带看技巧与注意事项汇编.docx
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带看技巧与注意事项汇编.docx
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带看技巧与注意事项汇编
3中级培训
3.3带看技巧与注意事项
好的经济人一定是客观的:
在配对推荐的时候要客观,不允许隐瞒房子的实际情况,但是在介绍的时候,本着先介绍好的方面,再介绍不符合客户要求的方面。
而且要讲自己已经看过房子,主要目的是要把客户约出来看房,增加多的见面机会。
带看:
就是想尽一切的办法把客约出来实地看房的过程。
也想尽一切办法说服业主配合看房过程。
三个步骤
一、带看前
Ø做好专业的准备:
熟悉房源的优缺点,熟悉市场信息行情与可对比性的房源
Ø准备好售楼工具:
房产说明书;个人文件夹;及相关物业工具
Ø三个电话:
预约、出发前、到达后
Ø预防针:
预防房东、预防客户、预防突变
Ø测试业主心态:
●告诉业主客户在货比三家,让不让看
●问业主顾客的预算有差距,有没有必要来看房
Ø安排好看房路线和聚集:
安排好看房路线(ABC三套)准备好要同事配合带看中的聚集策略
1.针对业主
a)看房前房堪:
看房前必须房勘;房勘标准(户型图+优缺点+照片8张以上);唱盘分享;填写日志
b)看前了解业主:
卖房原因(压价关键);买房后发展史(卖梦想);卖后投资意向,是否购买其他物业;业主身份(塑造价值);飞单预防;告之买家是熟人;不与买家接触及单独相处;检视有无纸条;学会打断工作地点等话题
c)看前房屋包装:
发现缺点,讲故事,说明严重性;给出1点较好意见;提供对应照片见证;表明包装专业性;趁机要求独家
2.针对客户
a)带看前准备
Ø推荐房屋是否已经看过
Ø有无打预防针
Ø是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话
Ø/笔/指南针/卷尺/客户簿
Ø有无发到达路线短信
Ø有无提前半小时再次确认约会
Ø是否两人同行
Ø是否一人先去业主家布局
a)看楼顺序及路线
Ø钥匙盘优先
Ø已预约盘优先
Ø差-好-较差带看顺序
Ø第二次以上看楼,要布局
b)打预防针
Ø表明现场谈价弊端
Ø讲现场失控故事
Ø请求配合
c)借钥匙
Ø事先与业主电话联系
Ø带上公司盖章的借匙条及身份证
Ø提前半小时过去借
Ø借钥匙看楼,要两人前往,防止行家
d)等待点选择
Ø不要行家地盘
Ø不要管理处
Ø易找
Ø各楼盘可设定一些等待点,让新人易上手
Ø要求提着10分钟到该地点等
Ø见到客人,要跑步上去,握手及再次派卡片
e)带客户上门
Ø首次,要先介绍一下小区
Ø时间可适当拉长点,可在路上聊天,多了解客记
Ø看上一至两支水备用
f)钥匙盘开门
Ø一定要先敲门三声,问里面有人吗,有时是故意做给客户看,表明专业
Ø钥匙盘可布局,排除竞争
Ø钥匙盘不要借,带看⒋看完后,要关门、窗⒌也可提前派人进入
g)房屋介绍
Ø“2+3+1”
ØFABE
Ø唯一性
Ø傻瓜法
h)带看后处理
Ø询问感受
Ø尝试性逼定(每次都要,用封闭问句)
Ø了解不喜欢原因
Ø预约下次看楼时间
Ø预防顾客看后找业主
Ø短信表示感谢
i)复看
Ø布局/针对性包装
Ø可约其他客一起看
Ø可让同事扮客看
Ø假电话
Ø制造意外,分散注意力
Ø让业主配合,故意调价,转移注意力
Ø其它制造紧张感的方法
3.约看技巧
a)约看业主技巧
Ø约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的
Ø“张先生,您好,我和我的客户明天下午3点到您家看房,请您在家等我们,谢谢!
“
Ø如果业主时间不确定,请在此确准确时间,千万不要让业主自己选时间。
b)约看时的压价
Ø张先生,你好,我这边有一个客户,本来想要球山花园的房子,我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了,因为户型还是比较符合他要求的,客户让我跟您谈一下,如果您的价钱能再少200元/平方的话,他想过来看看房子”
Ø一般的业主听到你这么说的时候,肯定不会降价的,但是我们这么说的意义是什么呢?
Ø原则:
要打破业主对自己房子的完美的心态,不要让业主对自己的房子太有信心。
c)约看前让业主明确:
房价是加价报出的
Ø“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱,所以我们把您的房价稍微报高了一些,为的是使您的房子尽快成交,所以如果客户问到您价格的时候,请您配合我们。
”
d)约看客户技巧
Ø提醒客户不要当面表示对房子是否满意:
✧“如果您看中了这套房子,请您不要在业主面前表示出来,这样业主容易跳价“
✧“如果您没看中这套房子,也不要在业主面前表现出来,这样表示对业主不尊重,以后我们看房比较困难”
Ø提醒客户不要与业主交换联系方式
✧“我们是中介公司,我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费,希望您不要跳过我们与业主私下成交,这样对您的交易不安全,希望您能尊重我们的劳动。
”
Ø提醒客户不要与业主当面谈价格
✧“这位业主比较精明,所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格,否则业主会以为您看中这套房子了,很有可能会涨价”!
