保险销售观念与故事Word文档下载推荐.doc
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信佛的人最相信这个道理,他们会因为这个故事产生购买保险的想法。
还有很多人觉得平时广交朋友和对朋友好一些,铺好友情的路,出事后,就会有很多朋友来帮助他的。
保险无疑是一个更大的互助朋友网,“请问客户先生,您是希望:
一百个朋友,每人资助一千呢?
还是万万个朋友,每人资助一分呢?
也就是你为自己铺的路,是否足够的宽大和牢靠呢?
”
故事2:
人生的瓶子
一天,管理专家为一群商学院学生讲课。
他现场做了演示,给学生们留下一生难以磨灭的印象。
站在那些高智商高学历的学生前面,他说:
“我们来个小测验。
”他拿出一个一加仑的广口瓶放在他面前的桌上。
随后,他取出一堆拳头大小的石块,仔细地一块块放进玻璃瓶里。
直到石块高出瓶口,再也放不下了,他问道:
“瓶子满了吗?
”所有学生应道:
“满了。
”时间管理专家反问:
“真的?
他伸手从桌下拿出一桶砾石,倒了一些进去,去敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。
“现在瓶子满了吗?
”他第二次问。
但这一次学生有些明白了,“可能还没有”,一位学生应道。
“很好!
”专家说。
他伸手从桌下拿出一桶沙子,开始慢慢倒进玻璃瓶。
沙子填满了石块和砾石的所有间隙。
他又一次问学生:
”“没满!
”学生们大声说。
他再一次说:
“很好。
然后他拿过一水壶倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。
抬头看着学生,问道:
“这个例子说明什么?
”一个心急的学生举手发言:
“它告诉我们:
无论你的时间表多么紧凑,如果你确实努力,你可以做更多的事。
“不!
”,管理专家说,“那不是它真正的意思。
这例子告诉我们:
如果你不是先放大石块,那你就再也不能把大石块放进瓶子里了。
那么,什么是你生命中的大石块呢,与你爱人共度时光,你的信仰,教育,梦想,或是象我一样,教育指导其他人?
切切记得先去处理这些‘大石块’,否则,一辈子你什么都不能做到。
那么,你可曾试着问过自己这问个题:
我今生的“大石头”是什么?
然后,请把它们先放进你人生的瓶子里。
对于每个人来说:
没有比健康和家庭的完整更重要的东西了,它应该是您今生的“大石头”了,那么保险便是您最紧急最应该马上支取的一大笔费用了。
住房、宴请、旅游等费用的支出相对保险来说,都只能叫做您今生的“砾石”、“沙子”、“水”而已。
故事3:
生命的价值
在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票。
面对会议室里的200个人,他问:
“谁要这20美元?
”一只只手举了起来。
他接着说:
“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请准许我做一件事。
”他说着将钞票揉成一团,然后问:
“谁还要。
”仍有人举起手来。
他又说:
“那么,假如我这样做又会怎么样呢?
”他把钞票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。
尔后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要?
”还是有人举起手来。
“朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。
无论我如何对待那张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值。
它依旧值20美元。
人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。
我们觉得自己似乎一文不值。
但无论发生什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。
在他看来,肮脏或洁净,衣着齐整或不齐整,你们依然是无价之宝。
生命的价值不依赖我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!
你们是独特的——永远不要忘记这一点!
那么,我们该怎样保证我们的价值呢?
生病了,残疾了,年老了,乃至死亡了,您还有能力延续自己的同等价值吗?
您的车子、房子、存款等财产在特定的条件下不会被贬值。
但人呢?
通过保险来给自己保值无疑是最好的也是唯一的方法。
财产破坏了,牲畜死亡了,都还有很多价值的,试想一下,你发生上述的情况后,还有价值吗?
故事4、接纳并宽容他人
这是一个来自越战归来的士兵的故事。
他从旧金山打电话给他的父母,告诉他们:
“爸妈我就要回来了,可是我想带一个朋友和我一起回家。
“当然可以啊!
