电视购物培训流程.docx
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电视购物培训流程.docx
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电视购物培训流程
培训流程
上午:
一、介绍公司企业文化(9:
30—10:
00)
二、电视购物发展情况:
(10:
00-10:
30)
(1)电视传媒销售商品起源于60年代末期的美国,02年美国电视购物销售额达到73亿美元,占当年全社会商品零售总额的1.8%,目前全球第一的家庭购物公司美国QVC,在2004年的销售额超过了50亿美元。
(2)日本电视购物每年的营业额也超过60亿美元。
(3)在美国、韩国等电视购物发达的国家和地区,其电视购物产品琳琅满目、包罗万象:
家电、家具、汽车、房子、旅游、保险等几乎所有产品都被拿到上边销售,而且还形成了各地区不同的销售热点。
如在韩国的电视购物里,泡菜卖的非常火,大米的销量占到了总销量的10%;在台湾大闸蟹卖的却非常火爆。
(4)目前充斥在国内电视购物栏目中的内容却仍然停留在“产品信息介绍”的层面,而这种形态的节目早已疲态尽显,很难再有效吸引观众的视线。
而国外的电视购物节目则是热烈火爆。
据介绍,国外电视购物节目几乎都是24小时现场直播,观众可以随时看到商品的销售情况及库存,因此容易达成争相购买的销售氛围。
a、在固定时间买固定的东西。
每晚7点钟买汽车,8点买电视,9点
买电脑等,类似百货商店里分楼层售商品;
b、确定广泛的用户群与精确的用户群,根据不同消费水平用户的收视
习惯来安排不同时间段的节目。
如中低档的产品安排在晚上的黄
金时间播出,高档产品安排在午夜零点零晨1点.诸如此类,这样,
传统电视台的“垃圾时间”成了电视购物频道的“黄金时间”。
(5)中国电视购物的情况:
电视购物进入中国市场开始于1995年,在短短的几年中,各地的电视购物迅速成长起来,电视购物节目遍及全国各个地区,从中央到各个地方台到处可以看到电视购物的身影。
也由原来的4、5家迅速发展到1000家,仅1998年,全国的电视直销额就达到了几十亿人民币。
电视购物在中国虽然只有10年的发展时间,却已经历了发展、低谷和复苏三个阶段。
(6)1995年是我国电视购物的发端,当时国内仅有几家专门从事电视购物的企业;1998年进入高潮电视购物遍及28个省市,市场规模达到了26亿人民币,据有关数据统计当时从业公司560多家,销售额占当年社会消费品零售额0.35%。
比如当时在国内开办了第一家电视直销中心的北京电视台,1997年,销售额就达到了1.2亿人民币,相当于当时一个中型商场的销售额。
(7)1998年后,我国电视购物走向低谷,(低谷原因:
电视购物的产品何以在市场导入期以高昂的价格销售呢?
电视购物的产品多为来自国外以及国内合资企业的知名品牌,电视购物公司一方面需要承担较高的产品进口关税;另一方面还要支付电视广告片制作费用、频道租赁费用(电视台台办电视购物采取上缴利润的形式)、送货费,加之电视直销刚刚在我国起步,难以形成规模化效益来降低商品成本,这导致电视购物产品价格居高不下。
此外,大多数电视购物公司在导入市场时采取高定价策略,目的就在于立即赚取暴利。
这使得电视购物与中国广大消费者的实际消费水平渐行渐远,电视购物商品只能是少数人的奢侈品,市场占有率无法提高,市场越做越窄;只有暴利
(8)2003年电视购物开始复苏:
慢慢的走向国外电视购物模式;
休息10分钟
二、解决培训员工现有疑问问题。
(10:
40-11:
00)
三、员工做三分钟时间的自我介绍。
观察员工的表达能力和勇气。
(11-12点)
(1)员工的介绍时间长短、有没有紧张、普通话是否标准、说话有没有逻辑。
(2)针对员工的演讲做记录,给员工做点评。
(3)不到三分钟的继续。
(4)时刻注意员工的言行举止,是否在认真听课。
下午:
一、员工做过销售的讲解一下自已的成功案例(1:
30-2:
30)
(1)多注意员工的言词,观察员工动态。
针对他们的讲解做一个点评。
二、为什么要选择做销售这个行业。
做对比:
(1)销售有压力---动力、锻炼人。
钱、房、车---做销售。
(2)文秘:
属于比较安逸的生活。
三、做为销售人员分具备哪些素质:
1、自信心。
(包括对自己自信,对公司自信,对产品自信)
2、良好的心态,饱满的激情。
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力支出和艰苦的工作,是个实战性很强的工作,与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,坚忍不拔。
从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所成就。
这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。
只有在这个基础上,才能谈锝上爱岗敬业,勤于职守。
二、销售人员的十大心态:
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。
,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。
企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天,我们应该第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间去投入才会使困难在你面前变的渺小。
积极的人像太阳,走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮,初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。
同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
戈恩的案例:
(一外企总裁在面临企业倒闭、困难重重的情况下)我没有一个假如:
假如有了支持,假如日元汇率降低、假如环竟良好。
2、主动的心态
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。
在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去作,有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
祈祷买彩票的案例:
(天天祈祷自己中奖,但从来不主动去买张彩票)。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。
把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家?
