-2]建立高绩效的市场营销及销售组织体系.pptx
- 文档编号:18902105
- 上传时间:2024-02-10
- 格式:PPTX
- 页数:118
- 大小:1.68MB
-2]建立高绩效的市场营销及销售组织体系.pptx
《-2]建立高绩效的市场营销及销售组织体系.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《-2]建立高绩效的市场营销及销售组织体系.pptx(118页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
阶段一报告文件一九九八年九月一日建立高绩效的市场营销建立高绩效的市场营销及销售组织体系及销售组织体系机密此报告仅供客户内部使用。
未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
START980830SH-PR
(2)(97GB)项目阶段性安排、具体工作及成果项目阶段性安排、具体工作及成果阶段一阶段一:
评价现有营销及销售体系评价现有营销及销售体系阶段二:
阶段二:
具体设计新的营销及销售体系具体设计新的营销及销售体系3周5周时间时间主要工作主要工作分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系的评价成果成果具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定),论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划,提供必要的培训新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间,和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划1START980830SH-PR
(2)(97GB)项目小组阶段项目小组阶段完成的访谈完成的访谈福州福州人数上海上海北京北京总数总数集团其他部门人员行业客户代理/分销商-直接竞争对手/相关业者麦肯锡专家集团高层领导集团销售及营销人员819535_83535_10144328376101487_代理/分销商-电话313263消费者353671_2_总数=2242START980830SH-PR
(2)(97GB)本阶段结论要点本阶段结论要点自成立以来,实达在业务上取得了飞速的发展,并建立了在终端市场的自成立以来,实达在业务上取得了飞速的发展,并建立了在终端市场的国内领先地位,且于较短时间内建立了一个初具规模的国内领先地位,且于较短时间内建立了一个初具规模的PCPC业务。
现有的业务。
现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。
销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。
但随着新产品线的引入和逐步成长,现有的营销和销售体系在结构、程但随着新产品线的引入和逐步成长,现有的营销和销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显,并将直接影响实达充分挖掘销售序和能力上的缺陷将变得越来越明显,并将直接影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力,阻碍实达建立真正的竞争优势,取得各产品线的长潜力和效率的能力,阻碍实达建立真正的竞争优势,取得各产品线的长期获利增长。
期获利增长。
在考虑调整营销、销售组织结构的同时,实达应更注重建立系统化的营在考虑调整营销、销售组织结构的同时,实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序,建立一套有效的业绩管理系统,并加强对营销和销销和销售工作程序,建立一套有效的业绩管理系统,并加强对营销和销售人员的培训,以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要售人员的培训,以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要求。
求。
为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系,实达应树立起坚为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系,实达应树立起坚定的领导决心,克服个人感情、条块利益的阻力,并采用有重点、分步定的领导决心,克服个人感情、条块利益的阻力,并采用有重点、分步骤的改革方式,逐步完成向一流营销骤的改革方式,逐步完成向一流营销/销售体系的过渡。
销售体系的过渡。
3START980830SH-PR
(2)(97GB)本报告会议题本报告会议题一、实达目标市场,现有营销及销售体系及其业绩综述一、实达目标市场,现有营销及销售体系及其业绩综述二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战四、项目下阶段安排四、项目下阶段安排4START980830SH-PR
(2)(97GB)实达销售额按产品的分布实达销售额按产品的分布*19971997年销售额年销售额100%=8.6亿元人民币*系统集成除外资料来源:
