有色金属行业授信政策及营销指引.doc
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有色金属行业授信政策及营销指引.doc
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《有色金属行业授信政策及营销指引》
(2009年下半年版)
有色金属行业国民经济发展高度相关,在国家宏观经济刺激下,有色金属行业整体发展较好,我行应重点营销行业核心企业,加大产业链营销深度,力求取得更大突破。
一、2009年行业趋势及我行营销现状
今年上半年有色金属行业景气度上行,产量增加,主要产品价格大幅上涨,企业开工率整体上升,效益明显改善;国家宏观政策频出,强力刺激有色金属行业复苏。
(一)、2009年行业趋势
1、铜铅镍产量增长,铝锌产量下降
2009年1-5月,我国10种有色金属产量累计932万吨,比上年同期下降7.7%。
其中,精炼铜产量159万吨,同比增长4.3%;电解铝产量455万吨,同比下降16.1%;铅产量132万吨,同比增长14.6%;锌产量152万吨,同比下降1.8%;镍产量6.3万吨,同比增长17.0%。
2009年1-5月有色金属产品产量汇总表
单位:
吨
指标名称
1-5月累计
同期比(%)
指标名称
1-5月累计
同期比(%)
一、十种有色金属
9324069
-7.72
2.铅精矿含量
395094
-0.87
其中:
矿产
8379041
-10.05
3.锌精矿含量
876513
-18.52
01.精炼铜(铜)
1593541
4.27
4.镍精矿含量
37870
39.21
其中:
矿产
1139898
6.69
5.锡精矿含量
29886
25.49
02.原铝(电解铝)
4550665
-16.17
6.锑精矿含量
27372
3.21
03.铅
1318998
14.61
三、钨钼精矿折合量
其中:
矿产
904051
6.64
1.钨精矿折合量
38459
28.18
04.锌
1521781
-1.8
2.钼精矿折合量
70971
4.28
其中:
矿产
1445344
-5.18
四、中间产品
05.镍
62909
16.96
1.矿产粗铜
1092638
06.锡
44287
-13.74
2.氧化铝
8552261
-6.14
07.锑
48336
-12.76
3.矿产粗铅
545003
08.汞
333
177.67
五、有色加工产品
09.镁
160545
-40.93
1.铜材
3215992
13.67
10.海绵钛
22673
59.63
2.铝材
5826127
5.91
二、六种精矿含量
1697120
-10.3
六、冶炼厂产金(千克)
25351
2.76
1.铜精矿含量
330385
-2.88
七、白银(千克)
4046484
4.29
2、固定资产投资增幅回落,但仍处高位
今年1-5月份有色金属工业(不包括独立黄金企业,下同)完成固定资产投资769.33亿元,同比增长25.52%,占全国城镇固定资产投资总额的比例为1.44%,增幅比全国低7.38%。
3、有色金属进出口贸易正缓慢恢复
2009年1-5月,有色金属进出口贸易总额250.73亿美元,比2008年同期的414.52亿美元减少173.79亿美元,同比大降40.94%。
其中:
进口201.74亿美元,同比下降102.39亿美元,下降33.7%;出口48.99亿美元,同比减少71.4亿美元,下降了59.3%。
我国有色金属进、出口额持续走低,但进出口总额的降幅有所收窄,5月份当月进出口总额为61.19亿美元,环比提高4.15%。
显示自2009年1月见底以来,进出口贸易呈继续上升的态势。
4、市场需求复苏,行业总体实现扭亏为盈,子行业差异较大
