销售管理(32).ppt
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销售管理(32).ppt
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售管理销生产类型与提前期生产类型与提前期销售管理业务类型销售管理业务类型销售管理的活动及功能销售管理的活动及功能销售管理与其它子系统的关系销售管理与其它子系统的关系K/3K/3中的销售业务处理中的销售业务处理生产类型的划分按产品使用性能:
通用生产(按照既定的标准设计生产的产品)专用生产(根据用户的特殊需要专门设计和生产的产品)生产类型生产类型通用生产通用生产专用生产专用生产产品适用面广小市场需求量大小生产规模大较小或者单件生产生产过程稳定不稳定成本较低较高典型产品造纸.家电特殊订购的钢材、专用设备按生产工艺特点:
流程型加工组装型产品生产类型流程型加工型品品产种少多品差产别准标多用较户设计柔性低较高较工程艺过连续离散典型品产化工,石油,纺织,饮料汽、机床、子、算机、家车电设备计电按生产稳定性与重复性:
大量生产成批生产单件小批生产生产类型生产类型大量生产大量生产成批成批单件小批单件小批品种少多很多产量大中小设备专用部分通用通用专业化程度高不高低劳动生产率高较高低柔性低中高成本低中高追求目标连续性均衡性柔性生产周期短长短不一长典型产品标准螺钉,水泥,家电,小轿车制药,食品,机床广告,专用仪器设备销售环境计划依据举例现货生产(MTS:
MaketoStock)主要根据市场预测安排生产:
产品完成后入库待销,要进行促销活动大批生产的定型产品,如日用消费品、陶瓷等订货生产(MTO:
MaketoOrder)根据客户订货合同组织生产标准定型产品订货组装(ATO:
AssembletoOrder)产品成系列,有各种变型,根据合同选择装配标准系列产品,有可选项专项生产(ETO:
EngineertoOrder)根据客户要求专门设计单件或小批生产按照销售环境划分不同生产类型的订货提前期设定不同生产类型的订货提前期设定销售管理业务类型普通销售业务:
响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作
(1)企业根据客户询价信息进行产品报价
(2)签订销售订单(3)组织货源、进行销售发货(4)实现销售退货业务(5)开出销售发票,向客户催收销售货款,进行销售货款结算。
普通销售管理业务流程12345销售管理业务类型直运销售业务:
企业与客户签订销售订单后,根据客户的需求,经过比价采购,确定企业的供应商。
企业与供应商签订采购订单后,供应商将商品直接发给企业的客户,企业无需实物的出入库即可完成购销业务。
1234销售管理业务类型委托代销业务:
产品所有权归属本企业的情况下,委托代销商销售产品。
代销商在双方协议规定的时间内销售产品后,再与企业进行结算,企业开具正式的销售发票,形成销售收入。
如果代销商在规定时间内没有将全部产品销售出去,可以将未销售的产品退回企业。
(1)企业销售人员按照销售计划,与各代销商签订委托代销销售订单。
(2)企业的销售人员填写发货单,库存管理人员按照发货单发货给代销商,发货后的产品所有权仍然属于企业。
(3)代销商接收产品,并在销售产品后开具售出清单。
(4)销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。
企业根据审核后的结算单,开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。
(5)代销商按照企业开据的销售发票付款。
(6)代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品退回本企业,并完成退货入库委托代销业务制定销售计划和产品报价制定销售计划和产品报价开拓市场开拓市场进行市场销售预测进行市场销售预测编制销售计划编制销售计划制订销售订单制订销售订单提货、交货、发货提货、交货、发货开销售发票,向客户催款开销售发票,向客户催款对客户提供各种相关服务对客户提供各种相关服务进行销售和市场分析进行销售和市场分析销售管理的主要业务活动K/3销售管理销售管理子系统的功能销售计划管理销售计划管理销售计划是企业销售管理工作的首要环节,是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。
企业的销售计划常按月制定,可以以某个地区、某类客户、某个销售部门、某个销售员为单元,制定企业年度计划划、季度计划及月计划销售金额和销售定额。
企业在ERP系统中还可以查询销售计划的执行情况销售报价处理销售报价管理:
在客价基上,售部根据客的品需求及企户询础销门户产业具体的品价格客价,核后提供客。
产对户报经审给户售价:
手工入,具有修改、除、核、打等功能。
销报单录删审关闭开双击供应链一销售管理一销售报价一销售报价单一新增。
销售报价单可以手工录入,也可以参照模拟报价单录入销售报价单,方法是:
在“源单类型”处选择类型后,原单编号自动激活后,单击“资料”按钮,选择要参照的源单据。
单据头和单据体两部分。
单据头部分用来描述针对该业务处理过程共性的业务信息,单据体部分用来描述不同物料的基本信息和单据信息。
销售订单管理:
销售订单管理:
