团销售部手册Word文件下载.doc
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12
四、与商户接触:
13
五、疑问处理(多次跟踪):
14
第五章、签约注意事项 16
一、签约:
销售人员合同一定要熟悉(附件) 16
二、合同递送公司 16
三、市场部商品编辑 16
四、编辑好后与商户及销售人员确认商品 16
五、准备上线 16
六、后台给商户 16
七、团购结束后对账、五个工作日付款 16
八、销售人员与商户联系(维护好商户关系以备长期合作) 16
第六章、G团购薪资、激励政策 21
第七章合同详细内容 26
第一章G团网企业文化及部门文化
公司简介:
了解G团
我们善于发现生活的无穷乐趣
我们一手掌握时尚的万变密码
我们爱shopping(购物),但我们绝不轻易向价格妥协
我们当然更爱折扣,但我们绝不降低自己的品味
我们的目标是:
让更多高端用户和我们一起体验高层次的都市生活
让更多优质商户通过我们为大众所熟知、用户…
所有好玩的、好吃的、好穿的、好用的…
就让我们为您搜罗打包
我们,是一支追求完美的创业团队
G团,由我们组成
G团代言人:
G团的灵魂人物GiGi
以其讨巧可爱、妩媚动人的形象深入人心。
她不仅代表了G团的形象,更是G团
网企业文化的传载者。
她以独特的品味和优雅的个性在女性消费者的心目中享
有一定的地位,每日的”GiGi心情“更是G迷们的必读品。
她爱SPA,她也爱换造型,爱K歌,更爱搜罗美食,爱摸黑看戏,也爱沐光出游
爱shoppping,更爱上网淘淘心头好……
我们G团,和你一样,一直在变化
关注G团,关注每日更新的完美生活!
每天,GiGi都会为你精选一个最优团购项目
关注我,你会发现
原来优质享受一样可以享受优惠
一路走来…
2010.9.28,一群怀抱着梦想与热情的青年开始开始讨论筹划
2010.10.15,G团全国四城(北上广深)发售价值27元的星巴克代金券
24小时,疯狂卖出近10000份……
2010.10.17,G团乘胜追击
总计8123人参与为期一天的iPhone抽奖活动
2010.10.19,G团再掀狂潮
为期十天的“疯狂夺宝——iphone4”活动
共计20880人参与夺宝
2010.10.25,G团网站注册用户已超过4万
2010年11月22日,G团自发为上海“11.15”特大火灾事故募捐
共计6531人参与募捐
2010年11月26日,G团再度推出重磅惊喜
为期十天的奔驰SMART抽奖活动
活动还未结束就已经有89021人参与·
·
G团优势:
G团是一个城市导航媒体,能够依据用户性别、购买历史等数据每天向用户提供其所住城市里的新发现,让用户去体验。
G团只向用户推荐优质的商品
G团拥有庞大的线下推广团队
G团的合作伙伴:
G团是中国电信的唯一合作伙伴,其拥有黄页,DNS等
G团拥有70%的宽带市场占有率
G团是中国最大信用卡发行商,G团是唯一可在其VIP一卡通平台建立推广频道的同类网站
G团其拥有的中国电视媒体推广覆盖100个城市
G团在中国拥有7千万付费游戏玩家
G团在中国有100多万人关注我们
如果您是我们选中的商户……
我们将为您提供
搜索……
各大搜索引擎、主流媒体优先
优质有保障的稳定用户群、
口碑良好、版面精致的展示台
而商户只要提供好的服务、好的产品、和成本的价格
如果您是我们的热心用户…...
