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SaaS服务行业中国有赞分析报告
2019年SaaS服务行业中国有赞分析报告
2019年3月
目录
一、为用户创造最大价值的SaaS将率先起飞...................................5
1、中国企业服务市场规模远小于美国................................................................5
2、为客户创造价值的SaaS将率先起飞...............................................................6
(1)中国企业服务市场痛点在于缺乏付费能力和意愿.................................................6
(2)海外SaaS行业的发展规律.......................................................................................6
(3)电商交易类SaaS将在中国SaaS赛道中率先崛起..................................................7
二、去中心化电商未来仍将保持高速增长.........................................9
1、Shopify的成功验证了去中心化电商的趋势...................................................9
2、社交电商的崛起是近年电商市场最激动人心的成长....................................9
3、交易类SaaS的市场机会不止于微信.............................................................12
三、新零售是未来交易SaaS最大的市场空间.................................13
1、线下零售在未来仍将是零售的主流..............................................................13
2、新零售能够为商家和用户创造新的价值......................................................14
3、更看好腾讯的新零售解决方案......................................................................15
4、交易SaaS的新零售市场空间上千亿元.........................................................16
四、有赞:
去中心化电商的SaaS服务商.........................................17
1、从商家导流软件到SaaS工具.........................................................................17
2、有赞形成以SaaS为核心的业务体系.............................................................18
3、好产品带来厚积薄发......................................................................................19
4、未来收入方式将更加多元化..........................................................................20
五、公司估值....................................................................................22
六、主要风险....................................................................................23
1、股权注入风险..................................................................................................23
2、新零售业务发展不及预期的风险..................................................................23
中美在2C市场都诞生了世界级巨头,但是2B市场却差别悬殊。
中国企业服务市场迟迟未能发展起来的原因在于企业缺乏付费能力和意愿。
在中国,看好电商交易类SaaS赛道将率先爆发。
原因在于:
1、能够直接帮客户创造收入的SaaS才是好SaaS。
国外能够直接帮客户提升获客效率的CRM率先跑出来,在中国将会是电商交易类SaaS。
2、客户从中小商家入手,容易满足客户需求,且能够做到标准化。
未来,电商交易类SaaS的市场空间主要有两块:
去中心化电商仍将保持高速增长,市场空间超过百亿元。
以微信为代表的社交电商是近年最激动人心的成长。
2018年,社交电商市场超过1万亿元,同比增速超过50%。
除此之外,电商交易SaaS还在快手等其他方面都存在广泛的市场机会。
新零售将带来千亿级市场空间。
未来线下零售仍然将是零售的主流,而线上线下结合的新零售将给线下零售带来新的价值。
我们看好腾讯提供的新零售解决方案,有赞作为其中不可或缺的工具提供商,将能够分享新零售市场增长带来的红利。
有赞是中国电商交易SaaS最大的服务商之一。
公司创始团队大多从阿里出来,深谙电商行业。
公司产品能力强,厚积薄发,未来长期看好。
从变现模式来看,有赞除了SaaS订阅费之外,还将通过支付、营销和金融方式变现。
一、为用户创造最大价值的SaaS将率先起飞
1、中国企业服务市场规模远小于美国
中美互联网行业有一个非常奇怪的现象:
中美在2C市场都诞生了世界级巨头,但是2B市场却差别悬殊。
在2C市场,美国诞生了Facebook、Google和Amazon这些数千亿美金的巨头公司,而中国也有阿里巴巴、腾讯这样同等体量的互联网公司。
双方无论是在市值、收入和创新方面都是处于并驾齐驱的态势。
在2B市场,美国既有Oracle、SAP这样的老牌企业服务商,又有Salesforce、Workday这种企业服务新贵,市值都在千亿美金以上。
而中国在企业服务市场做得最大的公司用友网络,市值也仅89亿美金。
在企业服务市场,中美头部公司在市值、收入方面都存在着数量级的差距。
2、为客户创造价值的SaaS将率先起飞
(1)中国企业服务市场痛点在于缺乏付费能力和意愿
为什么中美企业服务龙头市值差距如此悬殊呢?
究其原因在于,中国企业服务市场迟迟没有发育起来。
为什么中国企业服务市场迟迟没有发育起来呢?
