6-会展宣传推广与分销促销(会展营销).pptx
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6-会展宣传推广与分销促销(会展营销).pptx
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会展营销,会展宣传推广与分销促销,教学内容与目标,1解析宣传推广,推广、推销观念自身定位的传播,宣传推广要素分析-营销传播-告知、说服,谁传播者,表述什么讯息,通过什么渠道媒介,对谁说目标对象,有什么效果效果,通过各种途径的互动反馈,Why原因目的,when,where,如何选择会展宣传和推广的目标对象?
实训客户寻找与拜访顾客采购行为分析,会展宣传和推广过程中通常选择哪些媒介?
媒介的组合形式?
各种媒介的运用表现?
技巧表现?
一、人员促销
(一)面对面(登门、卖场)
(二)电话(三)传真(四)直接邮寄(五)电子邮件二、公共关系促销工具
(一)会议演说
(二)新闻发布会(三)公益赞助(四)联合促销(五)路演,三、特种媒体工具
(一)户外广告
(二)特种宣传资料(三)依附于小型纪念品的宣传媒介四、大众传媒工具
(一)印刷媒体
(二)电视媒体(三)广播媒体(四)网络媒体,会展宣传和推广媒介,2人员促销方案制定场景演练与分析,1,10,10000,人员促销-推销方案制定与实施,1000,100000,0,300,5000,7,请根据根据场景提示设计一份推销方案。
情景分析与练习一,情景分析与练习二,场景,假设你是一个保险推销员,在一场国际保险业展会中你通过观察拟定群体中某一个人是你的潜在客户,开始做“接近准备”,即拟定推销方案如何拟定该方案?
描绘一下你的推销方案如何设计的?
大概是什么样子的?
拟定客户,接近准备,试探接触,处理异议,达成交易,后续服务,面谈推销,诱导,针对,试探,销售经理,销售专员,在梳理上述过程时,形成开场形式-场景思考推销策略备有自我分析-企业、产品、服务顾客分析竞争者分析,日常储备知识技能,过程方案,人员促销-推销程序设计,拟定客户,接近准备,试探接触,处理异议,达成交易,后续服务,面谈推销,面对面(登门、卖场)、电话、传真、直接邮寄、电子邮件,画像描绘,潜在顾客画像与期许场景描绘推销、促销方案,推销员:
“在这台录音电话上有一个表示收到信息的红色指示灯。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“每当它收到信息的时候,红色指示灯马上亮灯显示。
”。
顾客:
“嗯。
”推销员:
“当你进入办公室看到红色指示灯亮着,就马上知道有电话要回了。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“这可引起你的注意力,而不会忘了回答。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“如果是顾客打来的电话,你知道以后,马上回话,将会使顾客感到满意而不会抱怨。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“这样,你的信誉会越来越好,产品的销路会大开,利润会增加。
”顾客:
“喔。
”,情景展述,推销员:
“象大部分的企业家一样,你一定珍惜现在所拥有的商誉,对吗?
”顾客:
“对”。
(引出)。
推销员:
“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务,它能使你迅速地回话给顾客,让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉,你说对吧?
”顾客:
“对。
”(确认)。
推销员:
“这就是为什么这台录音电话装有收到信息的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。
红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话,你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。
你一定会觉得这个红色指示灯很有用处,是不是?
”顾客:
“是啊。
”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
情景展述-分析,情景展述,推销员预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话;接了一杯白开水,喝了一口润润喉咙,做好一切预备工作。
看看时间快10点了,对着镜子微笑,拿起电话,拨号。
情景展述,秘书:
“您好!
美的集团有限公司。
”(对方传来专业的女声)推销员:
“您好!
麻烦您帮我转下王经理”(推销员非常客气的说到)秘书:
“您是哪里?
我们王经理现在很忙!
”(对方忽然抬高声音,不客气的回复推销员)推销员:
“哦!
那么请问王经理什么时候有时间?
”秘书:
“这个我怎么会知道。
”(没等推销员说完,对方挂断了电话),情景分析,没有达成目标,谈话失败。
2分钟思考总结,遇到的问题是什么,为达到目标如何应对问题?
如何找到处理问题症结的方法?
对谈话内容进行分析,推销员可以分析处哪些有用信息?
前台难通过,但是目标王经理在公司。
如何通过前台,转接到王经理?
从谈话内容分析对象,找办法,攻克前台。
情景分析,没有达成目标,谈话失败。
2分钟思考总结,遇到的问题是什么,为达到目标如何应对问题?
如何找到处理问题症结的方法?
对谈话内容进行分析,推销员可以分析处哪些有用信息?
