保利滨湖天地2012年操盘总结.ppt
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保利滨湖天地2012年操盘总结.ppt
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,保利滨湖天地2012年操盘总结提报,杭州华坤道威房地产销售有限公司2012.10.23,汇报大纲,项目快照,业绩回顾,入市背景,营销难点及解决之道,营销执行,各阶段客户分析,经验及总结,项目快照,区位及配套,产品规划,产品定位,区位及配套,保利慈溪项目总建筑面积近80万方,其中商业建筑面积约36万方;住宅建筑面积约44万方。
位于宁波慈溪市城市商贸休闲核心区。
项目北至三北大街,西至漾山路江,地处慈溪、余姚双城轨线之上。
保利慈溪项目的出现,就如同钱江新城之于杭州,新天地之于上海,国贸之于北京,将全面融合城市资源,实现“一座城改变一座城”。
保利滨湖天地,央企保利慈溪开篇巨作,区位及配套,拥享约2万方蜿蜒水域,于滨水美景中矗立起约80万方的湾区综合体,涵盖公园华宅、法式岛居排屋,顶级商务写字楼,水主题一站式购物中心、IMAX巨幕影院、真冰溜冰场、滨水商业街,以及主题游乐公园等多种缤纷业态。
为城市精英消费群提供一个“一站式”全球湾区生活新天地,区位及配套,巧妙利用天然水系,设计大型水系景观,汇集奢侈品牌旗舰、艺术名品,打造慈溪首个水主题一站式购物中心。
而真冰溜冰场和面积达8000多方巨幕影院的相继入驻,必将使保利滨湖天地成为慈溪城西的商业娱乐新坐标!
商业规划可谓独具匠心,产品规划,产品:
体量:
80万方,慈溪体量最大的综合体;总户数:
1938户配套:
36万方商业配套,有水主题的一站式购物中心、IMAX巨幕影院、真冰溜冰场、滨水商业街等;立面:
经典ArtDeco风格,石材加面砖;景观:
五大主题园林,两大景观体系,顶尖团队打造;,户型:
私家电梯,一梯一户,3.1M层高,大面宽短进深,超大开间横厅,豪华双套房设计会所物管:
6000平方米运动休闲主题会所,保利物业管理公司,产品定位,约80万方城市综合体-开创慈溪公园豪宅新时代,世界级中央豪宅的中国样本,业绩回顾,排屋部分:
本案5月启动蓄客,通过全城巡展及国宝展进行强势蓄客,6月24日首次推出42套,当日去化39套,7月、8月及10月又进行多次加推。
截止日前共推出72套,销售61套,销售总金额5亿(以签约为准)。
业绩回顾,公寓部分:
8月16日推出217套高层公寓,均价1.05万/平方米,当日售罄。
9月22日推出221套高层公寓,均价1.1万/平方米,当日去化近9成。
截止日前公寓总销售425套,总销售金额6.36亿。
将于11月初推出高层公寓大户型产品。
入市背景,天时,地利,目标,人和,重点城市成交量8-9月略有回落,但三季度同环比均有所增长。
2012年三季度,全国50个代表城市月均共成交住宅2740万平方米,比二季度上升18.7%,较2011年和2010年同期分别高出51.0%和37.5%。
8-9月成交量有所回落,但环比降幅均不足3%。
入市背景,天时,地利,目标,人和,房地产开发投资额增速首次加快。
1-8月,全国房地产开发投资额为43688亿元,同比增长15.6%,增速比1-7月提高0.2个百分点,是去年以来增速首次加快。
其中,住宅开发投资额为29990亿元,占房地产开发投资的比重为68.6%,2007年至今房地产开发投资额及其同比增长,入市背景,天时,地利,目标,人和,2012年6-9月慈溪商品住宅成交情况,成交量:
