2、全部日本设计风格、竿身外观精美、包装选材精良;
3、完善的地区保护政策
4、、品质保证,强大的售后服务;
5、高碳品质,竿轻、细、硬。
6、价格合理,适应市场需求,更适合一级代理、二级代理。
(2)、如何理解轻、细、硬?
椎形把手?
轻、细、硬的钓竿使用起来轻便,握力舒服,定位准确;
椎形把手握力舒服。
(3)、细竿销售好还是粗竿销售好?
细竿。
细竿使用起来不胀手、轻便,粗竿使用起来笨拙、胀手。
(4)、当有一个人拿出一支渔竿跟你比钓性时,你的渔竿不如他的渔竿钓性硬,但你的渔竿比他的渔竿细,你如何销售?
直接告诉顾客:
细的渔竿一般比粗的渔竿容易销售,钓鱼爱好者比较喜欢细的渔竿。
(原因:
细的渔竿碳素布吨位比较高,粗的渔竿碳素布吨位比较低,碳素布的吨位越高越轻,碳素布的吨位越低越重,所以会导致细杆轻,粗竿沉的现象)。
(5)、为什么细竿钓性软,粗竿钓性硬?
因为细竿的碳素布吨位高(碳素布吨位越高,碳素布越轻越溥),复合同样的层数又轻又溥,所以细竿钓性软;
粗竿碳素布吨位低(碳素布吨位低,碳素布越厚越重),复合同样的层数又粗又重,所以粗竿钓性硬。
(6)、怎样给顾客报价比较容易接受?
1、流利报价;
2、选择一个适合的价位,例如:
6.3米枫桥,价格87元
(7)、你在第一眼接触客户时一般通常第一句话讲什么(自我发挥)?
当客户拒绝时你会讲什么(自我发挥)?
您好,我是哈尔滨鸿宇钓具公司的,我们是负责产品售后这一块的,想向您了解一下销售的情况怎样……
(8)你第一眼让顾客看哪一种产品(选择)
A、又细、又轻,图装美观,价格适中的竿 B、钓性较好,但有点粗的竿 C、图装美观,价格低廉,钓性较软,但很细、很轻的竿 D、图装美观,价格相当低廉,但钓性较好,很粗的渔竿。
E、又轻、又细、又硬,图装美观、但价格偏高的竿。
以上答案针对不同的客户,选择不同的方式。
一般采用A款方式较多,因为A款方式比较容易吸引顾客的眼球(A款轻、细、美观、价格好,缺点钓性软)。
(9)、你感觉哪种客户比较适合我们的产品?
适合客户种类:
A优:
地市级代理(一级代理):
有固定客户群体,批发产品,代理品牌年销量在20万-70万之间
B优:
中型客户:
理念较好、思路敏捷,有品牌效应感,零售基础较好的客户。
C优:
中小型客户:
思想积极要求进步,想与品牌贴近,正在发展成长阶段的客户。
备注:
其中A款为批发客户,B款为批发与零售兼顾客户,C款为零售客户。
(10)、你认为在销售过程中或推销过程中最难以克服的困难有哪些?
(自我发挥)
不敢说话!
!
(11)、顾客在进货模棱两可之间时,应该如何推进销售?
1、用轻、细、硬、美观等词语,2、同时你一定要让顾客相信他销售这种产品能赚很多钱,有足够的利润空间,折扣价格后,他占了很大便宜;
3、并在地区保护政策上我们会做到品牌独家代理,4、及强大的广告后背支持力量。
(12)、顾客对你的产品爱不释手,但还不断抨击你的产品,应如何处理?
这样的顾客多半由于价格原因,可适当处理,例如1、适当折扣;
2、年终返点、3、首次进货6000元以上,公司可以承担运费;
4、单次进货3万元以上可以有折扣政策
(13)、你在销售过程中,你认为推销的卖点有几种?
1、轻、细、硬
2、图装美观,包装精良,风格全部日本化
3、价格合理
4、经销商有足够的空间利润
5、地区独家品牌保护政策
6、首次进货2万以上有折扣政策
7、强大的广告支持力度;
8、品质保证,强大的售后服务;
(14)、你认为客户的类型有几种?
对待不同的客户应如何处理?
A、冲动购买型B犹豫不决,模棱两可型。
C反复无常,又买又不买型。
D旁边有人搭话,出主意者。
C要每家渔具店都转转型。
等等。
处理方法1、两个人齐配合,一人与之说话,拉家常,拉近距离,另一人销售,客户不好意思,不得不买。
2、该急时一定要用言语刺激他,不能降价,无还价余地。
3、客户一定要走,最后抛出一句话:
1、肯定是最低价,或2、等你回来再说(价格),3、没有合适的你再回来。
(15)、付款方式有几种?