今年1-5月,规模以上有色金属工业企业盈亏相抵后盈利94.2亿元,比去年同期下降81.8%。
其中,1-2月份亏损24.1亿元,月均亏损12.1亿元;3-5月份盈利118.3亿元,月均盈利39.4亿元。
按所有制分,国有控股企业亏损41.1亿元;集体控股企业盈利24.9亿元,同比下降32.4%;私人控股企业盈利109.7亿元,同比下降40.6%;港澳台商控股企业盈利3.3元,同比下降67.6%;外商控股企业亏损3.9亿元。
今年1-5月,在主要有色金属行业小类中,盈利的行业小类是:
常用有色金属(铜、铝)加工企业盈利83.9亿元,同比下降8.2%;贵金属加工企业盈利8.3亿元,同比下降11.1%;有色金属合金制造企业盈利5.0亿元,同比下降33.6%;铜冶炼企业盈利11.5亿元,同比下降79.5%;铅锌冶炼企业盈利2.0亿元,同比下降89.8%;镍钴冶炼企业盈利8.1亿元,同比下降87.1%;银冶炼企业盈利2.2亿元,同比增长1.4%;铜采选企业盈利4.4亿元,同比下降83.3%;铅锌采选企业盈利9.1亿元,同比下降76.1%;钨钼采选企业盈利3.5亿元,同比下降88.2%;钨钼冶炼企业盈利4.5亿元,同比下降86.1%。
亏损的行业小类是:
铝冶炼企业(包括氧化铝和电解铝)亏损51.7亿元;锡冶炼企业亏损2.2亿元;镁冶炼企业亏损1.8亿元;锑冶炼企业亏损0.7亿元;稀有稀土加工企业亏损2.6亿元。
今年1-5月,有色金属独立矿山企业盈利23.7亿元,同比下降77.6%;有色金属冶炼企业(含联合企业中的矿山)亏损24.1亿元;有色金属加工企业盈利94.5亿元,同比下降16.0%。
(二)、行业政策变化
2009年上半年中央和地方各项政策的集中出台,有力地支持了有色金属行业全面复苏。
1、有色金属产业振兴规划出台
2009年5月11日国家正式发布有色金属产业调整振兴规划。
规划指出有色金属产品种类多,应用领域广,关联度大,在经济社会发展中发挥着重要作用。
推进有色金属产业调整和振兴,要以控制总量、淘汰落后、技术改造、企业重组为重点,推动产业结构调整和优化升级。
规划主要促进措施是:
一要稳定和扩大国内市场,改善出口环境。
调整产品结构,满足电力、交通、建筑、机械、轻工等行业需求。
支持技术含量和附加值高的深加工产品出口。
二要严格控制总量,加快淘汰落后产能。
三要加大技术改造和研发力度,推动技术进步。
开发前沿共性技术,提高装备工艺水平和关键材料加工能力。
四要促进企业重组,优化产业布局,加强企业管理和安全监管,提高产业竞争力。
五要充分利用国内外两种资源,增强资源保障能力。
六要加快建设覆盖全社会的有色金属再生利用体系,发展循环经济,提高资源综合利用水平。
会议决定,国家安排贷款贴息支持企业技术改造,抓紧建立国家收储机制,调整产品出口退税率结构。
2、中央和地方相继多次收储,促进行业复苏
振兴规划中的收储分为商储和国储两部分。
我国已经完成的有色金属收储包括铝59万吨、锌15.9万吨、铜23.5万吨,铟30吨和钛5000吨。
收储后,有色金属供过于求的状况迅速发生改变,产品价格止跌回升,扭转库存高企的困境。
商储是云南省推行的“贴息贷款”模式,国储是国家储备局直接向重点企业以固定价格收购。
以上收储,都是直接针对行业内大型骨干企业,不在现货市场上公开操作,骨干企业将是最大受益者。
国家收储对于减少国内有色金属企业的高库存、帮助企业缓解现金流的压力有一定直接作用。
3、提高出口退税率、直购电试点,降低企业成本
上半年,国家多次提高出口退税率,减少国际市场对国内市场的冲击。
出台直购电政策,将限制和淘汰部分不符合发展规划的高污染及高耗能电解铝产能,此举可能带来铝行业的大洗牌。
直购电政策选择15家符合国家产业政策、具备直购电条件的电解铝企业开展直购电试点工作。
