唐蓉汽车营销(课程整体设计)Word格式文档下载.doc
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应使学生了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势,理解汽车市场营销基本概念,掌握汽车市场营销流程及管理的一般方法,具有汽车营销环境分析、汽车市场营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能,为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
3.考核方案设计
该课程考试成绩包括:
平时(态度)成绩、实践教学考核、期末成绩三大块,理论重点考核学生分析能力、结合生产实际问题解决能力、判断能力等;
实训考核学生操作能力、动手能力及职业技能。
各部分所占比例如下:
A、形成性考核
(1)、平时学习态度:
主要观察学生到课率、听课的情况、分析、回答问题的能力、作业完成的情况(占20%)
(2)、实践教学考核:
实践教学内容上就选取有代表性病例,结合我校实验条件面向所有学生开设。
在此实验中,以小组为单位进行、实验报告必须每人单独撰写。
(占40%)
考核内容
考核方法
实验态度
老师及同学们互相观察每个学生在实验中的认真程度及与其它同学的协作情况并作出评分(占5%)
操作熟练程度、方法、实验结果
当场记录学生对实践方法、实践操作的熟练程度和实践结果的真实性、可靠性。
老师及小组作出评分(占30%)
学生的创新点
记载学生对指导书上的实验方法的改进和创新点。
对有创新的学生增加课程的总评成绩(一般提高5-10个点)
报告撰写质量
考察学生报告撰写的规范性及对实验结果的分析能力。
(占5%)
(3)、期末考试成绩:
常用闭卷考试,百分制。
B、终结性评价:
平时学习态度20%+实践教学考核40%(实训态度5%+实训过程30%+报告撰写质量5%)+期末考试成绩40%
4、教材、资料
(一)教材:
《汽车营销》刘振楼主编,人民交通出版社2009
(二)参考教材
《汽车及配件营销》,李纲主编,北京理工大学出版社
《汽车营销》孙凤英主编机械工业出版社2007
三、课程整体设计
1.学习情境设计思想
汽车营销采用以行动为导向、基于工作过程的课程开发方法进行设计,整个学习领域由9个学习情境组成。
学习情境的设计要考虑以下因素:
1)学习情境的设计要符合基于工作过程的教学设计思想的要求。
学习情境是在职业学校实验场地对真实工作过程的教学化加工,以完成具体的工作任务为目标。
2)学习情境的前后排序要符合学生认知规律,可以考虑从简单到复杂、从单一到综合的排序方法。
通过对汽车营销的典型工作任务进行分析,结合学生的认知规律,共为汽车营销学习领域设计了9个学习情境,如表1所示。
学习情境按照从简单到复杂,从单一到综合的规律进行排序。
由于营销不是一成不变的,因此,在学习中要学会以不变应万变,成功地把汽车推销出去。
特制定以下学习情境。
表一、教学情境设计
序号
学习情境
学习任务
任务名称
职业能力
参考学时
1
潜在客户开发
任务1
成为潜在客户的条件
1、认识潜在成为客户的条件2、寻找潜在客户的方法展3、拜访客户
任务2
寻找潜在客户的方法
任务3
电话拜访礼仪
任务4
直接拜访潜在客户
任务5
潜在客户管理
企业现场观摩
2
店内接待
任务6
接电话礼仪
1、接待电话礼仪2、来店客户心理分析研究后服务3、店内客户接待4、来店客户管理
任务7
来店客户心理
任务8
店内接待礼仪
任务9
店内接待技巧
任务10
来店客户管理
3
客户需求分析
任务11
什么是客户真正的需求
1、客户购买需求分析2、倾听技巧3、提问的技巧4、认同客户观点5、顾问式销售
任务12
倾听技巧
任务13
提问技巧
任务14
认同客户的观点
任务15
顾问式销售
汽车商品介绍
任务16
商品说明准备
1、商品说明准备2、六位绕车法介绍产品3、汽车产品介绍4、汽车新产品卖点介绍
任务17
六位绕车法
任务18
汽车产品介绍
