公司业务客户经理周刊2011年第12期Word格式.doc
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【案例学习】 20
【发展前景及机遇】 22
※客户经理训练营※ 23
财务技能:
贴现业务盈亏平衡分析及收益率测算 23
营销技巧:
客户经理如何寻找目标市场优质客户 25
实战案例:
借助保释金保函类产品营销船运行业 27
素质拓展:
客户经理对外商务谈判基础知识分析 28
职场修炼:
客户经理商务洽谈服务礼仪基本姿势 30
※本周财经要闻※ 33
解振华:
推广逾三千万千瓦高效节能电机 33
李元平:
未通过审核企业停止生产乳制品 33
钢铁行业:
建设需求即将引领景气度回升 34
煤炭行业:
煤炭价格夏季或现季节性回落 34
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(010)63458516
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本期导读
ReadingGuide
2011年是我国“十二五”开局元年,随着我国金融市场的不断开放,面对着越来越激烈的市场竞争,各家银行对于各层级客户经理人员制定了全新的绩效考核体制。
对于从事公司信贷业务层面上的客户经理而言,如何掌握并灵活运用其所应具备的知识和技能显得尤为重要。
这些素质包括:
公司信贷营销、贷款申请受理与贷前调查、贷款环境分析、借款需求分析、客户分析、贷款项目评估、贷款担保分析、贷款审批、贷款合同与发放支付、客户分析、贷款项目评估、贷款担保分析、贷款审批、贷款合同与发放支付、贷后管理等等。
4月初,机械工业、彩电行业以及网游行业在国家政策导向、市场发展环境、自身战略发展部署等领域面临着全新的机遇与挑战。
在此背景之下,现代化的客户经理团队又应当如何利用授信产品这把“手中剑”杀出一片天地?
应该以何种产品进行切入并设计全方位的金融服务解决方案?
以上问题均将在本期《公司业务客户经理周刊》中详细论述,为各位银行家集中予以解答。
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与此同时,对于当前的热销金融产品如存货质押融资产品、保释金保函业务应当在操作环节中注重那些核心环节?
如何在产品运作过程中加强部门间沟通?
银行同业有哪些同类产品案例可资借鉴?
以上问题均将在本期《公司业务客户经理周刊》集中予以解答,期待能够带给各位银行家真正的业务启迪!
知识结构模块图
业务概念
业务特征
业务流程
业务对象
风险防控
案例分析
同业借鉴
发展前景
营销建议
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※信贷政策分析※
国家公布机械工业“十二五”规划
政策摘要:
中国机械工业联合会3月29日发布的《“十二五”机械工业发展总体规划》提出,“十二五”期间,我国机械工业要“由大到强”,力争到“十二五”末期实现六大目标。
一是保持平稳健康发展;
二是产业向高端升级有所突破;
三是自主创新能力明显增强;
四是产业基础初步夯实;
五是两化(研发设计体系数字化、业务流程环节信息化)融合水平显著提高;
六是推进绿色制造。
按照此项《“十二五”机械工业发展总体规划》,到2020年我国机械工业的发展目标是:
步入世界强国之列,在国际竞争中处于优势地位,主要产品的国际市场占有率处于世界前三位,基本掌握了主导产品的核心技术,拥有一批具有自主知识产权的关键产品和知名品牌,重点行业的排头兵企业进入世界前三强之列。
【政策独家解读】重点授信中、东部地区机械工业
政策影响分析
