销售篇:活用SDPS话术销售.ppt
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销售篇:活用SDPS话术销售.ppt
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江苏分公司培训部江苏分公司培训部切入话术切入话术熟人:
1、知道我在做保们险-法请教/分析法2、不知道我在做保们险-路法过介:
转绍陌生人:
切入话术陌生人切入话术陌生人通常的送约访话术计划书/产说会好,分你红单/期续单/交费单/邀函收到请/保?
买险(要否了解,送料上没买过资门/20周年+4万保障+理信财息)平安的,服意的,祝福买过务满平安的,服不意或者同客(买过务满业户20周年+保益单权/公司信息/理信息财+4万保障):
其本想的,不的情我不了解,在的情应对实来带计划书过您况这样下建是不任的。
况给您议书对您负责经过10-15分的分析之后,我钟量身定做一最适合的。
会为您份您计划书切入话术转介绍切入话术转介绍介:
转绍话术1、可念和人,再我一忙认观为帮个2、正助朋友的方法真帮3、我的服行价,准之一就是介三朋友对务进评标绍个于在上的客,可以用以下方法:
对产说会签单户还VIP客的利,推荐三朋友,免得户权个费获4万元保障然后打加或者上送料电话约访参产说会门资切入:
话术好,我是的朋友王先生的保代理人,前几天他介的方案,他你你险帮绍觉得很有助,希望我也介一下。
是周四下午是周五上午有空?
帮帮你绍您还啊切入话术转介绍切入话术转介绍介:
转绍话术1、再次客同:
今天我保的解让户认你对对额讲/我介的念,得有有道理绍观觉没?
2、:
我去做的确不算太好,我也不分析,也不知道做多少保认错们过实会该给你障,也不知道做有多少保障(也不知道做多少)。
我在方面都不你该你该们这楚,所以出了很多,致很多客不理解保,也不同保。
可是清现问题导户险认险,我今天,看是不是有些道理?
”这样讲你3、提出介:
根据我公司的,大多的家庭,都不知道自己有多少转绍们调查数应该保障,也不算。
有有不的朋友和威我介一下,我去他算一会你没错亲帮绍给们算。
4、客放心:
不放心,我不的朋友,更不面子。
是让户过你会让你为难会给你丢这我公司的一卡片,能不能我介几朋友,我一。
如果一们个你帮绍个帮填填你时想不起,我先把他放,等我送建拿。
来你这议书时来5、留下介卡:
保是我的工作,我很工作,需要朋友忙,要转绍险热爱这份帮你帮我。
帮6、和局面(如果客不愿意做介):
我老了,不我介客缓尴尬户转绍们总说你给绍有原因:
一是保不信任,另外一是我不放心。
不户两个你对险个你对过这没关系,全在我,我努力的不,不,我回去努力,改,好好还够还够专业继续进学,我自己得更,再,好不好习让变专业来见你?
切入话术熟人切入话术熟人/知道知道:
法应对请教/分析法法:
我了很多知,我看看行不行?
(完之后请教学习识帮这样说讲问:
得品?
)你觉这个产怎么样分析法:
保不是就要,也不是我就要的险你说买买说买买,有一套科的分析方法,如果分析需要的,我提供一些料和建学经过发现话会资供做一步的考,如果有需要,恭喜,的家庭议你进参发现没你你财务很安全。
切入话术熟人切入话术熟人/不知道不知道:
直接上应对门寒暄,道路,人送材料顺过给别/忙理。
等方自己在的帮办赔对问现情。
况怎么样在平安保公司做代理人,象的早就保了?
(一定现险您这样买过险吧要赶跟上)紧客:
户买过/没买过切入话术熟人切入话术熟人/不知道不知道/买过买过买过很有保障念,了些什?
有些利益?
您观啊买么哪啊,我就花点看看(保年)这样吧时间帮你吧单检我看一下,同一方法,以后自己也看了,人跟帮你时教你个你会别你介的候,也知道如何判了。
绍时你断切入话术熟人切入话术熟人/不知道不知道/没买过没买过没买过:
不可能,我的?
