市场营销人员培训大纲.doc
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市场营销人员培训大纲.doc
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市场营销人员培训大纲
【课程名称】:
市场营销人员技能培训
【来源单位】:
XXXX公司
【学习方式】:
面授
【课程状态】:
已评审
【课程开发时间】:
201*年*月(以评审时间为准)
【课程分类】:
业务类—技能
【授课形式】:
PPT演示、现场互动
【培训对象】:
老板、企业公关人员
【核心讲师】:
XXX
【关 键词】:
素质、意识、技能、技巧、业绩
【学习目标】:
1、如何提升销售人员的销售业绩;
2、如何提升销售人员的销售技巧;
3、销售人员的心态培养(没有激情、不职业化);
4、销售人员的礼仪培训。
5、销售人员的岗位描述:
发现目标客户、跟踪,提高开房率,大客户的应酬,保持良好的客户关系。
【课程学时】:
6个半小时
【课程简介】:
营销人员标准(四个两)
两种个性:
推销个性,创新个性
两种心:
责任心,自信心两种意识:
全局意识,服务意识
两种知识:
营销知识,业务知识
推销个性:
指那些使某人具有推销倾向与能力的特质,如精力充沛、积极进取、(激情)具创造力,沟通信息的能力,凡事有计划,能联系实际思考,争取主动,自率很严。
服务意识:
服务于公司,服务于客户,服务于消费者,每个员工都是营销员,服务员、
推销知识:
含心理学,法律学,会计学,公共关系学,逻辑学。
创新:
市场营销中的创新是最具成本,最有效益的 营销人员的精神
(四个千) 想尽千方百计,说尽千言万语,踏尽千山万水,吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、 司机之间的差别是4倍,营销人员之间的能力差别是300倍。
一、 思想道德素质。
包括强烈的事业心,良好的职业道德,对企业忠诚,对消费者真诚。
二、 业务素质
(一)树立现代营销观念,学习现代销售知识。
(二)具有全面的业务知识(企业、产品、销售常识)
(三)掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。
先做人,后做事。
自控、自信。
遵时守约,理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪:
男士以洁为原则,女士以雅为准。
分请场所。
2、服饰礼仪:
与身份相配。
与工作的内容相配,与工作的时间相配。
3、行为礼仪:
言谈要生动,和气,亲切,准确;语言要规范,语调、语速要适中,认真倾听,不做小动作,尊重对方,通过表情、手势、适时适当的插话,鼓励对方。
4日常礼节;打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶
营销人员的基本能力
一、思维能力
(1)全面性:
立体思维,多路思维。
(2)深刻性;站的高,看的远。
(3)批评性,不盲从
(4)独立性,不干扰。
(5)敏捷性,快速,及时。
(6)逻辑性,纵横思考,层次分明,有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力,也就在于它需要不断的创新,生命力也在于不断的创新,创新是可以培养的,强烈的责任心和事业心是基础,广泛的兴趣和好奇心是源泉,扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力,透过现象看本质。
四、记忆能力(记住客户的信息如:
姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方式等)
五、决策能力(在权限内果断、坚决)
六、交际努力(具备与别人建立联系,相互勾通,取得信任和谅解,处理各种矛盾的能力,在各种场合都能应付自如。
七、应变能力(也可以说适应能力,冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力(说服客户,说服消费者)
九、管理能力(管理好人、财、物、管理好经销商)
十、人员推销技术
1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要,但这是幻想。
2、推销技术的核心是说服。
3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养,仅此还不够,营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性,并通过训练掌握人员推销的步骤:
1、推销准备阶段。
主要包括三个方面:
一个是知识性的,包括了解市场情况,竞争对手情况,公司及公司定位。
二是作好推销计划。
三是准备工具,包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2、接近客户的技术
3、推销洽谈与客户异议的处理
A、客户异议类型及产生原因分析
1、大的异议,无需求,尽快离开。
2、虚假的异议——烟幕判断标准:
看对方说话是否真诚,是否反反复复,说过又否认。
产生原因及处理办法;对方对你的为人和第一印象不佳(长远而言,修身:
当前而言,就自己的失礼或者不佳之处表示歉意);对方不信任你的产品和公司,又不便直接说;对方有不便说出的内部原因;(做一些自我检讨,或者通过询问一些问题,进一步探讨对方需求的真假。
若真,直接指出烟幕,逼出实情。
)
4、小的异议是真实要求的信号,解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
1、原则:
要说服而不要争论,面子要留给客户。
前者是要用理性征服感情,争论往往是感情的;后者是用感情征服理性,人都讲面子,特别是中国人。
2、注意的问题:
认真听讲,找出真正的原因;客户讲完概述一下,看自己是否理解;多个客户应该让他们内部取得一致;真心重视客户意见;回答完毕一个问题,应取得客户的首肯,并继续征求意见,直到客户信服。
3、说服客户的方法:
逻辑法(说出道理)、感情法(展示自己的真诚,取得对方的信任、同情,表现出自信和权威:
套近乎。
)事实法(事实胜于雄辩)
4、推销谈判和成交。
成交的关键是果断,而果断基于胆识和判断力。
A、客户购买的信号判断:
语言类和非语言类。
1、语言类:
询问售后服务、谈过的重点再次询问,交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价,讨价还价等。
2、非语言类:
身体后仰,不在交流,陷于思考;前倾,拉近距离,频频点头;重新端详样品或目录;用手触定货单或者合同;站起,目视窗外;嘴唇紧抿,表现紧张;握手,来回不停地走动。
B、诱导客户成交的办法
1、试用成交法
2、请求法(如合同你写还是我写?
)
3、选择法(首次定货一个箱还是两个箱?
)
4、让步法(我在某个方面再让一步,如何?
)
5、减少压力法(首批定单数量直接再减少XX,如何?
)
6、担保成交法
C、成交中应注意的问题
1、不再提供新的信息,以免客户转移视线
2、沉默是金,除非对方沉默三分钟以上
3、重在果断和坚持
4、签约后表示感谢,并强调客户的利用和自己的保证后离开
四、推销中的谈判问题
1、要为谈判设定上、中、下目标
2、谈判是信息交流的过程,信息准备充分,就占据上风。
3、谈判中的斗智斗勇,斗智意味着能识别对方的假象,斗勇表现为果断坚决,关键时刻,决不让。
要注意交易中的讨价还价,不能让步太快,也不能次数太多,最好不超过三次。
客户往往根据你反击的激烈程度,来判断你的底线,故应当在离底线尚有距离时,就开始反击。
4、成交后的事情处理:
合同兑现,感情联络。
【课程大纲】:
1、现代酒店营销
2、营销技巧
3、现代营销手段
4、营销人员礼仪服务形象规范
【课程案例】:
1、五星级宾馆的服务;
2、XXXX
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