国家统计局数据显示,截至2010年11月末,全国机械行业规模以上企业数量达到86250家,企业数量持续稳定增长。
同期,全国机械行业资产规模和从业人数也随企业数量增加而实现增长,行业整体规模在不断扩大,全行业整体经营效益不断提高。
2010年四个季度,全国机械行业实现利润总额5645.24亿元,同比增长45.5%,完成销售收入87713.65亿元,同比增长33.44%。
可以看到,实现利润增速高于完成销售收入增速,销售利润率相比2009年同期提高,促进经济效益提高。
但不能忽视的是,机械工业发展仍在存在诸多问题,包括低端装备的增速高于高端装备的增速、自主创新能力较差、主要基础制造装备严重依赖进口、产品技术含量和附加值较低、产品能耗大等。
从整体上看,我国机械工业处在“大”的阶段,尚未实现“由大到强”的转变。
此次国家出台的《规划》从发展速度、产业升级、创新能力、产业结构、生产方式转变、发展方向等六个方面为机械工业的发展指明了道路,改变长久以来的传统发展模式——注重量的增长,使机械工业发展由“量的增大”转变为“质的飞跃”。
“十二五”期间在规划的指导下,机械工业的发展将更注重增加高端机械产品的生产比重,提高产品的自主创新能力,强化基础制造装备的基础地位,加快实现研发设计体系数字化与业务流程环节信息化的融合,走节能减排与环境友好的新型工业化道路。
商业银行应以此次规划出台为契机,抓住“十二五”期间机械工业发展中出现的营销机遇,以机械工业发展六大目标为切入点,认真分析实现六大目标的过程中,企业有哪些融资需求,从中寻找营销机会。
【银行信贷建议】
(一)信贷机会建议
此次规划的提出,将对机械行业、尤其是工程机械行业的发展起到指引和推动作用,有利于机械行业和工程机械行业的科技进步和发展。
银行可从以下方面着手,为机械工业发展提供融资服务。
l加强对重点区域的融资力度
2010年工程机械产品的高增长仍主要来源于东部的需求,西部地区高增长尚不显著,份额仍然较低,尚未发挥拉动效应。
而西部地区目前新开工相对较多,新增工程机械购置需求旺盛,2011年1-2月挖掘机销量西北地区增速较高,达到了101%。
显示西部建设机械化需求逐步提升,有望成为拉动工程机械全年增长的新动力。
从市场需求方面来说东部地区仍然是消费主力。
因此,客户经理可将营销重点放在东部地区的机械企业,同时注意西部地区正在逐步释放的购买需求,适时切入进去。
l加强对重点机械行业融资力度
自国家2004年通过《中华人民共和国农业机械化促进法》以来,农业机械化率不断提高。
2010年全国综合农机化率达52%,2011年农业部的目标为54%。
与小麦、玉米等主要粮食作物相比,我国水稻生产机械化的综合水平依然较低,各个稻区发展水平很不平衡,难以适应现代农业发展的迫切需要。
特别是水稻栽插机械化严重滞后,是粮食生产机械化中最薄弱环节,未来发展潜力较大。
2011年政府对农机化的扶持及投入仍会保持较快增速。
因此农机行业应当作为客户经理重点营销的机械行业。
l加强对重点产品生产企业的融资力度
工程机械2011年销售有望维持盛销格局。
1、2月,工程机械展现出前所未有的旺盛销售场面。
挖掘机累计销售31113台,同比增长87%,装载机30432台,同比增长53%;
推土机累计1260台,同比增长87%,挖掘机销量第一次超越装载机销量。
机床等设备持续繁荣,市场预计机床行业在2011年将比2010年有进一步的上升。
因此客户经理可将授信对象放在这些热销产品生产企业上。
1.信贷产品
(1)基本建设贷款和技术改造贷款
银行可以基本建设贷款和技术改造贷款介入到机械制造企业的生产经营中,帮助其建设高科技产品生产线淘汰落后生产线;
用先进的生产技术替代已经落后的技术,先进的生产工艺和设备替代已经落后的生产工艺和设备。
提高企业的生产要素质量,从而帮助企业生产新产品,提高产品科技含量。