()业你骗吧惊讶:
介不介意告我是什原因?
业诉么:
(那很好业/那系没关/的很有道理您说/的很好您这个问题问/的想法我理解)我很多客在有保的想法跟是一的您户没买险时你样/我在保公司之前的想法跟是一的没进险你样:
然,我就用业既这样10-15分的做一有保的钟时间给你个关险状况分析,分析之后如果有需要的,我提供一些料和吧经过你认为话会资建供做一步的考,如果有需要,就作多了解一议你进参发现暂时没当些管理方面的知也是好的财务识销售面谈买过销售面谈买过/保单年检保单年检子女妻子丈夫其他养老教育重疾住院意外对象销售面谈保单年检销售面谈保单年检/家庭支柱家庭支柱家庭支柱:
您您配偶配偶子女子女持续收持续收入入(11)意外)意外(22)疾病)疾病第一个方面就是家庭保障方面。
先生,陈是一家之您主,在的您关怀和照顾之下,的太太和孩子都生活您得很舒适。
在的家人都在的现您您保护之下生活得很好,因就是他的保。
但一人无多有本事为您们险个论也好,有事情是不能控制,一是疾病,另外一两种个是意外。
个(您同意吗?
有没有想过)假使有一天突然不能照他,家人,太太不失您顾们对您来讲您仅仅去了一丈夫,子不失去了一父,最重个您儿仅仅个亲要的是他都失去了们一个持续稳定的收入,的家人您失去保障。
会(因为您的家庭是靠您的收入来维持的)。
但如果您拥有,就保障的家人在这个计划会您出意外的情之下生活不受影。
现况响您太太仍然可以每个月拿到2000元(一大笔钱),维持基本的生活,一直到小明22岁(孩子)自立为止。
销售面谈保单年检销售面谈保单年检/收入一边倒收入一边倒配偶/收入一倒的家庭边:
1、意外、意外2、疾病、疾病先生,是的家,在生活的非常幸陈这您您现福、美,因和的太太支撑着家满为您您这个,是家的支柱。
但一人无你们这个两个个论多有本事也好,有事情是不能控制,一两种是疾病,另外一是意外。
假使有一天一个个支柱无法支撑,那家庭正常生活就受个么会到影,家人也就失去保障。
但如果响会您拥有,就保我的家庭在出任这个计划会证们现何情下,都有一保障。
的家庭可以况拥笔您永美幸福。
远满销售面谈保单年检销售面谈保单年检/三口之家三口之家三口之家先生,是的家庭,孩子在生活的非陈这您现常幸福,因和的太太支撑着家,为您您这个是家的支柱。
但一人无多你们这个两个个论有本事也好,有事情是不能控制,一两种个是疾病,另外一是意外。
假使有一天突然个有事生在一支柱的身上,那家庭正常发个么生活就受到影,家人也就失去保障。
会响会但如果您拥有,就保障在出意这个计划会现外的情之下家人的生活不受影。
万一有况响事情生,也能得到一大保家人未发笔钱来证的日常生活。
来身,需要照父母单顾年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病先生,在一人的非常洒,父母看陈您现个过潇到我在健康、平安也非常幸福。
我小的们现们候靠父母生活和成,大后父母很可能时来长长也要靠我安享年。
但一人无多有本们来晚个论事也好,有事情是不能控制,一是疾病两种个,另外一是意外。
假使有一天突然有事生个发在身上,我不无法供父母,甚至成您们仅养会父母的担。
的父母,失去的不为负对您来说仅是子,同安享年的希望也就失去您这个儿时晚了。
但如果您拥有,就保障的父这个计划会您母在出任何情之下年生活都不受影。
现况晚响销售面谈保单年检销售面谈保单年检/单身单身66岁岁1818岁岁2222岁岁7-7-88万万高高等等教教育育费费用用销售面谈保单年检销售面谈保单年检/孩子教育孩子教育育基金教先生都同意,在的社,陈您现会多读点书是很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。
一完善的育基金保障小明个教计划应该在接受高等育,一定有一助他完成教时笔钱帮学。
业根据我公司的料,们资2002年南京大的、学学费住宿、生活等加起,一本科生一年需要费费来个一万五到万左右的用,四年就要两费78万左右。
这笔钱说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。
了小明着想,先生为陈在您现应该马上做好准保可以有一备证将来个教育基金他。
如果一旦有事生在身上,给将来发您而育基金有准好,就使得小明未这笔教没备会来的前途受到一定的影。
响我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
销售面谈保单年检销售面谈保单年检/孩子成长规孩子成长规划划孩子成长规划成长规划11:
1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。
3、随着孩子的成长,各项费用在不断地增加,4、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少,孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道,5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任!