6-9月(截止9月23日)慈溪住宅一共成交1476套,其中8月成交套数最多,为639套成交均价:
7月份成交均价最高,为13680.28元/平方米,主要成交房源为保利滨湖天地与伊顿庄园在售别墅房源及金地鸿悦公寓,从而整体均价较高。
8月份保利滨湖天地公寓成交放量后,整体市场均价有所下降。
入市背景,天时,地利,目标,人和,2012年6-9月保利滨湖天地住宅成交情况,成交量:
6-9月(截止9月23日)保利滨湖天地成交217套,占整个市场成交量的34%。
入市背景,6-9月主要竞品的别墅成交情况,金地鸿悦:
6-9月别墅共成交7套,成交面积共3285.24平方米;维科太子湾:
6-9月别墅共成交2套,成交均价36052.04元/平方米,成交面积共1223.7平方米;伊顿庄园:
6-9月别墅共成交23套,成交面积共9758.97平方米;保利滨湖天地:
6-9月别墅共成交53套,成交面积共30290.85平方米。
从6-9月的主要在售竞品的别墅共成交85套,共成交44558.76平方米;其中保利滨湖天地成交53套,30290.85平方米,占据着主要的市场份额。
天时,地利,目标,人和,入市背景,慈溪出现柏顿公馆、天赐家园等降价楼盘,从而带动了6月成交。
而纯新盘往往受到购房者的广泛关注,开盘初期也是热销期。
保利滨湖天地是保利地产在慈溪的首个项目,自从6月24日首批别墅开盘以来一路热销,荣膺6月慈溪成交第二位。
从6月成交面积来看,以中、大面积改善型房源为主,改善型住宅仍为成交主力。
另外,保利滨湖天地与香湖丹堤在售房源均为别墅项目,6月保利滨湖天地成交34套(实际成交17套统计数据是将地上地下各算1套),成交均价为16068.07元/平方米;香湖丹堤成交13套,成交均价为8808.81元/平方米。
慈溪6月住宅排行TOP10,天时,地利,目标,人和,入市背景,从7月成交面积来看,以中、大面积改善型房源为主,改善型住宅仍为成交主力。
另外,保利滨湖天地与伊顿庄园在售房源均为别墅项目,7月保利滨湖天地成交26套,成交均价为16326.97元/平方米;伊顿庄园成交17套,成交均价为14834.15元/平方米。
慈溪7月住宅排行TOP10,天时,地利,目标,人和,入市背景,慈溪8月成交楼盘排行中,排名第一的保利滨湖天地为8月新开高层住宅房源,是促成火热成交的原因之一。
从8月成交面积来看,以中、大面积改善型房源为主,改善型住宅仍为成交主力。
另外,保利滨湖天地为新开盘高层住宅房源,8月保利滨湖天地成交217套,成交均价为11122.40元/平方米;慈溪财富中心成交127套,成交均价为10354.71元/平方米。
慈溪8月住宅排行TOP10,天时,地利,目标,人和,入市背景,天时,地利,目标,人和,距离市区中心2公里,市区中心,本案位置,入市背景,天时,地利,目标,人和,保利滨湖天地总建筑面积近80万方,位于宁波慈溪市城市商贸休闲,项目配套住宅小区:
伊顿庄园(在建)、金轮新村、梵石双囍花园菜市场:
金轮菜市学校:
锦纶中学内部配套:
景观绿化,核心区,入市背景,天时,地利,目标,人和,20年40城打造中国地产长城,中国央企房地产综合实力第1名中国央企房地产价值第1名中国房地产上市公司综合价值第1名,入市背景,天时,地利,目标,人和,2012年慈溪一号项目,保利滨湖天地多次活动中均有政府领导到场出席担任嘉宾。
入市背景,天时,地利,目标,人和,心存敬畏,恪守承诺,华坤道威整合营销机构,入市背景,天时,地利,目标,人和,我们的策划目标,就是把保利滨湖天地打造成慈溪首个顶级城市综合体,创造未来大慈溪中心。
营销难点及解决之道,欲达成此目标,必须解决七个困难点!
