第二章连锁门店商品管理.ppt
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第二章连锁门店商品管理11零售商品的分类2商品结构3商品组合策略4商品组合的优化方法2主要内容学习目标技能目标能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。
能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。
能应用商品有效组合管理门店商品。
能应用商品有效组合管理门店商品。
能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进行评价优能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进行评价优化。
化。
知识目标了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。
了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。
掌握商品分类原则和标准。
掌握商品分类原则和标准。
掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。
掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。
掌握商品组合的优化方法。
掌握商品组合的优化方法。
3一、商品的分类的概念:
是指按照一定目的,为满足某种需要选择适当的分类标志和特征,将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同类别和组别的过程。
第一节第一节零售商品的分类零售商品的分类4必需品依规定定位、定方法摆放整齐有序,明确标示三、三、三、三、商商商商品品品品分分分分类类类类方方方方法法法法按商品之间的销售关系分类按商品之间的销售关系分类按商品耐用性和损耗性分类按商品耐用性和损耗性分类耐用品耐用品非耐用品非耐用品服务服务按消费者的购物习惯分类按消费者的购物习惯分类方便性商品方便性商品选购选购品品特殊品特殊品非需品非需品按商品档次划分类按商品档次划分类按商品在商店销售中的作用分类按商品在商店销售中的作用分类独立品独立品互补品互补品条件品条件品替代品替代品高档品高档品低档品低档品主力商品主力商品辅助商品辅助商品刺激性商品刺激性商品关联性商品关联性商品商品分类的原则科学性原则确定商品所包括的范围明确商品分类的目的统一商品名称选择适当的分类标志系统性原则为新商品的出现留有足够的位置以国家制定商品分类体系为基础渐趋于标准化商商品品分分类类的的作作用用一套有系统的商品分类一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前是商业信息化成功的前提条件。
提条件。
科学的商品分类有助于商科学的商品分类有助于商店的采购管理、陈列管理、店的采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。
商店的经营业绩。
“5S”商品结构,又称商品定位,是指企业从目标顾客需求出发,结合生产商的实际情况来确定商品经营结构商品经营结构,实现商品配置最佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
8第二节第二节门店商品结构门店商品结构一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为:
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为:
业态目标顾客因素分析竞争对手1、主要业态的门店及商品结构特点零售业态零售业态经营目标经营目标商品结构商品结构百货商店百货商店满足中高档消费者需满足中高档消费者需求求商品多样化商品多样化重视商品质量和品牌重视商品质量和品牌超级市场超级市场满足消费者日常生活满足消费者日常生活需求需求食品、日用必需品为主食品、日用必需品为主专业店专业店满足某一大类商品消满足某一大类商品消费者的需求费者的需求体现专业化、深度化,体现专业化、深度化,品种丰富品种丰富专卖店专卖店经营某一品牌的商品经营某一品牌的商品以企业品牌为主,量少以企业品牌为主,量少而质优而质优便利店便利店满足顾客便利性需求满足顾客便利性需求有即时消费、小容量、有即时消费、小容量、应急性等特点应急性等特点2影响目标顾客因素分析地理因素:
指闹市区、居民住宅区、交通枢纽人口因素:
指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄心理因素:
社会地位、档次3竞争对手12二、商品结构的类型二、商品结构的类型1按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品主力商品辅助商品辅助商品相关联商品相关联商品刺激性商品刺激性商品2按商品质量价格水平不同分为高档商品、中档商品和低档商品。
商品档次的配备由消费者的消费结构影响。
高档商品高档商品中低档商品中低档商品高收入人群高收入人群低收入人群低收入人群零售企业商品品种繁多,合理的商品分裂是门店管理的最基础工作。
一般来说,会采取综合分类标准把所有商品分为大分类、中分类、小分类和单品是个层次。
(1)大分类的分类原则:
按照商品的特性(不宜过多)
(2)中分类的分类原则:
可按功能、用途、制造方法和产地等来划分。
(3)小分类的分类原则:
按功能用途、规格包装形状、商品口味等。
3、按经营商品的层次划分1516大分类中分类小分类单品单品中分类小分类小分类小分类单品单品单品单品单品单品例例:
超市商品分类超市商品分类超市管理中采用综合分类标准:
大分类、中分类、小分类、单品17粮油区日化区服装区洗浴用品洗发用品美容化妆护发系列洗发系列二、商品分类的原则:
1、科学性原则2、系统性原则v1商品销售排行榜商品结构的调整可与哪几个重要的指标结合起来实施?
