市场营销综合实训项目具体内容样本.docx
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市场营销综合实训项目具体内容样本.docx
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市场营销综合实训项目具体内容样本
市场营销专业综合实训详细内容
训练项目1:
自我心理突破—跨越难堪
【实训目的】
1.培养在众人面前敢于发言能力;
2.克服心理障碍,增强自信和勇气。
【实训内容与组织】
1.按照培养在众人面前敢于发言能力和克服心理障碍,增强自信和勇气实训目的规定,结合学生特点,选取设计训练项目,所选行为既要有积极意义,又的确令自己难堪。
建议采用训练项目:
⑴在人流较多教学楼大厅,组织同窗进行公开宣讲,如自我推销;
⑵在校园中一种陌生人诸多场合组织公开宣讲或需要每个人独立体现公益或文艺活动;
⑶同公司联系,站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等;
⑷到社会上组织某些可以使每个同窗受到心理训练公益活动等。
必要是在众多陌生人面前作宣讲或表演。
2.注重思想发动,在统一结识基本上,实地践行。
详细做法:
(1)组织研讨。
先让同窗深切结识到心理训练必要性。
通过潜能开发等形式一方面实现结识上突破,使同窗产生强烈参加欲望。
(2)明确组织形式。
既可以小组为单位,每组6-8人,由学生推荐组长主持;也可以全班集中进行。
但每个人都必要当着陌生人公开宣讲。
(3)详细实行。
教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计,训练一定注重实效,切实可行。
由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行,并做出详细记录(有条件可采用录像形式)。
(4)要指引学生认真实行,并注意可以实行有效考核。
教师与主持者一定要注意现场氛围营造,使每一种同窗、都能产生强烈参加、体现冲动,以克服畏惧、怯场心理,真正实现自我突破。
【成果与检测】
1.每个人写出训练简要报告;
2.对每个同窗体现进行评议,并分析成功与局限性;
3.给各位同窗与小组打分。
训练项目2:
组建模仿公司
【实训目的】
1.培养初步运用管理系统思想建立当代组织能力;
2.培养分析、归纳与讲演能力。
【实训内容与组织】
依照所学知识与对实际公司调查访问所获得信息资料,组建模仿公司。
1.以自愿为原则,6-8人为一组,组建“××大学生模仿公司”,自定公司名称;
2.进行总经理竞聘,每个人以“我要做一种什么样管理者”为题,刊登竞聘讲演(要有发言提纲);对总经理竞聘讲演提供建议思路如下:
(1)基本内容构造。
第一,竞聘目与因素;第二,本人简介与条件优势;第三,目的承诺;第四,工作思路、战略及实现目的举措。
(2)把握要领。
第一,认真分析主客观条件,研究竞聘态势,做到知己知彼。
第二,研究选民心理,投其所好,满足需要,争取民心。
重要是两方面:
实际利益与情感士气。
第三,为自己科学定位,树立有魅力自身形象。
3.投票选出公司总经理,完毕模仿公司初步组建;
4.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等各种形式。
5.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员刊登竞聘讲演;
6.由教师与学生对各公司组建状况(含竞聘提纲)进行评估打分。
【成果与检测】
1.投票选出公司总经理,完毕模仿公司初步组建;
2.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员刊登竞聘讲演;
3.由教师与学生对各公司组建状况(含竞聘提纲)进行评估打分。