前台难通过,但是目标王经理在公司。
如何通过前台,转接到王经理?
从谈话内容分析对象,找办法,攻克前台。
情景展述,推销员:
对自己说,“加油!
”2分钟后再次拿起电话,按了重拨键。
情景展述,推销员:
您好,是美的集团有限公司吗?
秘书:
是,请问你是哪里?
(还是刚才那位女生)推销员:
我叫,请问怎么称呼您?
秘书:
大家都叫我阿香。
推销员:
阿香,您好,听您的口音应该是四川人吧?
秘书:
我是四川成都的。
推销员:
四川话很好听哦,怪不得您的声音这么甜。
你的声音真的是我听过的最动听的声音。
秘书:
哪里哪里。
推销员:
我认识好几个四川的女性朋友,她们人长得很漂亮,而且会化妆。
情景展述,秘书:
是吗?
什么时候介绍我认识认识。
推销员:
没有问题,不过,今天我想先请您帮个忙。
秘书:
请说吧,什么事?
推销员:
您帮我转接一下王经理的电话吧。
秘书:
这个(仍然有些犹豫)你找王经理有什么事情吗?
推销员:
我跟王经理之间有些个人私事,我想,阿香,你一定不太方便替你的总经理处理他的私事吧?
秘书:
好吧,我帮你转进去。
听到了转机的声音,推销员对着镜子扮了个鬼脸。
情景分析,自报“家门”,寻求信息对等。
听音识人,听音炒菜,直接且自然赞美;以面带点间接赞美。
建立关系,增加信任。
巧设局面,达成目标。
情景分析,自报“家门”,寻求信息对等。
听音识人,听音炒菜,直接且自然赞美;以面带点间接赞美。
建立关系,增加信任。
巧设局面,达成目标。
情景引深,方鸿渐经苏小姐介绍认识了苏的表妹唐晓芙,唐晓芙说自己是学政治的,给方鸿渐提供了一个信息。
一般说来,女孩学政治是比较有野心且缺乏灵气的,因此苏小姐夸她道:
“这才厉害呢,将来是我们的统治者、女官。
”,情景引深,方鸿渐从苏小姐的话里发掘出了闪光点,然后大加渲染了一番,说:
“女人原是天生的政治动物,虚虚实实,以退为进,这些政治手腕,女人生来就全有。
女人学政治,那正是以后天发展先天,锦上添花了。
曾有一种说法,说男人有思想创造力,女人有社会活动力。
所以男人在社会上做的事该让给女人去做,男人好躲在家里从容思想,发明新科学,产生新艺术。
我看此话甚有道理,女人不必学政治,而现在的政治家要想成功,都得学女人。
政治舞台上的戏剧全是反串。
老话说,要齐家而后能治国平天下,请问有多少男人会管理家务的?
管家要仰仗女人。
”方鸿渐一席话说得唐晓芙心花怒放、喜不自禁。
你用词错误,辞不达意咬文嚼字,过于啰嗦不善言辞,口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏,媒介(方式方法)经过他人传递而误会环境选择不当沟通时机不当有人破坏、挑衅,他(她)先入为主(第一印象)听不清楚选择性地倾听偏见(刻板印象)光环效应(晕轮效应)情绪不佳没有注意言外之意,情景展述,秘书转接电话至王经理办公室听见电话转接的声音,推销员调节好呼吸,保持微笑!
整个通话过程中,推销员都保持着良好的心情和状态。
情景展述,王经理:
喂?
哪里?
(电话那头传来和蔼的男中音,年龄大概在40多50不到的样子。
)推销员:
王经理,您好!
(停顿一下)我是super健身俱乐部的推销代表。
今天冒昧打搅您,是有件事想请教您。
王经理:
“恩?
什么事啊?
你是怎么知道我的?
”推销员:
您的好友张华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的。
王经理:
张华?
我怎么没有听他讲起呢?
推销员:
是吗?
真不好意思,估计张先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。
你看,我这就心急的主动打来电话了。
情景展述,王经理:
没关系的。
推销员:
哦,那真不好意思。
张先生他特别跟我提过,说您事业有成,平时都非常忙,把时间安排的很紧凑。
他跟我说您人很好,正好我要找您请教下关于如何提高员工身体素质的事情。
我想了解下王经理你们公司的员工身体状况总是最佳嘛?
大家都有时间去运动吗?
王经理:
我们基本上天天在办公室,没什么运动的机会,怎么了?
推销员:
我们super健身俱乐部正好刚从欧洲引进一系列专门为办公室白领准备的健身设备。
还想请教贵公司每年花在每个员工身上的福利是否超过800?