(2)工程机械车按揭贷款
对于大型机械如挖掘机、压路机、装载机等产品,制造企业最关心的是如何促进产品销售。
因为对于大型机械购买客户通常存在资金不足困难,无法一次性支付工程机械车货款。
银行可针对机械制造企业这一销售问题,以企业经销商为营销核心,以机械制造企业作为回购担保方,向机械产品终端用户购买产品提供融资支持,帮助企业扩大产品销售。
(3)供应商融资
机械生产企业每年需要采购各种机械零配件,尤其是规划出台后,机械制造企业需要购进大量新型材料零配件,来降低产品能耗。
由于机械产品零配件价格昂贵,购买企业一般采用零配件零库存策略,付款周期长,对零配件供应商来说资金占压量较大,流动资金紧张。
因此客户经理可以银行承兑汇票或其代理贴现等产品切入到机械制造企业的零配件采购业务中,帮助供应商融资,保证供应链正常运转。
(4)项目融资
无论是高端产品研发还是基础制造设备研发都属于大型项目,机械制造企业无法独立完成,需要借助国家技术、资金方面的支持,当然也离不开银行的融资支持。
对于资金实力比较强大的商业银行,客户经理可联系政府和核心企业以项目融资包括无追索权项目融资和有限追索权项目融资介入到机械制造企业的大型生产建设项目中,可以项目所需原材料供应、产品销售等方面介入,保证项目最终顺利投产。
2.客户群体
(1)重点授信地区
由于当前阶段大型机械设备生产企业,主要销售市场集中在中东部地区,故客户经理可将授信重点放在中东部地区,但是在国家政策的促进下,东北地区和西北地区作为传统的重工业基地和资源能源集中地区,机械生产和销售亦不可小视,两地区上马诸多大型基础设置建设项目,因而对机械装备的需求也在逐步释放,客户经理可及时关注相关信息,寻找合适的机会切入到上述地区的机械产品生产、销售中去。
(2)重点授信企业
银行授信重点方向仍然需要放在行业龙头企业上,它们或是热销产品的制造商,或是国家政策重点扶持的企业,或代表着行业未来发展方向。
具体来看,重点授信客户主要包括:
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三一重工股份有限公司(国内工程机械龙头,主营业务涉及混凝土机械、挖掘机、路面机械、起重机械和桩工机械等。
其中混凝土机械销量全球第一,18吨全液压振动压路机市场国内占有率第一位,履带起重机市场份额位居国内第一);
中联重科混凝土机械公司(我国工程机械行业的龙头,也是全国“创新型企业”之一,起重机械和混凝土机械是公司的两大主营业务);
广西柳工机械股份有限公司(国内装载机行业的龙头企业,按照销量计算,国内市场占有率达20%左右,按销售收入计算,国内占有率超过25%);
徐州工程机械科技股份有限公司(国内最大的工程起重机生产商);
山河智能机械股份有限公司(国内主要的小型挖掘机生产商);
山推工程机械股份有限公司(国内推土机行业的龙头,行业地位不断巩固)等。
(二)信贷风险建议
1.生产周期较长风险
大型机械产品生产周期较长,新型机械设备生产线建设周期更长,一般采用一次审批,多次放款,贷款期限较长,贷款金额较大。
基本建设贷款和技术改造贷款都会长期占用银行大笔信贷资金,如果银行资金实力较弱,很容易出现流动资金不足的情况,阻碍了银行业务的扩展,甚至可能给授信行造成信用风险。
因此,发放这类贷款时,授信项目须是经过政府部门审批的项目,贷款企业须是资金实力雄厚的大型行业核心企业。
2.逾期还贷风险
工程机械车按揭贷款和供应商融资都存在逾期还款的风险,因为机械设备采购和零配件采购都需要大额资金支持,一旦机械设备未能为贷款人带来收益或机械制造企业遇到经销淡季都可能造成贷款人无法及时偿付银行贷款。
因此发放此类贷款时,经销商或生产企业须拥有雄厚的资金实力,授信对象提供可靠的担保方和容易变现的抵押物。