实达销售报表百分比19981998年上半年销售额年上半年销售额100%=6.6亿元人民币针打终端VCDPOSATMPC其他PC针打终端VCD其他喷打喷打POSATM5START980830SH-PR
(2)(97GB)电脑产品代理/经销商(2.7亿)消费电子产品代理/经销商(1.3亿)大行业客户(4.6亿)一般商用客户消费用户以产品为主导的实达营销以产品为主导的实达营销/销售体系销售体系*包括终端、打印机、POS、UPS*属外设事业部销售*尚未正式开始销售*指不需要通过系统集成可作为产品销售的通用软件,主要为铭泰产品资料来源:
实达内部资料和访谈示意图外设*ATMMODEM/EPSON*实达PC通用软件*数字电器康培产品*产品产品公司公司市场市场部部销售销售公司公司(单元单元)分公司分公司平台平台(6亿)(0.7亿)(0.27亿)(0.34亿)(0)(0)(1.3亿)()1997销售额6START980830SH-PR
(2)(97GB)客户客户/渠道特征渠道特征大行业客户大行业客户电脑产品代理电脑产品代理/经销商经销商/增值代理增值代理/系统集成系统集成消费电子产品经销商消费电子产品经销商定义定义按行业,对产品需求特别大的客户,如银行、邮电、保险、税务、海关等经销商:
从厂家直接拿货,转运分发,可能销售给二级代理或直接面对客户代理商:
可能从厂家或上级代理/经销拿货,售给客户或下级代理增值代理:
多数从厂家直接进货,经过增值/系统集成服务后统一卖给行业客户从厂家拿货,分货至下级经销商或零售后的消费电子产品批发商,多为个体集中程度集中程度高(10-15个主要行业)低低进入难度进入难度高低低采购采购/销售额销售额(人民币人民币/年年)100-200亿80-150亿100-200亿成长性成长性20-50%(变化大)35-60%0-10%(稳定)资料来源:
访谈;文献检索成长性成长性极宽。
包括大、中、小型机,网络设备,服务器,UPS,PC,ATM,打印机,终端、POS等PC、终端、打印机、POS、MODEM、UPS等端末设备,通用电脑软件VCD,电视,功放,音箱等消费电子产品典型服务典型服务需求需求要求方案的提供,良好的售后服务,特别是一些现场维修高质量的品牌产品,较好的售后服务,价格适中品牌产品,利润空间高,商品周转快,厂商积极的营销及销售支持产品范围产品范围7START980830SH-PR
(2)(97GB)实达各产品线销售按渠道分布实达各产品线销售按渠道分布1997*1998年上半年数据*指不需通过系统集成可作为产品销售的通用软件,主要为铭泰产品资料来源:
实达销售报表;内部访谈百分比直销代理/分销100%=702*240702907270*313020ATMUPS终端POS针打MODEMPC通用软件*VCD喷打百万人民币28START980830SH-PR
(2)(97GB)客户对实达的反映客户对实达的反映-外设外设/ATM优点优点资料来源:
客户访谈缺点缺点“我们买实达的产品主要就是因为服务好。
”“一个电话过去就会很快派人来修好。
”“实达产品用起来感觉不错,基本能满足需要。
”“价格还是有竞争力的。
”“业务员素质都不错。
”“对终端、打印机业务员产品知识还是满意的。
”“单据处理、退货没有什么不方便。
”“几个业务员过来,有时确实给我们的工作带来一定的不方便。
”“当然是IBM、EPSON的品牌形象更好。
”“IBM、惠普的业务员确实在介绍产品时更好一些,特别是专业形象方面。
”“长城的分公司经理一个月来一、二次。
实达相对来说见到少一些,一般是业务员来。
”9START980830SH-PR
(2)(97GB)销售服务销售服务销售过程销售过程订单履行订单履行售后服务售后服务实达表现评估实达表现评估外设外设/ATM客户需求客户需求*1997销售量份额和排名资料来源:
市场调研报告;实达销售报表;文献检索;访谈优于主要竞争对手与主要竞争对手相同比主要竞争对手差产品产品性能性能价格价格品牌品牌功能/质量/稳定性兼容性与竞争产品相比的竞争力品牌形象业务员产品知识解决方案的提供(主要是POS和ATM)最好单点接触简单,方便,迅速,准确送货及时维修及时可靠现场维修(终端,ATM)维持良好关系实达在满足实达在满足客户需求方客户需求方面的表现面的表现终端打印机POSUPSATMATM有相容性问题低端UPS价格太高除终端外,市场领先者均为国外知名厂家/品牌UPS,ATM业务员产品知识不足多点接触ATM售后服务上已多次引起客户不满较高级别人员介入客户关系不足(有些分公司)30%115%312%43%10名以外1,000大致的大客户数1997其他趋势其他趋势客户类型多样化客户需求多样化客户需求变化快对目标客户的竞争更加激烈资料来源:
麦肯锡分析52START980830SH-PR
(2)(97GB)关键客户管理程序关键客户管理程序理解市场宏观发展趋势衡量评估客户发展潜力评估客户盈利情况评价自己可占领的市场份额评估今后产品和服务的需要客户筛选排序确认今后客户发展计划确认自己增大市场份额的战略筛选筛选/评估评估客户计划客户计划资源分配资源分配制定行制定行动计划动计划考察监考察监督计划督计划实施实施根据客户发展需要确认所需投资和人力资源需要按客户重要性最优分配资源按客户计划来制定行动计划,包括:
主要行动及应完成时间主要行动负责人和计划审查点按行动计划时间表监督计划的进程对拖延进程进行奖惩客户意客户意见反馈见反馈客户经理定期对客户进行访问,并收集发展信息收集对客户服务的反馈意见将进一步讨论评估评估/改进改进综合评估客户管理的绩效提出改进方法并计划实施资料来源:
麦肯锡分析53START980830SH-PR
(2)(97GB)客户筛选模式客户筛选模式为何筛选?
