市场调研的意义内容和方法.pptx
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市场调研的意义内容和方法.pptx
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一、引言一、引言二、市场调研的意义及其必要性二、市场调研的意义及其必要性三、市场调研的内容和方法三、市场调研的内容和方法四、确立目标市场和准客户四、确立目标市场和准客户五、客户开拓的方法和步骤五、客户开拓的方法和步骤市场调研与客户开拓市场调研的目的及意义市场调研的目的及意义一、目的一、目的1、了解本地保险市场,树立从业信心;2初步确定自己的工作方向寻找目标客户群二、市场调研的实质二、市场调研的实质经过客观市场调研,了解市场现状和需求,并依照这些,确定开发团险优势商品,根据商品特征对现有市场进行细分,以确定目标市场,然后在目标市场中采用一定的方法,确定准客户,并采取相应的行动,与客户建立良好的初步联系的全过程。
制定销售策略的依据确定业务定位的方法打开销售渠道的基础开发客户资源提高成功率的有力手段市场调研的方法市场调研的方法之一之一访谈、问卷、统计分析、权威资料等核心是访谈、问卷等。
核心是访谈、问卷等。
-调研的形式调研调研内容内容各类型单位状况各类型单位状况:
机关、事业、企业单位数;从业人数收入水平各行业状况:
各行业状况:
各行业的单位数;从业人数;平均收入;平均年龄;社会统筹现状与水平各类型企业状况:
各类型企业状况:
企业数(国有、集体、外商、港台独资、合资、私营);从业人数;平均年龄;盈利状况;平均工资保险市场调研的方法保险市场调研的方法之三之三调研调研内容内容同业状况:
同业状况:
同业公司数量和实力;各家业务政策和业务量;商品种类和特点;销售特点:
客户数量与结构;竞争优势劣势比较;太平的目前状况:
太平的目前状况:
同上指标介绍最新发展整个地区的状况:
整个地区的状况:
保险状况、福利状况、政策导向、经济基础、发展目标。
保险市场调研的方法保险市场调研的方法之四之四保险市场调研的方法保险市场调研的方法之二之二各类型的统计年鉴(如陕西省统计年鉴)各类型的统计年鉴(如陕西省统计年鉴)各行业内部单位名录和统计资料各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行;保险同业协会的统计资料当地人民银行;保险同业协会的统计资料地方工商;税务部门统计资料地方工商;税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源(社保中心的客户资料;商业其他资料来源(社保中心的客户资料;商业银行的客户资料)银行的客户资料)新闻媒体(广播、电视、报纸等)新闻媒体(广播、电视、报纸等)同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料资料来源来源信息分析信息分析-为目标客户选择做好准备、打好基础分析分析方法方法数据图表比较法数据图表比较法;列举行业、单位的指标图表按行业(建筑、交通、水利、邮电等)列表,考察单位数量、从业人数、平均收入。
按单位性质(国有、集体、合资等)列表。
按规模大中小单位分列、选择。
专家推荐法;专家推荐法;通过各行业专家推荐客户群工商税务专家:
行业利税状况宏观经济专家:
国家的行业政策和发展趋势保险同业专家:
把握同业及客户的优势与劣势保险市场调研结果保险市场调研结果-筛选目标客户群筛选目标客户群分析分析方法方法传媒介绍法:
传媒介绍法:
通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业;优先扶持企业模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业、先进人物所在行业、优秀管理专家所在行业、单位,也可私下单独联系,由其介绍引见。
市场调研的原则调研的结果必须有助于销售活动,而且不能有先入为主的观念。
否则只能是浪费时间、精力与金钱。
确定目标市场和准客户确定目标市场和准客户-寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象通过分析比较整理,找寻可以进入的目标市场,从其中选择准客户,从公司的分析及个人感受,最后都可以落脚至大概范围。
如:
金融、教育、电力、建筑、有色金属、石油、水利、烟草、交通等十几个重点行业、高新技术企业、三资企业、效益好的国有、民营企业。
准客户准客户选择选择原则原则有保险需求有保险需求(企业面临的风险;是否有出险经历;福利制度是否健全;关键人物的保险意识和态度)有一定经济实力有一定经济实力(经营状况;利润、工资水平;)可接触关键人物可接触关键人物(总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等,核心是法人代表)符合投保要求符合投保要求(风险状况;职业;年龄;保额等)有自主的经济支配权有自主的经济支配权(独立法人或有独立的财务权)确定目标市场和准客户确定目标市场和准客户-明确目标市场定位明确目标市场定位要根据自身的特点,立足于适合自己的专门市场,拥有属于自己的客户源和销售层面。
客户开拓的理念客户开拓的理念缘故法:
利用社交圈内的人缘故法:
利用社交圈内的人工作关系;亲戚关系;朋友关系;学校关系;邻里关系。
介绍法:
通过建立个人影响力中心,由其引介绍法:
通过建立个人影响力中心,由其引见介绍他人及单位,从而建立客户见介绍他人及单位,从而建立客户关系。
关系。
缘故法中的人老客户准客户客户开拓方法客户开拓方法陌生拜访法陌生拜访法搜集多种信息充分准备后,无人引见介绍,接触客户的方法。
会议介入法会议介入法利用其他单位、行业的工作会、总结会、培训会等机会,插入进去,建立关系,扩大影响。
联谊会法联谊会法召开客户或关系网的联谊会、座谈会、恳谈会。
客户开客户开拓方法拓方法客户开拓的步骤客户开拓的步骤第上面步第一步:
取得关键行业信息、单位资料、领导人名单第二步:
收集相关信息单位信息单位信息:
现状经营业务人数、人员结构工资水平福利保障水平经营绩效发展目标发展前景性质运作管理模式集权式、民主式具体经办、负责部门及人员决策人信息决策人姓名、年龄、爱好、性格、背景资料劳资、财务、人事、办公室、工会等部门负责人及其职责、个人爱好、特点。
第三步:
资料分析整理-按实力、效益、人数、人员结构、人员收入、保障情况、需求状况进行分类-按可能性从大到小,以A、B、C、D四级确定,选择出A、B类-进入下一步拜访接触。
目标市场定位检测目标市场定位检测一、我的性格特征是什么?
有何受人欢迎之处?
二、我有哪些兴趣爱好?
或一技之长?
三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些?
四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么?
五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?
六、我平时喜欢跟哪一类人(年龄、职业、地位、性格)接触?
七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道?
谢谢2月-2416:
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312月-242月-2416:
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