训练项目3:
选取最成功饭店
【背景资料】
你和你同窗试图决定在购物中心开设一家什么样饭店。
困扰你们问题是,这个都市有了诸多饭店,这些饭店可以提供各种价位不同种类餐饮服务。
你们拥有开设任何一种类型饭店足够资源。
你们所面对题是决定什么样饭店是最成功。
【实训目的】
1.培养学生特殊会议组织能力
2.培养学生创新能力。
【实训内容与组织】
1.构成三个或四个小组,指定一位发言人在教师提问时向全班报告你们小组发现与结论。
小组集体花5-10分钟时间,来形成你们最也许成功饭店类型。
每位小构成员都要尽量地富有创新性和创造力,对任何建议都不能加以批评。
2.指定一位小构成员把所提出各种方案写下来。
3.再用10-15分钟时间讨论各个方案长处与局限性。
作为集体,拟定一种使所有成员意见一致最也许成功方案。
【成果与检测】
1.以小组为单位上交设计方案;
2.以班级为单位组织交流,每个小组推荐一名成员做中心发言,阐明方案形成过程,并评价小组完毕状况,给本组打分。
3.教师与学生共同拟定全班最佳创业方案。
实训项目4:
与陌生人交际与沟通
【实训目的】
1.培养与陌生人交际能力;加强自我心理突破引导与训练。
2.培养与别人沟通与交涉能力;
【实训内容与组织】
1.运用交际与沟通理论,积极同一位陌生人交往,交流某个问题;并动员其与你共同做一件有价值事。
2.行动前要进行周密策划,见什么人,达到什么目,可行性怎么样,如何进行自我形象设计,会面第一句话怎么说,如何展开说服过程,靠什么能说动对方等,都要有所思考与运筹。
并写在实录卡筹划栏内。
3.交际与沟通过程中,要布满自信,要诚恳、热情,又要适度,把握分寸;要运用所学融通情感社会心理学原则,进行有效沟通;要运用交涉艺术,做好说服动员工作。
核心是要使对方感到你们共同做事能使对方获益。
固然,不只是物资利益,还应当涉及是其获得心理满足、成就感,以及愉悦心情等。
4.交际结束后,要认真回忆与记载交际过程;总结交际与沟通经验;并填好交际实录卡。
5.组织一次班级交流,每个公司推荐2人简介交际与沟通过程及体会。
交流中,可以按照事先筹划、事中过程、事后体会思路简介。
同窗之间可以进行评价、补充与矫正。
最后教师进行简要小结。
【成果与检测】
1.填写沟通实录卡
沟通主体
沟通对象
单位及职务
沟通目的
时间
地点
沟通前筹划
沟通过程实录
沟通后体会
教师评估
2.由教师与学生依照每个人实录卡与交流中体现进行评估与打分。
训练项目5:
**公司环境分析
【实训目的】
1.培养学生对重要分析办法运用能力。
2.培养学生面对特定环境因素解决问题能力。
【实训内容与组织】
1.以模仿公司为单位,运用课余时间实地调查来**公司各种资料信息,运用SWOT分析法分析**公司营销环境。
既涉及公司内部环境,也涉及公司外部环境;既要考虑公司现实环境,也要考虑公司将来环境。
拟定既有重要产品优势、劣势、机遇和挑战。
2.做公司间交流。
每组推荐一名代表进行总结发言。
3.各模仿公司环绕着如何树立**公司形象,以宣传推销**公司产品为主题,做营销专项策划活动方案。
(1)制定目的;详细制定本次策划活动目的,涉及初期目的和最后目的。
(2)设计与抉择方案;为实现目的,要合理配备人、财、物等诸种资源,选取正的确施途径与办法,制定系记录划方案。
(3)编制筹划;要根据筹划目的与所拟定最优方案,按照筹划要素与工作规定,编制筹划书。
(4)筹划实行与反馈;筹划付诸实行,管理筹划职能并未结束。
为了保证筹划有效执行,要对筹划进行跟踪反馈,及时检查筹划执行状况,分析筹划执行中存在问题,并对筹划执行成果进行总结。
【成果与检测】
1.以模仿公司为单位提交交流总结报告。
2.以模仿公司为单位提交专项策划案.。
3.在小组评分基本上,教师进行综合评分。
附作业:
一、你是如何结识SWOT分析法作用?
请绘制简图。
二、你以为,应如何开发**公司潜在需求?