为何筛选?
举例客户排序客户排序确定客户目标确定客户目标找出机会杠杆找出机会杠杆确定客户发展确定客户发展战略战略策略:
充分利用自己的优势地位策略:
充分利用自己的优势地位获取更多价值,例如:
获取更多价值,例如:
提高最低订货要求提高最低订货要求考虑能否提高价格考虑能否提高价格降低客户服务成本降低客户服务成本高高低低低低高高本本公公司司所所占占客客户户份份额额策略:
为客户提供更大策略:
为客户提供更大价值,例如:
价值,例如:
增加产品性能增加产品性能降低价格降低价格提供更多服务提供更多服务为客户提供所需信息为客户提供所需信息收获收获/培养培养加强巩固加强巩固战略培养战略培养投资发展投资发展资料来源:
麦肯锡分析客户吸引力客户吸引力54START980830SH-PR
(2)(97GB)关键客户发展行动计划关键客户发展行动计划客户发展行动计划客户发展行动计划举例客户名称及基本情况客户名称及基本情况行业,级别行业,级别采购量采购量(历史记录历史记录)采购量199293949596.年关键决策者档案关键决策者档案人名职务专业兴趣对实达看法个人影响力家庭地址.张某.发展机会与需解决的问题发展机会与需解决的问题机会问题客户对竞争对手服务不满,考虑换厂家与客户关系不深客户对实达产品不了解资料来源:
麦肯锡分析55START980830SH-PR
(2)(97GB)交叉销售交叉销售初始销售初始销售关键客户发展计划关键客户发展计划(续续)举例客户发展策略客户发展策略目标决策者:
目标决策者:
策略:
策略:
张某,.1.知识型说明,如产品性能2.激励型鼓励,如出国等3.客户发展行动方案客户发展行动方案(6-12个月个月)新客户新客户建立初步关系建立初步关系进一步发展关系进一步发展关系目标目标时间:
时间:
1个月2个月3个月行动:
行动:
成熟稳定的客户关系渗透率提高取得目标决策者的信任目标决策者对实达及其产品一定的认识至少拿到一个订单关系成熟多产品销售阶段里程碑:
阶段里程碑:
资料来源:
麦肯锡分析56START980830SH-PR
(2)(97GB)实达销售程序评价实达销售程序评价市场营销及销售体系销售体系组织结构销售程序市场营销组织及程序业绩及人力资源管理系统直销市场分销市场57START980830SH-PR
(2)(97GB)渠道结构渠道结构/策略策略渠道层次渠道层次覆盖面及种类覆盖面及种类关系性质关系性质渠道管理渠道管理渠道选择渠道选择与签约与签约角色与角色与任务任务指导与指导与支持支持业绩评估业绩评估与奖惩与奖惩评价渠道管理能力的框架模式评价渠道管理能力的框架模式多少层次?
在一定区域内有多少个同级经销商?