15家企业分别是:
抚顺铝业有限公司、云南铝业股份有限公司、山西关铝股份有限公司、中国铝业连城分公司、中国铝业山东分公司、中国铝业贵州分公司、中国铝业广西分公司、中国铝业青海分公司、山西华圣铝业有限公司、甘肃华鹭铝业有限公司、包头铝业公司、四川启明星铝业公司、陕西铜川铝业有限公司、青铜峡铝业集团公司、四川广元启明星铝业有限责任公司。
(三)、行业发展前景的分析
总体看,目前有色金属价格大幅回升,盈利情况好转,有色金属工业生产初步企稳,2009年有色金属价格虽然可能大幅波动,但出现2008年极端情况的可能性较小,有利于我行授信业务开展。
有色金属行业属于高能耗、高污染的产业,虽然由于其产品的必需性行业的发展前景总体向好,在我国推进工业化、城镇化、信息化的进程中,有色金属需求仍将持续增长,在经过一轮艰难调整之后,我国有色金属工业将必然迈上健康发展的轨道。
但是有色金属行业发展必将越来越多地受到能源和环保要求的约束。
未来,行业内的大型、设备技术先进、单位能耗低、环保设备齐备的企业将受到重点支持,而小型分散、设备落后、能耗高、污染严重的产能将受到越来越严格的限制或强制淘汰。
未来,向上控制更多的资源量,向下发展技术含量高、附加值高的深加工产品,以此向资源型、一体化发展的公司能在行业中占据优势地位。
(四)、我行营销有色金属行业现状
1、有色金属行业授信余额下降
我行对有色金属行业实行控制政策,实行指令性限额管理,2009年行业限额为91亿元。
截至6月末,我行有色金属行业一般风险授信表内余额82亿元,占全部一般风险表内余额的2.5%,较年初下降了11亿元,符合限额管理要求。
表内授信以一年期流贷为主。
6月末有色金属行业表外授信余额75亿元,占全行表外授信的3%,较年初增加8亿元。
占比3.2%。
表外以银票为主。
2、授信结构
我行有色金属行业贷款客户89家,表内授信余额前十大客户贷款余额40亿元,占全行业贷款的49%。
最大授信客户为中国铝业。
有色金属行业表内授信余额主要集中在大型企业,余额63亿元,占比77%,中型企业17亿,占21%,小型企业1.7亿,占2%。
行际分布主要集中在北京、郑州、昆明、西安和济南分行。
3、行业不良情况
有色金属行业不良余额1.27亿元,与年初基本未发生变化,不良率1.7%。
有色金属行业不良贷款主要为西昌锌业有限责任公司0.4亿元,阳江市稀土厂有限公司0.39亿元,山西振兴集团有限公司0.34亿元,泰安市铝制品总厂0.15亿元。
(五)、营销存在的主要问题
1、部分分行营销能力不足,分行层面各部门无协同营销意识,服务客户能力不强,风险控制能力弱,只靠客户经理单打独斗,无法形成合力,难以做好行业重点客户的营销工作。
2、部分分行创新意识不强,缺少产品营销手段,尤其对于区域有色金属企业整体营销、方案营销和链式融资营销思路重视不够,营销工作仍以零敲碎打为主。
3、个别分行在营销重点客户时,不考虑全行营销目标,出现不为协办行上报集团虚拟额度或阻碍协办行额度领用的情况。
二、行业政策
(一)、2009年下半年有色金属大中型企业投向政策:
控制
择优支持有资源、技术优势的上下游一体化大型企业。
择优支持资源储备丰富的金矿采选、冶炼企业。
严格控制非上下游一体化龙头企业的中长期贷款。
严格执行国家下发的铜冶炼、铝、铅锌、锑、钨、锡等行业准入条件和行业能耗限额标准,严格控制不符合条件的企业授信;对于尚未出台行业准入条件的,严格控制中小型有色金属冶炼及压延加工企业授信。
严格控制有色金属批发业授信。
注:
标准贸易融资业务、货押业务和供应链融资业务不受以上限制,具体情况具体分析。
(二)、政策解读
1、有色金属行业客户在有足额抵、质押,或强担保条件下,可介入流动资金贷款和票据融资。
