产说会各事项流程及分工.ppt
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产说会各事项流程及分工.ppt
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,产说会操作手册,前言,*银代业务发展2009年实现了突飞猛进大跨越。
进入2010年,随着银代产品向长期型、保障型转型,渠道开拓、渠道维护、队伍建设以及销售技能、销售方式等方面都将面临新的机遇与挑战。
事实证明,借用产说会形式实现银代业务大跨越是当前业务制胜的一条捷径,而巧用、借用产说会形式与方法,在增加公司品牌形象、加强行业竞争优势、稳固公司在渠道中的权威性都将发挥其关键性制胜作用。
会前准备(60%),制定企划案(30%),渠道沟通(50%),内部分工做出准备(10%),会前物料准备(10%),总论,会中运作(20%),客户到会安排(30%),流程运作(70%),会后追踪(20%),内部追踪(50%),外部追踪(50%),总论,召集队伍管理层召开研讨会,设立明确的目标,会议目的,客户定位,客户数量,预计保费规模,签单率,费用成本,礼品设置,根据成本选择场地,大型酒店或礼堂,银行会议室,银行理财室,西餐厅,酒店包厢,时间的选定,尽可能在周末,根据客户需求来确定具体时间,会前准备,制定企划案,渠道沟通,人员,银代分管总或银代部负责人,营业部总监及经理,理财经理,会前准备,沟通内容,公司人员,支行分管保险负责人,重点网点主任,大堂经理及核心柜员,银行人员,产说会目的,产说会包装,推动业务,开发客户,树立品牌形象,争取更多客户资源,强调精心策划准备,对产说会全方位包装,分层级递送策划案,结合策划案提出要求,客户数量及质量,保费目标,配合事项,事前准备工作,事中配合工作,事后追踪工作,渠道辅导培训,初步确定客户数量,追踪锁定客户,确定最终客户名单及数量,内部分工,功能小组设置及分工,会前准备,操作流程,意愿启动,内部邀约话术培训、通关演练,整理客户档案,筛选出名单,帮助邀约,督训、营业部经理追踪理财经理,锁定到场客户名单,功能小组成员全员到位,预演产说会,检查各项准备工作是否完备,提示注意事项,协助柜员再次提醒客户确定最终到场人数,总指挥,会务组,后援组,场控组,售后组,设备组,礼仪组,统计组,签到组,促成组,讲师组,会前物料准备,会场布置,宾馆门口及至会议室部分,会议室门口,会议室内,物料准备,拱门,横幅,欢迎站牌,至会场指引牌,2名迎宾礼仪,人员彩排,会前准备,2名引领礼仪,桌椅摆放,发放客户资料,签到簿,2名签到礼仪,签到笔,签到处设置,主讲人介绍展架,客户签名墙,企业文化展示牌,产说会横幅,奖品及纪念品,产品卖点条幅,名人说保险,产品海报展架,4名引领礼仪,桌椅的排列,音响效果调试,水果糕点摆放,麦克调试,主讲台鲜花,投影仪调试,幻灯片检查,播放影片试播,会前物料准备,会场布置,物料准备,人员彩排,会前准备,具体物品,领导讲话稿,音视频线,大会串场词,投影幕布两块,演员节目排练,数码照相机,电脑2-3台,POS机,座位分配表,电池两块,桌牌,投影仪两台,手机屏蔽仪,流程幻灯片,播放影音文件,音乐,公司宣传画册,利益演示表,计划书,入场券,秘密部队,办公室准备物品,水果,奖品展示台,点心,红绸布,矿泉水,奖品准备,领导主持人主讲人胸花,专家X展架,主持台花篮,公司宣传展板,湿纸巾,指示牌,客户签名墙,户外拱门,气球,欢迎条幅,车辆,客户资料袋物品,扣袋,公司简介,宣传单,折页,条款,笔,认购书,会前清点物品,做到万无一失,签到处物品,签到簿,托盘,抽奖箱,电脑,签到笔,签到桌椅,餐桌物品,水果盘,纸巾,座椅摆放,点心盘,小矿泉水,沟通物品,利益演示表,签单礼品券,圆形托盘,计划书,投保单,会前物料准备,会场布置,物料准备,人员彩排,会前准备,时间:
前一天下午或当天上午,人员:
涉及会务的所有工作人员,按照完整的操作流程,在产说会现场进行彩排和预演,明确各人的责任和工作操作要求,现问题及时纠正和调整,会前安排,流程运作,客户,提醒客户参会(时间地点资料),再次确认话术,(会议前2-3小时),对外准备,银行人员,确认本人参会,明确职责,确认客户参会,对内准备,功能组全部到位,会中运作,(2-3小时),会中运作,会中运作,会前安排,流程运作,领导致辞,主持人登场,友情提醒,趣味问答,氛围渲染,手机静音,会场秩序,画外音引领,主持人包装,阅历,成就,客户感谢,企业文化宣导,会议包装,调动氛围,为专题做铺垫,增加客户的信任度,会议要点,会中运作,会前安排,流程运作,理财专题,签单礼品包装,现场交