推销技能训练4.ppt
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中等职业学校教材配套多媒体课件中等职业学校教材配套多媒体课件推销技能训练推销技能训练主编崔利群苏巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育电子音像出版社高等教育电子音像出版社退出第第44单元单元推销推销洽谈洽谈【课题课题11】推销洽谈的基本内容【课题课题22】推销洽谈过程与方法【课题课题33】推销洽谈的导入及说服顾客【课题课题44】推销洽谈训练【课题1】推销洽谈的基本内容【教学目标教学目标】理解推销洽谈的含义和原则。
掌握推销洽谈的基本内容。
能够做好推销洽谈准备工作。
【教学重点、难点教学重点、难点】教学重点教学重点推销洽谈的基本内容教学难点教学难点推销洽谈准备工作案例导入案例导入教材中的案例教材中的案例案例导入中这名推销员没有倾听顾客的需求,没有围绕顾客的利益展开,而是按照自己的想法进行推销。
(一)推销洽谈的含义
(一)推销洽谈的含义1.概念推销洽谈,是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
息,并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
推销洽谈的最终目的就是让顾客满意、达成交易、获得双赢,完成利益交换。
传递推销品信息:
客观、恰当、实事求是。
展示推销品:
针对顾客的需求。
妥善处理顾客的异议:
推销洽谈的关键任务。
努力促使顾客做出购买决定。
推销洽谈的任务一、推销一、推销洽谈的含义和种类洽谈的含义和种类
(一)推销洽谈的含义
(一)推销洽谈的含义2.特点推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
推销洽谈是信息沟通的过程。
推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一,是买卖双赢的交易活动。
推销洽谈的特点
(二)推销洽谈的种类
(二)推销洽谈的种类1.推销洽谈的形式面对面直接推销洽谈面对面直接推销洽谈电话推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈信函推销洽谈概念推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销推销人员以电话为媒介,向顾客进行产品的推销推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式,向顾客进行产品的推销特点以口头说明方式为主,辅以文字、图片等产品演示;买卖双方信息传递速度比较快;推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法;可以促成买卖双方形成良好的人际关系借助电话推销产品,可以直接联系到推销对象,简化推销的程序,增强推销的灵活性。
但是,推销效率容易受到影响成本费用较低,推销的文字资料也较容易保存。
但是,推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响
(二)推销洽谈的种类
(二)推销洽谈的种类1.推销洽谈的形式网上洽谈2推销洽谈的种类按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。
按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。
推销洽谈的种类二、推销洽谈的基本内容二、推销洽谈的基本内容基本基本内容内容具体事项具体事项商品品质包括推销品的质量、功能和外观特点,以及商品获得的品质标准(如国际标准,国家标准,部颁标准,通过了IS09001、IS09002、IS014000国际认证等)商品数量商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。
成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。
成交数量大时,通常商品的价格都会有一定的优惠商品价格价格是推销洽谈中最重要的内容,也是洽谈中极为敏感的问题。
在洽谈中,买卖双方要商定一个双方都满足的价格,确定货款结算方式及结算使用的货币、结算的时间等销售服务包括保证按时交货;送货、运输方式、地点等方面的服务;推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务;推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务;提供零配件、工具、供给等方面的服务保证条款保证性条款的主要内容是担保。
