主力店与次主力店的区别.docx
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主力店与次主力店的区别
主力店、次主力店定义之惑
提起主力店,关于主力店这个概念,大家比较清晰。
因为这在国际上都有专门定义,大家一般叫它为“锚店
”或者核心租户。
因为它对购物中心整个客流和品牌引领具有相当大作用,使得整个购物中心稳定发展起到了很好作用。
所以主力店一般对大家来讲比较清晰。
但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料,发现次主力店国际上没有这个说法。
这个词就是我们中国发明,而且是我们大陆独特发明。
我后来想明白了,这可能是咱们老祖宗中庸之道说法。
由主力店到一般租户中间肯定有个过渡,于是诞生了这个次主力店。
今天我们通过下面三方面研究,跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。
第一部分,我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别,或者在购物中心里租户都有哪些角色。
接下来,我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户,我们看一下核心租户定义是什么。
搞清楚核心租户概念,我们再把主力店和次主力店加以区分。
租户在购物中心功能角色分析
下面,我们跟大家探讨第一部分,就是租户在购物中心角色。
可能这个话题业内一些人士没有专门说法。
但在实际过程中有一个惯例,我们分为六类。
租户在购物中心功能角色分析
第一类是人流贡献型购物中心。
这类业态主要以吸引客户为主,比如一些电玩、冰场、影院等等。
但是这一类租户一般都有一个特点,就是租金承受能力比较低。
第二类,我们叫品牌引领型租户。
举个简单例子,很多品牌,业内人士在招商过程中会发现,如果另外一个品牌进来我就进去。
他所说另外一个品牌,我们就指这种引领型租户。
不管是翠微商场化妆品改善,包括新中关,也都是这样,因为一个引领型租户导致了招商顺利进行。
比如像大家耳熟能详zara,比如像快餐里必胜客,他们承租能力,有比较高,有比较低。
相对来讲不太一样,主要是看购物中心客流、交通、地段等情况来判定。
第三类,就是租金贡献型租户,有业内人士也叫“寄生型租户”。
这一类租户自身吸纳能力并不强。
在整体过程中它起到一个总体租金收益额。
大家可以在这一类租户中看到一些品牌,所以它同时也可能是租金贡献型租户。
另外,还有一些专卖店、品牌快餐,还有一些临时性租户。
我们购物中心里有时候叫“花车”,有时候叫"“临时租赁点”。
他们租金高有一平米可以到50到七八十,有会高到100。
这种非品牌租户比较多,一般依赖客流吸引,它来找现成客流,所以它起到作用是租金贡献型。
第四类,就是典型面积消化型租户。
比如我们购物中心里家居,他们是没有办法,实在没有办法把这个地方消化掉,有租金总比没有租金好。
这是面积消化型典型特点。
很多购物中心是在一些比较高楼层,在一些边角位置,本身它租金也不会太高,它又可能是目型消费客群,可能不在乎位置和楼层,这时候他会过来消费。
所以,这一类客户通常租金也比较低。
第五类,是综合功能型租户,实际上这就比较靠近主力店和次主力店租户。
这个租户是结合前面四个租户特点,它既有客流吸引能力,又有品牌引领作用。
再一个,它对整个租金贡献率也比较大;同时它又占了比较大面积。
一旦它进来之后,第一,整个购物中心基本保证有了,基本客流有了。
一般像百货,还有一些购物中心大卖场,他们都属于这种类型租户,它经营对整个购物中心整体安全性起到了至关重要作用。
最后一类租户,我们叫配套功能性租户。
这类租户是以服务类机构为主,有了它顾客会感到更方便,顾客对购物中心“一站式”感觉会更好。
最主要它体现是一个方便性和对顾客体贴。
所以这类机构主要还是服务型机构,比如我们通常说银行,现在ATM取款机比较多,还有像一些港澳台公共机构以及政府职能部门也都进入了购物中心。
他目很简单,他们到了购物中心之后,比如要交水电煤气费,还有一些可能要房屋中介咨询、旅游服务等等,这些都可以在购物中心里完成。
这一类租户对购物中心起到主要作用是辅助功能,使得购物消费者能在这里实现“一站式”服务。
这是配套功能性租户特点。
这种租户,一般来讲除了个别小面积租户,一般租金承租能力都比较低;但它又是必不可少。
购物中心里租户,我们是需要它角色搭配,需要不同类型租户组合在一起。
就像唱一台戏,我们得有主角、配角,还得有跑龙套。
如果没有其中一个,我们会觉得整台戏不够精彩。
我们上面跟大家分享这些,是想让大家看到在一个购物中心里面各个租户。
刚才我们讲到综合功能性租户特点,它对整个购物中心稳定性、安全性起到了至关重要作用。
租户功能四维面积图
租户功能四维面积图
接下来我们讲一下关于租户在购物中心一个“功能四维面积图”。
它四维角度,上面是面积占比,体现它面积消化功能。
因为租户在购物中心里面不可能一点点面积都不占,即使是网络购物,它也得占一平米、半平米。
下面这个维度是收入贡献,它体现是整个收入贡献,而不是单平米收入贡献。
有客户可能租金很高,但是它收入贡献在整个占比中很小,所以它存及留对整个购物中心影响不是很大。
这是两个维度,面积、收入。
左边这是客流贡献。
租户,多多少少都会有一些客流。
右边就是品牌引领,可能最差没有品牌租户这边会弱到零,它没有能力。
包括刚才寄生性客户,它也会到零。
对所有租户而言,我们都可以用这四个维度来评价一个租户在一个购物中心起作用到底有多大。
这个上面最大一块面积,大家可以猜一下是什么样租户?