训练项目6:
校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究
【实训目的】
1.培养学生对调查办法结识与选取能力。
2.培养学生简易问卷设计能力。
3.训练学生信息基本解决技能。
【实训内容与组织】
1.为了让学生理解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消费行为,向学生提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究,并进一步推出教师设计简易问卷。
2.课内先让学生观测问卷构成,再进一步回答问卷中关于问题,提出这种调查办法利与弊。
3.以小组为单位整顿调查信息,并以班为单位汇总,做出分析,完毕分析报告。
4.依照实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理建议,并对本校大学生消费行为给以对的引导,让学生结识信息收集办法运用、资料整顿技能运用实际意义。
【成果与检测】
1.以组为单位提交资料整顿阐明,以班为单位提交分析报告。
2.以组为单位,根据实际调查结论,对校园周边餐饮业提出合理建议,并对本校大学生消费行为给以对的引导。
实训阶段二:
营销模仿——职业技能培养
业务训练单元1:
市场开发能力
●走进职场
吴森是一名下岗职工,下岗后曾和妻子开过一家小超市,起早贪黑、辛辛苦苦,收入勉强维持一家三口开销。
初,在她们家超市附近又有一家超市开业,竞争迫使吴森寻找新机会。
5月,百事可乐山东地区代理商在寿光招募业务员,吴森就成为百事可乐寿光地区业务员。
假设你就是吴森,作为一名新业务员,在进行推销之前一方面要进行市场调查。
训练项目7:
市场调研
【实训目的】
1.训练学生市场调查办法应用。
特别是实地调查办法运用。
2.培养市场调研能力
【实训内容与组织】
假设你就是吴森,作为一名新业务员,在进行推销之前一方面要进行市场调查。
在寿光市场上销量在前五大品牌饮料市场状况调研。
1.学生自愿构成小组,每组6-8人,自愿结合。
2.调查访问之前,每组需依照课程所学知识通过讨论,制定调查访问提纲,涉及调研重要问题与详细安排.
【成果与检测】
1.运用实地调查办法,每个小组提供一份寿光市饮料市场调查报告;
2.在班级进行交流,每个小组推荐1个人进行简介;
3.由教师对学生评估打分。
评分根据:
调查样本抽选办法及其构造;
调查问卷发放方式及其回收率;
各种访问方式选取及其走访次数;
方案调查资料来源;
对调查资料进行加工、整顿、分析办法等。
训练项目8:
理解消费购买行为和消费心理
【实训目的】
分析市场,理解消费心理和购买行为。
【实训内容与组织】
1.对关于超市进行调查,理解百事可乐及其她品牌饮料销售资料,由学生组织分析研究,得出结论。
分析详细内容由教师指引学生拟定,如超市有需要,可作为真正实训。
2.依照饮料品牌分组,任课教师调控整个实训过程。
如超市参加时,重要依照她们实际需要项目进行开展。
以在实地观测、接触消费者实际感受,结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程,阐明其有也许受哪些心理活动影响。
【成果与检测】
1.由组长依照各成员在实训过程中体现进行评估打分;
2.指引教师依照各成员体现进行讲评。
训练项目9:
找准目的市场,实行市场定位
【实训目的】
1.训练学生如何选取目的市场
2.训练学生如何实行市场定位方略
【实训内容与组织】
假定吴森是百事可乐寿光市场营销经理,分析研究“谁是你客户”,找准你目的市场,实行市场定位方略。
在市场调研与营销环境分析基本上,拟定并描绘你客户。
(1)描述你当前客户
(2)她们来自何处
(3)她们买什么
(4)她们每隔多长时间购买一次
(5)她们买多少
(6)她们如何买
(7)她们如何理解你公司
(8)她们对你公司、产品、服务怎么看
(9)她们想要你提供什么
依照以上资料,拟定这一产品市场定位,并拟出市场定位建议书。
【成果与检测】
1.各构成员对本组市场定位建议书进行全班阐明,由各组组长构成评委小组进行评估。
2.实训指引教师现场讲评。
业务训练单元2:
营销策划能力培养与训练
●走进职场
在澳大利亚一家发行量颇大报纸上,某日刊出一则引入瞩目广告,意思是说某广场空投手表,捡到者等于免费奉送。
这一下引起了澳大利亚人广泛关注。
空投那天,直升飞机如期而至,数千只手表从高空天女散花般地纷纷落下,早已等待多时来自四周八方人们沸腾了,那些捡到了从几百米高空扔下手表幸运者发现手表依然完好无损、走时精确时兴奋不已,一种个奔走相告。
西铁城这一伟大创举成为各新闻媒介报道一大热点。
从此,西铁城手表世人皆知,西铁城手表质量更是令人叹服!