营销难点及解决之道,品牌造势延后,如何释放项目信息并迅速积累有效客户?
5月进场,6月下旬别墅开盘,原定品牌造势活动延后,如何释放项目信息并迅速积累有效客户是我们必须要解决的问题。
而保利滨湖天地是浙江保利进驻慈溪的第一个项目,存在区域陌生的问题,且对地方资源了解有限。
难点一,营销难点及解决之道,整合甲乙双方渠道资源,迅速铺开市区巡展、全城短信、电话邀约(call客)。
解决之道,营销难点及解决之道,5月进场,6月下旬别墅开盘,浙江保利进驻慈溪的第一个项目,如何在短期内让目标客群认知和认同保利品牌,营造全城轰动的效果是我们制胜的关键。
难点二,开篇之作,时间周期短,品牌如何落地?
营销难点及解决之道,国宝展全城派票立体宣传保利集团高层及慈溪政府高层助阵,解决之道,营销难点及解决之道,按照既定的工程进度,保利滨湖天地首推别墅。
市场上的主要竞品是维科太子湾、金地鸿悦、伊顿庄园。
从他们以往的开盘情况来看,开盘当日去化基本在30%左右。
保利滨湖天地作为一个80万方的综合体大盘,为了后续的开盘能够顺利销售,第一次开盘必须热销。
难点三,80万方综合体,如何确保打响第一炮?
营销难点及解决之道,国宝展造势全城巡展蓄客饥饿营销合理定价,解决之道,营销难点及解决之道,慈溪高端市场容量有限,维科太子湾、金地鸿悦、伊顿庄园等项目自开盘以后,续销去化周期长、续销速度十分缓慢。
保利滨湖天地别墅首开42套去化39套。
为了完成全年的销售目标,别墅99套必须去化70%以上。
如何保证别墅的续销是我们必须解决的难题。
难点四,慈溪高端市场容量有限,如何实现别墅首开热销后的持续去化?
营销难点及解决之道,少量多推公寓热销推动物料升级,解决之道,营销难点及解决之道,别墅首开后1个多月南区公寓首次开盘,我们必须在短期内向市场导入公寓项目整体形象,塑造公寓产品力并且释放南区公寓产品信息,制定有效的推广及销售策略确保公寓首开热销。
难点五,南区公寓首期上市,如何塑造产品力,如何确保热销?
营销难点及解决之道,公寓项目整体定位“世界级中央豪宅的中国样本”“你值得拥有的家族排场”多次价格测试及房源意向梳理合理定价,梯形层差,保证房源均匀去化保利开盘模式,营造哄抢氛围。
解决之道,营销难点及解决之道,南区公寓一期8月16日开盘当日即售罄,二期9月底加推。
二期产品户型和一期一样,只是楼栋位置不一样,产品同质化严重。
一部分一期认筹而未购的客户明确表示会购买二期,但是数量有限。
如何解决新客户的来源是我们必须解决的问题。
难点六,南区二期公寓产品与一期产品同质化较严重,如何实现二期公寓的热销?
营销难点及解决之道,通过对“一期公寓一夜售罄”事件的炒作,扩大项目影响力将二期公寓产品力价值的挖掘和提升,作为二期公寓广告策略的重点启动老带新,带动新客户来访乡镇渠道的拓展,补足二期公寓客户来源。
解决之道,营销难点及解决之道,对于北区公寓的推广销售,我们面临如下问题:
1、现有意向客户少:
从2012年4月售楼处启动至今,意向大户型的有效客户仅81组;2、同质化竞争量大,市场容量有限:
我们面临的同质化竞争来自内部和外部两个方面,而慈溪市场容量有限,短期内的有效需求就更加有限。
难点七,如何对北区公寓进行定位并拔高客户对产品价值的期待?