核心原因在于中国企业缺乏企业服务的付费意愿和能力。
具体来讲,是以下几个方面:
中国企业服务市场具有付费能力的是国企和大中型民营企业,广大中小企业一直缺乏付费能力。
中国劳动力成本便宜,过去企业老板一直不愿意采用服务软件来提升效率,而宁愿多雇几个人把活干完就行了,付费意愿严重缺乏。
中国公司管理方式与西方公司不同,直接照搬西方的管理方式的企业服务软件往往水土不服,并不能给企业创造价值。
许多公司采用SAP、Oracle的ERP后,都是和公司原有管理体系不兼容,无法发挥出ERP应有的价值。
(2)海外SaaS行业的发展规律
从软件时代向SaaS时代转型过程中,海外已经趟出了一条道路。
Salesforce等公司脱颖而出,给我们带来以下的启示:
SaaS产品从中小企业客群做起是相对容易的。
大型企业业务流程复杂,很难标准化。
做得好的SaaS产品往往从中小企业入手,它们业务流程相对简单,较容易标准化,做出来的SaaS产品能够容易满足用
户需求,从而为企业创造价值。
典型代表是Salesforce,它就是从做中小企业市场开始做起,起步时候的目标客户就是300-500人的中小企业。
当产品做到足够好的时候,目标客户才逐渐向大中企业市场迁移。
能够帮客户直接增加收入的SaaS赛跑率先跑出来。
只有能够给客户创造价值的产品,客户才愿意持续使用并付费。
从整个SaaS产业发展的历程来看,最先发展起来的赛道是CRM(客户关系管理)。
因为在任何一个企业,收入增长都是最重要的。
CRM能够帮助企业提升企业获客的效率,增加收入,能够立竿见影为企业创造价值,从而成为第一个跑出来的SaaS赛道。
(3)电商交易类SaaS将在中国SaaS赛道中率先崛起
在中国,我们最看好的SaaS赛道是去中心化的电商交易类SaaS。
因为它最符合SaaS行业发展的逻辑:
第一、从中小商家入手,产品标准化程度高。
去中心化的电商SaaS服务场景就是帮商家在微信、快手等平台上卖产品,它的核心产品就是电商微商城,能够帮助中小商家一站式解决在网上开店的问题。
电商SaaS的目标客群是中小商家,产品标准化程度高。
这非常符合国外SaaS产品发展的规律:
先从做中小企业市场开始做起,当产品做到足够好的时候,目标客户才逐渐向大中企业市场迁移。
第二、能够直接帮客户创造收入的SaaS才是好SaaS。
从国外SaaS行业发展历程来看,能够直接帮客户提升获客效率并增加收入的CRM是率先跑出来的赛道,代表性公司就是Salesforce。
而在中国市场,电商交易类SaaS恰恰也能够满足这个要求,它们能够帮助商家在网上开店,可以立竿见影地帮助商家获得收入。
因此,电商交易类SaaS受到了商家的普遍欢迎。
此外,电商交易类SaaS用户往往是各行各业的卖家,基本没有能力开发出单独的SaaS产品,而且绝大部分中小商家也没有足够的体量去支撑单独SaaS产品的开发。
但是商家又必须使用SaaS软件才能在网上做生意。
因此,电商交易类SaaS服务的中小商家具有非常好的付费能力和意愿。
我们判断电商交易类SaaS将成为中国SaaS行业最先跑出来的赛道。
二、去中心化电商未来仍将保持高速增长
1、Shopify的成功验证了去中心化电商的趋势
电商交易类SaaS在海外已经有成功案例:
Shopify。
它是一个SaaS领域的网店系统,卖家每月支付一定费用就可以使用它的多种模板开设网店。
2015年9月,ShopifyShipping新增Facebook渠道,2018年3月新增Instagram渠道。
目前Shopify市值约211亿美元,是全球最大的交易类SaaS公司。
Shopify的成功背后是去中心化电商的蓬勃发展。
从2012年到2017年,服务的付费商家数量从4万增长到60.9万,同期商家创造的GMV从7亿美元增长到263亿美元。
Shopify收入主要来自于SaaS服务费和增值服务。
在商家数量保持高速增长的同时,其服务的付费商家每年的续约金额都是增长的,是非常好的SaaS模型。