如果孩子以后有能力继续读书,而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊!
所以,孩子的成长不规划不行!
每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生,一般来讲孩子圆满人生的获得,不可缺少的就是四金:
教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。
如果拥有了这四金,您的孩子的人生一定很圆满,陈先生您认同吗?
销售面谈保单年检销售面谈保单年检/孩子成长规孩子成长规划划孩子成长规划2:
销售面谈保单年检话术销售面谈保单年检话术孩子成长规划1、其实这份计划并不需要您很多的钱。
假如您有10万元,您每年拿出很少的一部分,例如9000元/年(即750元/月或25元/天),连续存15年。
2、如果把这9000元/年放在银行,每年每笔只不过几百元的利息;3、但是如果放在保险公司,您的孩子在教育期内可以获得每三年至少6000元的教育金支持,在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少15万的保障利益,除此之外,您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物,到了退休之后还有一笔丰厚的养老金,这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生,相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。
4、所以这每年9000元对您和孩子而言,保险比储蓄更重要!
孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证!
销售面谈没买过销售面谈没买过/活用活用SDPS听平安说过吗?
福利入正确理念好的保障自己掌控状况导应该了解向考导会虑吗?
小孩/几自立岁/配偶/父母等钱/利率/在的生活水平现房子/信贷15-20%税费/礼金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄10%-15%家庭保障计划收入分配如意圈图多做互:
动:
业一般人最重要的是用收会入的1015%做一家庭的来个保障。
计划一好的家庭保障个计以下点划会给您带来优。
:
业一般人一定都用收入的会1015%做一家庭的保来个障。
计划(您知道为什么这样做吗?
因为他们都知道)一好的家庭保障以下点个计划会带来优。
销售面谈收入分配图销售面谈收入分配图1销售面谈收入分配图销售面谈收入分配图2美随时赞:
除此之外用一部分收入作人投,业还会为个资包括股票、住房、古玩、商等。
铺客:
有一些股票:
那去年一定了很多业赚钱吧客:
今年不行:
确股市有,不也是的,其可以考下分散投业实风险过暂时实虑资客:
有投没资:
那所有都放在行里了业钱银客:
不蓄储:
那的生活品一定很高业您质销售面谈家庭保障销售面谈家庭保障1业:
第一个方面就是家庭保障方面。
先生,陈是一家之主您,在的您关怀和照顾之下,的太太和孩子都生活得您很舒适。
在的家人都在的现您您保护之下生活得很好,因就是他的保为您们。
但一人无多有本事也好,有事情是不能控制,一是意外,另险个论两种个外一是疾病。
个(您同意吗?
有没有想过)假使有一天突然不能照他,家人,太太不失去了一您顾们对您来讲您仅仅个丈夫,子不失去了一父,最重要的是他都失去了您儿仅仅个亲们一个持续稳定的收入,的家人失去保障。
您会(因为您的家庭是靠你的收入来维持的)但如果您拥有,就保障的家人在出意外的情之下生活不受这个计划会您现况影。
响您太太仍然可以每个月拿到2000元(拿到一大笔钱),维持基本的生活,一直到小明22岁(儿子/女儿)自立为止。
销售面谈家庭保障销售面谈家庭保障2家庭支柱:
您您配偶配偶子女子女持续收持续收入入(11)意外)意外(22)疾病)疾病1、意外、意外2、疾病、疾病年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病目的:
让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题目的:
通过现在和过去引发现在和未来的教育费用,让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他66岁岁18岁岁22岁岁7-8万万高高等等教教育育费费用用研究生博士销售面谈教育金销售面谈教育金育金教收入大收入大幅减少幅减少
(1)个人储蓄)个人储蓄
(2)儿女)儿女?