营销难点及解决之道,通过对“一期公寓一夜售罄”事件的炒作,扩大项目影响力将二期公寓产品力价值的挖掘和提升,作为二期公寓广告策略的重点启动老带新,带动新客户来访乡镇渠道的拓展,补足二期公寓客户来源。
解决之道,营销执行,三线集结于一点,立体式全方位营销推广,媒体线,销售点,活动线,现场线,媒体线:
7月项目价值/形象塑造阶段营销蓄势期间发布报广1篇,DM直投2次,电视广告2次,短信2次,通栏3次,户外更换;,8月圈层解析/高层首推期间发布报广2次,通栏3次,DM直投2次,短信2次,户外更换;,9月乘胜追击/二期公寓献礼期间发布报广3篇,电视广告2次,通栏3次,户外更换,DM直投3次,短信2次,10月持续铺面/二期别墅启动期间发布报广1次,通栏2次户外更新,DM直投3次,短信4次;,平面、网络、电视、户外等立体化运作;四大节点层层递进,有序叠加品牌效益。
11月持续铺面/扩大社会知名度/天悦三期面世期间发布通栏2次,户外更新,DM直投2次,短信1次,活动线:
“80万方恢宏巨著”开启大慈溪湾区生活,通过国宝展,巡展等为保利滨湖天地进驻慈溪造势,与媒体线形成呼应,释放项目信息并迅速积累有效客户,带动保利滨湖天地销售。
在活动策略方面,以国宝展、巡展、和乐中国为蓄势活动,后期辅以大魔术师、冰激淋DIY、和乐中国大赛、样板房开放等各种持续活动。
1次展示活动:
通过参加国宝展,保利滨湖天地售楼处迎来第一波来访高潮;2次外展:
通过巡展及房交会,利用现场人流有效扩大项目知名度,同时形成现场展示效应为后期销售奠定客户基础;3次样板房开放活动:
通过别墅样板房开放和2次公寓样板房开放活动,持续吸引客户眼球,扩大项目影响力;4次暖场活动:
通过大魔术师、和乐中国初赛、和乐中国复赛、冰激淋DIY等暖场活动,持续为项目升温。
现场线:
现场是第一销售力,“集聚保利央企品牌效应,打造80万方慈溪新中心”。
为了给客户体验央企保利大品牌魅力,我们要求现场的工作人员必须经过严格刷选和严格培训,以配备保利大品牌的高要求。
通过杭州公司专业培训师礼仪培训;邀请营销专家销售技能培训;邀请市场部专人进行市场培训;,7月23日项目价值/形象塑造,大慈溪中心80万方湾区生活新天地专业运作百年繁荣,7月26日项目价值/形象塑造阶段营销蓄势,慈溪骄傲倾城热销聆湖十八栋火热加推,7月31日项目价值/形象塑造阶段营销蓄势,世界级中央豪宅的中国样本你值得拥有的家族排场,8月14日阶段营销蓄势,万人到访全城疯抢,9月03日阶段营销蓄势,36万方商业配套,尽享一城繁华跨越一期魅力,二期景观全面升级,9月21日项目价值/形象塑造,保利君悦湾花苑前期物业管理服务协议,9月项目价值/形象塑造,北区三期公寓形象极峰之作盛会天下,9月29日项目价值/形象塑造,北区三期公寓形象品鉴中央豪宅臻藏至尊荣耀,10月09日项目价值/形象塑造,北区三期公寓形象极峰之作盛会天下,会刊广告,地图广告,10月17日项目价值/形象塑造,北区三期公寓形象极峰之作盛会天下,户外7月刊,坎墩户外,万安庄户外,户外7月刊,道旗,户外7月刊,道旗,网络通栏,户外7月刊,热销围挡,楼宇电子屏,电梯框,户外7月刊,波斯曼酒店LED屏,华润超市金山宾馆,银泰,户外7月刊,市政府北LED屏,合作银行LED屏,户外8月刊,贴片广告,户外8月刊,道旗,户外8月刊,二期公寓电梯框架,户外8月刊,外围挡,户外9月刊,基地外围挡,户外9月刊,电梯框架,户外9月刊,户外,户外9月刊,道旗,户外9月刊,通栏,户外10月刊,房展会物料,户外10月刊,房展会物料,户外10月刊,房展会物料,贴片广告,户外10月刊,房展会抽奖物料,媒体线:
7月项目价值/形象塑造阶段营销蓄势期间发布报广1篇,DM直投2次,电视广告2次,短信2次,通栏3次,户外更换;,8月圈层解析/高层首推期间发布报广2次,通栏3次,DM直投2次,短信2次,户外更换;,9月乘胜追击/二期公寓献礼期间发布报广3篇,电视广告2次通栏,3次,户外更换,DM直投3次,短信2次,10月持续铺面/二期别墅启动期间发布报广1次,通栏2次户外更新,DM直投3次,短信4次;,平面、网络、电视、户外等立体化运作;四大节点层层递进,有序叠加品牌效益。
11月持续铺面/扩大社会知名度/天悦三期面世期间发布通栏2次,户外更新,DM直投2次,短信1次,活动线:
“80万方恢宏巨著”开启大慈溪湾区生活,通过国宝展,巡展等为保利滨湖天地进驻慈溪造势,与媒体线形成呼应,释放项目信息并迅速积累有效客户,带动保利滨湖天地销售。
在活动策略方面,以国宝展、巡展、和乐中国为蓄势活动,后期辅以大魔术师、冰激淋DIY、和乐中国大赛、样板房开放等各种持续活动。
1次展示活动:
通过参加国宝展,保利滨湖天地售楼处迎来第一波来访高潮;2次外展:
通过巡展及房交会,利用现场人流有效扩大项目知名度,同时形成现场展示效应为后期销售奠定客户基础;3次样板房开放活动:
通过别墅样板房开放和2次公寓样板房开放活动,持续吸引客户眼球,扩大项目影响力;4次暖场活动:
通过大魔术师、和乐中国初赛、和乐中国复赛、冰激淋DIY等暖场活动,持续为项目升温。
现场线:
现场是第一销售力,“集聚保利央企品牌效应,打造80万方慈溪新中心”。
为了让客户体验央企保利大品牌魅力,我们要求现场的工作人员必须经过严格刷选和严格培训,以配备保利大品牌的高要求。
通过杭州公司专业培训师礼仪培训;邀请营销专家销售技能培训;邀请市场部专人进行市场培训;,1次展示活动,05月266月3日闪耀慈溪保利滨湖天地盛大启幕携千年国宝礼献慈溪,2次外展活动,7月118月06日全城巡展保利滨湖天地,10月21日10月242012慈溪首届房展会,3次样板房开放活动,6月7日别墅样板房开放,10月7日北区大平层样板房开放,7月7日南区样板房开放,4次暖场活动,7月28日神奇魔术世界-大魔术师,8月12日保利地产第四届和乐大使暨全能小主持选拔赛慈溪站初赛,7月21日清凉一夏冰激淋DIY,8月29日保利地产第四届和乐大使暨全能小主持选拔赛慈溪站决赛,和乐中国,媒体线:
7月项目价值/形象塑造阶段营销蓄势期间发布报广1篇,DM直投2次,电视广告2次,短信2次,通栏3次,户外更换;,8月圈层解析/高层首推期间发布报广2次,通栏3次,DM直投2次,短信2次,户外更换;,9月乘胜追击/二期公寓献礼期间发布报广3篇,电视广告2次通栏,3次,户外更换,DM直投3次,短信2次,10月持续铺面/二期别墅启动期间发布报广1次,通栏2次户外更新,DM直投3次,短信4次;,平面、网络、电视、户外等立体化运作;四大节点层层递进,有序叠加品牌效益。
11月持续铺面/扩大社会知名度/天悦三期面世期间发布通栏2次,户外更新,DM直投2次,短信1次,活动线:
“80万方恢宏巨著”开启大慈溪湾区生活,通过国宝展,巡展等为保利滨湖天地进驻慈溪造势,与媒体线形成呼应,释放项目信息并迅速积累有效客户,带动保利滨湖天地销售。