在商品交易活动中,卖主对售出的商品要承担某种义务,以保证买方的利益,这种卖方的义务和责任称为担保三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原则则内容和要求内容和要求诚实性原则讲真话,实事求是地向顾客传递推销信息,力争取得顾客的信任;出示真实可靠的身份证明和推销品证明,打消顾客的疑虑,坚定顾客的购买决心;货真价实,不以假充真,以次充好,树立良好的推销信誉针对性原则推销人员的推销洽谈必须针对推销环境,针对顾客的购买目的和购买动机,针对顾客的个性心理,针对推销品的特点等,而灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。
推销人员还要针对推销品的特点设计洽谈方案,开展推销,以突出推销品的特色,增强推销洽谈的说服力倾听性原则推销人员在推销洽谈过程中,不要急于滔滔不绝地推销,而是要用心注意倾听顾客的意见与要求。
倾听时要求推销人员:
眼睛注视顾客,并与顾客产生感情交流;脸部要表示出诚意与兴趣,使顾客引为知己;对顾客的言谈要适时做些反应,但不可中途打断顾客的谈话三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原则则内容和要求内容和要求鼓动性原则推销人员以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱,以自己丰富的知识,可以使顾客确认自己的需求,相信推销品及推销人员,相信购买推销品会获得满足,最终会采取购买行为参与性原则推销人员在推销洽谈过程中,积极地设法引导顾客参与推销洽谈,并鼓励或带领顾客亲自做示范操作,同时,推销人员必须注意掌握推销洽谈的主动权,在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下,充分调动顾客的积极性,保证推销洽谈不因顾客的参与而改变方向求同存异的原则在利益分歧中寻求相互补充的契合利益;正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧;尽量忽略分歧的细节,寻找利益共同点;洽谈的重点放在探求利益的双赢上三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则原原则则内容和要求内容和要求平等互惠的原则平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。
洽谈人员必须明确:
洽谈各方人员地位平等,没有高低贵贱之分;洽谈各方的利益地位也是平等的;洽谈各方的要求都要得到满足讲求效益的原则推销洽谈中只有提高了效益,才能增加推销业绩。
为此,推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本,努力达到预期目的,提高洽谈的效率。
四、推销洽谈准备工作的主要内容四、推销洽谈准备工作的主要内容推销推销洽谈洽谈准备准备工作工作做好推销洽谈的推销做好推销洽谈的推销工具准备工具准备做好推销洽谈的做好推销洽谈的策略准备策略准备制订推销洽谈制订推销洽谈计划计划做做好好推推销销洽洽谈谈的的心理和仪表准备心理和仪表准备
(一)制订推销洽谈计划
(一)制订推销洽谈计划确定目标:
高中低三级目标确定目标:
高中低三级目标确定时间地点:
方便自己和顾客确定时间地点:
方便自己和顾客核实并对洽谈顾客预期估计核实并对洽谈顾客预期估计选择推销洽谈的策略和方法选择推销洽谈的策略和方法
(二)做好推销洽谈的心理和仪表准备
(二)做好推销洽谈的心理和仪表准备1.推销人员要做好推销洽谈的自我心理准备2.推销人员在推销洽谈中要把握顾客心理顾客心理顾客心理含义含义把握要点把握要点占便宜的心理顾客要的不是便宜,而是要感到占了便宜。
顾客有了占便宜的感觉,就容易接受推销的产品。
找出各种借口,通过推销让顾客觉得占了便宜。
只关心自己的利益心理顾客需要得到推销员的关心和重视,需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。
推销员真诚站在顾客角度考虑。
从众心理“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。