3.政策风险和市场风险
机械产品当前阶段受国家政策导向比较明显,尤其是农机行业,在政府补贴的帮助下,市场销量有了大幅度上,。
由于机械产品价值颇高,一旦失去政府补贴的支持,终端消费者可能失去购买动力。
政策性风险可能导致产品销售出现市场风险。
因此发放此类贷款时,贷款企业必须有较强的市场开拓能力,银行确信将来生产的产品有较好的市场前景,国家政策在贷款周期内不会出现较大变化。
※行业金融对策※
彩电企业或进入“智能化”时代
试点摘要:
4月初,我国彩电产业众多龙头企业纷纷提出“智能化”发展理念,其中以创维集团为首。
该集团率先宣布推出搭载“Android”操作系统的新一代“酷开智能”3D电视。
随后TCL、长虹、创维和康佳四家彩电企业纷纷推出基于Android系统的智能电视,此举标志着我国彩电业正向“智能化”转型。
2011年第一季度以来,长虹、海信、海尔等国内龙头知名彩电厂商纷纷启动了智能电视的市场推广活动,外资品牌也有望于2011年第三季度全部进入国内市场。
智能电视是整个行业发展的趋势,智能化应用正在成为全球电子信息产业的新一轮发展焦点,进军互联网电视有助于彩电企业实现产业转型,实现由“被动接收”变为“主动输入”。
【行业金融视点】彩电“智能化”优先发展供应链金融
所谓智能电视,是指像智能手机一样,搭载操作系统并可由用户自行安装和卸载软件、游戏等第三方服务商提供的程序,通过此类程序来不断对彩电的功能进行扩充,并可以通过网线、无线网络来实现上网冲浪的这样一类彩电的总称。
尤其是在国家大力推动“三网融合”产业发展的大环境下,将改变有线数字电视的单一服务模式,内容格式的多样性、服务种类的多样性、接入方式的多样性将成为三网融合环境下的数字电视新特点。
鉴于此,在智能电视选择智能化操作系统方面,谷歌公司的Android系统和苹果公司的IOS系统就成为了突破口。
本期《公司业务客户经理周刊》将围绕智能电视行业核心——智能彩电制造企业的融资需求展开论述,为客户经理详细阐述行业发展特征和授信服务方案,帮助客户经理全方位了解智能电视研发、生产、销售过程中银行的营销机遇。
一、智能电视产业链基本情况
图表1:
智能电视产业链基本情况
上游:
等离子平板、芯片、电子设备供应商、操作系统、软件开发商
中游:
智能电视整机制造企业
下游:
经销商
代理商
资料来源:
银联信
上游企业:
涵盖智能电视所需零配件及技术支持层面的所有企业,包括等离子平板制造企业、芯片制造企业、U盘、手柄等电子配件制造企业,无限网卡供应商、操作系统、软件开发商。
它们为智能电视提供显示屏、芯片、网络连接设备和基本操控部件。
和传统电视相比,智能电视在配件方面需求更多,基本配置接近于计算机配置,同时需要操作系统和软件开发商提供技术支持。
因而在原材料方面需求更多,涉及的企业也更多。
中游企业:
主要是智能电视整机生产企业,通过整合硬件和软件技术,研发、生产、推广、销售智能电视。
智能电视的核心部件是主芯片SOC,它是系统级芯片,也有称片上系统。
信息系统核心的芯片集成,是将系统关键部件集成在一块芯片上,SOC是一个微小型系统,它决定了电视是否“智能”。
核心技术是搭载开放式平台,主要是谷歌公司开发的Android系统。
整机生产企业在这两方面都不具备技术优势,产品无论从硬件还是软件方面升级换代都受制于供应商,这也是阻碍整机生产企业技术进步,产品升级的最大障碍。
下游企业:
主要是整体生产企业覆盖各地销售网络中的经销商,中国彩电行业发展非常成熟,各大电视生产商都建立了完整的销售体系,并且随着彩电行业的发展生产厂家与经销商建立了非常稳定的供销关系。
作为第一大彩电制造国,国内彩电市场竞争异常激烈,随着国际品牌不断进入国内市场,经销商将面临更大的竞争压力。
二、智能电视行业发展运行特征