流,唱单,抽奖,氛围渲染,会议要点,内容,形式,理财观念引导,当前金融投资工具比较,产品简单讲解,互动引领参与,时间把控(40一60分之间),物品,差异化,品牌,功能,外观,稀缺性,保额,奖品价格,“1对1”沟通,促成团灵活应变,观察员指挥,秘密部队使用,首单的祝贺,念保额,最大单奖励,理念灌输,分层次,大奖最后揭晓,客户参与,鼓励大单,会中运作,会中运作,会后追踪,内部追踪,外部追踪,保费追踪,成果统计(保费、件数、到会及签单人员),物品整理(礼品、仪器、单证等),KPI指标分析,会议,效果评估,需改进处,亮点,改进措施,成果通报,追踪意愿启动,客户分类,强化技能,强化追踪,氛围营造,现场陪同,再次炒作,短信,战报,报表,早夕会,营造“紧急、紧张、紧迫”氛围,到会率,件均保费,签单率,活动率,会中追踪,整理资料,会后追踪,内部追踪,外部追踪,追踪实操,送达感谢函(银行、客户),技能辅导,话术演练,现场陪同,氛围营造,排名(网点、个人),树立典范(件数王、保费王等),时效(回单),贺信(短信、邮件),扩大影响,召开银行荣誉宴,制作产说会总结报告,树立典范,会后追踪,人员分配,人员分配,人员分配,事前准备工作组织一次客户邀约的培训,内容包括:
客户筛选、邀约流程(从第一次打电话或面谈直至客户出席)对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。
事中配合工作事中流程介绍,配合新华理财经理促成签单。
事后追踪工作追踪预签客户保费、到场未签单客户。
配合事项,横幅内容,银行支行高端客户答谢会银行支行VIP客户联谊会银行支行金秋理财沙龙会银行支行金钱柜产品推介会,嘉宾签到登记表,后援组,人员:
负责人一名,成员若干职责:
会前1、产品推介会地点选定、价格商谈2、费用预算表的制作、费用管理、费用报销3、与酒店之间的协调4、透明抽奖箱及奖品托盘的准备5、礼品准备
(1)互动有奖问答、游戏的礼品(10元以内,实用为宜)
(2)抽奖1、2、3等奖礼品准备(根据费用预算,预备多一份,以防并列现象出现)(3)幸运大奖礼品2份(多准备一份)(4)客户退场小礼品的赠送(10元以内,礼品的选择以大方实用为宜)幸运大奖在前3名颁奖仪式后,由保费最多的客户抽取,由银行领导颁发(5)签单礼品准备(预先初步了解当天说明会客户签单意向金额,根据费用预算,按保费等级准备相应礼品,礼品的选择以大方、实用为宜,如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行车等)6、与礼仪组在具体操作上的衔接7、及时清点奖品,统计奖品发放数,登记造册,与会后服务组交接,场控组,效果:
体现推介会主旨,营造签单氛围人员:
负责人一名,成员若干名布置:
根据桌椅能否移动决定是岛屿状还是课堂式1、会议横幅(红底白字,视会场情况决定悬挂位置)2、海报(展板)、公司宣传海报,视会场情况决定张贴位置)奖3、奖品“山”(视会场情况置于会场前方,堆积成山状,用红绸花及缎带进行包装,或将放在奖品“山”前端,给进入会场客户以直观感觉)4、领导嘉宾席(会场前方第一排,台布、桌花、名牌、茶水、会议流程礼品准备组准备)5、来宾席(会场第二排至最后,并放置“网点牌”席卡、水果、资料等)6、保单交接席(立牌,立于侧面或后面位置)7、手提电脑摆放桌8、数码投影仪摆放桌9、大厅欢迎牌10、会场指引牌若干(视会场情况决定)11、大厅欢迎横幅(视会场情况决定是否悬挂)12、立式讲台(台上摆放垂挂式盆花),签到组,人员:
负责人一名,成员若干职责:
1、会前
(1)与银行沟通
(2)请柬、抽奖券的印制或购买(3)请柬的分发、与礼品准备组的交接(4)工作人员胸牌的打印(5)准备粉红色打印纸及信封若干,用于打印及分装预卖结果、最高奖项客户名单(6)客户进场资料准备及分装A、公司统一标识手拎袋一只位B、险种宣传彩页一份C、条款一份D、投保相关单据E、白纸若干、签字笔一支F、矿泉水一瓶G、小礼品一份(礼品准备组准备,客户离场时发放)H、会议流程一份(也要准备领导嘉宾席所需)2、推介会开始前嘉宾及领导进场签到
(1)欢迎嘉宾及领导
(2)请嘉宾在嘉宾签到本上签名(签到本两本、记号笔若干)(3)请嘉宾及领导佩戴胸花(胸花若干,视费用而定)(4)发放资料袋(5)指引会场位置3、推介会进行中
(1)现场签单信息传递至主持人处
(2)现场各小组之间的协调和联络工作(3)现场保费及客户名单及时统计(4)签单时带领礼仪组人员进行现场秩序维持,设备组,效果:
配合推介会流程,烘托现场气氛人员:
负责人一名,成员若干名职责:
准备阶段1、准备所需背景音乐碟片2、与酒店联系,准备无线话筒(或胸麦)两支,话筒用电池若干3、现场调试会场音响,试放所需所有碟片4、现场调试聚焦灯光、会场普通用光5、与酒店联系,准备相应尺寸投影幕布、白板6、现场调试手提电脑与数码投影,要求仪器匹配、摆放位置得当推介会开始前(半小时)1、会场灯光全亮2、滚动播放乐曲:
今天是个好日子、喜洋洋、恭喜您3、滚动播放投影,设备组,推介会开始1、持人上场前,全场灯光变暗,星球大战或雅典娜音乐由低到高,灯光聚焦主持人,主持人站定后,全场灯光大亮,音乐停2、主持人请银行领导上台致欢迎辞,拉德斯基进行曲音乐由低到高,待领导站定后,背景音乐弱,始终衬托领导发言,领导发言完毕后,背景音乐由低到高,待领导落座后,音乐停。
3、主持人引领主讲专家上台,拉德斯基进行曲音乐由低到高,待专家站定后,背景音乐停。
4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时,恭喜您、财神到、今天是个好日子音乐循环播放,音量适当,使主持人的展示及宣讲显得更有力5、主持人宣布预卖开始时,迪斯科音乐由低到高6、当第一位客户签单时,配合签单恭贺字幕的播放,领导与之握手,主持的宣布,喜洋洋、恭喜您音乐由低到高,循环播放7、预卖结束,统计预卖保费,进行抽场券抽奖时,喜洋洋、恭喜您音乐由高到低,循环播放,电脑黑屏8、主持人请领导宣布预卖结果,领导起立时,拉德斯基进行曲音乐由低到高,待领导站定后,背景音乐由高到低,电脑统计单播放,当领导宣布最高金额奖品获得者时,全场灯光暗,拉德斯基进行曲音乐停,聚焦灯光聚焦至领导,拆信封时,雅典娜音乐起,并由高到低,宣布名单时,恭贺字幕展示,全场灯光亮,拉德斯基进行曲音乐起至高,获奖者上台,接受领导颁奖。
9、签单客户谈感想及主持人现场采访客户时,喜洋洋背景音乐低10、主持人做最后动员及祝福时,喜洋洋背景音乐渐高,配合主持人主持词,烘托会场气氛,使主持人的主持更有感染力推介会结束1、滚动播放乐曲:
今天是个好日子、财神到、恭喜您、喜洋洋2、整理碟片、电脑仪器,讲师组,人员:
负责人一名,成员若干职责:
1、推介会前
(1)主持人主持稿拟定、训练,与各组的配合
(2)主讲人教案编写、投影片制作、训练2、推介会
(1)主持人主持
(2)主讲人主讲3、推介会后
(1)主持人修改主持稿
(2)主讲人修改教案、投影片,售后组,人员:
各网点客户经理职责:
1、督促、追踪保费到账情况2、负责发放三天内缴费客户的礼品,并做登记,促成组,人员:
客户经理每组1名职责:
推介会中帮助网点主任或其他银行人员促成客户,产品解释等,统计组,人员:
负责人一名,成员1名职责:
推介会前1、制作保单交接表负责现场签单的登记、保费的收取,与现场签单信息员的衔接客户经理或银行人员将投保单交至交接处后,登记签字。
并马上审核。
推介会后1、负责清点保单并上缴相应部门2、负责统计本产品推介会总保费、实收保费、登记保费3、与会后服务组的衔接,礼仪组,人数:
负责人一名,成员若干名要求:
统一服装,身披绶带,微笑效果:
给来宾以宾至如归的感觉布置:
推介会开始前宾馆门口2名,电梯口1名,会场门口2名,引座2名推介会门口留1位,其余进入会场待命推介会结束宾馆门口2名,电梯口2名,会场门口2名职责:
1、负责人负责礼仪小姐的训练2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接,礼仪组,3、推介会当天
(1)推介会前宾馆门口-欢迎客户及领导(欢迎光临!
)指引会场楼梯方向(请这边请!
)电梯口-欢迎客户及领导(欢迎光临!
)指引会场方向(请这边请!
)电梯内-欢迎客户及领导(欢迎光临!
送客户及领导至相应楼层(请这边请!
)会场门口-欢迎客户及领导(欢迎光临!
)指引入会场(请里边请!
)引座-欢迎客户及领导(欢迎光临!
)指引入座(请这里就座!
)
(2)推介会会场前-指引领导上台指引主讲专家上台礼品展示颁奖(捧奖品、抽奖箱)前排嘉宾茶水供应签单时维持秩序会场中-提醒会场中间未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具客户需求的协调签单时维持秩序会场后-提醒会场后方未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具客户需求的协调(3)说明会结束会场门口-欢送客户及领导(谢谢光临!
)宾馆门口-欢送客户及领导(谢谢光临!
)电梯口-欢送客户及领导(谢谢光临!
),
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