在活动策略方面,以国宝展、巡展、和乐中国为蓄势活动,后期辅以大魔术师、冰激淋DIY、和乐中国大赛、样板房开放等各种持续活动。
1次展示活动:
通过参加国宝展,保利滨湖天地售楼处迎来第一波来访高潮;2次外展:
通过巡展及房交会,利用现场人流有效扩大项目知名度,同时形成现场展示效应为后期销售奠定客户基础;3次样板房开放活动:
通过别墅样板房开放和2次公寓样板房开放活动,持续吸引客户眼球,扩大项目影响力;4次暖场活动:
通过大魔术师、和乐中国初赛、和乐中国复赛、冰激淋DIY等暖场活动,持续为项目升温。
现场线:
现场是第一销售力,“集聚保利央企品牌效应,打造80万方慈溪新中心”。
为了让客户体验到央企保利大品牌魅力,我们要求现场的工作人员必须经过严格刷选和培训,以配备保利大品牌的高要求。
通过杭州公司专业培训师礼仪培训;邀请营销专家销售技能培训;邀请市场部专人进行市场培训;,保利滨湖天地折页,现场是第一生产力现场销售道具,保利滨湖天地楼书,现场是第一生产力现场销售道具,保利滨湖天地售楼处品牌墙,现场是第一生产力现场销售道具,保利滨湖天地企业文化墙,现场是第一生产力现场销售道具,现场是第一生产力现场调性及氛围包装,现场是第一生产力样板房实景,各阶段客户分析,排屋首开,认购客户分析,从已购客户的居住区域来看,以浒山街道的客户为主,其次是宗汉街道。
后续客户深挖以浒山街道和宗汉街道为主。
客户地图,本案,浒山街道,宗汉街道,认购客户分析,从职业来看,56%的客户是私企老板,这与慈溪私营经济发达是相符合的。
认购客户分析,购买滨湖天地别墅的客户,基本上都是用于自住。
76%的客户的置业次数是2次以上。
认购客户分析,37%的已购客户是通过巡展获知项目信息的;20%的客户是由置业顾问Call客获的;17%的客户是经由项目基地围挡获得项目信息;另外,由10%的客户是通过朋友介绍的。
付款方式中,80%的客户选择向银行按揭,只有13%的客户选择一次性分款。
由于开盘前未做征信查询,后续的签约工作存在一定难度。
认购客户分析,未购客户分析,开盘总结,1,2,3,4,本案排屋首期开盘采用公平、公开摇号的形式,现场取得火爆的销售氛围,为后期排屋成功加推奠定基础,彰显保利品牌实力;,本案排屋从6月初开始预约,6月21号启动认筹,6月24日开盘,时间紧、任务重,为准确把握客户意向,认筹分意向测试和正式提交意向金两个阶段,力求精准把握客户,首开业绩斐然;,由于大部分置业顾问是第一次接触保利的开盘模式,本次开盘前未做演练,导致部分工作人员对开盘流程不熟悉,建议下次开盘前做一次演练,确保开盘顺利、有序进行。
本次开盘前未做客户银行征信查询,导致开盘后发现部分客户不能按揭贷款,影响了正常的签约工作。
建议下次开盘前做完客户银行征信查询工作。
各阶段客户分析,南区公寓一期开盘,共计28人,认购客户分析,从居住区域来看,来自浒山街道的客户最多,占比30%;其次是宗汉街道,占比28%。
有30%的客户尺来自乡镇,以周巷、天元、观海卫、长河等镇居多。
共计28人,认购客户分析,从职业看,以私营业主最多,占比42%;其次是来自各行各业的普通员工,占比27%,中高层广利人员占比11%。
共计28人,认购客户分析,从置业目的来看,76%的客户的置业目的是自主,20%的客户的置业目的是自住兼投资,,共计28人,认购客户分析,从置业次数来看,62%的客户是首次置业,可见刚需客户是我们一期公寓的购买主力;38%的客户是2次及2次以上置业。