传统电视制造行业,由于产业链较长、无法掌握上游资源,致使国内整机企业的价值控制力只能保持在35%-40%水平。
而智能电视制造行业则涉及更多行业的相关企业,同时没有关键部件和核心技术控制力,因而对价值的控制力更低于传统电视制造业。
但随着整机生产企业或与国外优势企业加强合作,或建立科研联盟,使其生产领域不断向上游扩张,对价值的控制力将逐步上升。
但行业存在的问题也不容忽视,这主要表现在产品继续同质化、竞争手段单一化,依赖价格战争夺市场份额,发展方式为发生根本改变。
在产品销售方面,国内生产厂家众多,国际品牌也在不断进入国内市场,竞争异常激烈。
随着彩电技术的不断革新,竞争主要集中在以智能电视和3D电视为代表的高端产品方面,由于国家拓宽了补贴范围,高端产品价格日益“平民化”,为了争夺市场份额,各大生产商价格战已经打响,国内智能电视销售市场已经硝烟滚滚。
三、智能电视行业盈利模式分析
处在上游的零配件供应商和技术支持开发商对下游整机生产企业拥有相当大的技术优势,它们对行业价值控制力达到了60%左右,很大程度上决定了下游企业的生产成本的控制范围,在行业内保持着较高的盈利水平。
中游的整机生产企业,在软件和硬件技术方面受制于上游企业,为提高盈利水平只能尽力压缩生产成本同时通过价格战的方式,扩大销售量,利润空间非常狭小。
下游经销商和代理商处在产业链最下方,尤其是代理商与厂家关系更加紧密,与之处在同一条价值链上,担负着厂家产品品牌的维护与推广工作,产品价格直接受厂家控制,利润水平更低。
【授信对策建议】
(一)授信产品
1.供应链融资
针对上游发展前景明朗的零配件供应商企业和技术支持企业,银行客户经理可以通过供应链融资系列产品,包括存货类产品、预付款类产品和应收账款类产品,切入到行业当中。
供应链融资产品是银行依托供应链条中资信状况优秀的目标核心企业,通过对其上游供应商或下游分销商的掌控和对核心企业的信用捆绑,为企业提供一揽子供应链融资服务的贸易融资授信业务。
该产品可以帮助核心企业稳定供销渠道、降低供应成本。
并且使供应商增加了销售能力,核心企业也能逐步扩大产能和规模。
2.集团贴金融服务、应收账款池融资服务
针对中游家电制造核心企业或企业集团,银行客户经理可以通过集团贴融资和保兑仓业务等产品,以商业银行承兑汇票或银行承兑汇票贴现服务,用于集团公司或下属子公司向上游企业采购零配件,这样以集团企业为承债主体,集团公司授权下属子公司使用,方便了有不同采购需求的子公司零配件采购。
同时核心企业通常在各商业银行都有大量贷款,银行继续向核心企业投放贷款收益不会很高,但核心企业拥有数量众多的供应商,一般对其会有90天左右的账期,供应商普遍存在资金紧张问题,银行可为其供应商提供应融资,以标准应收账款保理方式操作,银行在不占用大量资金的情况下获得更高的收益。
3.循环票据宝、保兑仓业务
针对下游大型经销商企或经销商企业,银行客户经理可采用循环票据宝、或保兑仓产品切入到下游经销商的产品采购和日常经营中去。
对于资产流动性强,现金类资产比率较高的大新经销商企业,银行客户经理可向其提供循环票据宝业务,通过合理组合票据业务,让企业循环使用,这样既满足了企业的融资需求,又能为银行带来大量的资金沉淀。
对于资金实力弱小的经销商,客户经理可以核心制造厂商为授信核心,营销保兑仓业务,这样可以放大下游经销商的资金规模,赢得商品销售权,保证供应畅通,避免销售旺季产品断档,缓解自由资金不足,银行亦可获得稳定、大额的保证金存款。
(二)重点授信企业
与整机生产商有稳定供货关系的主要是等离子液晶显示屏制造企业,主要集中东南沿海的广东、福建,浙江等地区。
比较知名的企业有:
深圳市巨海坤科技有限公、杭州明仑电子科技有限公司、深圳市德特康电子有限公司、深圳市索普康电子有限公司、深圳市鑫冠诚电子有限公司、石家庄高新区远景科技有限公司、北京华灵德科技有限公司等。