”他们回答,“我们见到他会很高兴的。
不过儿子又继续说下去。
“可是有件事我得先告诉你们,他在可恶的越战里受了重伤,少了一只胳膊和一条腿,他现在走投无路,我想请他回来和我们一起生活。
“儿子,我很遗憾,不过或许我们可以帮他找个安身之处。
父亲又接着说:
“儿子,你不知道自己在说些什么。
象他这样残障的人,会对我们的生活造成多大的拖累呀!
我们还有自己的生活要过,不能就让他这样给影响了。
我建议你先回家来,然后忘了他,他自己会找到活路的。
就在此时,儿子挂了电话,他的父母也再没有他的消息了。
几天后,这对父母接到了来自旧金山警局的电话,告诉他们亲爱的儿子已经坠楼身亡了。
警方相信这只是单纯的自杀案件。
于是他们伤心欲绝地飞往旧金山,并在警方带领之下来到停尸房去辨认儿子的遗体。
那的确是他们的儿子没错,但惊讶的是:
儿子居然只有一只胳膊和一条腿……。
感谢上帝!
有些人却不会对我们如此残酷。
他们会无怨无悔地爱我们。
不论我们多么糟糕,他们总是愿意接纳我们的。
今晚在你入睡之前,向上帝祷告请他赐给你力量去接纳他人,不论他们是怎样的人,我们都愿意帮助他们。
当您对别人“宽待”时,即是对您自己的宽待,反之亦然。
保险是爱,是一种实实在在的爱,给你自己的人生风险投保,给孩子及亲人的将来投保,就表明你在接纳并宽容着他人。
将来他们也会用同样的方式来接纳并宽容你。
投保任何保险都表明你在用实际行动来资助他人,但可能真有那么一天,他人也会用同样的方式来接纳、宽容和资助你。
所以宽待别人,即是宽待自己。
故事5、并非巧合
在一个又冷又黑的夜晚,一位老妇人的汽车在半路上抛锚了。
她等了一个多小时,总算又一辆汽车经过,开车的男子见此情景便下车帮忙。
几分钟后,车修好了,老妇人问他要多少钱,他回答说:
“他这么做只是为了助人为乐”。
但老妇人坚持要付些钱作为报酬。
男子谢绝了她的好意,并建议把钱给那些比他更需要的人,然后,他们各自上路了。
随后,老妇人来到一家咖啡馆歇息,一位身怀六甲的女招待即刻为她送上一杯热热的咖啡,并问她为什么这么晚还在赶路。
于是老妇人就讲述了刚才遇到的事,女招待听后感慨这样的好心人现在真难得。
老妇人问她怎么工作的这么晚,女招待说是为了迎接孩子的出世,需要第二份工作的薪水。
老妇人听后很感动,执意要女招待收下200美元的小费。
女招待惊呼她不能收下这么大一笔小费,老妇人回答说:
“你比我更需要它。
”女招待推辞不了便只好收下了。
女招待回到家,把这件事告诉了丈夫,没想到那个修车的好心人竟是自己的丈夫。
种瓜得瓜,种豆得豆。
播种的同时,也将播下自己的将来,你做的一切都会在将来的某一天、某一时间、某一地点,以某一种方式,在你最需要它的时候回报你。
这就是保险,是你提前规划好了的保险,并用实际行动种下的“福音”,当你最需要它的时候会回报你的。
故事6、老农移石
有一位老农的农田当中,多年以来横亘着一块大石头。
这块石头碰断了老农的好几把犁头,还弄坏了他的中耕机。
老农对此无可奈何,巨石成了他种田时挥之不去的心病。
一天,在又一把犁头打坏之后,想起巨石给他带来的无尽麻烦,终于下决心了结这块巨石。
于是,他找来撬棍伸进巨石底下,却惊讶地发现,石头埋在地里并没有想象那么深,那么厚,稍使劲道就可以把石头撬起来,再用大锤打碎,清出地里。
老农脑海里闪过多年被“巨石”困扰的情景,再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉,禁不住一脸的苦笑。
从这则寓言故事中,我们会领悟出的道理是:
遇到问题应立即弄清根源,有问题更须立即处理,决不可拖延。
很多人都有挥之不去的心病,如养孩子花费太大,养儿防老又不可靠。
可叹“久病床前无孝子”,“墙倒众人推”,“人间冷暖无常”,“祸不单行”……。
老是埋怨“医疗改革让人看不起病了”,“铁饭碗被打破了”,“天灾、人祸、车祸太多了,环境恶劣了,就业难了”。
凡此种种,就象压在我们心头的大石一样挥之不去。
与其消极的埋怨,何不想办法把它彻底解决掉。
买份保险,并不算太难,所有问题都将全部解决。
卸下心中之石,原来如此简单!