企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。
同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。
这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。
我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
6、行动的心态
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,
7、给予的心态
要索取,首先学会给予。
没有给予,你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。
唯有给予才是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老,学到老。
竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。
学会去创新,同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。
学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。
10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。
你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去做的。
休息10分钟
二、
(1)工作的三类人:
(2:
40-3:
00)
为了生存、生活而工作的
为了公司发展而工作的
为了自己的提升而工作的
(2)世界分两种人:
聪明人、智慧人
聪明人----中国企业聪明人太多,聪明人一生都在想办法怎么去超过对手,而不是通过认真做事超过对手。
一生都在想走捷径,在不断的选择,浪费了自己的一生,多半没有成就。
智慧人---看到别人怎么做,然后自己再去创新、创益。
(3)世界三种慌话:
女人泪水、男人承诺、业务员的承诺
(4)世界三种力量:
爱的力量、暗示的力量、信念的力量
四、服务的意识:
感心
(1)感觉:
通过你的服务和讲解客户对产品才会有感觉
(2)感动:
一个会感动自己的人才能感动别人
(3)感受:
通过你真诚的服务顾客才可以感受到你产品的好处。
(4)真心:
对待顾客就像朋友一样,是真心诚意的
(5)用心:
让顾客觉得你是在一直为她着想
(6)贴心:
和顾客情感沟通,和顾客交朋友
五、卖货、卖服务的概念:
(1)一个接受诅咒的顾客会死亡,一个接受祝福的顾客会重生
(2)客户之所以买你的产品是想追求快乐,享受服务。
(3)卖货:
推销、强卖、强加于人,会让别人很是反感及厌恶。
(4)卖服务:
专业、品质,建立个人的销售群族;客户之所以买你的产品是想追求快乐,享受服务,只有你一直是在帮她解决难题她才会给你介绍更多的顾客。
(6)学会销售自己,只要在客户面前把自己销售出去,顾客也就会认同你的产品。
(7)要学会赞美客户,赞美要发自内心的,而且赞美的要具体;学会倾听,态度
要诚肯,一般情况不要打断客户的谈话。
六、学会创造客户价值:
(3:
00-3:
30)
昨天你微笑,是因为你喜欢客户
明天你微笑,是因为客户喜欢你。
那么今天,你该做什么?
(客户价值)
(1)物超所值、物等所值、物小所值的概念!
(2)物超所值:
帮助顾客解决了需求,顾客在你这里也得到了思想的关心和帮助。
物等所值:
和产品相等的价值,就值这么多钱。
(3)客户价值就是产品以外的价值,因为产品可以复制,而产品以外的才是人做的,才能够真正体会到你的用心!
(4)内部客户价值:
基于各自的职责与内部的同事各个部门互换有价值的结果。
(5)外部客户价值:
是企业的生存底线,是我们判断生与死是与非取与舍的标准。
(6)物质的帮助是有限的,思想的帮助是无限的。
(7)感谢客户的抱怨,负起个人的责任:
责备那是你的错、羞愧那是我的错、辩解那是别人的错
(8)把握服务的转泪点,创造服务的好故事;客户期望我们:
承诺少一点、做到多一点、清清楚楚的说、实实在在的做!