国内彩电制造商云集,但从事智能电视生产研发的还是行业内主要龙头企业包括:
康佳集团股份有限公司、创维集团、海尔集团、四川长虹集团、厦华电子公司、熊猫电子集团有限公司、TCL集团、海信集团等。
国内家电销售企业众多,规模比较大的连锁性企业有:
国美电器、苏宁电器、大中电器、顺电、通程电器等。
新兴的家电网购企业有京东、阿里巴巴、易趣、百思买等企业。
※客户风险识别※
中国网游产业火热背后蕴含“尴尬”
事件摘要:
4月初,《2010年度中国网络游戏市场用户调研报告》显示:
2010年中国网络游戏市场取得了323.7亿元的实际销售收入,国内网络游戏市场比2009年增长26.3%,依然是互联网领域的领军产业。
然而,在一片欢呼声背后,网络游戏业的发展并非完美无缺。
中国网络游戏市场环比增速在2009年第二季度达到12.1%的高点后,增速开始放缓,到2010年第二、三季度,尽管包括了学生放暑假的网络游戏旺季,整体收入规模还是出现了环比下降的趋势。
同质化严重、商业模式单一、市场增速放缓,是几乎所有网络游戏企业无法回避的问题。
【行业风险识别】我国网游业市场发展前景不容乐观
一、我国网络游戏业发展现状
我国网络游戏业经过10年的发展,已形成了日臻完善的产业链和相对成熟的产业环境,并始终保持着快速增长的态势。
尤其在金融危机的持续影响下,我国网络游戏出版业在2010年依然取得了不错的成绩。
文化部之前发布的《2010年中国网络游戏市场年度报告》显示:
2010年互联网络游戏用户人数突破1.2亿,同比2009年增长超过37%。
同时,2010年中国自主研发互联网络游戏产品在国内市场的运营收入达到185.1亿元,同比增长17.3%,互联网络游戏市场整体收入增长25.2%。
二、网络游戏业现存题剖析
1.产品创新不足
相比互联网络游戏市场整体收入25.2%的增长,自主研发产品收入增长乏力。
并且,2010年自主研发产品的收入增长明显低于进口游戏,导致其市场份额从2009年的61.2%下跌到2010年的57.3%。
此外,2010年针对国内网络游戏厂商进行的研发状况调查显示,目前国产游戏研发力量仍显不足,正在研发的产品形态不丰富,研发水平仍有待提高。
2.同质化严重、外挂盛行
随着网络游戏市场竞争的日趋激烈,部分网络游戏企业为降低投入成本,快速进入市场,选择了抄袭已投放市场且市场反映良好的游戏产品,由于知识产权方面管理欠缺,众多企业相互效仿,抄袭之风盛行,造成产品同质化非常严重,同时由于网络监管不严,“私服”、“外挂”等网络侵权盗版活动盛行,不仅给合法网络游戏企业造成巨大的经济损失,而且严重阻碍企业的自主创新,严重制约我国网络游戏业的健康发展。
《报告》显示,在调查的网络游戏玩家中,有34.1%认为虚拟道具价格太高,38.5%认为不花钱难以生存。
2010年偏爱道具付费的用户比例急剧下滑近10%,只有37.1%的用户仍选择道具付费方式。
更为令人担忧的是,2010年无消费用户从13%增至27.3%。
市场调查显示玩家对付费道具破坏游戏的平衡更为在意,我国RPG(角色扮演游戏)付费道具的模式已走到瓶颈,迫切需要改善。
3.商业模式待破局
已有国内游戏厂商开始动作,尝试新的商业模式谋求破局。
2011年光宇《问道外传》、蜗牛《九阴真经》等多款网络游戏均宣布正在酝酿全新的收费模式。
此外,巨人网络也公布即将发布的第三代网络游戏商业模式已确定,将采取向玩家收取5%的交易手续费方式,收费方确定为买家。
然而,这种模式最终能否替代之前的“点卡”和“道具模式”还有待观察。
三、我国网络游戏业发展趋势
1.原创网络游戏
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