所有新鲜有趣的商品菜单
体验当地风行活动的灵动风向标
让您深入了解当地风土人情的途径
主要用户:
年龄20-40岁,城市里的高薪白领女性,想享受生活的优雅体验。
交易方式:
当参团人数达到团购要求后,系统会给用户发送电子凭证,同时为商家提供用户名单,现实交易由用户和商家达成,G团不参与到其中
G团是一个城市导航的媒体,
G团承诺只向用户推荐优质的商品,如果用户体验不满意,G团愿意全额退款
G团配备有强大的网络宣传攻势,使商家的商品信息能够精准地传递给目标用户。
G团拥有庞大的线下推广团队配合强大的线上宣传,以及训练有素的客户服务,务必会为商户和用户带来全新的体验。
用户:
G团通过网络平台整合分散用户,利用群体力量达成消费目标引入SNS、LBS等社交元素,拓展用户社会关系,打造全方位的折扣生活
商户:
G团面向企业提供广告服务和客户流,海量用户通过参与团购成为消费者,有利于培养长期顾客,增加企业利润。
(建立品牌)
G团能为商户投放精准的广告,为商户带来持续稳定的客户流,是比传统广告模式更为高效、更低成本的市场营销方式
每日一团的模式比其他团购网更具广告效应。
G团:
通过庞大的线下队伍获得商户资源,
通过有效精准的广告投放方式获得目标用户,
团购成功获得佣金收入
一、企业文化
(一)核心价值观
合作
诚信
共进
分享
(二)G团使命
对用户——提供优质的新品与五星服务
对员工——营造和谐、相互尊重的工作氛围
对商户——提供公平合理、对等互利的合作平台
成为更健康、更长久的企业
二、部门文化
培养优秀销售人才的黄埔军校
n完成公司各项销售目标。
(三)核心价值观
n诚信为本
n团队至上
n态度至上
n客户导向
第二章、行业介绍
一、团购背景
2009年美国Groupon团购迅猛的发展,全球瞩目。
自2010年1月中国出现首家Groupon团购模式模仿者开始,团购发展迎来了空前火爆。
据中国电子商务研究中心发布的《2010年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(报告下载:
)显示,截止到2010年6月底,国内团购网站数量飙升到480家,而且正以迅猛的速度发展,预计到2010年底,国内团购网站数量将有望达到1400家。
目前网络团购企业数量已达上千家,从垂直的行业团购、到地域团购的大量涌现,团购行业虽作为电子商务尤其是网购的衍生,但其魔力不亚于当年WEB2.0与SNS进入中国的盛世壮景。
Groupon团购模式最主要的优势在于其每日一团、超低折扣,吸引一定数量购买者后收取供货商给予底价以上的利润;
若不到最低团购人数就取消交易。
而消费者每天只有打开网页或邮箱,才知道当天在自己城市里有什么惊喜等待:
美食、健身、SPA等特色的生活服务类信息,并通过SNS、Email等网络方式促动周围朋友购买。
其另一优势在于网站无需因为消费者购买的各种产品耗费大量库存及物流配送成本,而是以服务为主,可以说是一个典型的轻资产公司。
美国模式走红国内免不了将其本土化,如何能保持雏形的同时,增加新的中国元素,在国内同质化严重的网络团购市场脱颖而出,是各界广泛关注的热点。
为此,我国最早创办、也是目前唯一一家以研究与传播电子商务为己任的第三方机构——中国电子商务研究中心,通过对网络团购市场的发展现状与趋势分析,结合自身的媒体平台与研究力量,特推出针对网络团购市场的调查研究报告,期望对网络团购从业者、合作者及关注者给予参考与借鉴。
(因条件限制,本报告涉及行业数据暂不包括港澳台地区),并对电子商务呈现出来的特征及趋势等问题进行了分析。
二、行业大事记
1月16日,国内首家美Groupon模式团购网站“满座网”上线,开通了北京、上海、青岛等三大城市分站。
3月4日,校内创始人王兴创办美团网。
