新客户开发拜访技巧及心态养成.ppt
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基本拜访步骤基本拜访步骤新客户开发新客户开发登门拜访基本拜访步骤基本拜访步骤登拜几大要素门访一、初次拜的准访备计划二、取客信任怎么获户三、登拜中的通技巧门访沟四、取有价的信息获值五、客性格辨及户别应对六、客理及心户异议处态调节基本拜访步骤基本拜访步骤与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是销售迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。
那么,如何成功进行上门拜访呢?
第一步拜前的准访备基本拜访步骤基本拜访步骤成功拜访成功拜访形象形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
基本拜访步骤基本拜访步骤成功拜访形象要求成功拜访形象要求外部形象:
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情绪:
不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系:
清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:
“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:
信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
基本拜访步骤基本拜访步骤整齐的头发整齐的头发零乱的头发零乱的头发笔直的领带笔直的领带松散的领带松散的领带整齐的西装整齐的西装褶皱的衬衫褶皱的衬衫卷起的袖口卷起的袖口需要熨烫的裤子需要熨烫的裤子不适当的皮鞋不适当的皮鞋擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨烫并带经过熨烫并带有库线的西库有库线的西库基本拜访步骤基本拜访步骤计划准备计划准备1)目的:
由于我的售模式是具有性的所以上计划们销连续拜的目的是推自己和企文化而不是品。
门访销业产2)任:
人的首先任就是把自己计划务营销员务“陌生之客”的立短化成场时间转“好友立场”。
海中要楚客脑清与顾电话通情形,客性格作出初步分析,好通切入点,沟时对顾选沟计划推品的量,最好打、送函、通一服。
销产数电话沟条龙务3)路:
按秀的路行拜,制计划线优计划线来进访个访问计划吧!
今天的客是昨天客拜的延,又是明天客拜的顾顾访续顾访起点。
售人要做好路,一安排好工作,合理利用销员线规则统时,提高拜效率。
间访4)白:
如何是我遇到的最大,好的计划开场进门们难题开始是成功的一半,同可以掌握时75%的先机。
接触是促成交易的重要一步,对于汽车销售来说,登门拜访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤基本拜访步骤外部准备外部准备仪表准备:
“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。
仪容仪表:
男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品基本拜访步骤基本拜访步骤资料准备资料准备个人名片个人名片报价单报价单宣传单页宣传单页车型资料车型资料安吉星资料安吉星资料GMACGMAC资料资料今日车贷资料今日车贷资料客户信息登记表客户信息登记表基本拜访步骤基本拜访步骤“工欲善其事,必先利其器”一位秀的人除了具契而不舍精神外,一优营销员备套完整的售工具是不可缺少的斗武器销绝对战。
台企界流的一句是湾业传话“推工具如销犹士之侠剑”,凡是能促售的料,售人进销资销都要上。
表明,售人在拜客员带调查销员访顾,利用售工具,可以降低时销50%的成本劳动,提高10%的成功率,提高100%的售量销质!
售工具包括品明、企宣料、名销产说书业传资片、算器、本、价格表、宣品计笔记钢笔传等。
基本拜访步骤基本拜访步骤时间准备时间准备如提前客与顾好准预约时间应时到,到的早达过会客增加一定的给顾力,到的压过晚会客给顾传达“我不尊重你”的信息,同也客时会让顾产生不信任感,最好是提前5-7分到钟,做好前准达进门。
备基本拜访步骤基本拜访步骤内部准备内部准备1)信心准:
事明,人的心理素是备实证营销员质定成功否的重要原因,突出自己最越性,决与优个让自己人人,要保持的心。
见爱还积极乐观态2)知准:
上拜是售活前的身活识备门访销动热动,段最重要的是要制造机,制造机的方法这个阶会会就是提出方心的。
对关话题3)拒准:
大部分客是友善的,角度去绝备顾换个想,通常在接陌生人的初期,每人都生本能触个会产的抗拒和保自己的方法,找一借口推却了护个来你罢,不是正。
并真讨厌你4)微笑准:
管理方面究人性化管理,如果备讲你希望人待,首先就要待人。
别怎样对你你怎样对别基本拜访步骤基本拜访步骤许多人总是羡许多人总是羡慕那些成功者,认慕那些成功者,认为他们总是太幸运为他们总是太幸运,而自己总是不幸,而自己总是不幸。
事实证明。
事实证明好好运气是有的,但好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实运气问题偏爱诚实,且富有激情的,且富有激情的人人!