鼓励在控制风险前提下,开展有色金属货押业务。
2、有色金属核心企业回购担保额度不计入集团客户授信总额、不纳入我行单一客户授信限额管理和集团客户授信限额管理,授信敞口为0。
已批复的回购担保额度可不签入我行与核心客户的综合授信协议中。
3、对于参与期货交易的企业,应认真审查和管控信贷资金用途,防范信贷资金被挪用流入期货市场。
4、明确区域行业营销方向:
各分行应对区域风险进行评估,并在区域指引中明确到户。
郑州分行需重点对铝行业进行研究分析,建立行业营销团队,强化专业营销能力。
三、行业客户营销指引
(一)、行业金融需求特点分析
有色金属企业是大规模连续生产,各工序协同运转的联合企业,其特点是产业链条长、关联度高、带动性强,是大投入大产出的行业,对开发、规模、服务、配套的要求都很高。
有色企业对银行的需求主要表现在以下几个方面:
一是有色金属产业的规模效应,促使企业扩大产能、新建配套设施、技术改造、节能减排等项目建设,对银行项目贷款和中长期流动资金有刚性需求。
二是有色金属产业具有资源性,促使企业扩大对上游矿山的控制而发生并购行业,这使我行有阶段性营销并购贷款和过桥贷款的机会。
三是有色金属具有金融属性,厂家套期保值需求较强,在采购原料时,企业需我银行流动资金、信用证等业务支持,少量也可能有标准仓单和货押融资业务机会。
四是在企业有降低融资成本的需求,对我行投行业务有需求。
融资时也有用银票替代流贷的意向。
在暂时资金充沛时有理财需求。
(二)、主打产品及产品组合策略
1.产品组合:
为目标客户提供流动资金贷款、票据业务、保理业务、信用证、贸易融资、保函等本、外币一揽子产品组合;
2.主打产品:
根据企业的需求以1-2种主打产品作为切入点。
对于还款来源有保障的重点项目,投入中长期贷款和项目贷款;通过保理产品为其提供美化财务报表服务。
3.国际结算:
专业、高效、低费率的国际结算,是切入具有外贸特征的有色金属大型企业重要手段;
4.网上银行:
先进的现金管理系统和网银结算服务是开发和维护大型有色金属企业以及企业集团的必要手段;
5.产业链:
切入上下游企业,整合销售和采购环节,通过代理贴现、买方付息票据、票据包买、票据置换、厂商一票通、票据宝以及保理等产品组合提供针对应收和应付款的专业解决方案;
(三)、营销渠道策略
1.针对大型优质客户,以总分支联动营销为手段,整合全行资源开展营销工作,从同业中争抢业务份额;
2.以产品营销和优质服务为主要手段,搭建以产品经理、关系经理和服务人员组成的专业化团队,在对大型企业的营销中发挥中坚作用;
3.通过行业内、企业内关键岗位及其关系人进行渗透;
4.通过政府主管部门切入,以点带面;
5.通过引进企业高管亲朋或同业主办客户经理带来成熟客户渠道。
(四)、行业重点客户
重点支持中国铝业及其下属的分、子公司,以及其它行业龙头企业,详见下表。
有色金属行业重点营销客户名单
公司
特点
中铝及其下属企业
国内有色行业龙头
五矿及其下属企业
国内有色行业龙头
中国有色矿业集团公司
有色建设及矿业龙头
云南冶金集团
区域有色龙头
湖南有色控股集团
区域有色龙头
西部矿业公司
区域有色龙头
广西有色金属集团
区域有色龙头
白银公司
区域有色龙头
陕西有色
区域有色龙头
广东省广晟资产经营有限公司
区域有色龙头
江西铜业公司
铜行业龙头企业
铜陵有色公司
铜行业龙头企业
云南铜业公司
铜行业龙头企业
金川集团公司
镍、铜行业龙头
青铜峡铝业集团公司
铝业行龙头企业
中电投蒙东能源集团公司
铝业行龙头企业
河南神火(集团)公司
铝业行龙头企业
紫金矿业集团股份有限公司
黄金行业龙头
山东黄金集团
黄金行业龙头
中金黄金股份有限公司
黄金行业龙头
山东招金集团公司
黄金行业龙头
灵宝黄金股份有限公司
黄金行业龙头
河南豫光金铅股份公司
铅业龙头
