06-《银行柜员主动营销综合技能提升》课程大纲(王振柱).doc
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《柜员主动营销综合技能提升》课程大纲
课程背景:
零售银行网点的二次转型,主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化,而在这个进程中,柜员角色的转变、柜员营销意识及营销技巧的提升,将决定网点转型的成败。
如何提升网点柜员的综合营销能力?
提高客户满意度和交叉销售率?
本课程将与您系统的分析银行柜员的营销服务体系,快速掌握相应的营销技巧,并提供工具落地执行。
讲师介绍:
王振柱:
曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理,现任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格,成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师,在全国15家分行进行授课,课程内容接地气,实战经验丰富,授课幽默风趣,深受学员好评。
2013年9月受中国银行业协会之邀,给全国百佳明星大堂经理授课。
课程收益:
一、揭示零售银行的深刻变革,触发柜员提升思考
二、重塑柜员营销态度,树立柜员营销自信
三、掌握厅堂营销六步法,并熟练实战运用到工作中
四、提供大量营销工具和话术,一学就会、一会就用
课程时间:
2天,6小时/天
适合对象:
银行低柜柜员、高柜柜员,人数一次不超过50人
授课方式:
讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%
工具清单:
1、晨会操作模板
2、柜员工作日志
3、销售话术汇总
4、转介卡
5、产品销售分工配合表
课程大纲
第一讲:
厅堂营销在零售银行中的重要地位
1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例:
余额宝的前世今生
延伸:
互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论:
新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据:
银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3、厅堂阵地营销是降低客户流失率的主要手段
数据:
交叉销售对客户流失率的影响
4、柜员是厅堂营销的核心力量
第二讲:
柜员销售角色定位与认知
一、你未来的核心竞争力是什么?
互动讨论:
你的职业规划
二、柜员在厅堂营销中的角色分析
三、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
1、柜员是接触客户最多的员工
2、客户对柜台内部的员工更信任
3、柜员是营销的第一台发动机
4、柜员营销可效提高交叉销售率
5、柜员也可建立和维护自己的客户群
6、柜员是守住存量优质客户的重要一环
第三讲:
柜员营销的六大步骤、工具及方法
一、销售准备
1、五大准备动作
2、柜员营销工具包
二、建立信任
1、客户对柜员的服务有何期待?
视频:
刘娟流程
2、战胜服务疯劳
3、赞美的艺术
三、需求挖掘
1、金融需求的性质和层次
2、提问销售法挖掘客户需求
3、不同场景的需求挖掘技巧
小组演练:
4、不同产品的需求挖掘话术
工具包:
各项零售产品的需求挖掘话术
四、产品销售
1、何为推销?
何为营销?
延伸:
招商银行“因您而变”理念解读
案例:
让人抓狂的柜台营销狂人
2、何为卖点?
何为买点?
案例讨论:
中信银行“薪金煲”的卖点与买点
练习:
零售银行各项产品的卖点与买点
3、提问销售四步法
工具包:
各项零售产品的提问销售四步法
五、异议处理
1、客户为什么会有逆反行为?
2、降低销售风险的五个策略
3、“牧群理论”在异议处理中的运用
4、不同产品的异议处理技巧
工具包:
各项零售产品的异议处理话术
六:
销售促成
1、柜台销售促成八大时机
2、柜台销售促成七大方法
3、附录:
最简便的产品销售话术速查表
第四讲:
厅堂联动营销与客户经营
一、你不是一个人在战斗
1、厅堂营销的闭环
小组讨论:
营业厅应该怎样布局?
各岗位应该怎样导流?
2、柜员、大堂、理财应该怎样配合?
工具:
转介卡
工具:
营业厅产品销售分工配合表
话术:
一句话转介话术
二、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的重要性
2、客户抱怨处理
3、客户关系维护七大方法
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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