基本拜访步骤基本拜访步骤获取客户信任的过程初次拜访客户的目的:
初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不一定是获得客户购买产品的需求。
有的销售人员喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来吸取教训后,才知道这样初次拜访客户方式无异就像撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。
基本拜访步骤基本拜访步骤交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友卡耐基曾说过:
只要真诚地关心对方,只花两小时获得的友情,比两年时间所得到的总和要多得多。
换言之,交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友。
基本拜访步骤基本拜访步骤登门拜访中的沟通技巧基本拜访步骤基本拜访步骤学会寒暄、寒暄的类型寒暄的类型、问候型寒暄、问候型寒暄、攀认型寒暄、攀认型寒暄、敬慕型寒暄、敬慕型寒暄、言他型寒暄、言他型寒暄基本拜访步骤基本拜访步骤寒暄的注意事项如何判断客户到底忙不忙如何判断客户到底忙不忙寻找共同点的切入口寻找共同点的切入口有些词会引起客户的抗拒有些词会引起客户的抗拒不同的地方使用不同的寒暄语不同的地方使用不同的寒暄语基本拜访步骤基本拜访步骤让客户说营销人自己的角色:
只是一名学生和听众让客户出任的角色:
一名导师和讲演者4讲讲2听听1夸夸3问问?
基本拜访步骤基本拜访步骤听的个层次忽视地听忽视地听假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注地听全神贯注地听同理心地听同理心地听忽视地听忽视地听假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注地听全神贯注地听同理心地听同理心地听五五基本拜访步骤基本拜访步骤为什么要提问?
为什么要提问?
提问提问Questioning!
1、开始会谈和连续讨论2、澄清问题和核实信息3、收集更多的细节4、控制和调节会谈5、得到客户的关注6、建立发展关系基本拜访步骤基本拜访步骤明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语什么样的问题?
准确准确基本拜访步骤基本拜访步骤提问的最终目的提问的最终目的摸清准客户的摸清准客户的“底“底”站在客户的立场上,摸清客户的底有助于双方迅速达成一致。
使对方对你产生好感,因此双方能声气相通,融成一片。
基本拜访步骤基本拜访步骤坦诚相待坦诚相待销售顾问不能扮演销售顾问不能扮演“别克狂热崇拜者”!
别克狂热崇拜者”!
销售顾问是客户的“顾问”销售顾问是客户的“顾问”有资格有资格站在客户的一边站在客户的一边与客户间的坦诚将是销售成功的关键。
就对方而言是平生第一次见到你,但对你而言,就是十年的老朋友。
基本拜访步骤基本拜访步骤不拘形式不拘形式勇于创新勇于创新售有定,销没则需要不同的售人销员结合自己的特点不来应对同的客。
售取于户销决在整售程中的你个销过表精神。
敢字,现当头在其中,有策略地敢韧想、敢做。
基本拜访步骤基本拜访步骤讨论:
我们应该获取客户哪些信息?
讨论:
我们应该获取客户哪些信息?