情景展述,王经理:
有超过啊。
节假日发钱带发东西,员工还是不满意,你们有什么解决方案。
推销员:
是这样的。
我们公司正在寻找像贵公司这样的能够办理“团队卡”的大客户,我们办理团队卡还有附加赠送提供员工健身卡,在我们的健身会所不仅能通过锻炼得到身体上的放松,还能在其它项目中得到心理的放松,贵公司的规模已经达到我们办理“团队卡”的要求,所以今天想请教下王经理,是否有这方面的意愿?
王经理:
等等,等等,你刚说什么?
你是哪家公司?
推销员:
我是super健身俱乐部的。
情景展述,王经理:
哦!
健身俱乐部啊!
很抱歉,我们对健身没什么兴趣,工作就已经很累了,要有空闲时间,我们宁愿选择睡觉。
推销员:
是啊!
我相信任何人长期从事繁忙的工作,都会有疲惫的时候,可是就是在疲惫的同时,我们忽略了我们的身体,损害了我们的健康。
岁月毕竟无情,人生固然短暂,可是我们可以通过运动健身来延年益寿啊,而且我们会为您选择适合您的健身计划和运动方式,让您从运动中受益。
我向你保证,只要您参观了我们的健身会所,我们一定会给您提供一份您满意的健身计划,不知道您这个周末方便吗?
情景展述,王经理:
听你这么说,好像是还真的不错的啊,既然如此,那等这个周末见了面了再谈吧!
推销人员:
好的,那我们就约在后天早上十点,我将专程来接您,我相信我将会成为您值得结交的朋友的。
那就周末见!
情景展述,推销面谈,客户关系营销的重要一环,搞好和客户的关系时间:
周末人物:
健身卡推销人员小徐,部门王经理内容:
推销员和王经理约定好今天参观健身会所的,推销人员从侧面了解经理的兴趣和爱好,准备与客户先建立良好的关系。
推销员知道王经理喜欢打高尔夫球,就请他到他们旗下的高尔夫球场进行实地体验。
时间语,空间语,穿着、装饰-仪表,人际交流沟通是多元传播符号在多变场景中的传输,有效传播的影响因子多元而且具有体系性。
动态体语静态,副语言时空语言,非语言声音,沉默,语言传播倾听观察,建立特定情景中适合于你向(潜在)顾客推销产品、服务的信息传达结构体系。
人员促销-技巧总结与推销结构搭建,人员促销基本流程;方案制定;技巧演练与总结;推销结构体系搭建。
人员促销,3公关营销(促销)方案制定,公共关系(PublicRelation)是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。
它本意是社会组织、集体或个人必须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。
公共关系与营销,新闻(发布会、记者招待会、新闻事件)会议、展览、赞助及签约仪式演出演讲、出版刊物、视听资料、企业识别媒介公益活动、联谊活动,公共关系营销促销工具,方案设计,乐高展览公关宣传推广拟订展览前、展览期间及展览后分别要播出的新闻稿件,广泛向媒体派发,全力争取媒体资源,与媒体合作。
联络两家电视台准备节目,并在儿童节当天播出。
邀请学校及社会服务机构组织儿童集体参观展览。
免费接待福利院、孤儿院的儿童,派发礼物。
福利院、孤儿院赞助实施。
请柬背后印上到展览地点的详细地图。
租用大轿车免费接送参观者。
1982-2014,中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会特邀买家公关计划,1.什么是特邀买家计划?