(7)故事行销:
听信谣言、传播谣言、创造谣言
听信故事、传播故事、创造故事。
休息10分钟,做做运动体现内部客户价值。
五、员工参观呼叫中心,感想是什么?
(3:
40-4:
00)
(1)针对员工的问题做一个相关的解答。
(2)简单的告诉员工一些关于呼叫中心一些常识问题。
六、学会赞美别人:
(4:
00-5:
30)
(1)两个员工上台给予对方赞美表扬。
七、布置作业
(1)发产品资料并熟记,第二天简单提问。
(2)把《把信带给加西亚》发下去,安排员工当天晚上写总结,第二天上交并脱
稿演讲。
(3)安排员工打扫卫生以及卫生方面细节。
第二天:
上午:
一、上交《把信带给加西亚》感想并脱稿演讲(9:
30—10:
30)
(1)员工的介绍时间长短、有没有紧张、普通话是否标准、说话有没有逻辑,做一个记录
休息10分钟
二、讲解把信带给加西亚中所提倡的精神和公司需要怎样的员工(10:
40-11:
20)
1.服从精神
2.敬业精神
3.执行精神
1.服从,行动的第一步
视服从为美德
服从是行动的第一步,处在服从者的位置上,就要遵照指示做事。
服从的人必须暂时放弃个人的独立自主,全心全意去遵循所属机构的价值观念。
一个人在学习服从的过程中,对其机构的价值观念、运作方式,才会有更透彻的了解。
西点军校:
严格、守纪、正直、刚毅、西点军校成立于1802年3月16日,其中有3800多人成为将军,仅1915届的164名学员中,就有59名成为准将,3位四星上将,2位五星上将和2位陆军参谋长,还有3位总统;国际电报总裁,兰德.埃莱斯克、东方航空公司总裁法兰克.伯曼。
美国在线---时代华纳行副总裁罗伯特.基米特、因特公司副总裁简.罗杰等!
西点军里的军纪在企业中不能机械地照搬。
而且,并不是所有上司的指令都正确,上司也会犯错误。
但是一个高效的企业必须有良好的服从观念,一个优秀的员工也必须有服从意识。
因为上司的地位、责任使他有权发号施令;同时上司的权威、整体的利益,不允许部属抗令而行。
一个团队,如果下属不能无条件地服从上司的命令,那么在达成共同目标时,则可能产生障碍;反之,则能发挥出超强的执行能力,使团队胜人一筹。
曾有一位著名的田径教练,每当见到运动员,便苦心婆心地劝他们把头发剪短。
据说,他的理由是:
问题并不在于头发的长短,而是在于他们是否服从教练。
没有任何借口,
如果一个人想找借口,借口是无处不在。
一旦养成了找借口的习惯,你的工作就会拖沓、没有效率。
抛弃找借口的习惯,你就不会为工作中出现的问题而沮丧,甚至你可以在工作中学会大量的解决问题的技巧,这样借口就会离你越来越来越远,而成功离你越来越近。
人的习惯是在不知不觉中养成的,是某种行为、思想、态度在脑海深处逐步成型的一个漫长的过程。
因其形成不易,所以一旦某种习惯形成了,就具有很强的惯性,很难根除。
它总是在潜意识里告诉你,这个事这样做,那个事那样做。
在习惯的作用下,哪怕是做出了不好的事,你也会觉得是理所当然的。
特别是在面对突发事件时,习惯的惯性作用就表现的更为明显。
任何借口都是不负责任的,它会给对方和自己带来莫大的伤害。
真诚地对待自已和他人是明智和理智的行为。
有些时候,为了寻找借口费尽脑汁,不如对自己或他人说“我不知道”。
2.敬业精神
记住,这是你的工作!
既然你选择了这个职业,选择了这个岗位,就必须接受它的全部,而不是仅仅只享受它给你带来的益处和快乐。
就算是有些不公平或你有诸多不满,如果说一个清洁工人不能忍受垃圾的气味,他能成为一个合格的清洁工吗?