点评:
西铁城手表策划目的是为了扩大西铁城手表知名度,于是这个策划一切活动都是为了实现这一目的。
手表宣传本可运用电视广告等手段来达到这一目的,但是普通电视广告不具备创造性,也不会引起如此巨大轰动,而西铁城手表策划者在促销活动中融入了自己创意,运用飞机来体现自己商品质量,这是一种前无古人策划。
训练项目10:
策划创意案例演讲赛
【实训目的】
通过策划创意演讲赛进一步理解并掌握创意是策划核心。
【实训内容与组织】
1.内容:
规定学生收集公司某一项或某一方面营销策划案例,如公司市场调研策划、市场定位策划、顾客满意策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销策划、促销策划、知识营销策划、等,并改写成演讲稿,有叙有议,有点评,以演讲形式发言。
2.组织:
把全班提成四大组或以寝室为组,一方面自报选题,收集资料;另一方面,各小组评出2名学生参加全班决赛。
【成果与检测】规定每位学生完毕“策划创意案例讲演稿”,小组交流,全班评比。
训练项目11:
手机市场价格策划
【实训目的】
1.通过对手机市场价格评析,加深学生对各种价格办法及策划理解;
2.进一步理解价格制定、修订和变动因素及其方略;
3.初步培养学生价格策划能力.
【实训内容与组织】
1.内容
(1)手机市场价格策划状况调查。
调核对象;本地手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等。
调查内容:
某一品牌手机价格及其销售状况。
调查方式;上网点击、观测调查、深人访谈等。
(2)对某一品牌手机市场价格策划进行评析。
涉及手机品脾牌名称、档次高低、进价根据、顾客反映、顾客流量;价格策划、销售状况等。
2.组织:
(1)选取学生比较熟悉或正在用某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、三星,OPPO等)为调核对象。
(2)将学生提成若干小组,制定调查表或访谈提纲,分头进行调查与观测。
(3)以小组为单位汇总调查成果并进行讨论。
【成果与考核】学生撰写某一品牌手机价格策划评析报告,教师批阅并全班交流
训练项目2.2.3:
销售渠道评析及设计
【实训目的】
1.进一步理解销售构造,特点。
2.掌握当代分销新模式、新方略。
3.培养学生进行销售渠道策划初步能力。
4.模仿设计一种销售渠道。
【实训内容与组织】组织学生参观访问不同类型工商公司销售渠道。
详细是:
(1)普通公司销售渠道构造类型、重要特点、成员数量、管理方略以及物流系统作业与设计等。
(2)超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等经营范畴、配货模式,物流运营、仓储管理等。
(3)电子网络商店设备、机制、送货、运营、虚拟、交易、管理等。
【成果与考核】把全班同窗提成三组,分别到商定工商公司、大卖场,电子网络商店参观访问;每位学生撰写访问报告,即对公司销售渠道进行评析、建议,并模仿设计一种销售渠道;组织学生进行全班交流。
附作业:
规定学生完毕一份销售渠道评析及设计报告。
业务训练单元3:
宣传与广告
●走进职场
背景材料1:
——怀旧情感广告
南方黑芝麻糊一则广告情节是:
一开始先把观众带向童年南方城乡:
麻石小巷傍晚,挑担母女走进幽深陋巷,小油灯悬在担子上,晃晃悠悠。
小男孩跑出深宅,吸着飘出香气。
伴着木屐声、叫声和民谣似音乐,传出画外音:
“小时侯,一听见芝麻糊叫卖声,我就再也坐不住了……”小男孩搓着小手,神情迫不及待,锅里稠浓芝麻糊翻腾着。
小男孩埋头猛吃,吃完意犹未尽,大嫂爱怜地又给她添一勺,小男孩露出羞涩感激。
这则广告营造了童年美好回忆意境。
另一则南方黑芝麻糊广告情节是:
一种小男孩站在自己家门口玩耍,突然听到小巷深处传来一声中吆喝:
“黑芝麻糊呦~”小男孩赶紧找妈妈要了一点零钱,拿起一只碗,飞快地朝吆喝声传来方向跑去,买回一碗又香又浓黑芝麻湖,美美地喝起来,碗底都舔干净了。
接着,电视镜头一转,几十年后来这个小朋友已经成为一种中年人,每次看到南方黑芝麻糊时候,都会回忆起自己小朋友时最美享有,对南方黑麻芝糊产生了一种深厚感情,依然经常买给自己和家人食用。
这则广告曾经被评为最佳广告。
蕴涵浓厚怀旧情感广告,使南方黑芝麻糊一举成名,在很短时间内打开市场,成为名牌产品。
训练项目12:
案例分析--独具特色广告
【实训目的】
1.掌握关于广告及宣传基本理论知识;
2.培养学生对广告欣赏和评价能力。
【实训内容与组织】
1.组织学生,每6~8人一组,阅读案例,组内分析一下几则广告与否成功,分析因素,得出结论。
2.发布结论,各组互相评价。
小案例1:
独具特色广告
万宝路香烟广告就很具特色:
一位英俊粗犷美国西部牛仔骑着一匹棕色高头大马,在美国西部辽阔无垠绿色草原上昂首奔腾。
同步,一股荡气回肠画外音:
“这就是万宝路世界”。
整个画面没有浮现香烟,也主线不提香烟质量如何、风味如何,它只是告诉观众,享有万宝路香烟就犹如享有自由自在、豪放不羁旷野跑马生活,而这种生活是受困于世俗尘嚣中当代人所热切向往而又不能容易得到。
而这则广告成功就在于创意新颖、独特而又不落俗套。
小案例2:
“红旗派轮胎”所造广告形象
在“圆圆世界”歌曲声中,广告文稿是这样开始:
“圆圆太阳照耀着圆圆个地球,远远地球上转动着圆圆轮胎,黑龙江升桦林橡胶厂是个圆圆轮胎世界……”把圆圆轮胎同圆圆世界中圆圆太阳、圆圆球联系起来,这“圆圆红旗牌轮胎”广告形象就栩栩如生、鲜明突出。
小案例3:
美国贝尔电话公司广告:
一天傍晚,一对老夫妇正在进餐时电话铃响了起来,老妇人区另一房间接电话。
回来后,老先生问:
“谁电话?
