号房地产营销策划课件.ppt
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房地产营销策划提升训练房地产营销策划提升训练-时间:
时间:
7月月19、20-主讲:
闵新闻老师主讲:
闵新闻老师闵新闻老师简介闵新闻老师简介11.中原房地产担任上海中原房地产担任上海区域销售总监区域销售总监55年年22.易居中国房地产部担易居中国房地产部担任华东区域销售副总经任华东区域销售副总经理理33年年33.拥有上海房地产经纪拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证和全国讲师培训师三证高级讲师高级讲师课程前言课程前言一、第一眼你看到了什么?
一、第一眼你看到了什么?
二、为什么要房地产营销策划训练?
二、为什么要房地产营销策划训练?
E:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊鹰的重生鹰的重生.flv课程大纲课程大纲活动营销全攻略活动营销全攻略第一单元:
房地产前期策划第一单元:
房地产前期策划第二单元:
开盘前营销活动第二单元:
开盘前营销活动第三单元:
房地产品牌营销第三单元:
房地产品牌营销第四单元:
房地产销售执行第四单元:
房地产销售执行第一单元:
项目前期营销策略第一篇:
城市背景研究第一篇:
城市背景研究第二篇:
房地产市场研究第二篇:
房地产市场研究第四篇:
项目发展思路及定位第四篇:
项目发展思路及定位第五篇:
启动区建议及财务测算第五篇:
启动区建议及财务测算第三篇:
项目本体分析及问题界定第三篇:
项目本体分析及问题界定第六篇:
项目营销思路第六篇:
项目营销思路案例分析1E:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊房地产房地产营销策划营销策划廊坊项目整体策划方案廊坊项目整体策划方案_210p_市场研究市场研究_项目定位项目定位_驱动建议驱动建议_营销策略营销策略3.ppt本楼盘叫什么名字?
本楼盘叫什么名字?
案例分析2C:
UsersAdministratorDesktop房地产营销策房地产营销策划划河北廊坊国瑞城项目整体定位及营销策略研究河北廊坊国瑞城项目整体定位及营销策略研究报告推售策划报告推售策划.ppt案例分析3C:
UsersAdministratorDesktop房地产营销策房地产营销策划划合富辉煌合富辉煌_河北廊坊大学城项目市场定位与发展河北廊坊大学城项目市场定位与发展策划报告策划报告_123p_规划建议规划建议_营销策略营销策略2.ppt案例4:
万科策划全流程E:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料万科万科【房地产策划流程】全程策划【房地产策划流程】全程策划_120页页_ppt2.ppt第二单元:
开盘前营销活动策略一、营销活动分类一、营销活动分类二、营销活动方式二、营销活动方式三、活动对象主题三、活动对象主题四、营销活动趋势四、营销活动趋势五、营销活动原则五、营销活动原则六、营销活动案例六、营销活动案例一、营销活动分类一、营销活动分类活动营销启动期活动开盘期活动持续期活动按活动所处阶段分类一、活动营销分类一、活动营销分类活动营销客户活动媒体活动业内活动按活动参与主体分类一、活动营销分类一、活动营销分类活动营销品牌推广活动项目推广活动销售促进活动活动目的分类二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型一发布会房展会答谢会二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型二运动会神仙会客户会二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型三送送送折折折抽抽抽二、活动营销方式二、活动营销方式活动典型四访谈家宴代言三、活动对象主题三、活动对象主题女性主题一生活文艺教育三、活动对象主题三、活动对象主题男性主题理财风水移民三、活动对象主题三、活动对象主题小童主题二画唱舞四、活动趋势四、活动趋势活动趋势跨界公益在线五、活动原则五、活动原则活动策划针对性可行性创新性五、活动原则五、活动原则活动执行时间质量成本开盘前营销活动案例:
C:
UsersAdministratorDesktopC:
UsersAdministratorDesktop房地产营销策划房地产营销策划20132013年绿年绿地集团苏州绿地中央广场开盘前营销策略执行报告地集团苏州绿地中央广场开盘前营销策略执行报告26p.ppt26p.ppt案例一:
开盘前营销策略案例一:
开盘前营销策略案例二:
开盘前媒体投放案例二:
开盘前媒体投放C:
UsersAdministratorDesktopC:
UsersAdministratorDesktop房地产营销策划房地产营销策划四川德阳四川德阳保利国际城项目开盘前媒体投放建议保利国际城项目开盘前媒体投放建议_27p_27p_前期策划前期策划2.ppt2.ppt第三单元:
房地产营销品牌策划一、营销企划一、营销企划9宫格宫格二、营销活动方式二、营销活动方式三、活动对象主题三、活动对象主题四、营销活动趋势四、营销活动趋势五、营销活动原则五、营销活动原则六、营销活动案例六、营销活动案例展售空间售楼处傻大、实效、主题(生态.科技.人文.设计)示范单元样板房类型、周期、主题样板园林示范区规模、细节、主题二、现场营造:
展示系统/服务系统/销售系统客户触点五感、细分、模拟(时间.空间.年龄.职业)服务阵营保安、保洁、客服、财务感动细节饮料、短信、指示系统二、现场营造:
展示系统/服务系统/销售系统11个中心:
个中心:
定位。
定位。
22个基本点:
个基本点:
现场与渠道。
现场与渠道。
66个关键步骤:
个关键步骤:
展示、服务与销售;广告、活动与品牌。
展示、服务与销售;广告、活动与品牌。
房地产营销(企划推广)九宫格一、房地产营销企划推广9宫格推售节奏时间、货量、配比、开盘方式价格策略均价、系数、报价、调价案场管理甲乙方合作、联合代理、一二手联动NESW花园洋房花园洋房高层高层TOWNHOUSETOWNHOUSE空中院馆空中院馆二、现场营造:
展示系统/服务系统/销售系统广告策略城市、企业、项目,三方面踩对点创意策略文案、视觉、互动,旧元素新组合媒体策略组合、投放、创新,新媒体新时代三、渠道建设:
广告运动/活动营销/品牌传播活动类别新闻发布会、客户答谢会、异地推介会、展览会、大型业主活动、暖场活动、促销活动活动趋势拓客、电话开发、电子商务O2O三、渠道建设:
广告运动/活动营销/品牌传播品牌阵营企业集团品牌、分/子企业品牌、产品线品牌、项目品牌、人物品牌、刊物品牌品牌营销价值观营销、品牌精神、消费者与营销者渠道建设:
广告运动/活动营销/品牌传播踩对点城市,定位,营销方向位置时间点,空间点目标决定占位,角度决定态度闵老师房地产营销核心思想第四单元:
房地产品牌与营销新趋势营销革命营销革命3.03.0,寻找价值观一致的人,寻找价值观一致的人趋势1:
价值观营销客户关系管理,客带客,回馈老业主趋势2:
粉丝营销H+度假,投资,移民,教育置业,各种需求趋势3:
非居住营销企品牌体系,周转率第一,营销标准化复制趋势4:
产品线营销没有产品,只有生活。
回归,家的温暖趋势6:
生活家营销移动互联网,手机,电脑,APP,微电影趋势7:
新媒体营销展示、服务、销售系统;一手、二手联合代理趋势8:
超现场营销O2O,线上线下,全渠道,直效赢天趋势9:
电商营销案例分析:
E:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料河北廊坊凤凰花园项目广告推广策略提报河北廊坊凤凰花园项目广告推广策略提报_205P_典晶典晶_住宅住宅_市场研究市场研究_项目分析项目分析_产品定位产品定位_营销执行营销执行2.pptE:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊储备资料储备资料河北廊坊天地凤凰城项目总体营销执行策略方案河北廊坊天地凤凰城项目总体营销执行策略方案_153页页_2010年年2.ppt第四单元:
房地产销售执行天龙八步第四单元:
房地产销售执行天龙八步活动营销全攻略活动营销全攻略第一步:
客户开发与客户性格第一步:
客户开发与客户性格第二步:
电话接听与电话邀约第二步:
电话接听与电话邀约第三步:
客户需求与客户心理第四步:
客户接待与沙盘介绍第五步:
带看客户样板房介绍第六步:
客户洽谈与客户跟进第七步:
解除客户的异议处理第八步:
价格谈判与逼定成交第一步:
客户开发与性格分析一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格四、客户十大性格一、思考一下一、思考一下二、二、寻找顾客的十寻找顾客的十一一种方法种方法11、媒体广告媒体广告22、房房展会展会33、亲友介绍亲友介绍44、老客户转介绍老客户转介绍55、关系网络关系网络66、俱乐部俱乐部77、网上论坛网上论坛88、异业联盟异业联盟99、名单名单电话电话1010、促销活动促销活动1111、同行介绍、同行介绍三、客户四大类型三、客户四大类型老老虎虎型型无无尾尾熊熊孔孔雀雀型型猫猫头头鹰鹰一、理智稳健型一、理智稳健型特点:
特点:
深思熟虑深思熟虑,冷静冷静稳健稳健不易被销售人员不易被销售人员说服。
说服。
对策:
对策:
说明本项目性质说明本项目性质及及独特优点独特优点、产品质产品质量量,公司形象说明,公司形象说明,一切介绍必须认真一切介绍必须认真、专业、专业、争取消费者争取消费者的理性认同的理性认同。
二、感性冲动型二、感性冲动型特点:
特点:
天性激动天性激动,易,易受受外界刺激外界刺激,能很快作,能很快作出决定,出决定,容易冲动容易冲动,容易反悔。
容易反悔。
对策:
对策:
强调强调产品特色产品特色和和实惠实惠,并尽可能渲染,并尽可能渲染楼盘楼盘赚钱赚钱和和升值升值的场的场景景,促其促其快速决定快速决定。
三、客户三、客户10大类型大类型三、优柔寡断型三、优柔寡断型特点:
特点:
反复不断,反复不断,无法无法做出决定做出决定。
对策:
对策:
态度坚决而自信,态度坚决而自信,充分体现出充分体现出专业的优专业的优势取得消费者的信赖势取得消费者的信赖,察颜观色,捕捉察颜观色,捕捉内心内心矛盾点矛盾点,帮助其决定。
帮助其决定。
四、借故拖延型四、借故拖延型特点:
特点:
个性迟疑个性迟疑,借词,借词拖延拖延,推三拖四。
推三拖四。
对策:
对策:
追寻消费者不能追寻消费者不能决定的决定的真正原因真正原因,捕,捕捉捉内心矛盾点内心矛盾点设法解设法解决,适当情况下,可决,适当情况下,可直接直接问不购买的原因问不购买的原因,免得受其拖延。
免得受其拖延。
三、客户三、客户10大类型大类型五、畏首畏脚型五、畏首畏脚型特点:
特点:
缺乏购买经验,缺乏购买经验,怕上当受骗怕上当受骗。
对策:
对策:
提出具有提出具有说服力说服力的业绩的业绩,开发商品牌开发商品牌,已经成交客户。
,已经成交客户。
六、斤斤计较型六、斤斤计较型特点:
特点:
心思细腻,希望心思细腻,希望打折,优惠打折,优惠,大小通,大小通吃。
吃。
对策:
对策:
利用利用气氛相诱气氛相诱,给点给点小恩小惠小恩小惠,显示,显示房屋的房屋的优惠优惠。
三、客户三、客户10大类型大类型七、喋喋不休型七、喋喋不休型特点:
特点:
因为因为过分小心过分小心,导致导致喋喋不休喋喋不休,凡大,凡大小事皆在小事皆在顾虑之内顾虑之内,有时甚至有时甚至离题很远离题很远。
对策:
对策:
首先要首先要取得客户取得客户信任信任,加强其,加强其对房屋对房屋购买信心购买信心,离题甚远,离题甚远时,时,适当时机,将适当时机,将其其导入正题导入正题,从下从下定到签约定时,定到签约定时,须快须快马斩乱麻。
马斩乱麻。
八、沉默寡言型八、沉默寡言型特点:
特点:
出言谨慎出言谨慎,反应反应冷漠冷漠,外表严肃。
外表严肃。
对策:
对策:
介绍房屋还需以介绍房屋还需以亲切、诚恳亲切、诚恳的态度来的态度来联络感情联络感情,了解客户,了解客户真正的需求真正的需求再再对症下对症下药药。
三、客户三、客户10大类型大类型九、迷信风水型九、迷信风水型特点:
特点:
缺乏自我主导意缺乏自我主导意识识,决定权交与神灵,决定权交与神灵或风水。
或风水。
对策:
对策:
尽力尽力以现代观点以现代观点来配合风水观来配合风水观,并说,并说明我们的明我们的风水优势风水优势,重点强调重点强调房屋的内在房屋的内在价值和好处价值和好处。
十、盛气令人型十、盛气令人型特点:
特点:
趾高气昂,以趾高气昂,以下下马威马威来来吓唬销售人员吓唬销售人员,拒销售人员以千里之拒销售人员以千里之外外。
对策:
对策:
稳住立场稳住立场,态度,态度不卑不亢,要不卑不亢,要恭维客恭维客户,尊敬客户户,尊敬客户,寻找寻找其弱点其弱点进行进行沟通成交沟通成交。
三、客户三、客户10大类型大类型第二步:
电话接听与邀约技巧一、电话基本理念一、电话基本理念二、接听电话三大目的三、接听电话6大注意点四、延迟电话时间应对话术五、如何留下客户对方电话电话基本理念电话基本理念当你在公司的范围内接听任何一部当你在公司的范围内接听任何一部电话时,你就不再是你自己了,你代电话时,你就不再是你自己了,你代表整个公司形象表整个公司形象!
一、接听电话三大目的一、接听电话三大目的第二目的:
第二目的:
了解客户购房用途了解客户购房用途和意向。
和意向。
第第一目的:
一目的:
留下客户姓名、电话。
留下客户姓名、电话。
第三目的:
第三目的:
约请客户约请客户来现场看房来现场看房。
二、接听电话注意事项二、接听电话注意事项1、应提前了解广告内容提前了解广告内容。
2、接听时间一般一般2-32-3分钟为宜分钟为宜.3、主动询问对方知道的途径询问对方知道的途径。
44、马上约他到现场来马上约他到现场来。
5、同行调研时,销售人员不得敷衍,但销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密。
不能向其透露销售机密。
5、应将客户来电信息及时整理归纳来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。
三、如何约请客户来现场看房?
三、如何约请客户来现场看房?
11、通常客户在电话中会问及价格、地点、面通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要员要善加引导,及时记录。
善加引导,及时记录。
22、电话接听时,尽量电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍由被动回答转为主动介绍,主动询问主动询问,促使客户来售楼处促使客户来售楼处。
33、不要不要把楼盘所有情况在电话中把楼盘所有情况在电话中一一介绍一一介绍给客给客户户。
44、约请客户时约请客户时应明确具体时间和地点应明确具体时间和地点,并且告,并且告诉他,诉他,你将专程等候你将专程等候。
、清楚清楚地指引对方来公司的地指引对方来公司的路线路线,一定要容一定要容易明白易明白。
四、延迟电话时间应对话术四、延迟电话时间应对话术
(1)、)、3声接听声接听:
“您好您好,花园花园”
(2)、)、3至至5声接听声接听:
“您好您好,花园花园,让您久等了让您久等了”(3)、)、5声以上接听声以上接听:
“您好您好,花园花园,很抱歉很抱歉,让您久等了让您久等了”11、接听时间、接听时间22、等候时间、等候时间
(1)、短暂的等候:
60秒以内。
你可以对他说:
请稍等一下,请稍等一下,马上就好。
马上就好。
(2)、很长的等候:
1-3分钟。
你必须向客户说清楚:
我可能要我可能要用用2、3分钟,去与业务部核实一下,您是愿意稍等一会儿呢?
还分钟,去与业务部核实一下,您是愿意稍等一会儿呢?
还是我等会儿打给您呢?
是我等会儿打给您呢?
(3)、漫长的等待:
3分钟以上。
对于电话中的等待这将是非常漫长的,所以应当记下对方的号码,并告诉对方一有消息你就会所以应当记下对方的号码,并告诉对方一有消息你就会打电话过去。
打电话过去。
五、电话处置五、电话处置4大原则大原则1、如果接电话人不在要问对方贵姓和电话。
2、从积极的方面解释同事不在积极的方面解释同事不在的原因。
3、如果对方要找的人正在讲话,应该说:
“很抱歉,很抱歉,XXXXXX正在接听另外一个电话,正在接听另外一个电话,是否等他讲完后再打电话给您,好吗?