就是我们刚才说综合功能性租户,它占面积大,对客流也有一定吸引能力,对品牌也有一定定盘星作用。
所以从面积上就体现出了它贡献价值。
另外一类,刚才讲到人流贡献型租户。
在这个方向,它是锥形,突出能力比较强。
但同时它面积占比可能不是最大,收入贡献可能也不是最大,品牌引领能力有可能稍微弱一点。
这是比较典型人流贡献型租户体现一个特征。
我们刚才讲面积消化型租户,就是下面这个很尖很短,两边也很窄这类。
就像大家看国美电器,很多人都管它叫主力店,但是大家可以发现他客流很小。
所以它在品牌引领方面就比较弱一些,所以它又会很窄。
接下来就是收入贡献型租户,这类租户我们没有特别强调它。
这个表非常有用,未来如果我们定量地去研究,设定一些指标。
比如现在有客流计数器,可以判断他从主大门进来之后,进入购物中心有多少次。
这些都可以计算出来。
未来如果我们有量化指标可以把它很科学地规划出来,我们对一个购物中心租户所起到作用就可以很定量地描绘出来。
我相信未来随着我们大家研究越来越深入,这个模型可能会对我们有很多借鉴价值。
这个图是我们“租户四维面积图”,主要是描绘租户在购物中心起到功能。
刚才我们讲到很多购物中心租户作用,这个图可以很清晰地表现出来。
从总体来讲,多数租户都是四边形为主,只不过是面积大小问题。
这是我们讲第一部分,租户在购物中心角色分类。
第二部分,我们跟大家分享就是核心租户定义及特征。
之前我们已经把核心租户给摘出来了,大家看到最典型核心租户就是综合功能型这种租户,它对购物中心影响是最大,面积也是最大。
其次,我们看到像zara,这种类型占面积也比较大,但它可能不像综合功能型租户贡献那么大。
核心租户定义及特征
核心租户定义,我们万商俱乐部业内人士定义就是,在项目既定定位和组合要求下,在客流带动、品牌引领、收入贡献及面积占比方面一个或多个方面起到核心影响作用品牌租户。
这里面大概有六个方面特征,刚才我特别强调有一个前提特征,就是在项目既定定位和组合要求下。
核心租户定义及特征
为什么要这么讲?