有多少种不同经销商?
自有渠道?
合伙?
长期合同?
短期交易?
选择的目标群体?
选择标准?
沟通与签约?
渠道的角色与任务?
实达的角色与任务?
营销指导?
销售支持?
售后服务支持?
评估指标?
奖惩手段?
效率效率成本?
对实达的投资回报?
从有吸引力渠道的销售量?
效能效能最终用户的满意度?
市场占有率?
可持续性可持续性渠道的满意度?
渠道冲突?
渠道与实达的力量均衡?
渠道业绩58START980830SH-PR
(2)(97GB)对实达对实达PC销售渠道结构销售渠道结构/策略的评价策略的评价渠道结构渠道结构/策策略略渠道层次渠道层次覆盖面及种类覆盖面及种类关系性质关系性质国内行业国内行业最佳做法最佳做法根据企业整体战略来制订所需渠道层次全国所有的代理商以较短的层次节省多层代理的费用,以较便宜的价格面对最终客户按照各地域市场的需求量来确定代理商数量及种类,以最大限度覆盖市场,同时避免渠道冲突全国近千家代理种类齐全,以最大限度地覆盖市场,满足各种客户的需求在多级代理体制中将一级代理当成自己公司的一部分来培养和支持,同时也对二级代理加以引导和控制和代理商一起成长:
帮助代理商做销售计划实达做法实达做法及问题及问题一级代理制,以节省中间商的费用,还利于顾客全国近四百家代理商,虽然较完全地覆盖了各地理市场,但数量较少种类只有代理商,略为单一代理商大部分与实达只有商业利益的关系,尚无长期共同成长的伙伴关系资料来源:
麦肯锡分析59START980830SH-PR
(2)(97GB)渠道选择与签约渠道选择与签约角色与任务角色与任务业绩评估与奖惩业绩评估与奖惩指导与支持指导与支持对实达对实达PC销售渠道管理程序的评价销售渠道管理程序的评价渠道管理渠道管理国内行国内行业最佳业最佳做法做法制定并执行严格的筛选标准大面积筛选并选择符合要求的经销伙伴起草制订统一的合同并保证其对经销商的透明度对渠道进行技术上的培训对渠道给予适当财力和市场营销上的帮助定期访问按季度对渠道的销售业绩进行评估执行并协调对经销商的奖惩表现出色的予以重点培养扶持实达做法实达做法及问题及问题明确渠道所应完成的销售量明确渠道伙伴和我方销售人员的不同责任和角色统一协调各渠道供货的问题新进入电脑市场,旨在发展尽可能多的代理商挑选余地较有限,先发展起代理队伍再考虑质量导致代理商质量参差不齐有定期访问对渠道较少技术上的支持基本无财力和市场营销的帮助对外地代理的售后服务支持不够总部有对代理商业绩的评估打算重点培养一批经销商对销售好的代理无明显奖励的措施基本较少明确渠道的销售指标无明确的角色任务的协调分工,如谁负责进货,促销的分工、出货频率等等销售任务每月都在修正调整,各地分给代理任务也在调整资料来源:
麦肯锡分析60START980830SH-PR
(2)(97GB)实达实达PC的业绩的业绩1998年年销售台数销售台数(千台千台/月月)资料来源:
实达电脑公司;计算机报预测家用家用PC市场份额市场份额(%)一月二月三月四月五月六月七月八月月增长率月增长率=28%总量总量=65,000台台实达方正(估计)联想98年上半年总量年上半年总量=35万台万台(估计估计)其它61START980830SH-PR
(2)(97GB)实达目前的代理商覆盖率实达目前的代理商覆盖率主要市场主要市场*北京的部分经销商也销往外地资料来源:
麦肯锡访谈全市代理商数量全市代理商数量实达代理商实达代理商联想联想*北京上海广州3500-40002300-26003500-420016192980-10020-2530-4062START980830SH-PR
(2)(97GB)主要主要PC厂商的销售渠道结构厂商的销售渠道结构增加增值代理商/系统集成商是增加商用电脑销售渠道的最佳做法增加零售商的合作是增加家用电脑的良好渠道资料来源:
IDC亚洲报告联想北大方正同创IBM康柏分销商代理商增值代理商系统集成商惠普零售商直销0%7%5%0%0%0%923942102117321832774占销售额的百分比63START980830SH-PR
(2)(97GB)实达电脑选择代理和签约的过程实达电脑选择代理和签约的过程实达实达PC背景背景去年九月刚进入市场,除了福建省以外,全国范围内品牌认识率尚不够由于销售在很大程度上依靠代理商的推荐,因此对于代理商没有较好的挑选余地实达对代理商的发展过程中的问题实达对代理商的发展过程中的问题公司虽有详细和系统的代理商发展准则但因执行不力而很少被完全使用,使得部分地区初发展的代理商质量不高代理商很少按其销售能力受到公司最低销售额度的制约除福建较为容易外,其他城市,尤其是大城市发展高质量的代理仍较为困难“为什么不做实达代理?