是否等他讲完后再打电话给您,好吗?
”4、若找正在会客的人,除紧急事情外,原原则上应以来访的客人优先。
则上应以来访的客人优先。
六、思考讨论六、思考讨论第三步:
客户需求及心理活动一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句一、客户需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的?
还是卖我卖客户想要的?
还是卖我们想卖的?
们想卖的?
二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法探听需求四步法三、客户购房心理8大阶段满意满意认识认识是否值得解决是否值得解决确定确定标准标准优先顺序优先顺序评估评估比较比较是否适合是否适合购买购买谈判谈判是否成交是否成交是否满意是否满意再评价再评价是否有问题是否有问题决定决定调查调查四、客户2大心理法则11、从众心理法则、从众心理法则22、与众不同法则、与众不同法则客户有哪两大心理法则客户有哪两大心理法则五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉讨论:
牛不喝水怎么办?
讨论:
牛不喝水怎么办?
11、多运动出汗、多运动出汗22、草料理放盐、草料理放盐六、客户购买就大心理动机六、客户购买就大心理动机1、求实求实2、求廉求廉3、求便求便4、求安求安5、求美求美6、求优求优7、求名求名8、求新求新9、攀比购买等攀比购买等七、客户6大问句1、你是谁?
、你是谁?
2、你要和我说什么?
、你要和我说什么?
3、你说得对我有什么好处?
、你说得对我有什么好处?
4、我为什么相信你、我为什么相信你5、我为什么要现在买?
、我为什么要现在买?
6、我为什么要和你买?
、我为什么要和你买?
第四步:
客户接待及沙盘介绍动作一:
动作一:
11、接待客户四步法、接待客户四步法22、接待客户注意事项、接待客户注意事项33、如何判定是买主、如何判定是买主动作二:
动作二:
11、沙盘介绍思路、沙盘介绍思路22、沙盘介绍案例、沙盘介绍案例动作一:
接待客户动作一:
接待客户微笑(表情服务)问好(微笑迎接)您好!
欢迎光临XX项目!
请问先生今天是第一次来我们项目吗?
请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗?
一、接待客户四步法一、接待客户四步法动作一:
接待客户动作一:
接待客户自我介绍(交换名片)自我介绍(交换名片)那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫王海,您可以叫我小王。
请问先生怎么称呼您呢?
(注:
在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼)寒暄拉近关系寒暄拉近关系微笑微笑专业专业likelike赞美赞美通道通道11:
要要发自内心的自内心的真真诚地去地去赞美美客客户;通道通道22:
赞美美对方的方的闪光点光点(任何人(任何人身上都有身上都有闪光点);光点);通道通道33:
赞美客美客户某一个某一个比比较具体的具体的地方地方;通道通道4:
使用:
使用间接的赞美间接的赞美(赞美与他(赞美与他相关联的人或者事);相关联的人或者事);通道通道5:
借:
借第三者赞美;第三者赞美;动作一:
接待客户动作一:
接待客户二、接待客户注意事项:
11、接待客户或接待客户或一人一人,或,或一主一辅一主一辅,以,以二人为限二人为限。
22、交谈时,经常交谈时,经常面带笑容面带笑容。
33、洽、洽谈结束后,谈结束后,“请您走好再见请您走好再见”或或“谢谢您谢谢您光临,再见;光临,再见;44、未有客户时,也应未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。
以随时给客户留下良好印象。
55、聊天式聊天式非谈判式非谈判式动作一:
接待客户动作一:
接待客户1、随身携带本楼盘的广告本楼盘的广告。
2、反复观看比较各种户型观看比较各种户型。
3、对结构及装潢设计建议非常关注结构及装潢设计建议非常关注。
4、对付款方式及折扣进行反复探讨付款方式及折扣进行反复探讨。
5、提出的问题相当广泛琐碎相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题明显的专业性问题。
6、特别问及邻居是干什么的邻居是干什么的。
7、不断提到朋友的房子如何朋友的房子如何。
8、爽快的填写客户登记表客户登记表。
9、主动索要名片并告知自己的电话告知自己的电话。
讨论讨论:
销售员如何判定可能买主?
