营业厅3G体验销售之七步骤-师资班授课讲义-0504-2.ppt
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营业厅3G体验销售7步法,然后,你要知道在什么时候、什么地点将我卖出去,2,2023/5/4,3,体验营销,什么是体验营销?
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。
体验式营销理念引入、,顾客体验,把握它!
在营业厅如何进行体验营销?
根据营销前置七步法流程规范,营业厅的体验营销行为可以分为四招,共有七式!
引发兴趣、引导了解、激发共鸣、达成销售;,引发兴趣,1,2,3,4,引导了解,激发共鸣,达成销售,1、欢迎问候2、客户识别,3、需求引导4、产品推介,5、示范/体验,6、促进成交7、售后,2023/5/4,7,【第一式】引发兴趣欢迎问候,第一式欢迎问候,破冰话术:
闲谈赞美引发好奇心,1、与潜在客户搭话,引发兴趣主动询问式2、不同时机的迅速开场应答式,破冰话术:
闲谈赞美引发好奇心,破冰话术视频,1、如果销售人员一上来就问你“你要哪款手机?
”、“你要哪些功能?
”你会直接回答吗?
2、你在接近客户时,怎么说才不会引起客户的反感?
2023/5/4,10,【第二式】引发兴趣判断客户类型,客户行为特征划分,年龄介于35-50岁之间政务、商务人士成熟稳重事业有成追求高效便捷生活方式追求高品质生活消费能力处于较高水平,年龄,特征,特征,年龄,商务精英型,年龄介于25-35岁之间上班族、白领趋向成熟,注重实质利益易于接受新事物有一定消费能力,年轻实干型,年龄介于15-26岁之间学生群体追逐时尚、前卫、娱乐潮流好奇心强,易于接受新事物消费能力中等,青春时尚型,年龄基本在36-80岁之间家庭主妇、农村用户、老年用户讲求简单、实用、物美价廉消费能力较弱,精打细算型,客户分类,科技,定制化,个人效率,服务,质量,荣誉,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,简约,自然,13,不同的客户偏向于什么样的3G手机?
经济型,时尚型,商务型,3000元以上触屏、翻盖摄像头500W以上3.1英寸以上,900元-3000元触屏、直板、滑盖、翻盖摄像头300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸,600元-900元直板、滑盖、翻盖摄像头200W及以下3.0英寸及以下,14,各类客户对终端及应用的偏好,MOTOXT800,应用,高尔夫GPS无线U盘和阅读葡萄酒选购,随手记财务安全记事本名片扫描,英语面试营销晚茶,商务型,三星i909,酷派N930,时尚型,15,各类客户对终端及应用的偏好,MOTOXT800,应用,快瘦HD镜子改发型,极品飞车植物大战僵尸,麻将技巧钓鱼技法江湖催眠,三星I909,MOTOXT301,华为C8500,联想乐Phone,酷派D530,中兴N600,经济型,各类客户对终端及应用的偏好,应用,天翼体彩,UC浏览器,QQ,LGKV220,三星S239,酷派S116,天语E309,中兴R516,海信E350,2023/5/4,18,【第三式】引导了解引导客户需求,客户需求层次分析,意识到的表面的明确的,没说出来的潜在的含糊的,隐性需求,显性需求,客户拦访视频,营销的目标:
发现需求,满足需求,顾问式销售技巧-SPIN技巧,从设计问题的方式来切入,以确实掌握顾客需求为导向,进而成功地将销售人员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式并层层推进,最终将顾客的需求转化为行动意图。
SPIN,状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问,在竞争中你必须掌握.,提出涉及现状的问题,了解客户可能存在的不满和问题,第一步询问现状问题(背景问题),“您对目前这种通讯模式感觉如何?
”“您对目前电话使用的状况感觉如何?
”,第二步发现困难问题(困难问题),询问客户现在的困难和不满,以“同理心”拉近彼此的关系,“请问不满意的地方在哪里?
”“最满意是哪些方面”“不满意问题和原因是什么?
”,第三步引出牵连(暗示)问题,让客户想象一下现有问题将带来的后果;引发更多的问题隐藏性需求就会转为明显性需求;,“不知道这个问题会不会影响到您的业务/给您带来什么不方便“如果这问题一直持续(没有解决)会不会给您带来什么代价(损失)“如果这个问题能够即时解决的话,将会给你创造哪些价值?
”,第四步示益问题,让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
明确价值问题给客户提供了一个自己说服自己的机会:
当客户从自己的嘴里说出解决方案将给他带来的好处时,他自己就已经说服自己,那么客户购买产品也就水到渠成了。
益处:
帮助解决异议,“您期望怎样去解决问题?
”/对此问题的解决有什么想法?
“如果我们能协助您解决这些问题(帮您实现此想法),不知道您是不是有兴趣了解?
”,25,3G业务,2023/5/4,27,【第四式】引导了解产品推介,特色是3G终端或服务的各种特性。
效益则是3G终端或服务的各种特性中能够协助顾客达成目标,满足需求或解决问题的特性。
解说手机功能,客户希望得到的信息,客户通常得到的信息,手机功能手机特性,现实生活中给我带来了什么利益,VS,特色与效益,呈现的结构,解说手机功能,体验式3G终端营销7步法精要,客户只有明白产品会给他带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
客户永远不会买你的产品,他们买的是产品所能带来的好处;,攻击右脑三个原则:
利益,简单,重复,有效介绍3G新业务的“一句话营销”,33,向客户清楚传达您所想要传达的信息沟通中的表达:
言语、视觉和声觉,VOCAL声觉38%,VERBAL言语,7%,VISUAL视觉55%,ABC.,我们获得信息的93%来自非言语渠道行动比言语更响亮。
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基于需求,切忌“盲目”!
客观平实,切忌“夸张”!
客户自己现场试用的方法,提供体验平台或临时实现客户手机的数据业务功能,以便试用无障碍。
这时候让客户自己操作,客户很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理,导致客户不敢轻易尝试。
因此,利用从众心理告诉客户大家都是一样的不懂操作,将有助于直接消除客户的担心心理。
我们的话语也在传递一种信息是否鼓励客户去尝试,即使错了也没有关系。
因此最好能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体验。
鼓励客户试用的步骤,客户自己现场试用案例,“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报,您尽管多试着操作了解。
”,“这是最近刚推出的新业务,大部分人都是不知道如何操作的。
”,“多试几下,就基本都熟悉了。
”,鼓励客户试用的步骤,异议处理的原则,视异议为机会而非挑衅,理解潜在需求,满足情感需求,客户常常用质疑来建立信心,不要急于给出自以为是的反应,体谅客户的疑虑、担心,2023/5/4,69,【第七关】达成销售售后,体验式3G终端营销7步法精要,嘱咐使用的注意事项(例如:
客户服务热线号码、技术支援、售后服务等)其他潜在需求的进一步跟进诚恳地感谢客户,售后规定动作,备份,改号提示,告知数据开关,赠送流量能做什么,告知客户10000号及网上营业厅,这些流量用户可以做什么?
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