存量客户分行业营销方案Word文档格式.doc
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一、分级管理
1)建立健全组织,成立分层营销领导小组。
该领导小组以行长为组长,分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、客户经理组成,客户级别分为具体分管客户为:
l黄金客户
黄金客户为总对总或带来较高收益客户,由分行行长、分管行长牵头负责。
l高端客户
高端客户为各机构存款主要来源的客户,依靠多项产品捆绑与我行合作较为紧密的客户,另外具有业务潜力客户在未来能为带来丰富收益的客户,由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。
l中端客户
中端客户为在我行带来一般性结算,存款不足1000万元的客户,但大于500万元的客户。
由支行行长、拓展团队负责人、支行行长助理牵头负责。
l一般客户
一般客户为在我行存款500万元以下的客户或与我行无过多资金往来的客户,由客户经理牵头负责。
二、分类服务
针对客户应用产品及关系为客户配套不同营销方案,提供不同类别的服务,并将产品进行细分,引导客户经理进行捆绑营销,目前按应用产品分为结算类、信贷类、关系类、渠道类四种客户类型:
l结算类客户,根据结算周期、资金支付路径设计配套的融资业务品种。
l信贷类客户,以优化存贷比及风存比为前提,增加现有信贷客户的综合贡献度,使之成为我行的核心客户。
l关系类客户,逐步由个人关系转变为依托银行产品的合作型客户。
l渠道类客户,则通过组织产品推介会、平台授信,建立长期互助的合作模式。
三、营销进度
以上营销活动分三个阶段进行,第一阶段,存量客户分类(10月20日以前完成),第二阶段完成客户的筛选及营销方案的制定(10月底前完成),第三阶段存量客户深度营销实施阶段(11月1日—12月31日),方案全程实施由分行行领导挂帅,责任到人,达到深度挖掘的目的,提高整体综合收益率。
四、营销要求
1、做到“三个明确”,一是明确营销成员。
分行行长、分管行长、公司银行部、支行行长、客户经理、为服务营销主要成员。
二是明确服务层次。
根据分级服务要求,客户分为黄金客户、高端客户、中端客户和一般客户,四级客户对应负责人,负责人应定期进行客户的走访、营销。
三是明确服务内容。
根据分类服务的四个级别,结算类客户、信贷类客户、关系类客户、渠道类客户,分行将配套四种营销方案,由分管负责人进行营销工作的落实,深度挖掘客户资源,绑定银行产品。
2)做好“四项工作”。
一是分级服务管理小组每周召开营销碰头会,相互交流客户分层进展情况。
二是确保分类服务营销的落实到位。
三是制定对公客户资产大额异动汇报制度,指定专人负责,及时向分管行长、分行汇报情况,以便整体联动、维护、稳定优质客户,确保优质客户不流失。
四是做好走访维护工作。
分管行长每季度对目标客户进行一次走访,定期约见、走访或电话联络客户;
拓展部负责人、支行行长按月约见走访客户,并按期组织开展客户联谊活动,遇到客户生病、重大喜事或其他特殊情况,上门表示慰问或道贺;
制定客户个性服务需求的维护计划;
客户经理及时进行日常关系维护;
对于目标潜力客户,大堂经理及时识别引导。
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- 存量 客户 行业 营销 方案