它的品牌不够响亮,PC也没有特色,卖起来会比联想难。
”-代理商,北京“为什么实达不好好挑选自己的代理?
我觉得现在好象什么人都可以来做实达的代理商。
”-代理商,福州资料来源:
麦肯锡访谈备用64START980830SH-PR
(2)(97GB)实达实达PC代理合同的问题代理合同的问题代理合同中代理合同中典型项目:
典型项目:
实达电脑代实达电脑代理合同:
理合同:
产品客户类型代理地理区域存货(谁存多少)安装调试服务价格销售额度广告促销义务合同期限,续约和中止时间产生问题:
产生问题:
因为不知道代理商的客户类型,对自己产品的去向不明对安装调试服务等义务规定不清,使消费者受到不同的待遇没有销售额度的规定,使得对代理商的业绩考核失去了重要依据广告促销没有明确的规定,造成在全国各地区做法不同资料来源:
实达PC公司合同中有的项目合同中无详细规定的项目65START980830SH-PR
(2)(97GB)实达代理商更换率实达代理商更换率时间时间*PC渠道部建立于98年5月,这之前代理商的管理没有记录资料来源:
实达PC公司代理总数量代理总数量更换代理数量更换代理数量百分比百分比98年5月321*98年6月399*98年7月4301398年8月474163.3%3.7%虽然新成立的渠道管理部在对新代理的选择上开始加强管理,但是3-4%的更换率仍然偏高。
联想集团的更换率小于0.5%以此推出的以此推出的年度更换率:
年度更换率:
42%66START980830SH-PR
(2)(97GB)收款收款促销促销销售销售管理管理实达和代理商的角色和任务的分工实达和代理商的角色和任务的分工区域区域控制控制实达实达PC铺货定期访问代理商评估代理接受和处理定单市场信息收集进货进货/仓仓储储职责职责行业最佳做法行业最佳做法的职责定义的职责定义目前在做目前在做目前部分在做目前部分在做目前没有做目前没有做代理商代理商进货管理仓库管理执行促销活动定期/不定期出货售后服务信用评估收款控制送货送货/服服务务67START980830SH-PR
(2)(97GB)“当初销售人员曾答应替我分担部分为实达做的促销费用,现在半年过去了,仍无下文”代理商“和其他厂商相比,实达的售后服务还可以。
但是产品零配件常常缺货”代理商“如果我们能给予代理一些培训,他们会在销售中更好地介绍我们的产品”销售人员实达对代理支持的评价实达对代理支持的评价代理商访谈中最需要支代理商访谈中最需要支持的项目持的项目实达的实达的做法做法访谈记录访谈记录60个访谈中的百分比个访谈中的百分比售后服务促销技术支持培训市场信息满意不满意资料来源:
代理商访谈联想联想71%6449282868START980830SH-PR
(2)(97GB)实达缺乏统一的实达缺乏统一的PC代理商评估奖励制度代理商评估奖励制度代理商反映代理商反映目前问题目前问题实达在PC总部和各地区都有粗略的代理业绩评估,对于业绩不好的代理进行撤换,但对于业绩优良的代理无统一的奖励机制除了销售额度之外,缺乏对代理商其他方面的系统评估(如促销、店面形象、价格控制等等)虽有对代理售后服务质量的监督体制,但具体实施尚无完全到位“我完成实达所谓的额度完全没有问题,因此实达的基本额度对我没有意义。
但是,即使我超额完成,也没有见到任何奖励。
”-代理商“我们对实达用户保证提供一流的售后服务,甚至派技术人员乘车两三个小时去客户那里服务。