故事7、一千分之三的游戏
某兵营流行这样一种胆量训练:
上级军官每年一次召集部下1000人,发给每人一把手枪,并告诉他们:
这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹,要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪,剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活……。
直到现在,这种胆量训练一直都还在延续着,每年一次……。
朋友,如果你是其中的一员,你敢吗?
你敢朝自己的脑袋上开一枪吗?
每年都开一次?
其实在生活中,我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏:
根据中国人生命表统计显示,中国人的年平均死亡率是千分之三。
有人说千分之三的概率很小,因为1000人之中才只有3人。
有人说这个概率很大,因为对个人来说,只有两种可能:
生或死。
因此,个人的概率是50%,朋友,你认为呢?
既然这是一个逃不了的游戏,我们为什么不及早做准备呢?
故事8、感动孩子
多年前,我曾在史丹福医院担任义工,那时认识了一个叫丽沙的年轻妈妈。
当时她们一家三口都在一小镇上旅行,不幸的车祸让她丈夫受了重伤,病情紧急,须马上输血,但要命的是她丈夫的血型十分罕见,唯一能挽救她丈夫性命的机会,便是接受她五岁女儿的输血。
医生向这位可爱的小女孩解释了情况,问她是否愿意把血输给爸爸。
我当时清楚的记得,这个可爱的小女孩迟疑了半秒钟,便深深地吸了一口气说:
“如果能救活爸爸,我愿意!
进行输血时,她静静地躺在处于昏迷状态的她亲爱的爸爸身旁,见到爸爸的双颊恢复了红润,她不禁面露微笑。
但接着她收起了笑容,脸色苍白地望着医生,用颤抖的声音问道:
“我会什么时候死掉呢?
……。
原来她由于年纪太小,误解了医生的意思,以为要将全身的血都输给爸爸。
是的,为了这可爱的孩子,我们该做些什么呢?
努力工作,竭力储蓄,关怀备至,这些能确保吗?
保险,还是保险才能真正了却为人父母的你,对孩子的那份沉重的爱和责任。
故事9、曲突徒薪
从前,有位客人到某人家里作客,看见主人家的灶上烟囱是直的,旁边又有很多木材。
客人告诉主人说,烟囱要改曲,木材须移去,否则将来可能会有火灾,主人听了没有做任何表示。
不久主人家里果然失火,四周的邻居赶紧跑来救火,最后火被扑灭了,于是主人烹羊宰牛,宴请四邻,以酬谢他们救火的功劳,但是并没有请当初建议他将木材移走,烟囱改曲的人。
有人对主人说∶“如果当初听了那位先生的话,今天也不用准备筵席,而且没有火灾的损失,现在论功行赏,原先给你建议的人没有被感恩,而救火的人却是座上客,真是很奇怪的事呢!
”主人顿时省悟,赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。
无疑,保险营销员就是那个“曲突徒薪”的人,我们谈的是风险管理,而风险管理往往不被人们所喜欢,但我们要坚持作“无名英雄”。
我们相信人们终究有一天会明白我们的良苦用心的。
感谢并善待这些辛勤工作的寿险营销员吧!
