房地产代理销售准备工作.doc
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房地产代理销售准备工作.doc
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代理销售准备工作
一、工作协调配合
①甲方主要负责人
★与策划代理商确定合作事宜,签署合同
★完善能有效工作的组织架构和人员配备
★分权销售部门,并明确其责任
★全员营销的发动和组织
②直接合作人
★合同洽谈
★销售策划工作对接
★销售策划工作成果分块落实、跟踪
★信息反馈
★催办销售策划代理费划拨
★工作效果总结
③财务部
★了解项目销售工作进展
★参与重大营销活动,销售管理工作
★配合催收房款
★配合销售部核算价格,参与制定价格策略
★及时办理划拨销售策划代理费
④工程部
★工程进度与销售进度的匹配
★严把工程质量
★文明施工,控制现场形象
★销售活动的现场配合
⑤物业管理公司
★工程验收与工地形象维护
★人员形象
★销售文件配合
★销售实场的管理
★军体操练
★保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
二、销售培训
⑴销售部人员培训
①公司背景及项目知识
1)详细介绍公司情况
★公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
★销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
2)物业详情
★项目规模、定位、设施、买卖条件
★物业周边环境、公共设施、交通条件
★该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
★项目特点
l项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
l平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
l项目的优劣分析
l项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
3)竞争对手优劣分析及对策
②业务基础培训课程
1)国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
2)房地产基础术语、建筑常识
★房地产、建筑业基础术语的理解
★建筑识图
★计算户型面积
3)心理学基础
4)银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用
5)国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
6)公司制度、架构和财务制度
③销售技巧
1)售楼过程中的洽谈技巧
★如何以问题套答案,询问客户的需求、经济状况、期望等,掌握买家心理
★恰当使用电话的方法
2)展销会场气氛把握技巧
★客户心理分析
★销售员接待客户技巧
3)推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
④签订买卖合同的程序
1)售楼部签约程序
★办理按揭及计算
★入住程序及费用
★合同说明
★其他法律文件
★所需填写的各类表格
2)展销会签订售楼合同的技巧与方法
★订金的灵活处理
★客户跟踪
⑤物业管理课程
a物业管理服务内容、收费标准
b管理规则
c公共契约
⑥销售模拟
a以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易
b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c及时讲评、总结,必要时再次实习模拟
⑦实地参观他人展销现场
如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲
⑵销售手册
①批文
★公司营业执照
★商品房销售许可证
②楼宇说明书
★项目统一说词
★户型图与会所平面图
★会所内容
★交楼标准
★选用建筑材料
★物管内容
③价格体系
★价目表
★付款方式
★按揭办理办法
★利率表
★办理产证有关程序、税费
★入住流程
★入住收费明细表
★物业管理收费标准
④合同文本
★认购书
★预售合同标准文本
★销售合同
★个人住房抵押合同
★个人住房商业性借款合同
⑤客户资料表
⑶客户管理系统
★电话接听记录表
★新客户表
★老客户表
★客户谈访记录表
★销售日统计表
★销售周报表
★销售月报表
★已成交客户档案表
★应收账款控制表
★保留楼盘控制表
⑷销售作业指导书
①职业素养准则
a职业精神
b职业信条
c职业特征
②销售基本知识与技巧
a业务的阶段性
b业务的特殊性
c业务的技巧
③项目概况
a项目基本情况
b优势点诉求
c阻力点剖析
d升值潜力空间
④销售部管理架构
a职能
b人员设置与分工
c待遇
6.6销售组织与日常管理
⑴组织与激励
①销售部组织架构
a销售副总
b销售部经理
c销售主管
d销售控制
e广告、促销主管
f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员
g综合处成员
h入住办成员
I财务人员(配合)
②销售人员基本要求
a基本要求
★职业道德要求
★基本素质要求
★礼仪仪表要求
b专业知识要求
c知识面要求
d心理素质要求
e服务规范要求
★语言规范
★来电接待要求
★顾客来函要求
★来访接待要求
★顾客回访要求
★促销环节基本要求
★销售现场接待方式及必备要素
③职责说明
a销售部各岗位职务说明书