共计28人,认购客户分析,从已购客户的获知途径来看,以项目基地围挡画面等获知项目信息的客户是最多的,占比20%;其次是短信和朋友介绍,分别占比18%和17%;call客的效果也还可以。
共计28人,认购客户分析,从付款方式来看,69%的客户选择商业按揭贷款,17%的客户选择公积金按揭贷款,12%的客户选择一次性付款,5%的客户选择分期付款。
共计28人,到场未购客户分析,到场未购客户共167组,其中85组客户会考虑购买滨湖天地二期产品。
共计28人,开盘总结,1,2,3,4,本案公寓首期开盘采用公平、公开摇号的形式,现场千人到访,一夜售罄,为后期公寓的成功加推奠定基础,彰显了保利品牌实力和滨湖天地的产品品质。
本案公寓从4月底开始蓄客,7月7日样板房开放开始预约,8月7号启动认筹,8月16日开盘,蓄客时间长,客户基础量较大,预约及认筹期间进行了多轮价格测试,最终取得了“全城疯抢”“夜光”的业绩。
本次开盘房源采取了中间楼层单价高、两端楼层单价低的“梯形定价法”,充分考虑影响定价的各项因素,合理控制东西边套的价差以及各个户型之间的价差,达到了均匀去化的目的。
本次开盘的热销是对我们前期营销推广工作的再一次肯定,也为我们后期的销售提出了新的营销课题。
各阶段客户分析,南区公寓二期开盘,认购客户分析,从已购客户的居住区域来看,以浒山街道的客户为主,其次是宗汉街道。
后续客户深挖仍以浒山街道和宗汉街道为主。
客户地图,本案,浒山街道,宗汉街道,认购客户分析,从职业来看,50.9%的客户是事业单位及普通员工,这与公寓的主要客户群是相符的;33%的客户是私企老板,这与慈溪私营经济发达是相符合的,这三块职业类型将是我们未来公寓的主要客源。
认购客户分析,购买滨湖天地公寓的客户,基本上都是用于自住。
72%的客户的都是首次置业。
认购客户分析,24%的已购客户是通过朋友介绍获知项目信息的;17%的客户是通过项目基地获知项目信息的;16%的客户是经由户外获得项目信息;另外,有30%的客户是通过短信及置业顾问CALL客获得的。
付款方式中,67%的客户选择向银行按揭,只有13%的客户选择一次性分款。
认购客户分析,未购客户分析,开盘总结,1,2,3,4,本案公寓南区二期开盘仍然采用公平、公开摇号的形式,现场取得火爆的销售氛围,为后期公寓成功加推奠定基础,彰显保利品牌实力;,本案公寓从8月27日开始认筹,9月18日释放价格表,9月22日开盘,强势蓄客时间1个月不到,推广和蓄客的时间较紧,客户基础量较小,但是我们通过精准的把握客户意向,创造了68%的高转筹率;,我们的置业顾问经历了几次保利的开盘模式,积累的一定的经验,也变得更加成熟,加之本次开盘前做了演练,所以本次开盘较前次开盘较为顺利、有序,这也是我们实现高转筹率的重要原因。
本次开盘前我们做足了前期准备工作,客户征信查询、客户落点引导、开盘演练等等,大量的前期工作是实现我们这次高转筹率的重要原因。
经验及总结,成功点:
市场定位准确,价格定位较准确推盘节奏控制现场表现做的比较好小众媒体以及各种渠道的组合出击,问题点:
大平层样板房装修
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- 滨湖 天地 2012 操盘 总结