”老夫回答:
“是女儿打来。
”又问:
有什么事吗?
“老妇人回答:
“没有。
”老先生惊奇问:
“没事?
几千里地打电话来干什么?
老妇人呜咽道:
“她说她爱咱们。
”俩人顿时相对无言,激动不已。
这时浮现旁白:
“用电话传递你爱吧!
”
【成果与检测】
1.每人上交一份案例分析简稿。
(成功或失败因素设计;如何更好地)
2.教师点评。
训练项目13:
校园模仿宣传
【实训目的】
1.培养学生对敏感事物观测能力;
2.培养学生对事物宣传能力。
【实训内容与组织】
1.以自愿原则分组,观测校园内动态,找出可以做宣传事物,例如某班级、寝室或某项活动。
2.拟定要宣传对象。
3.对宣传对象作宣传谋划,策划内容涉及:
制定宣传目的;详细实行方案;信息反馈;成果评价等。
【成果与检测】
1.每人上交一份宣传活动方案。
2.组内分析每个活动方案可行性,评价方案创意如何。
3.组间评估,教师评估。
4.组内选取最先进方案在校园内进行实际操作。
5.将操作成果作一次信息反馈,总结经验。
附作业:
**宣传活动方案
一、所选取要宣传对象
二、宣传活动可行性分析
三、宣传活动详细安排
四、信息反馈和成果评价
训练项目14:
为**产品设计广告
【实训目的】
1.加强对产品宣传实践能力
2.锻炼广告策划能力
3.有创意地设计广告,培养创新精神
【实训内容与组织】
1.成立若干广告策划小组,选取准备要作广告宣传产品。
(可以跟关于厂商联系,使本次训练更具备实践性)
2.为产品设计有创意广告,小组间可以比拼,看看哪个组广告有新意,哪个组可以使做了广告产品的确提高销售额。
3.对广告设计反馈信息做整顿,分析并总结广告质量及其宣传力度对产品销售有何协助。
【成果与检测】
1.以策划小组为单位设计一份广告策划书
2.各个策划小组之间进行评价,评出先进策划案。
3.教师评估
附作业:
**产品广告策划书
一、市场环境分析
1.产品分析
2.消费者分析
3.公司和竞争对手分析
二、编制广告筹划
1.广告主题
2.广告详细内容
3.此广告新颖之处
4.此广告可以达到如何预期效果
业务训练单元4:
寻找与接近客户(培养客户关系能力)
训练项目15:
案例分析与情景模仿
【实训目的】
训练学生如何接近目的顾客
【实训内容与组织】
詹佳是汇金文化用品公司业务销售员,她刚跨入罗亚办公室。
罗亚是美味食品公司行政经理。
詹佳身穿一套藏青色西装,当她走进办公室时,年近60岁小个子罗亚正坐在一张很大皮质沙发上看报纸,手臂和两腿都交叉着。
詹佳:
(走进罗亚,伸出她手)早上好,罗经理。
很高兴见到你,今天你看上去特别精神?