即人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。
多介绍其它人购买情况,使顾客心理感觉可靠。
疑虑心理顾客怕“上当吃亏”,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。
充满信心和耐心解答顾客心中的疑虑。
安全心理有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。
推销人员充分解说、保证。
3.推销人员必须对自己的着装、仪表用心进行准备(三)做好推销洽谈的推销工具准备(三)做好推销洽谈的推销工具准备推销人员需要随身携带一些推销工具,主要包括:
推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品,如:
推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、计算器、笔记用具、印鉴、印泥、小礼品等。
(四)做好推销洽谈的策略准备(四)做好推销洽谈的策略准备策略策略要点要点推销自己,赢得顾客的好感与信任推销人员要讲究自己的仪态,尊重顾客、以诚待人。
在推销洽谈中,推销人员与顾客谈话的大部分内容应该是顾客感兴趣的一些事情,例如:
一场球赛,一部电影,花鸟鱼虫,流行时装等,而不是只谈推销品推销产品功能,以顾客关心的利益诱导顾客树立产品使用价值观念,通过询问,找到顾客的需求点,重点强调推销品能给顾客带来的利益耐心倾听,以理服人少说、多听、多问,引导谈话朝着有利于自己的方面进行,充分地讲事实、摆道理,以理服人。
不要与顾客争执,更不能指责顾客以退为进适当的让步,对于推销人员及其公司而言,或许意味着无限的商机向顾客发出“最后通牒”促使犹豫不决的顾客下决心购买,推销人员说话的语气要和缓,让顾客容易接受,并使顾客感到你已尽力了,实在是迫不得已;引用法律条文及其他依据说服顾客;要给顾客留有一定的思考时间推销洽谈的含义推销洽谈的含义推销洽谈的内容推销洽谈的内容推销洽谈的任务推销洽谈的任务本节小结本节小结本节小结本节小结运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
针对顾客的需求展示推销品促使顾客做出购买决定妥善处理顾客的异议向顾客传递推销信息电话推销洽谈信函推销洽谈面对面直接推销洽谈推销洽谈的三种推销洽谈的三种形式形式商品数量商品价格商品品质销售服务保证条款推销洽谈的原则推销洽谈的原则导入推销洽谈的导入推销洽谈的方法方法本节小结本节小结本节小结本节小结先谈双方容易达成一致意见的话题给顾客留下良好的第一印象演示法提示法介绍法推销洽谈的方法推销洽谈的方法倾听性原则鼓动性原则针对性原则诚实性原则平等互惠的原则讲求效益的原则求同存异的原则参与性原则说服顾客的方法说服顾客的方法登门槛术事实说服法自我评判法以退为进法以情感人法经验说服法诱导法第第44单元单元推销洽谈推销洽谈一、推销洽谈的一、推销洽谈的含义含义运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
二、推销洽谈的二、推销洽谈的任务任务传递推销品信息;展示推销品;妥善处理顾客的异议;促使顾客做出购买决定。
三、推销洽谈的基本三、推销洽谈的基本内容内容商品品质、商品数量、商品价格、销售服务、保证条款。
四、推销洽谈的四、推销洽谈的原则原则诚实性原则、针对性原则、倾听性原则、鼓动性原则、参与性原则、求同存异原则、平等互惠原则、讲求效益原则。
五、推销洽谈的准备五、推销洽谈的准备工作工作【课题2】推销洽谈过程与方法【教学目标教学目标】掌握推销洽谈导入的方法。
掌握说服顾客的步骤和方法。
熟练掌握推销洽谈的方法,并能灵活运用。
提高学生的沟通能力、应变能力和创新能力。
【教学重点、难点教学重点、难点】教学重点教学重点说服顾客的步骤和方法。
教学难点教学难点熟练掌握推销洽谈的方法,并能灵活运用。
提问导入提问导入经过我们对推销洽谈的充分准备,下面进入到本门课程的核心内容与顾客进行推销洽谈这一环节了,请同学们思考一下,与顾客正式进入推销洽谈前的这个阶段是否重要?
推销员应该注意哪些问题呢?
一、推销洽谈过程一、推销洽谈过程
(一)推销洽谈的导入
(一)推销洽谈的导入1.给顾客留下良好的第一印象2.讲好开场白,先谈些双方容易达成一致意见的话题穿着得体,举止文明;充满自信;主动热情;真诚友善;善解人意;知识面广,专业能力强。
(二)说服顾客
(二)说服顾客推销洽谈的目的是让顾客接受被推销的商品,也就是接受购买该商品的理由,但顾客一开始并不会一定认同推销员的观点,这就需要推销员做什么呢?