2、社交电商的崛起是近年电商市场最激动人心的成长
从流量角度来看,以阿里巴巴、京东为代表的传统电商就是在做
“流量批发”的生意:
它们通过低成本方式获客,获取了庞大的流量,再将流量批发给平台上的中小商家。
而用户也逐渐形成了购物去淘宝,京东这种中心化电商的使用习惯。
近年来,以阿里巴巴、京东为代表的中心化电商增速在趋于稳定。
从数据来看,2018年实物商品网上零售额为70198亿元,整体增速为25.4%,已经连续三年保持在20%多的水平。
而淘宝和天猫同期增速基本也保持在这一水平。
然而,就像购物并不需要一定要去购物中心,也可以在路边小店购买,或者熟人推荐直接购买都可以。
因此,只要有流量的地方,都可能发生购物行为。
拥有巨大流量的互联网巨头都希望能够更好地将流量变现,而电商就是其中最好的变现方式之一。
其中,最引人注目的便是腾讯。
根据Questmobile的数据,2018年Q3腾讯系旗下的独立APP使用时长占比为47.3%,也就是说每个人有差不多一半手机使用时长是花在腾讯的产品中,最主要的当然就是微信。
从商家角度看也是共赢的结局:
面对淘宝天猫越来越贵的流量,商家迫切希望能够找到一个低成本的流量金矿,让他们更好地把货卖出去。
而微信巨大的流量、独有的社交关系就是商家极具价值的金矿。
第一批尝试的商家发现利用微信初期低价的流量成本和社交关系去进行裂变扩张,能够实现收入的爆发性增长和难以想象的低获客成本。
其中的代表就是拼多多。
于是,以微商为代表的社交电商在这几年迅速崛起,并保持了高速增长。
2017年社交电商行业总体市场规模为6835亿元,预计2018年社交电商市场将突破万亿。
作为新兴行业,社交电商市场正处于高速发展期,市场增速在50%以上,未来市场增长速度将随基数的放大逐步下降,但绝对增长速度将依然领先于传统电子商务等其他商业领域。
社交电商从业人员也在快速增长,2017年,中国微商行业从业人员规模将突破2000万人,从业人员数量将进一步呈现加速增长态势。
交易类SaaS是金矿潮中的工具商,是社交电商最大的受益者之一。
交易类SaaS提供了第三方商家在微信开店必需的工具,让商家可以用低廉的价格就能在微信上卖东西,为商家创造了价值。
3、交易类SaaS的市场机会不止于微信
交易类SaaS的本质是服务商家的工具。
它首先出现在微信上,是因为商家都愿意在微信上卖货。
只要商家愿意在其他平台卖货,交易量SaaS都可以提供相应的工具,并不限于微信平台。
譬如快手本身具有巨大的流量,也在尝试电商变现。
有赞和快手合作,推出了有赞的快手小店,帮助商家利用快手流量卖货。
从海外来看也是如此,电商交易SaaS公司代表Shopify首先在Facebook推出建站工具,而后它也在Instagram上推出了建站工具。
因此,交易类SaaS未来的市场机会不止在微信,所有需要商业交易的地方都有可能。
总之,去中心化电商是未来电商行业的大趋势之一,未来市场空间巨大。
根据电商研究中心统计,微商从业人员超过2000万。
根据行业调研,我们假设其中5%具有SaaS软件购买需求,则SaaS市场潜在商家超过100万,按照1万/家服务费测算,潜在市场规模超过100亿元。
三、新零售是未来交易SaaS最大的市场空间
1、线下零售在未来仍将是零售的主流
电商高速发展这么多年,线下零售市场占比仍然在八成以上。
2018年实物商品网上零售额为70198亿元,在社会消费品零售总额中占比为18%,也就是说线下零售占比为82%。
因此,线下零售在未来仍然将占据零售的主流。
马云敏锐地意识到了线上零售的天花板,在2016年提出了新零售的概念。
新零售的内涵非常丰富,但是零售的线上线下完全打通是新零售至关重要的一环。
2、新零售能够为商家和用户创造新的价值
新零售的解决方案可以为线下商家创造新的价值。
以瑞幸咖啡为例,有以下几个方面:
通过线上线下一体化营销降低获客成本。
瑞幸咖啡通过朋友圈广告冷启动,以首单免费获取第一批下载用户,用有趣强力的裂变拉新有效降低了获客成本。