他们可能是你的真正“救星”。
保险理财观念篇
故事1、只要你活着
了解犹太史和犹太圣典《塔木德》的人都知道这样两个极短的故事。
---在每一个犹太人家里,当小孩稍稍懂事时,母亲就会翻开圣典,点一滴蜂蜜在上面,然后叫小孩子去吻经书上那滴蜂蜜。
---犹太人的孩子几乎都要回答母亲同一个问题:
“假如有一天,你的房子突然起火,你会带什么东西逃跑?
”如果孩子回答是钱或钻石,那么母亲会进一步问:
“有一种无形、无色也无气味的宝贝,你知道是什么吗?
”要是孩子答不出来,母亲就会说:
“孩子,你应带走的不是别的,而是你这个宝贝,你这个宝贝就是智慧。
智慧是任何人都抢不走的。
你只要活着,智慧就永远跟随着你。
钱故然重要,但能生产钱的“机器”(钱的主人)更重要。
“没有人因为支付保险费而破产的,却总有人,因为没有买保险而破产的。
”客户最易忽略的是对“机器”(钱的主人)的保护,任何投资都必须要在保护好了机器(钱的主人)的前提下进行。
所以投资保险应为一切理财的首要前提,不可没有。
故事2、重要漏洞
有一天,动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。
所以它们决定将笼子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。
结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。
沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到一百公尺。
一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?
”长颈鹿问。
“很难说。
”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!
我们一直认为拼命储备足够多的钱就能抵制各种风险,堵住人生的收入“漏洞”。
殊不知我们的钱怎么都堵不住,因为不可定的收入“漏洞”实在太多了。
生什么病?
残哪个部位?
能活多久?
社会怎样变?
其实您有一种选择能够完全堵住您人生的收入“漏洞”,让您马上放下这个包袱,开始轻松的生活和理财。
那就是通过保险来虚拟存款,老板要员工忠诚,工作时奋不顾身,只要为他的员工及家人“虚拟存款”一笔“抚恤金”就行了。
一家之主工作和出差时担心意外发生,也只需为妻儿老小“虚拟存款”一笔作为他们的生活费就行了。
担心自己健康下降,老无所养,只需为自己将来“虚拟存款”一笔养老医疗费就行了。
担心自己的财产损失,只需再虚拟存上一笔“重置款”就行了......。
“虚拟存款”其实很简单容易,100万元的“虚拟存款”只需每年缴纳保费几千元,月缴几百元,普通人肯定都能做到。
只有堵住了收入的“漏洞”才能轻松理财!
故事3、高明的是事前处理二则
曾经有人问扁鹊:
你有两个兄长都是学医的,惟独你的声誉最高,这是为何?
扁鹊笑笑说:
其实懂医的人都知道,我两个家兄的医术都高于我,也因此我们行医的方式、方法有点区别而已!
那人说:
如何不同?
扁鹊说:
我大哥医术最高,在疾病初期还没有任何症状时,他就能看出病之根本来,于是开一点点药就治好了。
二哥的医术也高于我很多,病人只需有一点点症状,他就能看出病之根本来,进而药到病除,所以人们都以为他们只是看小毛病的医生,故而不被传出大名声。
而我却需有很大很明显的症状方可看出病之根本来,这样我就必须用很多的药、很多的方法和很长的时间才能把病治好,病人及家属就觉得我是能真正救死扶伤的最高明医生。
进而声誉最高于我的两个家兄。
能让病人起死回生的医生固然有高超的技能,但那些能预防和控制疾病发展的医生更显技能的高超。
能让企业扭亏为盈的干部厉害,但能让企业永远持续发展赢利的干部必有更英明的才干。
另一则故事说的是:
耶稣带着他的门徒彼得远行,途中发现一块破烂的马蹄铁。
耶稣就让彼得捡起来,不料,彼得懒得弯腰,假装没听见。
耶稣没有说什么,自己弯腰捡起了马蹄铁,用它在铁匠那儿换了三文钱,并用这些钱买了十几颗樱挑。
出了城,两人继续前进,经过的是茫茫荒野。
耶稣猜到彼得渴得厉害,就让藏在袖子中的樱桃悄悄地掉出一颗。
彼得一见,赶紧捡起来吃。
耶稣边走边丢,彼得也就狼狈地弯了十八次腰。
于是,耶稣笑着对他说:
“要是你刚才弯了一次腰,就不会在后来没完没了地弯腰。
小事不干将在更小的事情上操劳,付出更大的代价!