需要推销员通过说服顾客,引导顾客认同该商品。
说服顾客是推销人员通过摆事实、讲道理,使顾客放弃异议,双方取得共识的过程。
(二)说服顾客
(二)说服顾客1.说服顾客的步骤倾听了解顾客的问题需求和渴望提出解决方案并做出选择确立实施方案应有的倾听表现戒除不注意倾听的表现表现出认真倾听的样子:
顾客发表意见时推销人员要用有神采的双眼看着顾客,手上不要有小动作,身体不要僵直地保持一个姿势;整个推销过程一直不停地介绍产品,说服顾客;表现出你听懂了对方的意思:
倾听对方谈话时,要用明显的动作或眼神表示你完全明白了他的谈话;经常打断顾客的话;表现出你很感兴趣的样子:
不轻易打断顾客的谈话,耐心、认真地听。
顾客说话时,东张西望,不专心;倾听时还要有“互动”。
你还可以用点头、微笑、竖大拇指、或用符合顾客谈话内容的表情或是简单地说:
“哦,是这样”或“您真不容易”、“您继续说”等。
顾客表达意见时,不予理睬。
1.说服顾客的步骤第一步骤:
倾听1.说服顾客的步骤第二步骤:
了解顾客的问题、需求和渴望推销员在当好听众的同时,把所听到的信息去伪存真,分析筛选。
就能了解有关顾客的基本信息,如顾客的兴趣、爱好,顾客的需求及其渴望。
第三步骤:
提出解决方案并做出选择一个电脑产品的推销员,在倾听了顾客对购买电脑的目的和存在的疑虑后,就为顾客提出了三种购买电脑方案:
一是最高配置的台式机,可以流畅运行游戏,但不方便出差携带;二是高端品牌的笔记本电脑,轻巧方便性能好,就是价格高些;三是一般品牌的笔记本电脑,性价比高,外观和配置均不及高端品牌的笔记本电脑。
当推销员提出这三种解决方案后,就很容易帮助顾客在这三种解决方案中选择了。
第四步骤:
确立实施方案2.说服顾客的方法()自我评判法推销人员不要急于下结论,要把评判权交给顾客,给顾客考虑的机会和权利。
要把顾客购买推销品的利弊分析透,并用适当的形式表达出来,让顾客认识到推销人员的分析是客观事实;自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊,让顾客自己去评判,进而得出结论的方法。
注意问题2.说服顾客的方法()经验说服法推销人员要对顾客的经验进行形象的描述,增加说服力。
对顾客要有比较深入的了解,能大致判断出顾客有哪些经验经验说服法,是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法,有时也可以是其它顾客或自己的使用经验。
注意问题2.说服顾客的方法(3)事实说服法重复不是证明,要尽早作示范。
向顾客展示的事实必须真实可靠,不得弄虚作假;它是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法,也就是讲事实摆道理的方法推销人员为了说服顾客,增加说服力,不仅要有具体地说明,还要巧妙地运用各种示范技巧,从正面或从反面运用示范的事实向顾客说明购买推销品所能获得的利益,让顾客口服心服。
注意问题可带领顾客一起做示范。
2.说服顾客的方法()登门槛术所谓登门槛术,就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标,然后逐步提高要求,最后达到理想目标。
()以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议,推销人员可先提一个较高的要求,当顾客为难时,再作让步,提出真实的、略低的推销目标。
二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法
(一)诱导法明确指出顾客的需要与愿望;推销人员必须在推销洽谈的准备阶段,了解顾客的需要与愿望;诱导法,也叫谈论顾客需求法,是指推销人员在推销洽谈时,为了引起顾客的兴趣,刺激顾客的购买欲望,以谈论顾客的需要与欲望出发,并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来,诱导顾客明确自己对推销品的需求,最终说服其购买的方法。
把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来。
注意问题
(二)介绍法
(二)介绍法介绍法是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。
它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品,说服顾客购买的洽谈方法。
直接介绍法间接介绍法概念是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等等,以劝说顾客购买推销品的方法。
间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等等,而是通过介绍与之密切相关的其他事物,达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
优点开门见山,节省推销时间;推销效率较高。
如果运用得好,运用得巧妙,往往会收到意想不到的效果。
应用中注意抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点,向顾客介绍;针对顾客的不同购买心理,介绍推销品及顾客所能得到的好处;尊重顾客,避免冒犯顾客。
选用的说明资料一定真实、可靠;选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的,并有助于间接介绍商品;介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄,并注意观察顾客的反应。
(三)演示法(三)演示法演示法又称直观示范法,是推销人员运用非语言的形式,通过实际操作推销品或辅助物品,让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息,最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