b销售部各岗位工作职责
④考核、激励措施
a销售人员业绩考核办法
b提成制度
c销售业绩管理系统
★销售记录表
★客户到访记录表
★连续接待记录
★客户档案
⑵工作流程
①销售工作五个方面的内容
a制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
b建立一个鲜明的发展商形象
c制定并实施合理的价格政策
d实施规范的销售操作与管理
e保证不动产权转移的法律效力
②销售工作的三个阶段
a预备阶段
b操作阶段
c完成阶段(总结)
③销售部工作职责(工作流程)
a市场调查:
目标市场、价格依据
b批件申办:
面积计算、预售许可
c资料制作:
楼盘价格、合约文件
d宣传推广:
广告策划、促销实施
e销售操作:
签约履行、楼款回收
f成交汇总:
回款复审、纠纷处理
g客户入住:
入住通知、管理移交
h产权转移:
分户汇总、转移完成
I项目总结:
业务总结、客户亲情
④销售业务流程(个案)
a公司宣传推广挖掘潜在客户
b销售代表多次接待,销售主管支持
c客户签定认购书付订金
d客户正式签约
e客户付款(一次性、分期或按揭)
f办理入住手续
g资料汇总并追踪服务,以客户带客户
⑶规章制度概念提示
①合同管理
a公司销售合同管理规划
b签订预定书的必要程序
②示范单位管理办法
③销售人员管理制度
a考勤办法
b值班纪律管理制度
c客户接待制度
d业务水平需求及考核
④销售部职业规范(暂行)
三、项目服务策划
7.1项目销售过程所需物业管理资料
★楼宇质量保证书
★楼宇使用说明书
★业主公约
★用户手册
★楼宇交收流程
★入伙通知书
★入伙手续书
★收楼书
★承诺书
★业主/用户联系表
★遗漏工程使用钥匙授权书
★遗漏工程和水电表底数记录表
★装修手册和装修申请表
7.2物业管理内容策划
★工程、设计、管理的提前介入
★保洁服务
★绿化养护
★安全及交通管理
★三车及场地管理
★设备养护
★房屋及公用设备设施养护
★房屋事务管理
★档案及数据的管理
★智能化的服务
★家政服务
★多种经营和服务的开展
★与业主的日常沟通
★社区文化服务
7.3物业管理组织及人员架构
⑴物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节
⑵物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
★遵守国家的有关规定
★在经营范围允许下
★结合不同的工作重点
★把质量责任作为各个环节的重点
★遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则
★各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
7.4物业管理培训
⑴在物业交付使用前,培训内容包括:
★为新聘员工(特别是中层管理人员)提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解
★提供物业管理的理论基础
★物业及物业管理的概念
★建筑物种类及管理
★物业管理在国内的发展
★业主公约、公共面积及用户的权责
★装修管理
★绿化管理
★管理人员的操守及工作态度
★房屋设备的构成及维护
★财务管理
★物业管理法规
★人事管理制度
★探讨一些常见个案
⑵在物业交付使用后,培训内容包括:
★对前线员工及中层员工进行培训,使其对现场实际操作有更深入的认识及了解
★对物业管理公司早期进行一次鉴定
★物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度
7.5物业管理规章制度
★员工手册
★岗位职责及工作流程
★财务制度
★采购及招标程序
★员工考核标准
★业主委员会章程
★各配套功能管理规定
★文件管理制度
★办公设备使用制度
★值班管理制度
★消防责任制
★消防管理规定
★对外服务工作管理规定
★装修工程队安全责任书
★停车场管理规定
★非机动车辆管理规定
★出租屋及暂住人员管理规定
★进住(租)协议书
★商业网点管理规定
7.6物业管理操作规程
★楼宇本体维护保养规程
★绿化园林养护规程
★消防设施养护及使用规程
★供配电设备维护保养规程
★机电设备维护保养规程
★动力设备维护保养规程
★停车场、车库操作规程
★停车场、车库维护保养规程
★游泳池及其设备维护保养和操作规程
★给排水设备维护保养规程
★公共部位保养保洁操作规程
★保安设备操作及维护规程
★照明系统操作及维护规程
★通风系统操作及维护规程
★管理处内部运作管理规程
★租赁管理工作规程
7.7物业管理的成本费用
⑴管理员工支出
★薪金及福利
★招聘和培训
★膳食及住宿
⑵维护及保养
★照明及通风系统
★机电设备
★动力设备
★保安及消防设备
★给排水设备
★公共设备设施
★园艺绿化
★工具及器材
★冷暖系统
★杂项维修
⑶公共费用
★公共电费
★公共水费
★排污费
★垃圾费
★灭虫
⑷行政费用
★办公室支出(包括文化器材及其他低值易耗品)
★公关支出
★电话费
★差旅费
⑸保险费(包括财产及公共责任险)
⑹其他
★节日灯饰
★审计费用
★杂项支出
⑺管理者酬金
⑻营业税
⑼预留项目维修基金
原则上物业的运营为自负盈亏,上述所有费用均由管理费支付,发展商理论上无需负责营运上的任何费用;还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。
7.8物业管理ISO9002提示
★质量手册
★程序文件
★工作规程
★质量记录表格
★行政管理制度
★人力资源管理制度
- 配套讲稿:
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