基本拜访步骤基本拜访步骤获取目标信息:
获取目标信息:
个人信息个人信息现在用车现在用车新车新车预算预算基本拜访步骤基本拜访步骤个人信息个人信息姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者何时购买、决定者姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者何时购买、决定者基本拜访步骤基本拜访步骤现在用车厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史基本拜访步骤基本拜访步骤新车计划新车计划计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间首选的附加装备、购车时间计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间首选的附加装备、购车时间基本拜访步骤基本拜访步骤预算预算现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式基本拜访步骤基本拜访步骤客户性格类型分析客户性格类型分析基本拜访步骤基本拜访步骤理性感性感性直接直接间接间接客户性格类型信息:
分析型分析型友好型友好型控制型控制型抒发型抒发型基本拜访步骤基本拜访步骤分析型思考者典型特征:
“自有主张,”不直接,敏感,喜欢有较大的个人空间,谨慎,完美语言:
轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事实会问许多具体细节问题身体语言:
手喜欢合起,态度僵硬,表情不多个性:
反应慢,不注重建立人际关系,守旧谨慎,追求准确,希望按部就班地解决问题要求:
稳定的工作程序,安定,安全,要求别人关注,并保证结果不希望有突然的改变避免:
突变,无准备的行为,失信,缺乏条理策略:
尊重他们对空间的需求提供准确的事实信息放慢语速基本拜访步骤基本拜访步骤有定见的成就者典型特征:
“自有主张,”直接,发号施令,不容忍错误,不在乎别人的情绪喜欢控制局面语言:
快而大声,讲话多,只谈任务,注重资料、事实,活力身体语言:
动作不大,喜欢用手指人,手合起,姿态僵硬,表情不多,习惯直视个性:
反应快,对人际关系不敏感,不愿接受不同意见,讲求快,目标明确,渴望取得突破现状,占据主导地位要求:
主导,获得直接答案,新想法,事实避免:
失面子,无结果策略:
准备充分,实话实说,不要挑战他的权威,喜欢有锋芒的人,但是讨厌挑战他权威的人,提出2-3个方案供选择基本拜访步骤基本拜访步骤友好型典型特征:
“开放,”不直接喜欢与人打交道关心别人耐心出色的听众语言:
轻而慢,讲话不多,讲究关系,注重有趣的事,喜欢多选择身体语言:
手掌张开,姿态放松,表情随和个性:
渴望建立友好关系,不喜欢冲突,慢动作,随和,追求被接纳与忠诚,难作决定要求:
安全,有足够的时间供自己思考,在服务中体现个性,能得到保证,真诚的赞赏避免:
催逼,攻击破坏关系、原有情况策略:
语速放慢,提供个人建议建立关系基本拜访步骤基本拜访步骤典型特征:
开放,直接”充满激情有创造力理想化乐观喜欢参与追求乐趣没有条理语言:
快而大声,讲话多,讲究关系,注重有趣的事,活力身体语言:
喜欢以手指指人,手掌张开,喜欢拥抱,表情丰富个性:
反应快、热诚易冲动,注重直觉,追求有趣,快乐跳跃式行动,目标不专一要求:
社会认同,对自己能力的认同,表达自己避免:
厌烦独处、细节策略:
表现出活力提出新的观点给他们说话的时间要书面确认抒发型抒发型基本拜访步骤基本拜访步骤客户异议应对疑虑、异议疑虑、异议疑虑、异议疑虑、异议基本拜访步骤基本拜访步骤不满意(公司、产品、销售员、服务)不满意(公司、产品、销售员、服务)顾虑、怀疑、不信任(承诺、公司、质顾虑、怀疑、不信任(承诺、公司、质量、报价、服务等)量、报价、服务等)试探销售员,以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因(无决定权、预算不够等)基本拜访步骤基本拜访步骤异议的认知异议的认知基本拜访步骤基本拜访步骤如何看待异议?
如何看待异议?
异议的三种情况:
借口、抱怨和真正的异议必然性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”,而是“路标”。
基本拜访步骤基本拜访步骤如何如何对待对待客户异议?
客户异议?
不要插话,忽略轻微异议表示同感或称赞澄清异议的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决基本拜访步骤基本拜访步骤积累小的积累小的YES!