特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。
旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展,并与参展商展开一对一的邀约洽谈,促成供应商与采购商的合作,也是最直接有效的商业洽谈新模式。
2.邀请的买家CBITM2006将邀请210名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶级买家到会观展,与展商面对面邀约洽谈。
3.特邀买家的权利
(1)买家的资质经过评估确认后,部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动。
(2)另外一部分买家将可以享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。
4.特邀买家的义务特邀买家需要参与到邀约计划中,在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。
资料来源:
中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会网站(),综合实训创意活动方案,人员、公关、特种媒体综合应用,4特种媒体在营销中应用方案,户外广告、特种宣传资料、依附于小型纪念品的宣传媒介,“,“,户外媒体(简称户外广告)是指主要建筑物的楼顶和商业区的门前、路边等户外场地设置的发布广告的信息的媒介,主要形式包括路牌、霓虹灯、电子屏幕、灯箱、气球、飞艇、车厢、大型充气模型、高校内、高档小区走廊楼道等。
户外媒体,贝纳通的营销策略:
有创意的引人注目的广告运动;特许证经营、专卖店经营、贝纳通的人文关怀,方案设计,会展营销推广流程,会展营销渠道管理,第一节会展营销渠道的内涵与特点(3-1),一、会展营销渠道的内涵会展营销渠道是指把会展产品从生产者(组展方)手中销售给目标顾客(参与者)的个人或组织,即通常所说的中间商。
二、会展营销渠道的类型
(一)按照会展产品销售中经历环节的多少划分:
1.“直接渠道”;2.“间接渠道”
(二)按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分:
1.“窄渠道”;2.“宽渠道”(三)按照参与会展产品分销主体的类别划分:
1.“中间商”;2.“合作者”三、会展营销渠道的特点
(一)从渠道长度来看,会展产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主
(二)从渠道宽度来看,在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主。
(三)在与中间商的销售合作中,以代理业务为主。
(四)“隐性”代理与“显性”代理相结合,第一节会展营销渠道的内涵与特点(3-2),会展营销中间商的价值:
缩短信息通路,降低交易成本,第一节会展营销渠道的内涵与特点(3-3),会展营销中的渠道方案设计,第二节会展代理商的选择与管理(2-1),一、代理商的选择
(一)选择代理商应遵循的原则1.有利于组展商业务拓展2.认同组展商的价值理念3.合作关系保持适度弹性
(二)申请代理商的基本条件二、代理协议的内容与格式
(一)代理协议包含的内容1.合作主体的名称及联系方式;2.合作背景与宗旨;3.组展商和代理商各自的权利和义务;4.佣金的计算办法、支付时间以及支付方式;5.违约责任及调解办法。
(二)代理协议的格式,三、代理商的管理
(一)建立代理商的定期书面报告制度
(二)严格落实代理商招展权限和价格制度(三)加强资金管理,防范资金流失(四)构建代理商绩效评价体系,客观评估代理商的表现四、代理商的激励
(一)配合代理商招展、招商需要,对展览会进行全方位的宣传促销
(二)加强代理商人才培训,提高代理商业务水平(三)建立佣金比例累进制度,提高代理商业务拓展的积极性,第二节会展代理商的选择与管理(2-2),会展营销渠道管理,案例:
XX展览有限责任公司代理商申请条件,复习思考题,1.会展营销渠道的内涵是什么?
2.会展营销渠道有哪些类型?
3.会展营销渠道有哪些特点?
4.如何加强会展代理商的管理?
5.模拟组展商拟定一份中间商代理协议,并阐明你所列举的权利与义务条款的理由。
小结,谢谢!
87,问题:
1、我的准客户的区域分布在哪里?
行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?
信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?
关心什么?
与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?
88,客户资料库建立,基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表),89,头脑风暴会:
我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢?
90,2、寻找准客户的策略,1、从认识的人中发掘(倒别司标)2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等,91,目标市场开发:
根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。
(从老客户中分析目标市场)问题:
1、您的产品细分市场是什么?
2、您的目标市场是什么?
92,3、编织客户关系网络,客户关系网络:
把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
特征:
有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等,93,功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处:
更多机会接近产品服务引见给新人为别人服务的机会最新资讯和知识信心和力量,道义上的支持和协作友谊、彼此欣赏协助实现目标更多乐趣研讨、学习、长进,94,我们可能提供给别人的东西:
教育、培训工作经验技术和才智小件礼物共同兴趣,将要认识的人图书音像资料因特网资料俱乐部和组织联系诊断、咨询解决问题,95,评估测试:
我适合做一个优秀营销员吗?
96,我的车轮辐:
(网络中心),我,写出能支持和帮助你的人,97,你不能决定生命的长度,但你可以控制它的宽度。
你不能左右天气,但你可以改变心情。
你不能改变容貌,但你可以展现笑容。
你不能控制他人,但你可以掌握自己。
你不能预知明天,但你可以利用今天。
你不能样样胜利,但你可以事事尽力。
心态控制你的命运,98,心态转换,感激伤害你的人,因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人,因为他增进了你的见识感激鞭打你的人,因为他消除了你的业障感激遗弃你的人,因为他教导了你的自立感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧感激所有使得你坚定成就你的人,99,职业分寸,热情而不失态坦诚而不粗率自信而不自大诚实而不呆板谦虚而不虚伪大方而不挥霍勤俭而不吝啬,活泼而不轻浮坚韧而不固执果断而不武断随和而不迁就精明而不圆滑成熟而不世故勇敢而不鲁莽忍让而不怯懦,一级光明思维:
世界有黑暗也有光明二级光明思维:
黑暗可以转化为光明三级光明思维:
无论黑暗或光明都能充实我的人生,
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- 会展 宣传 推广 分销 促销 营销
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