WHO AM I.docx
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WHOAMI
WHOAMI
——我是谁
角色理论:
每个人在不同的时间、不同的空间扮演不同的角色。
宇:
上下四方,所有空间;
宙:
指古往今来的时间;
世:
一代有一代,表示时间;
界:
一定的范围,表示空间;
父亲
教师演讲者
顾客我业务员
听众学生
儿子
角色理论在营销中的运用:
1、业务员在客户面前往往容易扮演错误的角色;
2、换位思考:
站在对方的角度考虑问题,譬如下棋……。
A、销售中的换位思考:
客户为什么会买?
客户为什么不买?
B、管理中的换位思考:
业务员最想要什么?
弗洛伊德理论:
自我
本我
超我
弗洛伊德理论在营销中的运用:
笛卡尔理论:
“我思故我在”
身体只是暂时属于我,不是我,思想、灵魂、心、神才是我。
身体是会消亡的,
思想是可以永久的。
思想
相互作用
行为
你有什么想法,身体会表现出来;
行为的改变可以影响思想的改变
笛卡尔理论在营销中的运用:
问题一:
早会经营中如何让业务员真正地投入、参与,避免“人在曹营心在汉”的现象。
问题二:
留人留心,如何使业务员能够真心的、长久的投身保险这个行业?
问题三:
在销售中如何让客户参与、心动、行动?
自我介绍:
年龄:
属狗
身高:
177cm
体重:
67kg
婚姻:
未婚(就要进城)
96年3月,加入平安;
02年5月,转入组训。
我所扮演的角色(组训)能为大家作些什么?
附录一:
昆仑本部、一部调查问卷统计
1、入司时间:
司龄
本部
占比
一部
占比
1-12月
6
16.7%
15
44.1%
13-24月
9
25%
9
26.5%
25-36月
2
5.5%
4
11.8%
36月以上
19
52.8%
6
17.6%
总计
36
100%
34
100%
2、打算做多久?
时间
本部
占比
一部
占比
终身
5
13.9%
6
17.6%
能做多久做多久
27
75%
24
70.6%
不知道
2
5.55%
3
8.8%
其他
2
5.55%
1
3%
总计
36
100%
34
100%
3、哪些方面需要提升?
本部
占比
一部
占比
金融知识
22
61.1%
26
76.5%
销售技巧
17
47.2%
22
64.7%
业务知识
14
38.9%
21
61.8%
心理建设
17
47.2%
14
41.2%
4、销售流程中哪个更重要?
本部
占比
一部
占比
主顾开拓
21
58.3%
24
70.6%
接触
8
22.2%
24
70.6%
拒绝处理
8
22.2%
20
58.8%
目标设定
13
36.1%
16
47.1%
接触前准备
6
16.7%
16
47.1%
促成
9
25%
14
41.2%
售后服务
8
22.2%
13
38.2%
说明
4
11.1%
12
35.2%
5、早会还可以采取哪些方式?
形式多样化:
讨论、
做游戏、
自由交流、
不要一言堂;
多提问、多演练;
知识性、趣味性;
展业高手谈经验;
展业中的问题多讲讲。
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