YESYES累积小的YES-在成交阶段持续.基本拜访步骤基本拜访步骤心态篇心态篇基本拜访步骤基本拜访步骤品牌成功因素品牌成功因素产品产品Product价格价格Price地点地点Place定位定位Positioning人人People流程、步骤流程、步骤Processes基本拜访步骤基本拜访步骤销售人员的演变销售人员的演变交车员交车员销售员销售员推销员推销员销售顾问销售顾问寡头市场寡头市场初级市场初级市场成长市场成长市场成熟市场成熟市场态度态度能力能力交车员交车员销售员销售员推销员推销员销售顾问销售顾问寡头市场寡头市场初级市场初级市场成长市场成长市场成熟市场成熟市场态度态度能力能力基本拜访步骤基本拜访步骤别克别克销售人员的销售角色销售人员的销售角色新客户开发者新客户开发者客户需求的探索者客户需求的探索者产品专家产品专家洽谈伙伴洽谈伙伴客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者市场开拓者市场开拓者别克别克销售人员的销售角色销售人员的销售角色新客户开发者新客户开发者客户需求的探索者客户需求的探索者产品专家产品专家洽谈伙伴洽谈伙伴客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者市场开拓者市场开拓者基本拜访步骤基本拜访步骤客户客户需求需求的探索的探索者者需求引导者需求引导者真心了解客户的个人环境真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的忠实记录和展开客户的“梦想梦想”通过别克满足客户的购车心愿通过别克满足客户的购车心愿客户客户需求需求的探索的探索者者需求引导者需求引导者真心了解客户的个人环境真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的忠实记录和展开客户的“梦想梦想”通过别克满足客户的购车心愿通过别克满足客户的购车心愿新客户开发者新客户开发者赢得客户的联络人赢得客户的联络人充满激情地展示别克品牌充满激情地展示别克品牌唤起人们对别克的渴望唤起人们对别克的渴望激发并鼓舞人们的热情激发并鼓舞人们的热情新客户开发者新客户开发者赢得客户的联络人赢得客户的联络人充满激情地展示别克品牌充满激情地展示别克品牌唤起人们对别克的渴望唤起人们对别克的渴望激发并鼓舞人们的热情激发并鼓舞人们的热情产品专家产品专家别克和竞争制造商的产品别克和竞争制造商的产品自豪并有信心地介绍卓越自豪并有信心地介绍卓越的别克产品的别克产品展示别克最具创新力展示别克最具创新力和具备最佳汽车解决方案和具备最佳汽车解决方案的信念。
的信念。
产品专家产品专家别克和竞争制造商的产品别克和竞争制造商的产品自豪并有信心地介绍卓越自豪并有信心地介绍卓越的别克产品的别克产品展示别克最具创新力展示别克最具创新力和具备最佳汽车解决方案和具备最佳汽车解决方案的信念。
的信念。
客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者维系客户关系并给客户以鼓舞维系客户关系并给客户以鼓舞坚决地关注客户的坚决地关注客户的注意力和独创性。
注意力和独创性。
通过灵活和可信赖的方式通过灵活和可信赖的方式建立别克和客户之间的建立别克和客户之间的长期长期伙伴伙伴关系。
关系。
客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者维系客户关系并给客户以鼓舞维系客户关系并给客户以鼓舞坚决地关注客户的坚决地关注客户的注意力和独创性。
注意力和独创性。
通过灵活和可信赖的方式通过灵活和可信赖的方式建立别克和客户之间的建立别克和客户之间的长期长期伙伴伙伴关系。
关系。
谈判伙伴谈判伙伴为从最初报价到最后成交的整个为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助过程为客户提供决策帮助通过辛勤工作通过辛勤工作承诺承诺、自信、授权、焦点式、自信、授权、焦点式的个人建议为的个人建议为别克别克赢得长期客户赢得长期客户谈判伙伴谈判伙伴为从最初报价到最后成交的整个为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助过程为客户提供决策帮助通过辛勤工作通过辛勤工作承诺承诺、自信、授权、焦点式、自信、授权、焦点式的个人建议为的个人建议为别克别克赢得长期客户赢得长期客户市场开拓者市场开拓者区域开发和攻关活动区域开发和攻关活动开展活动之前了解总体情况,开展活动之前了解总体情况,观察感兴趣的交通需求和自己观察感兴趣的交通需求和自己市场范围内的总体趋势,市场范围内的总体趋势,推行面向未来的销售解决方案。
推行面向未来的销售解决方案。
设定创造性和创新性的设定创造性和创新性的别克里程碑。
别克里程碑。
市场开拓者市场开拓者区域开发和攻关活动区域开发和攻关活动开展活动之前了解总体情况,开展活动之前了解总体情况,观察感兴趣的交通需求和自己观察感兴趣的交通需求和自己市场范围内的总体趋势,市场范围内的总体趋势,推行面向未来的销售解决方案。
推行面向未来的销售解决方案。
设定创造性和创新性的设定创造性和创新性的别克里程碑。
别克里程碑。
基本拜访步骤基本拜访步骤别克销售顾问应该是运动运动进取进取尊贵尊贵积极参与积极参与上乘表现上乘表现挑战精神挑战精神创新能力创新能力高素质高素质特有风格特有风格决不决不骄傲自大骄傲自大决不决不走极端走极端决不决不自我炫耀自我炫耀基本拜访步骤基本拜访步骤产品及销售知识产品及销售知识产品及销售知识产品及销售知识汽车行业资讯汽车行业资讯汽车行业资讯汽车行业资讯销售技能销售技能销售技能销售技能销售流程与模式销售流程与模式销售流程与模式销售流程与模式独特独特风格与特质风格与特质产品及销售知识产品及销售知识产品及销售知识产品及销售知识汽车行业资讯汽车行业资讯汽车行业资讯汽车行业资讯销售技能销售技能销售技能销售技能销售流程与模式销售流程与模式销售流程与模式销售流程与模式独特独特风格与特质风格与特质售知体系销顾问识人能力素模型个质人能力素模型个质售知体系销顾问识人能力素模型个质人能力素模型个质基本拜访步骤基本拜访步骤销售顾问的心态ATTITUDE基本拜访步骤基本拜访步骤目标是什么?