通过让用户关注其微信公众号和小程序,成功实现了将用户变成长期会员。
用户消费习惯的培养,复购率的提升,显著提高了用户全生命周期的商业价值。
瑞幸咖啡利用小程序、APP开辟了线上下单外卖配送的新销售途径,对其销量提升也有明显提升。
阿里巴巴的盒马鲜生已经证明了这一点,其线上销售占比超过60%
。
而星巴克开始做外卖配送也直接
证明了这一点。
线下顾客行为数据化之后,为后续精准营销、产品迭代和供应链优化提供更好的方案。
3、更看好腾讯的新零售解决方案
腾讯推出的二维码、微信支付、公众号和小程序,形成一个完整交易闭环。
线上和线下获客、消费和支付完全打通,融为一体。
在此过程中,腾讯的新零售解决方案具有两个核心门槛:
1.微信拥有几乎所有移动互联网用户的社交关系,裂变拉新和后续用户维护只有在微信平台上才能做到。
商家只有依靠微信这个平台,才能实现裂变拉新,显著降低获客成本,增加用户复购。
目前来看,采用今日头条、支付宝包括盒马鲜生这种APP都很难做到裂变拉新的。
而后续用户维护方面,腾讯也有天然优势,用户只有微信才处于一直打开状态。
2.小程序已经成为一个轻应用的“操作系统”。
试想一下,未来新零售大规模普及之后,用户是不可能下载那么多的零售商家APP
。
而
小程序免安装,用完即走的特性既方便了用户,也方便了商家对用户提供后续服务,是对用户最友好的候选方案之一。
因此,小程序很有可能成为打通线上和线下的桥梁。
腾讯推出的二维码、微信支付、公众号和小程序等形成的完整解决方案将很可能是未来新零售的主要平台。
目前来看,腾讯的生态系统最有可能实现连接线上和线下、商家和用户、用户和用户的多重交互。
4、交易SaaS的新零售市场空间上千亿元
在腾讯的解决方案中,腾讯和交易SaaS各有分工:
腾讯提供的是基础设施平台,主要是做好连接、基础工具和生态这三件事情。
腾讯变现方式是广告、搜索、支付和云计算。
交易SaaS则提供给商家SaaS工具,帮商家做好人财货的线上线下完全打通及精细化运营。
电商交易SaaS需要对商家业务非常了解,基因与腾讯完全不同。
交易SaaS主要变现方式是服务费和增值服务。
未来,新零售才是交易SaaS最大的市场空间。
根据央行发布的数
据,截止2018年第三季度,银行卡跨行支付系统联网特约商户2650.27万户,联网POS机具3231.25万台。
如果我们简单认为联网特约商户都是线下可进行商业化商户,每户SaaS服务费4000/年,则SaaS新零售市场潜在空间为1060亿元。
四、有赞:
去中心化电商的SaaS服务商
1、从商家导流软件到SaaS工具
2012年底,有赞的前身口袋通诞生。
当时,淘宝等电商平台的流量成本却越来越高。
口袋通的产品定位,主要是帮助电商商家在微信等社交平台上管理客户,向淘宝引流,从而经营起自有流量。
2013年底,淘宝开始屏蔽来自微信的访问,商家产生了在微信平台建立独立交易系统的需求,以形成从流量获取到交易的闭环。
有赞看到这个机会,推出了核心产品有赞微商城。
在早期,有赞微商城是免费的,不断积累客户,打磨产品。
截止2015年,微商城活跃用户数已经达到36.9万。
2015年10月,有赞开始向商家收取交易手续费。
2016年5月,有赞微商城产品开始向新用户收取年费,有赞正式把商业模式转变为SaaS模式。
随着电商和O2O场景的持续渗透,线下门店也需要建立线上渠道,实现全渠道的订单和客户管理。
2016年,有赞开始认识到服务线下商家的价值。
经过两年多的研发,有赞陆续推出了有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞连锁,形成了面向线下门店客群的新零售解决方案。
2、有赞形成以SaaS为核心的业务体系
目前,有赞形成了较为完整的业务体系,可以分为SaaS、增值服务和PaaS三大板块。
其中SaaS是有赞的核心业务,包括有赞微商城和新零售解决方案两部分。
有赞微商城是公司当前核心SaaS产品,帮助传统电商和自媒体等商家在微信等平台经营电商业务,包括了开店工具、订单处理、支付、会员管理、营销等功能模块。