Ø提醒客户约看的时间与地点
✧注意:
地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。
二、带看中——带看技巧
(1)四观感
1)说:
引导客户自行查看,适当的解说和回应,配以:
FABE话术和三明治话术及赞美话术,
✧假定以客户已经是房子的主人的口吻,将优势转化为客户的利益去引导客户,比如客厅的摆设,阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的,如:
这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的,非常的大气,如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。
2)听:
多听客户语言间表现出来的兴趣
✧客户会询问具体的问题,比如税费和首付以及交易的流程和安全性等,还会设想家里的一些家具的摆设,装修的想法等。
3)看:
看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣
✧一些客户看上房子后不舍得离开,会长时间逗留,会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等,在决定是否购买的选择上会显的不安,
4)想:
随时应变,根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化
1.讲房子:
Ø讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
Ø赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!
Ø认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。
Ø用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
Ø要有适当的提问,了解客户的感觉。
2.定时,一定要比客户早到
Ø空房销售人员必须准时到达,
Ø如有人居住,销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通,统一口径,由业务员进行操作,不与客户当面议价;
3.带看路上的沟通:
Ø要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。
Ø适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。
Ø路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!
”拉近与客户的距离,传递紧迫感。
Ø可以用一些苦肉计
4.传递紧张气氛,造成促销局面羊群效益
Ø根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。
Ø当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。
Ø假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
Ø电话斥责同事:
“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?
”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。
Ø带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。
Ø带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。
Ø偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
5.尽力在第一时间议价,逼定。
Ø在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定
6.防止跳单:
Ø带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
Ø看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。
Ø虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大
(2)带看中注意事项
三大忌
1)忌让客户与房东直接议价及交换联系方式(在过程中有意的抬高没有“主观违约”的一方保留其面子)
2)忌看房时间过长,时间过长容易暴露房子的致命伤,
降低客户对房子的神秘感和新鲜感,一般10-20分钟之内为宜。
3)忌用过多的专业术语,如容积率、绿地率、得房率等,用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流。
风水先生的热处理
(3)带看中技巧–主动原则
1.见面后,主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开,主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。
2.进房后,主动带看每一个房间
Ø当带客户进入房间后,主动带领客户看每一间房子,(主卧、客卧、客厅、洗手间,厨房间)然后与业主说再见,整个过程不要超过5-8分钟。
Ø“张先生,房子我们已经看完了,我们不耽误业主的宝贵时间了,如果有什么需求,请您回去后跟我讲”。
3.客户对房子可能产生兴趣的表现
Ø设想房间的摆设(语言)
Ø逗留时间长
Ø一直贬低房子
Ø触摸屋内物品
Ø感到不安
Ø询问付款方式,物业费用等相关信息
Ø说要带他的朋友家人来看
Ø眼光互相接触(非语言)
4.留意客户的眼神与言语
Ø在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方,是否在那一个位置上停留时间过长,并随时注意客户的言语,防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。
5.带看时其它技巧的应用
Ø虚拟电话
Ø虚拟房源
Ø虚拟客户
ØFB法----利用心理占有进行引导
6.防止客户与业主交换联系方式
Ø在看房的过程中也要注意客户和业主的举动,防止客户与业主交换联系方式,严禁双方交换联系方式。
如果双方主动交换名片,经纪人应该主动将名片接过来。
三、带看后
1.主动询问客房是否满意
Ø如果满意,那么价格满意吗?
Ø如果不满意,不满意在什么地方?
楼层?
朝向?
价格?
Ø一般客户主要是对价格的不认可。
1.判断客户是否有意向
Ø要知道,中国人都是含蓄的,是不太容易当面拒绝别人的,当你的客户看完房后,当你问他是否满意的时候,客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的:
“我觉得房子还可以,回家考虑考虑.”
Ø其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。
是婉转的拒绝。
2.应对客户压价
Ø一定要装出非常惊讶的表情:
“这怎么可能,这么低的房价业主是不可能接受的,如果是您要求的这个价格早就卖了!
这样好了,我再帮您推荐其他房源吧”
Ø切记讲完上面一句话的时候,一定要紧跟这样的话述:
“您看这样吧,以我的经验,这套房子至多降100元/平方左右,我可以帮您再尽力谈一下,但是有一件事情我要跟你确认,如果真的帮您把价格谈到您要求的,您是否可以过来签约呢,如果我帮您谈下来,您要是不要的话,我岂不是更被动了”?
Ø如果你无法判断客户是否看中房子,请用以上的两句话去试探客户。
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