第五篇:捕捉购买信号促使成交.ppt
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第五篇:捕捉购买信号促使成交.ppt
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捕捉购买信号促使成交,
(一)如何捕捉顾客购买信号
(二)把握机会促使成交的方法和技巧,捕捉购买信号促使成交,捕捉信号,从语言上分析,从表情上观察,从行为上观察,
(一)如何捕捉顾客购买信号,从行为上观察,1、进门后主动要求介绍产品;2、仔细看宣传材料,并主动询问;3、注意力转向导购员,开始提意见,如外观、价格等;4、仔细看产品、检查产品,注意细节问题等;5、征求他人意见,比如:
夫妻开始商量、打电话咨询朋友等;6、转来转去不想离店;7、来过多次,咨询一些细节问题;8、走了又很快回来。
从表情上观察,1、眼睛一亮、很兴奋;2、声调积极并且宏亮;3、双手由抱胸到自然放下,由不安变得高兴、友好。
从语言上分析,1、对产品有一个肯定的评价;2、询问具体的送货、服务的情况;3、询问完功能后开始谈价格、压价;4、询问其他用户使用情况;5、询问所推荐厨柜卖得好不好;6、说产品不好,问为什么;7、开始抱怨其他品牌;8、自己拿不定主意,想去别的店转一转,把电话主动留下。
(二)把握机会促使成交的方法和技巧,促成就是产品介绍到一定程度时,抓准顾客的购买心理,选择恰当的时机要求顾客购买产品。
促使成交,直接询问,小点促进型成交,条件型成交,连连称“是”成交,选择型成交,随附型成交,假设成交法,赞扬型成交,促使成交-17法,机会成交,T型帐户成交,供货压力成交,成功故事型成交,无风险成交,抵御型成交,特价型成交,最后的成交,利益成交,促使成交,直接询问,当你观察到最佳的成交时机已经来临时,你就可以直接问顾客“先生/小姐,我们这产品这么好,您现在购买吗?
”,假设成交法,当发现顾客购买的时机已经成熟时,询问一些假设当顾客已经决定购买之后,所需要考虑的一些细节问题。
比如:
“先生/小姐,您觉得我们是今天下午给您测量,还是明天上午比较方便呢?
”,随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利,从而进一步刺激销售。
比如:
某品牌的厨柜承诺可以到顾客家对其进行免费设计,顾客买什么品牌的厨柜都无所谓,但肯定为他设计的款式最适合他,一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其他品牌。
随附型成交,赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交,特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。
比如:
“先生/小姐,像您这样生活有品味的人,就应该享受高档的生活,因此我给您推荐这款最先进、最高档的产品。
”,赞扬型成交,如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复,可以使顾客做出购买决定。
比如顾客对价格产生抗拒,一再要求降价,顾客说出一个我们可以销售的价格,我们千万不能一口答应,应该说:
“先生/小姐,实在抱歉,我们的价格都是统一的,我实在没有权力给您降价”。
顾客:
“那你就请示一下你的领导吧”。
你接着说:
“试试吧,领导也未必同意,这确实已经是最低价了”。
顾客:
“你快去吧,只要你领导同意这个价格,我今天就买”。
然后你就假装去请示,条件型成交,选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟,你问他一个选择性的问题。
比如:
“先生/小姐,您是喜欢这款红色的还是那款紫色的?
”,选择型成交,从处理顾客的几点微小处积极入手,从而导致对方接受产品,做小的让步,在关键问题上不让步。
比如,可加增一些小的赠品。
小点促进型成交,连连称“是”成交,设计一系列问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案。
导购员:
“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧?
”顾客:
“还行”。
导购员:
“您觉得这个价格还可以吧?
”顾客:
“还可以”导购员:
“您觉得给您配的这些功能件还可以吧?
”顾客:
“可以”导购员:
“您觉得,我们明天上午给您测量可以吗?
”顾客:
“好吧”。
机会成交,这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后,顾客提出了一个拖延借口说过几天再买。
你可以停下来问:
“先生/小姐,您想一下我们现在的促销活动非常合适,早点购买我们还能享受这个特价,再晚点恐怕就没有价格优惠了。
您说对吗?
”,无风险成交,这种成交方式最适合使用的时机是,无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。
你可以说:
“先生/小姐,我说得再好不如您亲自用一下好。
您放心,您可以先试用一下,假如不满意可以无条件退货。
”,抵御型成交,这种成交方式最适合对我们的产品提出批判的顾客。
比如:
顾客:
“人家的人造石比你们的软,你们的太硬了。
”导购员:
“先生/小姐,硬就对了,这正是我们的最佳设计之处。
”(再介绍人造石太软的危害),特价型成交,这种成交方式最适合成本型的顾客,因为他非常在意购买的东西是否便宜。
你可以说:
“先生/小姐,您太幸运了,我们这款产品正在搞特价,原价,现价,并且限量销售。
”,成功故事型成交,每个人都喜欢听故事,当顾客提出一个异议后,你可以讲一个相关的故事,来解除顾客的意义。
比如顾客提出人家品牌说了厨柜主要看样式,每个品牌质量都一样,买个便宜的就行。
你可以说:
“先生/小姐,我非常了解您的看法,确实在选择厨柜时我们要考虑价格,同时我们更要考虑它的长期使用性能。
比如小区的一位用户,他也和您一样选择了价格较低的品牌。
结果使用一年以后发现厨柜铰链坏了,台面也断裂了。
所以,去年他为儿子买厨柜时就不买品牌了,而是买了我们的品牌。
供货压力成交,特别适合当你已经要求顾客购买,又发现顾客仍然在犹豫不决时。
这时你可以突然停下来说:
“呀,等一下。
我好像记得这款已经没货了,让我查一查好吗?
”运用这种方式,让顾客在内心感觉到它可能会买不到这种产品。
T型帐户成交,让顾客自己说出那些损失,而不是你自己说,否则你的说服力会大大降低。
你可以告诉顾客:
“先生/小姐,我知道要做一个决定不容易,因为我们都会担心,万一做错了决定,买错了东西总是不好,我也不希望卖给您一个不满意的东西。
而您也知道,如果我们购买一个产品的好处多于损失,那么就应该买;如果我们购买一个产品的损失多于好处,那么就不该买”然后为顾客列出购买的利益或好处(至少应有8-10项),再让顾客自己列出他的损失,一般顾客列出的不会超过3-5项。
利益成交,特别适用于顾客提出拖延几天再购买的时候,这时你可以说:
“先生/小姐,我们的促销活动今天是最后一天了。
您想一下,您早晚都要买,您现在购买的话同样的产品会给您省元钱呢”,最后成交,当你尽了所有的努力后,还不能说服顾客,同时顾客也不愿告诉你他真正的异议是什么。
你可以说:
“好了,先生/小姐,很感谢您刚才给我这些时间,让我为您解说这些产品,希望我下次还能有机会为您服务。
”这时,顾客会打消他的戒心,当他就要离开店时。
你突然问他:
“先生/小姐,在您离开之前,可不可以请您帮我最后一个小忙?
”这时顾客大多都会答应,你接着说:
“先生/小姐,因为我从事这个行业时间不是很久,可能我的经验不是非常丰富。
我非常想知道是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品,您可不可以告诉我,让我学到一些经验,有一些成长呢?
”大部分都会告诉你他不购买的真正原因,然后你再用排除异议法成交。
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