比如刚才我们讲面积消化型租户,它其实对购物中心定位需求,有些客户并不完全有支持。
但像区域型购物中心,还是对定位有支持。
第二个意思,就是对购物中心功能支持。
其实购物中心里面,有可能有时候在这个定位之下,比如我们说这种都市时尚型购物中心。
这个“时尚”可能不仅仅指一些零售业时尚,可能跟娱乐、餐饮都会有时尚挂钩。
在这种既定定位和功能之下,它具有对定位支持作用或者对功能支撑作用,这种租户,我们才可以把它设定为一个前提,你才有可能成为核心租户。
第二,我们会提到一个很重要特征,它必须是品牌租户。
购物中心里面肯定有很多是非品牌租户。
只有品牌租户,在这里才可以称为核心租户或者有这个可能。
如果不是品牌,首先它在两个维度上就会受限制:
第一,在客流吸引这个维度;第二,在品牌引领这个维度上。
所以,我们要求它必须是品牌企业。
这种品牌企业,业内人士也认为,我们不能因为它在短时间有知名度它就是品牌企业。
我们认为它还有一些内在特征,就是它至少在三年到五年有一定市场竞争优势,它产品、服务、理念或者操作模式在市场上有竞争优势,这样它才能长期保持所谓“品牌租户”内涵。
同时,我们认为他核心服务、管理、团队、市场占比在它所在团队有领先地位。
这是我们认为品牌租户关键所在。
再就是这种高端餐饮。
另外就是“海底捞”,在它所发展区里几乎形成一片星火燎原之势,现在很多餐饮专家都派出他们核心员工到“海底捞”学习经验。
所以这类租户,我们认为他是真正品牌租户或者品牌企业。
这是我们讲到前提特征和内在特征。
这里面,客流接下来我想特别强调就是收入贡献者。
这里面不是单纯地强调它租金高。
它含义有三点。
第一,我们认为尽管它租金评效可能不是最高,但是因为它有一定规模,它租金总额对项目整个贡献起到一个举足轻重作用。
就像刚才我说可能zara收入贡献率比较高,但是它面积并不是最大。
第二,它对小型租户租金拉升也很明显,这是另外一个角度租金贡献概念。
就是我不仅对整个购物中心有作用,我同时还对依赖于我这些租户租金拉升有很大作用。
有些租户,可能自己租金贡献不大,对别租户拉动也不大,这种租户其实很难称之为核心租户。
第三,就是大家比较容易忽略,由于它租金贡献比较大,我们比是“大船效应”,大船比较大,难掉头,但是由于大船稳定性比较强,所以它对整个购物中心安全性贡献是比较大。
租户如果生意不好了,能够扛下去,首选就是这种核心租户。
其次,由于它能扛下去,导致别租户也愿意渡过这个艰难成长期。
第六个特征,核心租户是项目主要占比。
它有两方面含义。
第一个含义,我们讲是绝对性含义。
一方面,这个核心租户占整个购物中心面积是相对比较大。
一般来说,整个核心租户能占到购物中心核心占比是30%到50%,有购物中心占到20%到40%,这要看购物中心类型。
对于单个核心租户而言,它在自己所处业态中,它是属于面积比较大或者就是旗舰店。
我们讲它面积占比是包括这两个方面重要含义,而不是单纯地说它面积大就是租户。
在这里我想跟大家重点强调一点,核心租户或者主力店,大家在日常生活中都把面积大叫主力店。
我们要把这个事情澄清一下,我们万商俱乐部人士一致认为,面积大可能是构成一个充分条件,但不是面积大就是核心租户或者主力店。
主力店和次主力店标准
接下来,我们想跟大家分享就是主力店和次主力店标准。
这个不容置疑,主力店和次主力店肯定是在核心租户里面。
所以我们刚才跟大家先把核心租户定义和特点给大家描述清楚。
接下来我们在核心租户里面来看主力店和次主力店标准到底怎么样划分比较合适。
在前面我们也提到,综合功能性租户,在人流贡献率、品牌引领、租金贡献率上属于比较好看四方形。
其他,大家看到面积比较大有这种人流贡献性租户,也有品牌引领性租户。
面积消化型租户,由于它两边比较窄,所以它面积一般会比较小。
我们大致上可以看到一个比较清晰特点,能占面积比较大通常是综合功能型租户,人流贡献性和品牌引领型租户。
在这个面积图之下,我们还想跟大家分享一下台湾主力店和次主力店例子。
包括欧美、澳洲、东南亚、日韩以及台湾香港,大家相对都比较一致,对核心租户或者主力店定义相对比较统一,大家都是归到“核心租户”。
但是他们核心租户划范围跟我们不一样,不是面积大就是核心租户。
我们拿台湾举例。
我们做了一个表,我把里面内容跟大家分享一下。
我们把台湾比较优秀购物中心列表,我们把它定位、它租户数量以及它餐饮娱乐比例拿出来,再把他们宣称核心租户拿出来进行对比。
我们会发现这些核心租户跟他定位或者功能都是密切相关。
第二,台湾购物中心核心租户面积最小在65平米,最大到一两万面积。
我们可以看到他们不是以面积维度来划分。
第三,同一个租户在不同定位下购物中心里不一定都是核心租户。
这就印证了我们前面特点,核心租户一定要对项目功能有支持作用。
这个案例,我们会在网络上给大家展示一下。
比如在台贸家庭娱乐购物中心里面。
如果定位它是片郊区家庭娱乐购物中心,在这种娱乐购物中心里面,它核心租户,影城15000多平米,比我们国内都大。
还有电玩世界,还有卡通游乐园,还有健身中心,还有一个垒球打击练习场,这类在我们国内比较少见。
另外,就是餐厅,福临门港粤料理餐厅,另外还有一个泰式料理中心。
在这里面我们看到一个特点,它叫家庭娱乐中心,而且是区域性。
在这里面支撑它像卡通、电玩等等。
因为称之为家庭娱乐中心,所以把健身和垒球娱乐场都加进去了。
所以它核心租户,我们看到比较有意思。
另外,一个叫“都市型精品购物中心”,这一类词我们现在看得也比较多。
这种购物中心,我们看到它核心租户,有一个是图书、影音、摄影三类结合,有爱马仕,还有一个“品东西家居”,是一种比较精致家居。
这里面精品体现在哪里?