这两个故事让我们真正明白:
事前采取措施,所需成本最低。
灭火器平时的价格是50元,没有人会主动去买,假设您的办公楼着火了,我以5000元卖给你去救火,您会拒绝吗?
空难前,降落伞的价格是无价的!
趁您口渴之前买水,趁身体健康时买保险,否则就会被保险公司加费或拒保,让你付出更大的代价。
高明的医生和高明的理财专家都明白:
事前采取措施,所需成本最低!
所以保险费是最不能省的重要支出,否则将有可能让你付出致命的代价。
故事4、上帝的苹果
斯坦利·
库尼茨是个对沙漠探险情有独钟的瑞典医生。
年轻的时候,他曾试穿越非洲的撒哈拉沙漠。
进入腹地的当天晚上,一场铺天盖地的风暴使他变得一无所有:
向导不见了,满载着水和食物的驼群消失得无影无踪,连那瓶已经开启的准备为自己庆祝36岁生日的香槟也洒得一干二净,死亡的恐惧从四面八方涌来。
斯坦利的手神经质地伸进自己的口袋---“苹果!
”斯坦利从绝望中清醒过来:
“我还有一个苹果!
几天后,奄奄一息的斯坦利被当地的土著人救起。
令他们大惑不解的是,昏迷不醒的斯坦利手中攥着一个虽然完整但己干瘪得不像样子的苹果,它被攥得如此紧,以至于谁也无法从他手中取出。
上个世纪初,这个一生中不乏传奇色彩的老人去世了,弥留之际,他为自己拟写了这样一句墓志铭:
我还有一个苹果。
我不知道别人是如何看待这只苹果的,毋庸置疑,它可以被看成是信念和希望的化身。
上帝在把你置于绝境的同时,一定会塞给你一只救命的苹果,它就藏在你身上的某一个口袋里。
因此,你没有必要抱怨自己一无所有,你应该把叹息自己的时间,用在寻找这只苹果上。
只要你能找到它,你就一定能轻松愉悦地走出生活的沙漠。
您是否在您和您家人被置于绝境之前,留一只救命的苹果,把它珍藏在你身上的某一个口袋里。
---那只重要的苹果,可能就是你曾经购买的保险。
故事5、蚂蚁和狮
一头狮子躺在大树下休息,它看见一只蚂蚁正在急匆匆的赶路。
狮子奇怪地问:
“小家伙,你这是往哪去呀?
”蚂蚁说:
“我要到山那边的大草原去,那里可美了!
”狮子一听就来了兴趣,对蚂蚁说:
“你给我带路,我来背你,我们一起去吧?
”看蚂蚁面有难色,狮子说:
“我跑得可比你快呀!
“狮子先生,不是我不带你去,你是到不了大草原的。
”狮子生气了,“这个世界上还有我去不了的地方?
