企业大项目销售项目计划书-新.docx
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销售项目计划
销售项目计划书
企
业
客
户
大
项
目
销
售
攻
略
客户
销售项目
日期
团队
描述客户的业务状况。
包括财政、收入、利润以及主要业绩指标。
确定客户的主要业务
渠道、附属机构、产品和市场。
包括近期兼并和收购的相关信息。
客户的
业务概况
收入
利润
财政年终
所属公司
描述客户的项目或要求。
对于该项目,客户的商业目标是什么?
该项目的总成本和(或)
预算是多少?
该项目如何影响客户的整个业务?
项目概况
在当前环境下,促使客户作出决策或改变的策动力是什么?
如果作出改变将获得何种
回报?
如果不采取行动将带来什么后果?
哪个具体日期与此后果/回报相关联?
强迫事件
第2页
销售项目计划
项目评估
销售项目
订单金额
签约日期
填入日期,并使用+或–评估您的位置。
如果不能确定,
请打上?
号。
评估竞争者的位置。
在销售商业活动中,
请重复评估关键要点。
日期
日期
日期
本公司
竞争者
本公司
竞争者
本公司
竞争者
是否有机会?
1
客户的要求或项目
明确
+
不明确
–
2
客户的业务概况
强
+
弱
–
3
客户的财政状况
强
+
弱
–
4
资金安排
可以
+
不行
–
5
强迫事件
明确
+
不明确
–
是否可以参与竞争?
6
正式决策标准
明确
+
不明确
–
7
解决方案适应性
好
+
差
–
8
销售资源分配
低
+
高
–
9
目前关系状况
强
+
弱
–
10
特有商业价值
强
+
弱
–
能否胜券在握?
11
内线
强
+
弱
–
12
高层信誉
强
+
弱
–
13
文化相容性
好
+
差
–
14
非正式决策标准
明确
+
不明确
–
15
联盟
强
+
弱
–
是否值得去赢?
16
短期收入
高
+
低
–
17
长期收入
高
+
低
–
18
利润
高
+
低
–
19
风险程度
低
+
高
–
20
策略价值
有
+
无
–
第3页
在第一列列出影响客户决策的所有问题。
在第一行标明最具影响力的人物。
在姓名下方,将每个人的每件事按重要性排名次。
决策标准
主要参与人
关键问题
确定客户正式采购流程中已完成和将要执行的步骤。
包括评估行动、审批、采购、法定和实施步骤。
采购流程中的
重大事件
日期
行动或事件
客户责任人
第5页
销售项目计划
描述您的解决方案。
如何在客户环境中发挥作用?
如何满足强迫事件的要求?
包括使客户项目运转所需的所有联盟或合作伙伴的解决方案。
您的解决方案
使用专用于此客户的价值陈述阐释您特有的商业价值,确定可衡量的商业成果,通过证明您的交付能力树立信誉。
是否已获得客户认同?
如何使您从竞争者中脱颖而出?
特有商业价值
确定合作伙伴可以帮助您在此项目中增强销售商业活动实力的具体方面。
商业合作伙伴
关键问题
合作伙伴:
合作伙伴:
是否有
机会?
(#1–5)
是否可以
参与竞争?
(#6–10)
能否胜券
在握?
(#11–15)
是否值得
去赢?
(#16–20)
第6页
组织结构图
第1步—正式结构
姓名
部门
职位
采购职责
新事物接受力
您的现状
交往深度
备注
绘制客户的正式组织结构图。
包括每个影响决策或受决策影响的人。
尽量扩大范围、力求深入。
每人完成
第2步—第6步。
第2步—采购职责
用户
决策人
A
D
E
评估人
U
审批人
第3步—新事物接收力
保守派
落伍派
革新派
I
V
P
实用派
C
L
狂热派
第4步—您的现状
极力支持者
反对派
不支持者
支持者
中立者
«
+
=
–
X
第5步—交往深度
多次交往
无交往
短暂交往
交往深厚
第6步—政治分析
政治结构
核心层
影响传播渠道
实例
JohnSmith
生产部副总裁
D
V
+
描述每个竞争者的解决方案,包括产品、服务、合作伙伴和价格。
确定他们的联盟及其
优势和劣势。
确定最可能使用的策略。
竞争者
1号竞争者
2号竞争者
3号竞争者
推荐的
解决方案
联盟
优势
劣势
预期策略
第8页
影响决策的关键人是谁?
或者受决策影响较大的人是谁?
描述他们的商业需求和个人
需求,以及您将应用于每个人的关系策略(利用、鼓动或中和)。
关系策略
主要参与人
商业需求
个人需求
关系策略
确定您所有的优势和劣势。
专注于业务、组织和政治问题。
我们的优势和
劣势
优势
劣势
第9页
销售项目计划
描述您期望与客户保持的长期关系。
阐述与您公司保持紧密合作关系将如何促进客户实现商业目标。
同时包括您公司的长期获利,例如:
长期收入或策略价值。
目标
描述您的具体产品和服务。
指明预计签约日期和订单总额。
销售目标
复审您的优势和劣势。
将您的位置与竞争形势比较。
确定要赢得此项目需要采取的策略(正面策略、侧面策略、分化策略、拓展策略或防御策略)和变化。
竞争策略
要赢得此项目您必须采取何种行动?
指明客户必须做的事情、竞争者必须做的事情以及您必须做的事情。
成功决定因素
第10页
销售项目计划
OBJ4
行动
行动
所需资源
责任人
时间安排
第11页
OBJ4
行动
行动
所需资源
责任人
时间安排
预估计划可能会出错的地方,并提出改进方法,确保计划切实可行并富有成效
推进和调整计划
第13页
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
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- 企业 项目 销售 计划书