它有精品爱马仕,大家都知道这是奢侈品引领品牌;包括这些影音数码产品。
还有精品生活,这类spar,我们国内可能很少把这类租户作为核心租户。
我们通过前面举例,是想告诉大家真正核心租户一定是跟你定位和功能是有支持,跟你定位和功能是可以结合起来,而面积不是最主要。
接下来我们跟大家分享一下主力店和次主力店标准划分。
综合上面面积功能四维图和刚才我们给大家例举台湾购物中心例子。
我们认为主力店是指在项目定位功能组合下,对客流带动、收入贡献、品牌引领以及项目安全起核心引领作用大型品牌租户。
主力店主要体现是对整个购物中心客流吸引核心作用;同时,对整体定位和安全性起到支撑作用。
在整个购物中心中面积占比比较大,或者在其业态中数量旗舰店类型。
尤其是区域性购物中心,百货和超市都是当然主力店。
这里主力店就是我们刚才说分开之后主力店。
另外,除了这种传统主力店之外,就是符合它功能之下这种品牌店我们也称之为主力店。
比如刚才我们说这个台贸家庭娱乐中心,我们看到它面积是15800平方米,它是当然主力店。
有些购物中心,因为它是综合性,定位跟刚才家庭娱乐不一样,它电影院做得比较小,这时候它就构不成主力店。
这是我们强调主力店客流吸引特点,和对整个购物中心安全性支撑;另外它面积要比较大。
次主力店跟主力店前提定位是一样,也是在项目定位和功能组合之下,它区别在哪里,就是在客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起到主要影响作用品牌租户。
大家会发现一个特点,我们把面积这个维度在次主力店中给去掉了。
但在人流、收入、品牌引领上只是一个方面;而主力店是全方位。
次主力店主要是凸现项目之下品牌引领功能。
通俗来说,如果作为主力店,我们更强调它综合功能下作用。
次主力店可能是单一维度下品牌引领作用。
比如星巴克,还有健身中心等等,这都是次主力店考虑。
尽管有些面积比较大,也是次主力店。
综合我们前面讲,形象地比喻主力店和次主力店。
我们可以简单地说主力店是“帅才”,而次主力店是“将才”。
这样举例,大家在心目中就会有一个全面感受。
在军队中,帅才是全面引领,而将才是在单一方面起到核心作用。
这就是我们和大家分享主力店和次主力店标准。
最后我想说一下,一个品牌在不同购物中心有可能它是核心租户,也有可能不是核心租户。
即使是核心租户,它承担角色有可能是主力店角色,也有可能是次主力店角色,这不是绝对。
包括肯德基和麦当劳,大家很明显,在现在一二线城市,比如上海、北京,肯德基和麦当劳已经很难算得上是主力店或者次主力店。
但是在一些地级市,肯德基和麦当劳是当然、绝对主力店。
因为一二线城市肯德基和麦当劳已经满地都是了,但是在三线城市,因为有了肯德基、麦当劳,它客流会被吸引过去。
所以在这里,我们需要客观、灵活,根据我们之前讲到四维功能面积图里去综合考虑一下,这是我和大家今天分享主要内容。
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