(3)社会养老金?
)社会养老金?
30岁60岁销售面谈退休养老金销售面谈退休养老金退休老金养没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花?
30岁失业失业大病或伤残大病或伤残逆境收入收入投资投资顺境销售面谈应急现金销售面谈应急现金急金应现目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题买房买房始终无法始终无法达成目标达成目标买车买车销售面谈有计划的储蓄销售面谈有计划的储蓄1有的蓄计划储目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功意外意外目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题身故身故销售面谈有计划的储蓄销售面谈有计划的储蓄2有的蓄计划储销售面谈寻找客户需求点销售面谈寻找客户需求点:
先生,如果一能业陈个计划够提供以上五个优点(解决以上所有问题),您得是否有用呢?
觉对您来讲客:
然有用!
当:
业以上五个方面,依您目前情况来看,您觉得哪些最重要(对您影响最大)?
客:
太太和子以后的生活。
儿费:
先生,我,需要三料。
业陈为您设计这个计划项资第一、是先生的出生日期?
陈您客:
1973年2月1日第二、抽烟?
去五年有有做手?
您吗过没过术客:
我不抽烟,也手从没动过术。
第三、一般人都留会预10-15%作家庭保障的算,松松,在不影为计划预轻轻响日常支的情下,不知道先生每月可以存多少加开况陈您个钱来参这呢?
个计划客:
500元!
吧销售面谈确定客户需求保障销售面谈确定客户需求保障:
松松,在不影日常支的情下,不知道先生每月可以存多业轻轻响开况陈您个少加呢?
钱来参这个计划(客不回答)户:
业一般人都留会预10-15%作家庭保障的算,为计划预陈先生象您这样正常的年收入是多少?
(客:
10万)业:
您认为每月拿出1000元有没有问题?
800元/600元/500元呢?
你是在透支你的资产,在有钱的时候要为没钱的时候做准备。
销售面谈保额测算销售面谈保额测算-费用预算费用预算合计合计养老养老1010养老养老99医疗医疗88婚嫁婚嫁/创业创业77教育教育子女四金子女四金66车贷等车贷等55房贷房贷44配偶配偶33父母父母22子女子女家庭保障家庭保障:
意外意外/医医疗疗11额度额度=月基本开支月基本开支*12*12*责任责任期期责任期责任期(年年)月基本开月基本开支支分项目分项目项目项目序号序号成交面谈成交面谈SDPS的情,量身打造的,相信是最适合的。
针对你况为您您平安介看了?
重点介简过吗绍安排座位建解:
述明议书讲概说/分明项说/述总促成成交面谈活用成交面谈活用SDPS解建讲议书第一入平安之后,一家庭保障当笔钱进个/医疗/育金教/老金就立了;养账户为您设着投入的不增加,金不增;随断帐户额断长确保不管什事情生,都可以家人生活无。
么发让忧/确保到孩子上大,一定有一助他完成。
学时笔钱帮学业/确保退休的候,一定有一安享年。
您时笔钱让您晚促成受益人?
身多少?
申?
写谁份证号请单填写恭喜有一保障。
你拥份拒绝处理拒绝处理那很好/那系没关/的很有道理您说/的很您这个问题问好/的想法我理解您我很多客在有保的想法跟是一的户没买险时你样/我在没保公司之前的想法跟是一的进险你样常见问题常见问题保都是人的险骗保理险赔难保很做险难我不需要保买险我不想保买险不着急保买险。
正确看待客户的异议正确看待客户的异议用平常心去面对一考视为场验抱着的度专业诚恳态不要了而了保赢争论输单必要可根据客需求行整时户进调无法促成可以要求介还转绍
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