云南锡业集团
锡业龙头
(五)、重点核心企业营销指引
1、大力支持综合性有色金属央企
中国铝业公司、中国五矿集团公司等中央企业都是综合性有色金属公司,是我国有色金属工业中最具有实力和影响力的企业,是国家有色金属行业整合平台,在竞争中处于引领行业发展的龙头地位。
营销策略:
中国铝业公司和中国五矿集团公司为总对总授信客户,以总行公司部审定的客户授信方案为准。
加大授信力度,提高市场占比。
2、支持综合性地方有色金属企业及子行业龙头企业
中国有色矿业集团公司、云南冶金集团、湖南有色和西部矿业是全国性和区域性有色金属企业,在行业中整体实力较强,有进一步整合其它企业的能力。
《有色金属行业重点营销客户名单》中列明的其它客户均列入此类,
营销策略:
作为总行级或分行级重点客户进行营销,坚持总分联动营销,强化方案营销,重点推荐流贷、贸易融资、链式融资等产品。
3、择优支持其它行业客户
《有色金属行业重点营销客户名单》以外的有色企业按以下原则,有选择地开展营销工作。
ü择优支持有资源、技术优势的上下游一体化大型企业。
在符合国家产业政策的条件下可适度提供固定资产贷款,加强债券业务、现金管理等业务,强化合作力度。
围绕冶炼企业核心客户开发上下游企业。
ü支持以核心客户上下游企业开展供应链融资和货押业务。
ü严格执行国家下发的铜冶炼、铝、铅锌、锑、钨、锡等行业准入条件和行业能耗限额标准。
三、下一步工作安排
(一)、我行行业定位
我行有色行业市场定位:
上游突破贸易融资,下游扩大货权和库存融资,大力授信支持撬动行业龙头企业。
(二)下半年行业营销思路
整体思路“一前提,两手抓。
”以风险控制为前提,一手抓核心企业营销,一手抓产业链营销。
1、针对龙头企业,深化营销工作,密切银企关系
总行对中铝和五矿采用总对总营销模式,各分行对此两个客户的营销需在总行的指引下进行,如有额度需求和授信需求,需上报总行统一安排,总行将对此二户组织资源,重点投入,全方位营销,加大投放力度和综合收益。
针对其它《有色金属行业重点营销客户名单》内的客户,一户一策设计整体营销方案,力求风险控制条件下的收益最大化。
2、针对产业链上下游
有色金属行业产业链长,但购销模式和商务政策较复杂,供应链融资产品设计较难,同业均未取得大的突破,在此局面下,我行应深入理解市场趋势,研究市场显性和潜伏的业务规则,在成熟的领域,尝试以我行供应链融资产品切入产业链。
总行将加大产品研发力量,请各分行尽快收集当地客户群体业务需求提交总行。
产业链上下游产品设计思路:
以有色龙头企业为营销主体,围绕产业链延伸营销,有效介入其上游供应商客户群,为其上游供货商的应收帐款融资产品;围绕有色金属行业的核心客户的下游销售网络,根据核心客户及下游经销商的融资需求,在其经销商网络中选择群体客户叙做批发融资业务,促进核心企业的产品销售。
(三)、下半年行业营销目标
1、加大重点客户授信和投放力度
下半年针对大型企业收缩信贷的情况,我行需加大支持力度,个别强势企业,我行可考虑给予三年综合授信,方便企业使用。
为了进一步强化我行对行业龙头企业的营销力度,在流动性过剩的大背影下,须以“低价策略”介入市场竞争,具体办法为,在授信业务营销时,与投行业务、理财业务、资产转让等业务一同联合营销,通过产品搭配设计,拉低核心企业的综合融资成本,以达到替代他行授信的目标。
2、以创新产品带动负债业务
在关系营销的基础上,以产业带动我行负债业务发展。
重点营销企业年金、现金管理,货押业务,标准仓单融资等,以拉动我行负债业务发展。
针对有色设计研究院,重点推荐年金、理财等业务。
针对有色矿业企业,重点营销下游冶炼企业,通过链式融资,力争回款沉淀在我行。
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