名称名称概念及特点概念及特点产品演示法是推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
注意操作演示一定要熟练,并且针对顾客的需求“投其所好”,还要突出重点,体现与老产品、与竞争对手的不同文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。
这种方法既准确可靠又方便省力,能生动、形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息,不仅容易使顾客接受,而且会对顾客产生强大的感染力(三)演示法(三)演示法名称名称概念及特点概念及特点音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示,来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
关于视听设备的应用研究显示,使用视听设备的销售人员,可以赢得67%的时间,而且更加职业化;有43%的顾客可能被说服,了解产品的速度快了200%,信息的保留度也提高了38%;推销员解释复杂话题所花费的时间减少了25%-40%证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演,来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
如生产许可证、质量鉴定书、营业执照、身份证等让顾客亲自操作演示是推销人员在推销洽谈中,除了自己操作演示以外,还要积极、主动地邀请顾客参加各种演示。
不仅有利于创造一种有利的推销气氛,而且便于顾客确认推销品是否真正符合自己的需求以及自己能否掌握使用要领,也有助于顾客加快了解推销品的功能、特点,熟悉商品的使用方法。
同时,还可以在推销说明介绍中持久地诱发顾客的购买动机,直接刺激顾客的需求(四)提示法(四)提示法提示法,是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。
(1)直接提示法提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受。
提示要突出推销重点,即顾客最关心的问题;注意的问题例如:
某旅游产品推销员说:
“要想旅游关键是选择好旅游公司。
要不然,看的景点少不说,吃不好、住不好,闹不好还有其他意外发生,那才受罪呢!
”直接提示法,是指推销人员直接将推销品能给顾客带来的最大的利益提出来,劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
(四)提示法(四)提示法
(2)间接提示法选准顾客;语言含蓄、婉转。
注意的问题选准时机;(3)明星提示法提示的明星应与推销品有内在的联系;提示的明星与推销品之间的关系必须真实。
注意问题提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度,并被顾客所知、所接受;间接提示法是指推销人员婉转、间接地提示推销重点,劝说顾客购买推销品的方法。
(四)提示法(四)提示法联想提示实际是帮助顾客发掘或意识到追求的利益。
下面是一些产品推销中联想提示法的应用。
典型产品典型产品产品的基本介绍产品的基本介绍联想提示的利益联想提示的利益衣服款式、颜色、大小等方面流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计家具款式、颜色、环保等方面舒适、整洁、典雅、家庭享乐地毯式样、材质等方面舒适、温馨、高贵、地位生产工具性能、型号、功能等方面产量、效率、质量、利润胶卷规格、质量等方面幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍藏汽车排量、型号、品质等方面便利、尊贵、社会地位电影票影片类型、电影时长等方面娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外边世界23小时。
(4)联想提示法推销洽谈的导入推销洽谈的导入说服顾客步骤说服顾客步骤本节小结本节小结本节小结本节小结给顾客留下良好的第一印象。
讲好开场白,先谈些双方容易达成一致意见的话题。
倾听了解顾客的问题需求和渴望提出解决方案并做出选择确立实施方案经验说服法以退为进法自我评判法事实说服法登门槛术说服顾客方法说服顾客方法推推销销洽洽谈谈过过程程推销洽谈的方法推销洽谈的方法介绍法提示法演示法诱导法间接介绍法直接介绍法音响影视演示法文字、图片演示法产品演示法让顾客亲自操作演示证明演示法本节小结本节小结本节小结本节小结间接提示法直接提示法联想提示法明星提示法第第4单元单元推销洽谈推销洽谈五、推销洽谈过程五、推销洽谈过程
(一)推销洽谈的导入
(一)推销洽谈的导入推销洽谈的导入给顾客留下良好的第一印象;讲好开场白,先谈些双方容易达成一致意见的话题。
(二)说服顾客
(二)说服顾客1.步骤:
倾听、了解顾客的问题、需求和渴望、提出解决方案并做出选择、确立实施方案。
2.方法:
自我评判法、事实说服法、经验说服法、登门槛术、以退为进法。
(三)推销洽谈的方法(三)推销洽谈的方法诱导法、介绍法、演示法、提示法。
【课题3】推销洽谈的导入及说服顾客【训练目标训练目标】通过训练使学生能够遵循推销洽谈的原则,灵活、通过训练使学生能够遵循推销洽谈的原则,灵活、恰当地运用导入洽谈、说服顾客以及推销洽谈的方法,恰当地运用导入洽谈、说服顾客以及推销洽谈的方法,激发起顾客的购买欲望。
激发起顾客的购买欲望。
【训练重点、难点训练重点、难点】教学重点教学重点导入洽谈与说服顾客的方法。
导入洽谈与说服顾客的方法。
教学难点教学难点推销洽谈的原则。
推销洽谈的原则。
在推销商品过程中,在推销商品过程中,与顾客商洽的内容有哪些?