任务19
竞品分析
5
试乘试驾
任务20
试乘试驾客户心理分析
1、试乘试驾客户心理分析
2、试乘试驾的礼仪
3、试乘试驾的流程
4、试乘试驾产品介绍
5、试乘试驾满意度调查
任务21
试乘试驾的礼仪
任务22
度乘试驾的流程
任务23
试乘试驾产品介绍
任务24
试乘试驾满意度调查
6
协商成交
任务25
汽车价格商谈
1、价格商议2、顾客异议处理3、成交信号的识别4、成交技巧
任务26
顾客议价心理
任务27
顾客异议处理
任务28
成交信号的识别
任务29
成交技巧
7
热情交车
任务30
交车礼仪
1、交车礼仪2、提车客户心理分析3、PDI检查4、交车流程
任务31
提车客户心理
任务32
PDI检查
任务33
交车流程
8
售后客户跟踪
任务34
已成交客户心理
1、已成交客户心理分析2、电话回访3、售后跟踪
任务35
电话回访礼仪
任务36
售后跟踪实施
9
汽车上户
任务37
准备购车发票
1、购车发票确保准确2、缴纳购置税和保险3、登记、验证车辆信息4、领证落户
0.5
任务38
缴纳购置税和保险
任务39
登记、验证车辆信息
1.5
任务40
领证落户
合计
68
1.学习情境描述
学习情境的描述包括:
学习情境的名称、学时、学习目标及学习内容、教学方法和建议、工具教学载体、学生已有基础和教师所需执教能力。
学习目标主要描述通过该学习情境的学习学生应获得的能力;
学习内容主要描述在该学习情境中所需学习的知识点。
各学习情境的描述见下表:
表二、学习情境教学实施计划
学习情境1
客户的开发
学习性工作任务
1、成为潜在客户的条件
2、寻找潜在客户的方法
3、电话拜访礼仪
4、直接拜访潜在客户
5、潜在客户管理
达到的职业能力
1、认识潜在成为客户的条件
2、寻找潜在客户的方法
3、拜访客户
教学方法
问题引导法
教学条件
教材、教案、多媒体课件
教学过程
营销刺激、外部刺激、购买者的特征、购买者的决策过程
考核方式
现场观摩考核
学习情境2
11
1、接电话礼仪
2、来店客户心理
3、店内接待礼仪
4、店内接待技巧
5、来店客户管理
1、接待电话礼仪
2、来店客户心理分析研究后服务
3、店内客户接待
4、来店客户管理
问题引导法+实践训练法
教材、教案、多媒体课件、实训指导书、
顾客来店前的准备,顾客来店时的接待、请客入坐、送客离开
现场模拟接待考核
学习情境3
1、客户需求分析
2、倾听技巧
3、提问的技巧
4、认同客户观点
5、顾问式销售
1、消费者行为分析
2、三声三到的应用
客户需求分析、倾听技巧、提问的技巧
现场模拟考核
学习情境4
汽车商品介绍
1、商品说明准备
2、六位绕车法介绍产品
3、汽车产品介绍
4、汽车新产品卖点介绍
1、汽车产品的介绍
2、汽车新产品卖点介绍
商品说明准备、汽车产品介绍、汽车新产品卖点介绍
4、第一堂课设计
(1)自我介绍
(2)课程介绍让学生知道课程的性质、学习的内容、学习的目的
(3)就业方向先分析市场,肯定我专业的前景,然后指引就业的去向,再列举毕业学生就业反馈信息,给予学生鼓励,好好学习。
(4)工作说明以实际案例轴线,任课教师首先提出或者发放一个案例,让学生思考发言,提出可能的原因与实际状况。
全部完成后组织讨论,分析成功的关键,失败的原因及得到的启迪等等。
让学生在实习中得到成长,在实习中体会到肩上的责任重大和成功的喜悦。
(5)学习方法将理论用于实践
(6)教材处理主讲营销基本知识的讲解
(7)考核要求1、平时学习态度:
主要观察学生到课率、听课的情况、回答问题的能力、作业完成的情况(占20%)
2、实践教学考核:
实践教学内容上就选取有代表性案例,结合我专业实际面向所有学生开设。
在此实验中,以小组为单位进行、实习报告必须每人单独撰写。
3、期末考试成绩:
采用闭卷考试,百分制。
四、其它说明
本课程是专业基础课程,专业面广、实践性强,建议在条件允许的情况下尽
量结合实际案例进行讲授或者进行多媒体教学。
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 汽车 营销 课程 整体 设计