销售技巧培训(上海诺华动物保健有限公司).ppt
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销售技巧培训销售技巧培训主讲人:
李怀勇主讲人:
李怀勇上海诺华动物保健有限公司上海诺华动物保健有限公司2002.6.7主要内容提示主要内容提示4积极的思维积极的思维4如何设定您的目标如何设定您的目标Successfulcommunicationgetsto:
成功的沟通能达到成功的沟通能达到:
WinWinPositiveThinking积极的思维方式积极的思维方式双双赢赢TheWin-WinSituation双赢的情景双赢的情景Dontcriticise,judgeorcomplain不要批评不要批评,评判或抱怨评判或抱怨Showhonestappreciation表现出你的诚意表现出你的诚意Talkabouttheircontribution谈论别人的贡献谈论别人的贡献Usepeoplesnames使用别人的姓名使用别人的姓名Smilewhenappropriate适当的时候请微笑适当的时候请微笑Furtherreading:
DaleCarnegie:
Howtomakefriendsandinfluencepeople请参阅请参阅:
DaleCarnegie:
如何交友及影响他人如何交友及影响他人Rulestokeeppositive保持积极的要领保持积极的要领Ifyoufeartheworst?
Yougetit如果你总是担心最糟糕的情况会发生如果你总是担心最糟糕的情况会发生?
那它肯定发生那它肯定发生Listallpossiblereasonsforsuccess.列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因.Convinceyourselffirst!
首先说服你自己首先说服你自己!
Self-fulfillingprophecies自我实现预见自我实现预见Benice做到做到NICENow:
Ilivetoday,notinthepastorfutureIlivetoday,notinthepastorfutureNow:
我生活在今天我生活在今天,不是过去或将来不是过去或将来I:
acceptthatnobodyunderstandsmeacceptthatnobodyunderstandsmeI:
承认没有人了解我承认没有人了解我Courage:
IstandupformybeliefsIstandupformybeliefsCourage:
我为我的信念挺身而出我为我的信念挺身而出Expectations:
IwillreachmygoalIwillreachmygoalExpectations:
我会达到我的目标我会达到我的目标Furtherreading:
Dyer:
YourErogenousZonesIcancontrolmythoughts我能控制我的思想我能控制我的思想Myfeelingscomefrommythoughts我的感觉源于我的思想我的感觉源于我的思想Icandecidetobehappy,pleasant.or!
我能感觉快乐我能感觉快乐,高兴高兴或或!
Choices选择选择Takeslessenergythan微笑比忧愁省力得多微笑比忧愁省力得多Peoplewhosmilefeelbetter!
经常笑的人感觉更好经常笑的人感觉更好!
Askfor100;youcansettlefor10要求得到要求得到100;你可以搞定你可以搞定10Askfor10;youllneverget100要求得到要求得到10;你永远得不到你永远得不到100ThinkBIG“狮子大开口狮子大开口”Problems,opportunitiesandchoices问题问题,机会和选择机会和选择Allproblemscanbeseenasopportunities所有的问题会被视作机会所有的问题会被视作机会Islifefullofproblemsoropportunities?
生活中充满了问题还是机会生活中充满了问题还是机会?
Thechoiceisyours选择由你来做选择由你来做Therearenoproblems没有问题没有问题ApositivereactionindicatesinterestApositivereactionindicatesinterest正面的回应说明了顾客的兴趣正面的回应说明了顾客的兴趣FindoutmoreaboutthatinterestFindoutmoreaboutthatinterest关于顾客的兴趣多谈一些内容关于顾客的兴趣多谈一些内容After2-3positivesgoforacloseAfter2-3positivesgoforaclose在在2-3个正面回应后个正面回应后,争取缔结争取缔结Pickuponthepositive截取正面截取正面MostnegativesareMostnegativesare“smokesmoke”大部分的负面都是烟幕大部分的负面都是烟幕SimplyignoreoracknowledgeSimplyignoreoracknowledge不理负面不理负面Reverttothepositive;sticktoyourgoalReverttothepositive;sticktoyourgoal回到正面回到正面;坚持你的目标坚持你的目标Ifanegativecomes3times,handleitIfanegativecomes3times,handleit如果负面出现三次如果负面出现三次,正面回答正面回答Ignorethenegative不理负面不理负面Ifyoupickuponnegatives如果你截取了负面如果你截取了负面lYougetdrawnintoconflict你将陷入正面冲突你将陷入正面冲突lYouneverreachyourobjective你永远达不到你的目标你永远达不到你的目标lYoufeelnegative你感觉很糟糕你感觉很糟糕Remembertheobjective记住你的目标记住你的目标Seekingclarification?