与顾客商洽的内容有哪些?
必备知识推销洽谈的基本内容:
推销洽谈的基本内容:
商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款等。
在与顾客商洽商品在与顾客商洽商品品质、商品数量、商品价格等品质、商品数量、商品价格等内容之前,请设想:
你怎样切入话题呢?
内容之前,请设想:
你怎样切入话题呢?
推销洽谈的导入要做到:
推销洽谈的导入要做到:
给顾客留下良好的第一印象和讲好开白,先谈些双方容易达成一致意见的话题。
训练项目一:
推销洽谈训练训练项目一:
推销洽谈训练
(1)训练目标:
训练目标:
能够遵循推销洽谈的原则,灵活、恰当地运用导入洽谈、说服顾客以及推销洽谈的方法,激发起顾客的购买欲望。
训练内容训练内容导入及说服顾客训练要求训练要求:
1.训练中要求态度严肃认真。
2.严格按照训练要求完成训练前的准备文案。
3.按照工作、生活实际,模拟推销,表演要真实。
4.“顾客”提出的拒绝或异议应合理。
5.教师根据情况对各小组进行指导。
6.打分要客观、公正。
7.教师可根据教学班实际,灵活调整训练程序与内容。
推销洽谈训练项目考核评价:
推销洽谈训练项目考核评价:
见表4-1。
(1)仪态是否自然、端庄、面带微笑。
(1分)
(2)声音是否洪亮。
(1分)(3)语言是否简练、通顺。
(1分)(4)是否熟悉商品。
(2)(5)开场白是否有吸引力。
(2分)(6)说服方式是否合理。
(2分)(7)说服顾客的过程是否连续自然。
(1分)(8)能否打消顾客疑虑。
(2分)(9)表演是否认真、投入。
(1分)(10)是否说服成功。
(2分)表表44-11推销洽谈表演考核评分表推销洽谈表演考核评分表项目姓名仪态1分声音1分语言1分熟悉商品2分开场白2分说服方式2分过程连续1分打消疑虑2分表演态度1分是否成功2分总分15分具体步骤具体步骤:
小组内同学相互传阅、交流完成的推销洽谈文案设计表。
小组内同学两两结合,分别扮演推销人员与顾客,轮流推销XX营养早餐饮料,组内其他同学观摩、评判。
改进方案:
小组内评选本组最佳推销员和顾客,共同改进、完善推销洽谈文案。
各小组负责人从教师处抽签,决定在班内表演的4个小组。
班内展示推销说服:
小组的推销高手在班内展示推销洽谈的导入、说服等过程,其余同学观摩、评判。
教师记录、打分并点评。
表表4-2XX营养早餐养早餐饮料推料推销洽洽谈训练文案文案设计表表文案设计文案设计训练项目训练项目推销洽谈文案设计推销洽谈文案设计推销洽谈导入1.2.3.4.5.说服顾客1.2.3.4.5.备注每个同学写出5种推销洽谈导入方法的文案;每位同学写出5种说服顾客的文案文案设计人:
_文案设计人:
_教师归纳总结,应在鼓励和强化各小组推销高教师归纳总结,应在
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