一个人的能力决定你能做什么;动机决定你做什么;态度决定你能把这件事情做得有多好。
3、执行力48字方针:
认真第一、聪明第二
结果提前、自我退后
锁定目标、专注重复
决心第一、成败第二
速度第一、完美第二
结果第一、理由第二
休息5分钟
二、提问产品资料(11:
30-12:
00)
(1)解决产品资料上的疑难问题。
(2)串述一下客户经常问到的问题,做一个多方面的解答。
(3)休息10分钟
三、客户最关心的问题:
价格、有没有效果、会不会反弹、有没有副作用、无效可否退款,做详细解答并和员工互动起来。
下午:
一、电话的十大学问:
(1:
30-2:
00)
1、我的电话为什么打的好,不是因为别人,是我相信自己的本来就可以打的好。
2、接打电话的对方都是你生命中的贵人。
(能改变你命运的人,能给你带来财富的人,能改变你人脉关系的人就是你的贵人)
3、我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音:
4、我打电话可以达到我想要的结果:
你想要什么结果?
5、我下一通电话要比上一通电话都有进步。
6、电话是世界上最快的交通工具。
7、因为我帮助他成长,所以我打电话给他。
(所有对人类有价值的产品,都是能够帮助他人成长的产品,打电话是帮助他人长长的活动)
8、我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人才能感动别人:
(1)热忱是一种意识状态,能鼓舞一个人对困难采取行动。
所有和它接触的人都
会受到影响;是推销中最重要的因素;
(2)世界从来有美丽和兴奋的存在,她本身就如此动人,如此令人神往。
所以你必
须对她敏感,永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵,永远不要让自己失去那份
应有的热情(拿破仑.希尔的母亲)
(3)对别人不感兴趣的人,生活中困难最大,对别人损害也很大,所有失败在些产
生;要先懂得人情,再对人有真实的感情。
9、没有人会拒绝我,所谓拒绝只是等于他不了解或我推介的角度不是最好;(害怕
被绝只有一个原因,动机不纯;)拒绝原因:
推介的角度、态度、热情不够、声
音不好听或真的不需要。
10、电话是我终生的朋友,我爱电话。
(你终生的朋友难道不会回报你吗?
)
三、放广告片三遍,总结卖点(2:
00-2:
30)
(1)看完广告片后帮员工解答疑难问题
(2)休息十分钟
三、对于接CALL回CALL的讲解。
(2:
40—3:
40)
(一)、接CALL:
销售员:
您好,精品购物,很高兴为您服务,请问您贵姓?
顾客:
销售员:
对不起小姐(或先生),现在是订购高峰时间,我稍后给您打过去(可
根据接线数量给顾客定时间回CALL),请您不要重复拨打,谢谢您的合
作,再见!
(1)8-12秒内
(2)迅速、准确无误记录下来来电
(3)语速要快,清析,普通话标准。
(二)、回LALL:
您好女士(或先生),刚才是您拨打我们的订购热线了是吗,实在不好意思让您久等了,您现在就可以订购了。
四、员工上台对练。
(1)对于员工的对练做一个相关的点评。
(2)做演练,给员工相关试练和指导。
休息10分钟
五、电话六步骤:
(3:
50-5:
00)
建立关系、提供利益
掌握话题、抓住核心
关怀协助、完成选项
建立关系:
(1)问好---自我介绍---营造正面气氛(要用较柔性的字眼、我希望、我有什么可帮您的!
)
(2)说话快慢,声调的强弱、急燥、舒展、高低,话术的节奏等,都要和对方协调!
用顾客喜欢的声音,发自自己心灵的声音和顾客沟通!
和世界沟通!
提供利益:
(1)引发客户需求与动机,关切客户需求与动机,让顾客知道已经有很多类似顾客已受到你的帮助并有很好的收获
(3)大多数销售人员浪费太多时间专注于如何克服各种拒绝,这样只会挑起顾客的防备心。
掌握话题:
当客户感受到你的说词对她很有利,很有帮助。
抓住核心:
真正的掌握客户的最终需求点是什么,一定要牵着顾客的思想走!
关怀协助:
不要一味的去推销产品,协助性的帮顾客解决疑难问题,让她感觉到
你不只是在卖给她产品,更让她感觉到你是在诚心的帮她解决问题!