Answer要求澄清要求澄清?
回答回答Seekingconfirmation?
Answer要求确认要求确认?
回答回答Seekingdetails?
Postpone要求细节要求细节?
暂缓暂缓Seekingcontrol/diversion?
Getbackontrack要求控制要求控制/转移话题转移话题?
回到主题回到主题Handleinterruptions如何处理话题被打断如何处理话题被打断拜访目标什么是拜访目标?
什么是拜访目标?
为什么要必须设立拜访目标?
为什么要必须设立拜访目标?
Objectives目标目标Onlythosewhohaveagoalevergetthere有明确目标的人有明确目标的人才有可能达到目标才有可能达到目标MartinLuther马丁马丁路德路德Vision:
Vision:
远景远景VisualVisual视觉视觉RightbrainRightbrain右脑右脑orheartorheart或或“心心”(PictureandPictureandfeelingofwinning)feelingofwinning)(图片和获胜的感觉)图片和获胜的感觉)Objective:
Objective:
目标目标FactualFactual事实事实LeftbrainLeftbrain左脑左脑orheadorhead”或或“头头”(LogicandLogicandfactse.gtime)factse.gtime)(逻辑和事实,如时间)逻辑和事实,如时间)Allgoalshavetwoparts:
所有的目标均包含两个方面:
所有的目标均包含两个方面:
ObjectivesandVisions目标和远景目标和远景Successfulpeoplehavevision.Theyask成功人士均具有前瞻性。
他们会问成功人士均具有前瞻性。
他们会问lHowwillIknowImadeit?
我如何知道我可以做得到?
我如何知道我可以做得到?
lHowwillImeasureit?
我如何衡量?
我如何衡量?
lHowdoIimagineit(picture)?
我如何想象(图片)?
我如何想象(图片)?
ObjectiveQuestions关于目标提出问题关于目标提出问题Focusonthepositivepicture(meatthegoal)注重积极的方面(我的目标)注重积极的方面(我的目标)Avoidthedoublenegative(Iwillnotgiveup)*避免双重否定(我不会放弃)避免双重否定(我不会放弃)*IntegrateOBJECTIVEandVISION融合融合“目标目标”和和“远景远景”*Givingupbecomesaself-fulfillingprophecy放弃意味着放弃意味着“自我实现预见自我实现预见”VisualObjectives形象化的目标形象化的目标拜访目标4目标必须是目标必须是SMARTSpecific具体具体Measurable可测量可测量Ambitious积极积极Realistic真实真实Triggering-positive正面行正面行动动SMARTSpecific:
donotmixwithothergoals明确:
不和其他目标混淆明确:
不和其他目标混淆Measurable:
soyouknowifyoumadeit可衡量:
明白自己是否已达到目标可衡量:
明白自己是否已达到目标Ambitiousandagreed:
tomotivateyou有雄心并且相信:
鼓励自己有雄心并且相信:
鼓励自己Realistic:
toavoiddemotivation现实:
避免灰心现实:
避免灰心Trackable:
tomeasureprogressontheway可追溯:
评估在前进道路上取得的进展可追溯:
评估在前进道路上取得的进展LogicalObjectives逻辑性目标逻辑性目标AchievingObjectives达到目标达到目标Writethemdown(stopsyoucheating)记录在案(避免记录在案(避免“自欺欺人自欺欺人”)Checklogicalobjectivesmatchvision检查逻辑目标是否与远景一致检查逻辑目标是否与远景一致Measureperformanceandplanimprovement评估表现及计划改进措施评估表现及计划改进措施PPPPlanning,PreparationandPractice计划,准备和实践计划,准备和实践80%ofsuccessdependson80%的成功取决于的成功取决于PPPlPlanning计划计划lPreparation准备准备lPractice实践实践Ifyoufailtoplan,youplantofailIfyoufailtoplan,youplantofail失败的计划,即计划的失败失败的计划,即计划的失败
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