美团的第一位合作伙伴是梵雅红酒体验坊,50块钱体验4杯葡萄酒,还能向品酒师学习品酒知识。
从3月4日零点到23点59分,这个打了五折的套餐,卖出了79份。
3月15日,窝窝团上线,开通了北京、上海、广州三大城市。
3月15日,热度传媒全新上线精品消费限时团购网站“F团”,即消费者权益保护日当天上线。
在F团业务发布前夕,热度传媒刚获三井创投数百万美元的B轮投资,瑞穗创业投资作为跟投方。
3月18日,拉手网()成立,随后,凭借其强大的市场拓广团队,开通了北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线城市,开创了“G+F”的独特模式。
3月21日,淘宝推出团购频道“聚划算”发展迅猛,团购日产品的销售额突破90万元。
4月1日,大型女性社区YOKA推出团购网站“优享团”。
4月22日,爱帮网上线限时团购频道“爱帮团”,从上线之日起迅速获得了网民和商家的喜爱,目前已经进入了中国团购网站的第一阵营。
5月4日,美团网第二站上海站上线,两天后武汉站上线;
随后7月26日,西安站上线;
8月2日,广州站上线。
5月6日,在线餐饮服务供应商饭统网推出团购网站“饭统饭团”。
5月9日,团购导航网()成立,由团购网站Groupon的鼻祖AndrewMason的美国西北大学校友王启亨创办,致力于打造国内导航网站第一品牌,目前已收录了上千家团购网站,可以说囊括了目前国内几乎所有的团购网站,其中还不乏众多国外团购网站。
5月24日,阿丫团北京站正式上线运营。
6月10日,获得110万元人民币投资。
6月18日,获得了山西财团1.1亿元的高额投资,成为行业内赢得单笔投资最大的团购网站。
5月26日,团购网站24券宣布继2009年9月获得硅谷投资人第一轮天使投资后,再获数百万元人民币的天使投资。
5月27日,酷团网上线,获得浙商创投1000万元人民币投资;
又于6月9日,宣布获得万嘉创投首轮800万人民币投资。
5月,由中山大学几名大三学生创办的5151团购网获得了超过2000万元的风险投资。
6月1日,搜狐在门户网站中首个进入团购领域。
同垂直团购网站不同,“搜狐爱家团”依托搜狐门户矩阵丰富的客户和用户资源,几乎可以涉及到日常生活的全部领域。
6月6日,58同城网推出“58同城团购”平台在全国多个城市推出,其推出的“美洲岛”当日午餐就突破万单,晚餐也将近6000单。
6月10日,大众点评网推出“点评团”团购业务,依托于大众点评网强大的用户和商户资源,覆盖了餐饮、美容美发、休闲娱乐等生活消费领域。
6月10日凌晨,拉手网获得泰山天使基金、欧洲团购网站DailyDeal创始人以及金沙江投资500万美元A轮融资,同期上线了100个城市站;
6月17日,再获金沙江等创投500万美元B轮融资。
6月23日,国内最大SNS社区(人人网)所有者千橡集团进入团购领域推出“糯米团”,首单成龙耀莱国际影城套餐当天便成交15万份;
8月25日,糯米网又开通上海站,上线首日。
目前,糯米网已经在筹备开设杭州站。
6月23日,国内团购网站F团获得来自三井创投等企业的C轮融资,融资细节并未披露,但林宁称“是目前为止规模最大的团购网站融资”。
6月25日,糯米网43元团购电玩城兑换券,因电玩城关张遭消费者围堵,参与团购的人数达13333人,按每人43元计算,糯米网承诺承担消费者的所有损失,经计算需支付赔偿费近57万元。
7月9日,国内最大门户网站腾讯启用独立域名,开通了“QQ团购”深圳首站。
7月10日,中央电视台《经济半小时》报道了“1288团购网事件”。
5月1日上线的1288团购网在一次团购中,由于商家卷款走入,致其付款后不发货,拖延退款被警方调查。
最后不到60天时间通过“自卖”被迫关闭,引起社会广泛关注。