v2商品贡献率v3损耗排行榜v4周转率v5商品的更新率v6其他三、商品结构的调整三、商品结构的调整一、商品组合一、商品组合是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配,即经营范围和结构。
19第三节商品组合策略第三节商品组合策略商品线商品线也称商品系列,是指从顾客的需要、便利等角度也称商品系列,是指从顾客的需要、便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。
出发而组合的密切相关的商品项目。
例如例如:
替代性商品替代性商品(牛肉和羊肉牛肉和羊肉)互补性商品互补性商品(手电筒与电池手电筒与电池)特价商品特价商品(同属一定价格范围之内同属一定价格范围之内)
(1)商品线20商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。
多数情况下,企业在商品目录上所罗列的每一项商品,不论它们在性能上是否相联,均称之为一个产品项目。
(2)商品项目)商品项目21商品组合策划是指从宽度、长度、深度和相关性等方面对商品的经营范围和结构进行策划。
(1)商品组合的宽度:
)商品组合的宽度:
是指连锁经营商品的大类数量。
即经营不同商品线的数量,门店的商品线越多,商品组合的宽度越大。
(获得新的发展机会)
(2)商品组合的长度:
)商品组合的长度:
是指每大类的商品项目数量,也就是每条商品线内不同类型的商品项目的数量。
商品组合的长度越大,商品的品种越多。
(扩大市场占有率)(3)商品组合的深度:
)商品组合的深度:
是指每项产品的花色、规格、数量。
(扩大市场占有率)2、商品组合策划2223二、商品组合的类型二、商品组合的类型采取宽度、广度和深度相结合的方法采取宽度、广度和深度相结合的方法可把组合类型分为可把组合类型分为:
写字台型投资大,管理难度大,适合一般大型商场和超市。
方箱型适合经营各大类品种较少的商品,这种组合方法适用面很不广泛。
薄板型适合经营各大类品种较多的商品,适用于廉价商店和杂货商店。
木棍型销售效率高,但是市场有限,经营的风险大,适合于专业商店连锁。
棋子型经营几个大类商品的几个品种,且仅卖自己的品牌,适合于专卖店。
24三、商品组合方法三、商品组合方法一般可采用的商品组合方法有:
一般可采用的商品组合方法有:
按消费季节的组合法按节庆日的组合法按消费的便利性的组合法按商品的用途的组合法25第四节商品组合的优化方法第四节商品组合的优化方法一、商品组合的评价标准一、商品组合的评价标准理想的理想的商品组合要求商品组合要求理想的盈利能力理想的盈利能力明显的发展能力明显的发展能力较强的竞争能力较强的竞争能力二、商品组合的分析方法二、商品组合的分析方法1商品环境分析法商品环境分析法2三维分析图法三维分析图法3.波士顿矩阵分析法波士顿矩阵分析法1.商品环境分析法杜拉克的“六层次”商品分析法:
(1)目前零售店的主要商品,根据市场环境的分析,是否继续发展;
(2)零售店未来的主要商品,一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品;(3)在市场竞争中,能使零售店获得较大利润的商品;(4)过去是主要商品,而现在销路已日趋萎缩的商品,零售店应决定采取改进,还是缩小或淘汰的决策;(5)对于尚未完全失去销路的商品,零售店可以采取维持或保留的商品决策;(6)对于完全失去销路的商品,或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。
2.三维分析图法三维分析图法通过三维分析图可以对商品进行分析评价,从而采取不同的对策,见表2所处区域市场占有率销售增长率销售利润率评价及对策1低高低可能是未来的主要商品2高高低可改进的商品3低低低可淘汰的商品4高低低可能为未来的主要商品5低高高未来的主要商品6高高高可大力发展的最佳商品7低低高经过努力,可能成为最有前途的商品8高低高目前的主要商品3.波士顿矩阵分析法波士顿矩阵分析法问题类明星类瘦狗类金牛类第类商品(明星类商品)市场占有率高,市场增长率高,很有发展前途,一般处于生命周期的成长期。
第类商品(金牛类商品)市场占有率高,市场增长率低,能带来很大的利润,一般处在生命周期的成熟期阶段。
第类商品(问题类商品)市场占有率低,销售增长率高,有一定的经营风险。
第类商品(瘦狗类商品)它的市场占有率和销售增长率都低,处于衰退期。
324、资金利润率法资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标,既是表示盈利能力的指标,又是表示投资回收能力的指标,它把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管理成果结合在一起,是零售店生产和经营两个方面经济效益的综合反映。
应用这种方法,把商品资金利用率分别与银行贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利润目标进行对比,达不到目标水平的,说明盈利能力不高。
扩大商品组合扩大商品组合缩减商品组合缩减商品组合延伸商品线延伸商品线更新商品线更新商品线缩短商品线缩短商品线商品组合的调整三、商品组合的调整三、商品组合的调整扩大商品组合方法1.扩大商品组合
(1)拓展商品组合的宽度:
增加商品线,扩大经营范围
(2)加强商品组合的深度:
增加新的商品项目2.缩减商品组合剔除获利小甚至亏损的商品组合3延伸商品线
(1)向上延伸
(2)向下延伸(3)双向延伸(4)水平延伸4更新商品线关键是要把握更新的最佳时机5缩短商品线没有发展前途的商品项目
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