但是并没有得到实达的鼓励。
”-代理商资料来源:
代理商访谈;麦肯锡分析69START980830SH-PR
(2)(97GB)表现优秀的代理商没有得到充分奖励缺乏统一的奖罚分明的代理激励机制的影响缺乏统一的奖罚分明的代理激励机制的影响缺乏有效的代理商业绩跟踪、评估和奖励机制将会使整个代理商队伍的管理陷入一种恶性循环中,给产品销售的发展制造障碍代理商逐渐失去力推实达产品的动力其他代理商无意加入实达产品代理商队伍逐渐萎缩挑选和发展新的代理商评估代理商的业绩资料来源:
麦肯锡分析70START980830SH-PR
(2)(97GB)联想电脑对渠道策略的管理联想电脑对渠道策略的管理渠道结构渠道结构/策略策略渠道层次渠道层次覆盖面及种类覆盖面及种类关系性质关系性质渠道管理渠道管理渠道选择与签约渠道选择与签约角色与任务角色与任务评估与奖惩评估与奖惩指导与支持指导与支持全国有分销商和代理等形式渠道最长不超过两层,以节省中间环节,更经济、快捷地使产品达到最终用户目前全国有一千多家签约代理,覆盖面达到各主要地市种类有分销商和代理两大类。
分销商下一般带更小的经销商将渠道伙伴纳入“大联想”的结构中。
即不仅将把他们列入销售体系中,也将把他们列入培训和分红的体系中,以培养忠诚程度,和联想一起成长年底会对明年渠道做出管理发展计划,包括数量、结构,各类型比例等一般都通过各种渠道对发展对象有所了解,认为合适才考虑签约一旦签约不轻易放弃联想在合同中对自己和渠道伙伴的角色任务已有完备详细的划分对渠道伙伴有大力的支持,包括市场宣传,产品和技能培训、服务培训等等在市场促销方面,联想拨给经销商相当销售额的1%的经费做产品促销经费按季度对经销商和代理的业绩按合同中承诺的数量进行考核除通常的返点,以及年终的杰出表现者奖励之外,还根据每个代理不同的发展计划有不同的奖励对重点代理有信用支持,或作为新产品推广的主打店等等效果效果强大的销强大的销售渠道是售渠道是联想得以联想得以致胜的秘致胜的秘诀之一诀之一71START980830SH-PR
(2)(97GB)对实达对实达VCD销售渠道结构销售渠道结构/策略的评价策略的评价渠道结构渠道结构/策略策略渠道层次渠道层次覆盖面及种类覆盖面及种类关系性质关系性质国内行业国内行业最佳做法最佳做法减少层次,确保利润空间以公司实力、渠道开发难度及后勤要求为根据数量适当,既考虑覆盖面,又平衡经销商与生产商间的力量均衡自有渠道(如新科)合伙(如爱多)长期合同短期交易实达做法实达做法及问题及问题省、地市、县三级经销网,而量又小,导致每级经销商利润空间较小除河南有两个外,各省均有一总代理,共21个省级总代理,覆盖各大中型城市与总代理为合同关系总代理缺乏品牌认同感和忠诚度资料来源:
麦肯锡分析72START980830SH-PR
(2)(97GB)对实达对实达VCD渠道管理程序的评价渠道管理程序的评价国内行业国内行业最佳做法最佳做法渠道管理渠道管理渠道选择与签约渠道选择与签约角色与任务角色与任务指导与支持指导与支持业绩评估与奖惩业绩评估与奖惩从资金、营销声誉和公司理念认同度上考察筛选参与及辅导每级渠道对下级的筛选市场营销对渠道发展的支持明晰
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 建立 高绩效 市场营销 销售 组织 体系