完成选项:
只有在迫切急需和强烈的动机下,客户才会购买你的产品。
六、何为购物者心态?
(1)当你的客户产生“购物者心态”就会变的能接受你的产品和服务。
(2)客户受到你的说词对他很有利,并在心里出现愿意购买的声音。
(3)询问一个客户肯定回答的问题。
(基本情况)
(4)当客户回答后,接着提出描述的问题:
问客户用过什么产品想达到一个什
么样的效果……!
(5)任务说词--必须能反映你能为客户所带来的利益以及能让客户的幻想与期
望成真。
(6)目标---顾客由内心的小心、怀疑转变开放接纳的心态
(7)完成交易
七、发EMS单子,对于01、02、04、05进行讲解,并适当抽查一下员工对省会城市的了解。
八、布置作业
(1)熟悉并熟记专业知识
(2)熟悉EMS单的城市
(3)安排打扫卫生。
第三天:
上午
一、对于昨天所讲内容做严格提问。
(9:
30—10:
00)
二、检查笔记、检查专业知识(对于不过关的,做出汇总)(10:
00--10:
30)
休息十分钟
三、EMS单上的01、02、04、05的祥细讲解(10:
40—11:
00)
(1)对于省、市、县、镇、村的讲解
四、把专业知识全部串起来,讲解话术流程。
(11:
00—11:
40)
(1)订单时间要控制在8分钟内:
时间短要简洁、强调重点和价值
电话销售技巧
一、基础技巧:
(3:
00—4:
00)
听——聆听、倾听、会听
•对话题表示关心,用愉快的神态倾听。
•如果有难懂之处,一定要反问确认。
•善于在恰当的时候提问,催促下文,以示自己很感兴趣。
•不仅要理解语言,而且应去了解对方的心声。
•完整的听完对方所述,尽可能不要中途打断和打岔。
•改掉听别人说话时自己的不良习惯(如:
不正式的坐姿、抖腿、挖鼻孔等等)
•对人不待先入观,要客观的倾听内容。
•面带微笑,尽可能不制造其他的声音。
•简要记录对方讲话的内容。
问——提问、询问、反问。
•不连续发问:
如果问题一个接一个,客户会感觉被调查盘问,变的心烦,不愿回答。
•要关联客户的问题来进行商品说明。
•从客户容易回答的提问开始:
先容易、再难、更难。
•提问的目的是要了解客户的购买心理。
•要善于运用一些无关紧要和无具体答案的问题,以拉近和客户的心理距离。
•善于组织连环性的问题,以达到目标。
说——说明、解释、讲解
•用明朗、快活、上升的语调讲话。
•整句话到句尾都发音清晰。
•尽量克服脱口而出且毫无意义的“口头禅”。
•语言措辞正确。
•控制好自己说话的速度和节奏。
•面带微笑的、认真的听。
•有准备的、有计划的说。
•负面的内容先说,正面的内容后说。
1)积累小的方面下功夫获取的成功,以获得全体的成功是有经验的导购代表的营销手段。
2)有经验的导购代表在发声方面比无经验的代购代表要更亲切。
3)最后的用词会左右顾客的心态,同样的内容,述说顺序是很重要的,顺序错误,再认真详细的说明都会成为无用。
4)对待客户不要尽说好的一面,有时也要客观的说明不足的一面,这样有力于得到客户的信赖。
但这样的说明方式一定要遵循:
负面的先说,正面的后说。
休息10分钟
一、销售流程中的技巧使用:
(4:
20—5:
30)
1、开场技巧:
Ø感性描述新产品特性
Ø唯一的、明确的
Ø创造畅销气氛
Ø合理、适当的专用名词
Ø制造共性问题,引起兴趣
2、了解技巧:
Ø变换称呼,拉近距离
Ø设计问题,打开话匣子
Ø认真倾听,仔细纪录
Ø主动回应,控制时长
Ø适时引导,把握主题
3、产品推荐技巧:
Ø有依有据,重点清晰
Ø突出客户关心问题,熟练运用赞美
Ø计划切合需求,条例化描述功能
Ø利益最大化,费用最小化
Ø数字化描述客户既得利益
Ø恰当使用范例证明
Ø了解同类产品,适时运用对比
4、问题及
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