罗亚:
是。
你迟到了。
詹佳:
刚才地铁浮现了故障,害得我耽误了,但是只是5分钟。
罗亚:
(用手指摸了摸自己鹰钩鼻,双臂抱得更紧了)那么好吧,我能为你做什么?
詹佳:
咱们公司刚进口了一批全新文具,我想你们也许用得上。
罗亚:
我就实话实说了,咱们刚与红星文具社(汇金公司竞争者)签了一份订单。
詹佳:
(刚从牛皮公文包中拿出产品样本手在颤抖,音调变高,声音变得结结巴巴)哦,听,听到这太遗憾了。
我只是迟到了5分钟,咱们在电话中都已经谈妥了,你们应当等着我来,咱们公司定价比她们要低10%---15%。
罗亚:
(突然松开交叉手臂和大腿,手托着下巴,身体向前倾斜着)是吗?
詹佳:
(自说自话地站起身来,眼睛紧盯着天花板,整了整藏青色西装)对不起,我想我已经错过了一次机会,既然你们已经下了订单,下次咱们再谈吧,好吗?
不等罗亚回答,詹佳有礼貌地道了一声再会,径直走出罗亚办公室。
当詹佳离开时,罗亚刚站起身子又重重地跌坐在沙发上,显得有些目瞪口呆。
如果你是詹佳话,你会如何与罗亚沟通?
每两个学生分别扮演詹佳与罗亚。
【成果与检测】
1.由组长依照各成员在实训过程中体现进行评估打分;
2.指引教师依照各成员体现进行讲评。
附:
作业
问题讨论
1.詹佳在她非语言行为中犯了什么错误?
2.詹佳与否辨认出罗亚非语言暗示?
训练项目16:
电话改写
【实训目的】
训练学生如何运用电话寻找与接近与目的顾客
【实训内容与组织】
分析下面电话谈话,提出销售人员如何改进后来电话谈话。
销售员:
早上好,我与否可以与杰克先生谈话?
接待员:
哪一种杰克先生?
杰克陈还是杰克王?
销售员:
谁负责采购?
接待员:
是杰克王,我替你接过去。
销售员:
王先生,我叫许博华。
我不知可否与你预约一下会面时间?
王先生:
关于什么?
销售员:
我想简介一下我司在本区提供几种清洁服务。
王先生:
咱们已有了解决咱们仓库清洁服务。
销售员:
是,先生,但是咱们公司保证以最低价格为你提供满意服务。
王先生:
你们收费多少?
销售员:
咱们收费是每小时10元.
王先生:
咱们当前收费是每小时8元.
销售员:
咱们保证质量.
王先生:
那是也许,但是咱们当前不想有所变化.再打过来吧,说不定会变.(挂断电话)
当前按照你想法重新改写对话.
1.每名学生在充分阅读状况下,先分小组进行讨论,然后以班级为单位讨论
2.班级讨论结束后,每名学生把讨论成果以书面形式上交,教师评分之后存档。
3.模仿表演
【成果与检测】
1.由组长依照各成员在实训过程中体现进行评估打分;
2.指引教师依照各成员体现进行讲评。
业务训练单元5:
推销与谈判(培养人员促销能力)
训练项目17:
朱荣光如何才干双赢
【实训目的】
1.训练学生如何把握商务谈判目的与原则
2.商务谈判各环节及全过程详细运用
【实训内容与组织】
朱荣光是飞宇制帽公司销售代表,她立即就要与宏大旅游公司客户代表钱程会晤。
近来宏大旅游公司准备在杭州西湖召开销售人员大会,需要订购一大批印有公司标志太阳帽。
谈判前,朱荣光上司彭经理明确告诉她,需要运用双赢方略,获得客户承诺。
在前几次会晤中,朱荣光与钱程已经讨论了关于事项:
*宏大旅游公司需要600顶太阳帽,以供召开销售人员大会时使用。
*去年宏大旅游公司向辉煌制帽公司订购太阳帽,其单价是15元。
*宏大旅游公司但愿购买橙红色太阳帽,因橙红色是宏大旅游公司标志色彩。
为了使谈判可以迅速有效地进行,朱荣光对客户需求、产品特性以及客户利益等作出全面地分析,详情见下表:
已知客户需求
特性
利益
*太阳帽将在销售大会上使用
*宏大旅游公司需要能体现公司专业形象太阳帽
*加印宏大旅游公司标志并采用橙红色
使人一目了然,记
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