7月12日,新浪团购频道正式上线,成为继搜狐、腾讯之后第三个推出团购服务的传统门户网站。
自此,三大门户纷纷推出了各自的团购业务。
7月14日,原爱帮网的三名高管创办嘀嗒团,上线即推出6个城市,随后又陆续开通了广州,南京,武汉站,目前已经在全国9个城市设立分站。
7月26日,拉手网宣布,已开发完成社交游戏“免费午餐”,并开始内测;
8月11日,将男人当做了商品来供女网民团购,并且出售价仅为7.7元。
7月27日,国内领先的服装B2C网上商城衣服网()对外宣布,旗下一站式团购导航平台“我是团长”()正式上线推出,意味着国内服装电子商务“领头羊”首度以“曲线”方式涉足网络团购,开始由垂直向综合扩张。
8月5日,中国电子商务研究中心发布《2010年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(报告下载:
),显示截止到2010年6月底,国内团购网站数量飙升到480家,而且正以迅猛的速度发展,预计到2010年底,国内团购网站数量将有望达到880家。
9月6日,成立于3月28日的“团购之家”获得来自陕北民营企业家的3000万人民币资金支持,此笔资金为几位地方富豪的友情支持。
9月8日,“满座剧场”的落成,标志着“满座网”成为全国第一家以团购包场票务模式直接落地的团购网站,而以满座剧场为代表的“团购剧场模式”也为独家首创;
是国内互联网和文化演出单位跨界合作首例。
9月28日G团在上海成立,10月15日上海、北京、广州、深圳站同时上线运行。
三、中国团购网情况
美Groupon模式极易被复制、盈利模式清晰的特点使之“一夜之间”被全球各地争相仿效。
在美国今年3月底,已经有山寨“Groupon”66家;
另如英国的Snippa、Wowcher.co.uk、德国的CityDeal.de、巴西的佩希尔巴诺等也都做得有声有色。
而在国内更是风云突起,自今年1月份首家团购网站满座上线后,美团网、拉手网等通过网站紧接而上,中国团购网络市场异常火爆。
随着各大媒体的纷纷竞相报道,团购理念深入人心,愈来愈受网购用户欢迎。
而具备资源优势的门户网站、SNS社区、地方分类信息网站、电子商务网站以及地方报刊、新闻网站等亦先后推出团购平台。
对此,中国电子商务研究中心针对网络团购企业的规模、城市分布、服务领域、交易规模、网站流量、人员规模、会员规模、投融资状况等八大方面进行了深入调查;
且针对拉手网、美团网、糯米网、满座网、F团、24券、团宝网、窝窝团、爱帮团、团美网等十家国内领先的团购网站进行了问卷式调查与公开资料整理。
总体而言,中国电子商务研究中心认为,国内团购作为新兴行业,发展势如破竹,且前景无限。
1、企业规模
国内团购网站自今年初至今,短短10个月已经发展到千家。
据中国电子商务研究中心调查数据显示,截止2010年10月底,国内初具规模的网络团购企业数量已达1415家。
其中尚未包括未开团、或已倒闭的256家团购网站,及刚开团或开团次数很少的小型团购网站。
可随着网络团购企业数量的不断增长,行业竞争亦更加白热化。
随之而来的网络团购陷阱五花八门,消费者的投诉量不断上升。
如1288网络团购企业“卖身”自救的现象被称为团购业即将迎来“倒闭潮”的标志事件。
因此,中国电子商务研究中心建议,团购网站在维护好自身资源的同时,更要秉着诚信理念不断突破创新。
2、城市分布
据中国电子商务研究中心调查统计,截止至2010年10月底,全国范围内按网络团购企业数量分,最热门城市依次为北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、武汉、南京、天津、西安、长沙、重庆、沈阳等,如下图所示:
可见,依次在北京、上海、深圳、广州、杭州这五大城市网络团购企业的数量最多,这对于要进入区域市场开拓的网络团购企业。