销售员如何判定可能买主?
动作二:
沙盘介绍动作二:
沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务一、沙盘介绍思路一、沙盘介绍思路动作二:
沙盘介绍动作二:
沙盘介绍XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的,逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目,该项目是古美社区的形象工程,省市政府扶持的重点项目之一,项目建成将后将成为本市新的亮点,古美社区商业的龙头。
XX位于XX路,地理位置相当优越,交通十分便利。
项目(东南西北临,交通)并且周边配套相当完善,有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有,离这不远还有XX公园我们项目总面积XX,分为几大板块,内设有幼儿园、喷泉广场(内部配套、结构)如推住宅:
目前正在热销是一期住宅,户型有XX,面积从XX到XX平米不等,您可以根据你的需求任意选购(再说一下户型的特点,内部配套如电梯、车库之类的)像我们这大规模、高档次的住宅小区,在古美社区都是数一数二的,无论从交通、购物、上学等方面都非常方便(作个简单的总结)前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例沙盘流程实例第五步:
带看客户样板房介绍一、带看房屋准备一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则、二、带看房屋四觉法则、三、带看房屋三、带看房屋FABFAB法则法则四、带看房屋诉求点四、带看房屋诉求点一、带看准备一、带看准备1、销售员需从销控区拿取工地安全帽销控区拿取工地安全帽,边走边介绍边走边介绍。
22、带上必要的必要的销售资料和样板间钥匙销售资料和样板间钥匙,指引客户现现场样板房、实地房型、工地实情等场样板房、实地房型、工地实情等看房,锁定看锁定看房数量(先中后优,再差原则)房数量(先中后优,再差原则)带看工地的路线应事先规划好应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
整洁与安全。
3、带看工地的路线工地的路线应事先规划事先规划好,注意沿线的整洁整洁与安全与安全,销售员将对已熟知的工地状况已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及主要异满意度及主要异议议。
一、带看准备一、带看准备二、带看四觉法则视视觉觉听觉听觉嗅觉嗅觉触觉触觉E:
闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊河北廊坊催眠感性介绍催眠感性介绍.avi二、带看四觉法则二、带看四觉法则动作三:
带看房屋动作三:
带看房屋三、带看三、带看FABFAB法则法则FABFAB法则:
法则:
特性、优点、好处特性、优点、好处特性:
特性:
1、地段交通2、园林景观3、智能化4、高端物业优点:
优点:
1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位服务好处:
好处:
11、节约时间2、身体健康3、家庭幸福4、家庭安全。
标准语句:
标准语句:
因为。
所以。
对您而言。
动作三:
带看房屋动作三:
带看房屋11、投资投资。
22、上班上班,上学。
上学。
33、购物生活购物生活便捷便捷。
44、居住品质、自然景观。
居住品质、自然景观。
55、空气新鲜、安静。
空气新鲜、安静。
66、安全、保安设施。
安全、保安设施。
77、物业服务好物业服务好、系统化。
系统化。
88、社会地位。
社会地位。
99、兴趣、爱好兴趣、爱好。
四、带看:
房屋介绍诉求点四、带看:
房屋介绍诉求点第六步:
购房洽谈与客户跟进一、购房洽谈一、购房洽谈二、暂未成交二、暂未成交三、填写资料三、填写资料四、客户跟进四、客户跟进基本动作一:
基本动作一:
购房洽谈购房洽谈11、带回案场,重新入座,再倒水,、带回案场,重新入座,再倒水,缓和气氛。
缓和气氛。
2、确定户型确定户型,并为其测算得房率、价格利息、每得房率、价格利息、每月还款月还款等。
3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上折扣及付款方式上。
尽可能尽可能守住目前折扣守住目前折扣,以留一些余地留一些余地给销售主管给销售主管。
4、还需要处理客户提出的各种异议处理客户提出的各种异议,刺激其购买购买欲望和提高其购买信心欲望和提高其购买信心等,并适时提出成交要求适时提出成交要求。
基本动作二:
基本动作二:
暂未成交暂
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