目标是什么?
成功就等于目标,成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解。
其他的一切都是这句话的注解。
美国潜能大师伯恩美国潜能大师伯恩崔西语崔西语基本拜访步骤基本拜访步骤SMART法则Specific-明确的明确的Measurable-可以量度的可以量度的Achievable-可以达成的可以达成的Realistic-实际可行的实际可行的TimeBound-有时间性的有时间性的目标制定原则基本拜访步骤基本拜访步骤销售成功心态之一销售成功心态之一优秀的销售顾问优秀的销售顾问长期收益长期收益优秀的销售顾问优秀的销售顾问长期收益长期收益知识知识他人的经验他人的经验自己的经验自己的经验自己的技能自己的技能基本拜访步骤基本拜访步骤销售成功心态之二销售成功心态之二良好的情绪控制良好的情绪控制情绪情绪时间时间01.初次接触初次接触2.了解需求了解需求3.新车展示新车展示4.4.异议处理异议处理5.报价成交报价成交6.递交新车递交新车情绪情绪时间时间0情绪情绪时间时间01.初次接触初次接触2.了解需求了解需求3.新车展示新车展示4.4.异议处理异议处理5.报价成交报价成交6.递交新车递交新车基本拜访步骤基本拜访步骤销售成功心态之三销售成功心态之三团队精神团队精神目标一致有效沟通互相补充领导者目标一致有效沟通互相补充领导者基本拜访步骤基本拜访步骤销销售售风风格格基本拜访步骤基本拜访步骤销售行为销售行为顾问销售顾问销售(支持行为)(支持行为)高支持高支持低指导低指导高支持高支持高指导高指导低支持低支持低指导低指导低支持低支持高指导高指导高支持高支持低指导低指导高支持高支持高指导高指导低支持低支持低指导低指导低支持低支持高指导高指导顾问销售顾问销售更倾向于从事双向或多向的沟通、倾听以及协调的行为。
包括:
产品的利益产品的利益客户的需求客户的需求提问提问异议处理异议处理支持支持沟通沟通协调协调倾听倾听认可认可传统销售传统销售更倾向于解答关于产品或服务是什么,什么人,什么时候,在哪里,以及如何等问题。
施加压力施加压力煽动销售煽动销售滔滔不绝滔滔不绝客户心理客户心理处理异议处理异议尝试缔结尝试缔结利益利益优点优点传统销售传统销售(产品指导)(产品指导)高高低低高高S1S4S3S2传统销售传统销售(产品指导)(产品指导)高高低低高高S1S4S3S2基本拜访步骤基本拜访步骤什么样的性格特点?
面对工作与生活保持什么样的态度?
应该掌握哪些知识?
技能水平如何?
谈谈成功销售人员应具备的特征谈谈成功销售人员应具备的特征基本拜访步骤基本拜访步骤思考题:
思考题:
面对所在区域的市场形势,我们该怎么面对所在区域的市场形势,我们该怎么应对?
应对?
基本拜访步骤基本拜访步骤我年少时,意气风发,踌躇满志,当时曾梦想要改变世界,但当我年事渐长,阅历增多,我发觉自己无力改变世界,于是我缩小了范围,决定改变我的国家。
但这个目标还是太大了。
接著我步入了中年,无奈之余,我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。
但天不从人愿,他们个个还是维持原样。
当我垂垂老矣,我终于顿悟了一些事:
我应该先改变自己,用以身作则的方式影响家人。
若我能先当家人的榜样,也许下一步就能改善我的国家,再后来我甚至可能改造整个世界,谁知道呢?
英国主教墓志铭基本拜访步骤基本拜访步骤!
下课了,大谢谢家
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