对此,中国电子商务研究中心建议,此时开发城市目标可以瞄准仍未形成激烈竞争或未开发的市场,如长沙、沈阳等其他城市,对具有充裕资金且的团购网站可先避开竞争激烈的地区,在未开发区域先入为首。
此外,中国电子商务研究中心根据网络团购企业“成功发起团购次数”单项指标,通过对拉手网、美团网、糯米网、满座网、F团、24券、团宝网、窝窝团、爱帮团、团美网等十大国内领先的团购网站,在2010年1月-10月期间的主要城市分布进行了对比
3、合作商户情况
网络团购企业最突出的特点就是“轻”,因其不必承担物流库存成本,比传统的B2B、B2C、C2C电子商务企业更“轻”,所以基本网络团购企业提供的商品仅是“服务”。
从食品餐饮、休闲娱乐、美容美发、旅游酒店、健康保健等,都仅是与商户合作之后,提供团购用户名单即可。
据中国电子商务研究中心调查发现,休闲娱乐、食品餐饮两大类最受欢迎,占了团购主分类的半壁江山;
另其中精品网购的份额占8.9%,主要以实物类产品,面向的区域是全国性的,且化妆品占了主流。
销售人员的工作职责及工作内容
一、使命、职责
A、与商户建立良好的战略伙伴式关系,签更多好的商户。
B、为本人及公司带来丰厚利润。
二、销售人员每天的必备资料
A、名片:
学会包装自己
B、公司介绍:
G团公司的历史,取得的成绩,以及公司的现状等
C、每周行程表
访数
周一
周二
周三
周四
周五
周六
备注
电话10
1
2
3
4
5
6
B、每日总结表
昨日工作情况
今日晨会要解决问题
今天事项
三、销售人员的素质要求
一、诚实守信
二、敬业精神
三、坚持不懈
四、吃苦耐劳
五、善于沟通
六、解决问题的能力
七、积极的人生态度
八、协作精神和团队精神
九、注重细节
十、五心:
平常心、责任心、耐心、诚心、进取心
十一、销售人员的形象:
专业、整洁
销售技能技巧
做么是销售?
帮商家找到合适的消费人群,让用户找到合适的消费地点-----在我们网站上行成交易。
A、销售操作流程
l最受欢迎的商家应该让一个同行说“哇噢!
”好
应该是像评论和评级网站描述的最受欢迎生意的混合物:
此商家是被专家、媒体、市场所认同的
与酒店休闲旅游、当地特色资源密切相关
商家类型:
餐饮酒店休闲旅游、当地特色资源密切相关
如餐馆、酒店、娱乐、美容、健身、SPA等
l位置位置还是位置选择商家地点的重要性
这项生意(商家)是否在一个被容易接受的地区?
商家的位置是否在商圈内
这项生意(商家)是否有多个地点?
是否连锁
l有网站的生意这家店是否建交自己的网站
网站看上去专业吗?
它是否包含一个价格表:
里面是否有详细的商品价格
若这项生意很火但没有网站,请加个注解:
没有网站。
l与评论、评级,好评有关的生意(大家都认可的商家)
评论要正面(三星以上)
评级/好评优先考虑
A、商家用户人群分类:
用户的分析研究:
在城市中是单一的:
愿为他们已经享受的东
西节省,尝试新事物和新地点,和朋友一起用户享受好东西:
通常已婚或者成熟,喜爱在城市中探索文化活动和场所
热心家:
活跃的,社会化的,喜欢运动,喝酒,户外运动
生活必需品:
正在寻求他们需要物品的解决办法
新体验:
会尝试任何事一次
家庭:
兴奋于尝试新事物,交易对所有年龄都好
城市指南&
评论资源
见用户前准备
1、收集商户详细资料:
多种渠道----网上、同事询问等
2、备课:
准备充分的客户咨询同时思考与商户合作的模式及细节内容
A、电话约访的目的:
1、争取面谈
2、筛选客户
许多销售人员不敢做电话约访,一是技巧不够,缺乏信心,二是得失心太重,只知道要争取面谈,不知道电话约访的另一个重要目的是为了“筛选客户”,减少无效拜访。
B、电话约访步骤
提问:
一个专业的电话约访步骤有哪些?