新零售解决方案,包括有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞连锁四款产品,面向各细分行业的线下实体门店,提供全渠道经营整体解决方案,实现商家的数字化经营以及线上线下订单、会员等的打通。
在SaaS的基础之上,有赞为商家提供支付和广告投放等增值服务。
2018年4月,港股上市公司中国创新支付发布公告,宣布完成收购有赞51%股权的交易。
通过此次收购,有赞获得了支付牌照,后续金融等增值业务具备更大的想象空间。
在PAAS层,2017年有赞推出了有赞云。
将有赞在交易、支付、营销等方面积累的核心技术能力开放给其他开发者,包括第三方软件工具开发者以及有自主研发能力的商家,从而服务有赞难以覆盖的垂直细分领域。
目前,有赞云仍然处于发展初期,但是基于有赞云已经开发出了有赞教育。
3、好产品带来厚积薄发
有赞对产品非常重视。
有赞的创始团队都有多年电商经验,尤其是创始人白鸦,曾在阿里担任支付宝的首席产品设计师。
在2013年底推出有赞微商城后,并未大幅扩张销售人员,而是不断打磨产品,通过免费+口碑营销来推广产品。
在产品成熟度足够高之后,2016年
5.
月,有赞微商城才开始收费。
有赞服务商家的GMV持续高速增长。
截止2016年底,有赞的活跃注册用户数为36.4万,当年GMV为100亿元,其中通过有赞系统结算的GMV为74亿元。
而2018年前三季度,有赞服务商家的GMV达到266亿港币,同比增速仍然高达89%。
有赞微商城产品好,获客成本较低。
根据有赞披露2018年三季报,电子商贸收入1.32亿港币,基本都是SaaS收入。
按此测算,有赞SaaS收入已经超过其竞争对手微盟。
而历史来看,有赞营销支出要远少于微盟。
因此,我们可以看出有赞的获客成本效率要更高。
4、未来收入方式将更加多元化
根据Shopify来看,Shopify主要的收入来源是SaaS服务费和增值服务。
随着公司发展,增值服务收入占比逐渐提升。
2012年,增值服务收入占比仅为20%,而到了2017
年,增值服务收入占比已经超过
50%,超过了SaaS订阅费。
Shopify的增值服务主要是支付手续费,这块收入与GMV挂钩。
2017年,增值服务毛利率为36%,预计未来仍然将保持在这个水平。
目前,有赞的收入结构与Shopify基本相同,主要是SaaS订阅费和支付手续费。
未来,在SaaS订阅费之外,预计有赞的增值服务收入占比将逐步提高,结构更加多元化:
支付手续费。
目前,有赞的支付手续费处于微利状态。
支付业务的价值在于积累更多数据,以便未来开展金融业务。
营销业务。
有赞服务的大量商家都有营销需求,有赞可以帮助它们开展营销服务。
参考微盟的营销业务体量,有赞未来营销业务有很大市场空间。
营销业务预计也是公司近期变现的重要方式之一。
金融业务。
有赞所拥有的商家数据具有非常高的变现价值。
从长期来看,金融业务将会成为有赞增值服务的支柱,具有非常大的潜力。
五、公司估值
2018年4月,有赞和中国创新支付的交易完成。
自此,上市公司持有有赞51%的股权,同时上市公司更名为“中国有赞”。
我们预计,上市公司将继续整合有赞剩余股权,将其全部注入到上市公司体内。
未来需要关注的有赞核心指标就是付费用户数、GMV、SaaS订阅费和增值服务收入。
我们预计有赞服务商家GMV仍将保持高速增长。
2018年前三季度,有赞服务商家的GMV达到266亿港币,同比增长89%。
我们预计2018-2020年GMV增速有望达到85%、80%和80%。
预计有赞收入将基本和GMV同步,其中SaaS收入/GMV会略微下降,而增值服务收入占比会逐步提升。
而从成本结构来看,公司未来加大拓展新零售方向,销售费用占比预计会提升,在35%-40%之间。
而行政支出,则会
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