不就是山的那边吗,你慢慢爬吧,我自己去了。
狮子跑到了一座悬崖前,悬崖宽数十丈,深不可见底,悬崖的对面就是美丽的大草原。
狮子犹豫了半天也不敢拿性命开玩笑跳过悬崖,只好垂头丧气的回去了。
几天后,蚂蚁也来到了悬崖边,它顺着悬崖爬到谷底,又沿着对面峭壁爬了上去,来到了心慕已久的大草原。
生活中有许多悬崖,小人物虽然渺小,但凭借坚忍不拔的毅力最终能翻越过去,大人物却由于自身的庞大而束手无策。
有太多钱的富人,总觉得自己不需要规划保险就能达到理想的“大草原”---富裕无忧的生活。
殊不知,大进必有可能大出,生意所挣之钱很不稳定。
每个人都需要通过保险来修建管道,让财富如管道之水一样源源不断。
《管道的故事》中有举例说明:
有些看似富人的人永远都成不了亿万富翁,那些坚持存钱的普通人就能成为亿万富翁,您相信吗?
记住,必须通过保险来修建您的财富的管道!
故事6、简单道理鱼竿和鱼
从前,有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐:
一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。
其中,一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根鱼竿,于是他们分道扬镳了。
得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,还没有品出鲜鱼的肉香,转瞬间,连鱼带汤就被他吃了个精光,不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。
另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时,他浑身的最后一点力气也使完了,他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人,他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。
只是他们并没有各奔东西,而是商定共同去找寻大海,他俩每次只煮一条鱼,他们经过遥远的跋涉,来到了海边,从此,两人开始了捕鱼为生的日子,几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。
一个人只顾眼前的利益,得到的终将是短暂的欢愉;
一个人目标高远,但也要面对现实的生活。
只有把理想和现实有机结合起来,才有可能成为一个成功之人。
有时候,一个简单的道理,却足以给人意味深长的生命启示。
保险费就是您需要与他人分享的“鱼”,只有这样你才拥有你生命的“鱼竿”,你才能顺利达到“富饶的大海”边过上幸福安康的生活。
保险营销理念篇
故事1、有趣的猴子实验
某企业家在培训课上,亲自做了这样一个关于猴子的实验:
在一个被监视的屋子上方,挂了一大串香蕉,屋中架有一梯子,在隐藏处备有一强力水枪。
第一次,放5只猴子到屋里,猴子一见香蕉便爬上梯子抢香蕉,工作人员便用冰冷的水枪冲击抢香蕉的猴子,直到每一只猴子都彻底放弃去拿香蕉之后,便撤去水枪。
第二次,再放一只标号为“6”的新猴子到屋里去,这只新猴子一见有香蕉就爬上梯子去抓,其他五只猴子便冲去抓住了它,一阵猛拽,新猴子不解其意,拼命要去抓香蕉,却遭遇其他五只猴子的一阵暴打,直至这只新猴子也放弃为止。
第三次,又放进了一只标号为“7”的新猴子进去,这只新猴子也是一见有香蕉就爬上梯子去抓,其他的六只猴子也一齐冲去抓住它,就是一阵猛打,不同的是先前的那只标号为“6”的新猴子速度更快,打得更凶……。
其实在我们的生活群体中,有很多这样的例子,让我们失去了很多成功的机会,在保险营销团队中更是常见这样的例子,新人如司就有人对他说:
保险行业很不好做,保险是骗人的,某个条款设计不够好等等。
某些新人不但不敢轻意去尝试,还跟着瞎说。
小学课本中的《小马过河》的故事,也许我们还记得,却常常犯了此类错误。
记住:
凡事都去亲自试一试,任何事情当我们做完以后,总会感觉:
“不象某些人所说的那么难,也不象某些人所说的那么容易。
”
故事2、敲打吊着的铁球
某全国著名的推销大师即将告别他的推销生涯,应行业人士和社会各界的邀请,他将在该城市中最大的体育馆做告别职业生涯的演说。
那天会场座无虚席,人们在热切焦急地等待着。
当大幕徐徐拉开,舞台的正中央吊着一个巨大的铁球,为了这个铁球,台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中走了出来,站在铁架的一边。
人们惊奇地望着他,不知道他要做出什么举动。
这时俩位工作人员抬着一个大铁锤,放在老者的面前。
主持人
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