1、汇款(农行、工行);
2、货到付款(华宇货站代收货款);
3、听电话付货
(16)、如何处理售后服务?
得体、得当、尽量达到客户要求,使客户满意。
(17)、作为业务员是公司的前沿形象使者,自身应具备哪些品德?
1、衣冠整洁,不留长发,不许奇装异彩;
2、维护公司利益,保护公司机密
3、不随便说同类产品的坏话
4、工作态度认真、不许有偷懒不跑业绩现象
5、按公司规定的时间,准时打汇报工作电话
6、按公司规定乘座交通工具
7、不许瞒报、虚报工作情况,没跑业绩虚报当地情况。
8、每天必须拜访7个以上客户,并且填写好客户的详细资料
(18)、互相模拟演练销售技巧?
六、售后服务常见问题解析
1、折前第1节、2节的原因?
折1节、2节很正常。
折节的原因多半由于中鱼时心情激动,提竿比较急,用力过猛,操作有误,使用渔竿没有全节受力,没有呈抛物线状态。
2、渔竿为什么脱漆?
1、由于竿漆质量原因;
2、由于钓鱼后没有及时擦干或晒干渔竿,使渔竿一直被潮湿浸泡。
当使用渔竿时,渔竿风干后就会脱漆。
3、渔竿为什么会有“说话”的现象?
1、渔竿没有完全拔出;
2、竿自身质量问题,搭节量处有间隙;
4、为什么有的渔竿壁溥厚不均匀?
由于制作时工人卷布操作不仔细,但并不影响竿的质量。
5、打开后堵有时会有黑色粉末掉出,是什么?
是碳末,但不影响渔竿的质量。
6、为什么折前第4节、6节、7节、8节是什么原因?
1、钓鱼时操作不当,渔竿没有呈抛物线状态,没有全节受力,全部受力点在第4节、第6节、第7节、第8节上,所以会导致折节;
如果让整个渔竿呈抛物线状态,全节受力,即使是46T高碳渔竿,并且渔竿很细,也不会造成折节。
2、渔竿分钓鲫鱼竿和鲤鱼竿两种,拿很细的钓鲫竿去钓鲤鱼,超出渔竿的最大承重力,所以会折节,如果用钓鲫鱼竿钓上一条鲤鱼,请勿急忙提竿,一定要顺渔的劲,使渔竿呈抛物线状态,全节受力,慢慢的溜渔,就不会出现折竿的现象。
折竿的主要原因多半由于提竿用力过猛,速度较快,瞬间力使渔竿爆破折节;
或由于操作不当,渔竿没有呈大抛物线状态,没有全节受力,没有按照渔逃脱的习性溜渔,所以会出现折节。
7、为什么折手柄?
倒数第二节?
操作不当:
甩竿用力过猛,握力加强;
提竿用力过猛,握力加强。
以上原因也可以造成折倒数第二节,并且在提竿时左手辅助提竿位置在倒数第二节上,造成倒数第三节与第二节之间受力不均匀,所以会折倒数第二节。
正确提竿方法:
左手应在手柄节上。
8、用手捏竿会响的什么原因?
1、由于产品质量原因;
2、由于渔竿是由30T、36T以上高轻碳布制成,属于高轻、细溥的碳布,所以用手捏会响,但不会影响渔竿的质量与受力。
9、为什么碳素布吨位越高的竿越容易折节?
这种说法也不完全正确,40T以下碳布不容易发生这种情况,但是46T碳布非常轻、非常溥,如果渔竿的整体结构模具设计不合理会出现折节。
10、为什么又轻、又细、又硬的竿容易折?
高碳竿容易折节。
11、为什么软钓竿不容易折?
软钓竿多半由环氧布制成,24T或24T以下或玻璃纤维制成,所以不容易折节。
12、竿身为什么会起泡?
答1、竿漆质量原因
2、保养不好,钓鱼后没有及时擦干或晒干渔竿,使渔竿一直被潮湿浸泡,所以就会起泡。
13、为什么钓大鱼时不折节,而在钓小鱼时折节?
多半因为钓大鱼时钓鱼者心情比较紧张,操作方法正确、谨慎,没有过急、过猛、过力提竿,顺渔习性溜渔,使渔竿整体呈大抛物线状态,整体全节受力均匀,所以不会折节;
钓小鱼时心情无所谓状态,中鱼后急速提竿,操作疏忽,过急、过猛、过力提竿,使渔竿爆破折节,所以导致钓小鱼反而折节。
七、附属知识
(一)渔竿的保养
1、防止脱漆
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