1、寒暄赞美并运用介绍人的力量
2、表明身份,说明意图(面谈邀约)
3、约定面谈时间、地点(二择一法)
4、拒绝处理
5、再次约定面谈时间、地点(二择一法)
6、获得对方见面的承诺
C、电话约访要领
1、尽量简洁,语速略快;
2、表现真诚和率直;
3、推销自己;
4、二择一确定时间;
5、面带微笑;
6、做好纪录;
7、准备话术;
8、坚持不懈。
D、电话约访模板示范与拒绝处理
1、不感兴趣
2、真我很忙,没时间
3、把资料寄给我好了
4、实在不想合作
5、已经做过了
6、我想和大的团购网合作----------详细话术附在销售技能中
电话约访话术:
一定要找到决策者
客:
请问您找准?
业:
您好,请问您是陈先生吗?
很高兴有机会认识您。
我是G团网公司的戴财。
我想在您方便的时候跟您见个面,您看可以吗?
您看是明天上午还是明天下午比较方便?
拒绝话术:
A:
你有什么事么?
是这样,我们公司主要是做品牌推广,并且我们的推广与原有的品牌推广方式不太一样,我们是有针对性很强:
什么样的商品我们会帮助找到适合的用户,而且效果很明显。
B:
我不感兴趣
那没关系,大多数人一开始都对我们这行业不感兴趣的,这就是我要来拜访您的原因,如果您现在说对我们这模式很感兴趣的话,我反而要怀疑您会有啥目的了,我们约个时间见面详谈?
C:
我现在很忙(没时间)
陈先生,我知道您很忙,大家都是忙人,所以事业上会越来越成功,所以我先要打电话给您预约,相信我不会花费您很长时间。
您看是明天上午呢还是今天下午?
D:
你把资料寄给我吧。
好呵。
我也想寄给您。
但是陈先生,您自己研究一遍可能要过十分钟,而我给您讲一遍只要两分钟。
何况如果您有什么不清楚的地方,我好当面帮您解释。
再说,我们早晚还是要见面的。
E、客:
我实在不想做这件事
我明白您的意思,您认为跟您见个面就一定要合作吗?
我这里有许多新的对公司品牌的咨询向您介绍,您听一听,反正也不会有任何损失。
F、客:
我已经和别人合作过了
那没关系。
陈先生你品牌推广意识真是强,你店会越做越好的。
我是在各大媒体及同事口碑中知道你们的,一定找机会拜会您,向你学习一下商业经,合不合作是次要的,大家交个朋友才是最主要的。
你要记住我,我是G团网的戴财,这是我的电话,记得存起来噢!
谢谢!
G、客:
你们的公司没有名气,我要和其它大的公司合作
看了你还是很有品牌推广意识的,只是找怎么样的合作伙伴,前期我公司可能没有他们网站有那么多注册用户,但是我们的经营理念与别网不一样(帮商户找到合适的客户,帮客户找到适合的商户),我们是作城市导航。
约见商户一定是要商户有空时间,千万不能在商户营业高峰期约见。
接触的目的:
取得信任,发现需求,激发兴趣合作
根据上次电话约定时间进行上门拜访商家(拜访前要做好事前准备:
资料:
公司、客户),见面时懂得自我包装,让客户见面三分缘,介绍公司时:
一定要表现出很有信心,更重要的是要在介绍公司时要突出:
公司经营实力,公司运作模式,公司的对商家经营的特色(与别人的不同点,我们优势)。
介绍完公司后要将话题转移到对方公司,进一步找到与商家共同语言,不断分析客户需求,就进一步探讨可能的合作模式,与商家商讨合同条款细节,合同认同后签属。
五、疑问处理(多次
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