销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据,销售计单的制定可以参照销售报价单。
销售订单是企业外部文件,具有法律效力。
单据头和单据体两部分。
手工录入+销售报价单生成销售订单处理供应链售管理销售销订单售新增销订单销售发货管理销售发货管理是销售业务的执行阶段,企业按销售订单的交货时间组织货源,将货物发往客户。
发货单是销售部门在确定销售订货成立,向仓库部门发出的发货通知,发货单是参照销售计单制定的手工录入+参照销售订单生成销售发票管理销售发票管理销售发票管理是指销售部门开出销售发票,向客户催收销售货款,并将支票转给财务部门记账的业务过程。
财务部门根据销售发票收取销售货款。
销售发票包括增值税专用发票、普通发票。
销售发票的填写可参考销售发货单。
销售发票复核后通知财务部核算应收账款,并审核登记应收明细账,制单生成凭证。
在ERP系统中,销售发票是参照销售订单或销售发货单生成,不能手工生成销售发票销售发票钩稽(ArticulateArticulate)销售发票销售发票在审核的同时,直接与销售出库单销售出库单执行核销的操作,是确定销售成本和销售收入实现的标志。
选择钩稽销售发票钩稽销售退货管理销售退货管理退管理是理由于品量不符合要求、品品不符货处产质产种合要求或售的相款不相符等原因,客售销订单关条户将销物退回的。
退是售退的生的据。
货业务货单销货业务产单销售出库单录入窗口,单击工具栏“红字”,摘要处录入“包装破损客户退回”售更销订单变
(1)入售。
录销订单
(2)核售。
审该销订单(3)MRP算。
计(4)售测试将销订单“取消核审”后行量修改,系出提示窗口,进数统弹如所示。
因已被,所以不能取消核,只能采用售更方为该订单经关联审销变法行量的修改。
进数(5)量由将数500PCS更变为1000PCS。
再次中售,菜选销订单单击单【编辑【更功能,系入售订单变统进销订单“据编辑单”窗口,直接在数量处将500修改为1000,如所示。
图客户管理客户管理在ERP系统中,企业可以对客户进行分类管理,建立客户分类体系。
可将客户按行业、地区等进行分类,设置客户分类后,根据不同的类别建立客户档案。
客户档案是对客户资料和业务数据的管理,主要是对客户基本信息及信用信息的管理。
客户信息获取与整理清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一,对你需要有规律拜访的客户更是如此。
客户记录会节省时间,保证准确性,提供帮助您进行下次联系的一切信息。
建议对客户建立中的信息分成五类建议对客户建立中的信息分成五类:
注意:
你是为了你的公司而记录,而不是为了你自己。
因为有一天你不再拜访那个客户了,别人将不得不对此客户进行接管。
基本细节如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等商业细节个人细节后勤细节商业记录如公司的发展计划,财务年度的起止时间等如生日、兴趣、爱好、个人偏见如优先送货等过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等类别类别类别类别详细内容详细内容详细内容详细内容基本资料基本资料基本资料基本资料客户的原始资料包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、个人性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、起始交易时间、企业组织形式、资产等客户特征客户特征客户特征客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等业务状况业务状况业务状况业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与公司的业务关系及合作态度等交易状况交易状况交易状况交易状况主要包括客户销售现状、存在的问题、保持的优势、未来对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等客户信息获取与整理客户信息获取与整理零散的信息使得无法对客户有全面的了解零散的信息使得无法对客户有全面的了解Whoismycustomer?
来自销售定单管理的信息来自制造/库存的信息来自客户服务的信息来自外部市场的信息市场部门的数据库来自销售的信息用集成的方式提供一个完整的客户信息用集成的方式提供一个完整的客户信息客服:
披店,好!
有什东东萨您请问需要我服么为您务?
客:
好,我想要户你客服:
先生,把的请您AIC卡会员号告我。
码诉客:
喔!
等等,户请12345678。
客服:
先生好,是住在泉州街陈您您一二,家是号楼您电话23939889,您的公司是电话23113731,的行您动电是话939956956。
在是用一请问您现哪呢个电话?
客:
我家,什知道我所有的户为么你电话号码?
客服:
先生,因我有机陈为们联AICCRM系。
统客:
我想要一海匹户个鲜萨客服:
先生,海匹不适合。
陈鲜萨您客:
什户为么?
客服:
根据的,有高血和胆您医疗纪录您压固醇偏高。
客:
那户有什可以推荐的你们么?
客服:
可以我的低脂健康匹。
您试试们萨客:
知道我喜吃的户你怎么会欢这种?
客服:
喔!
上星期一在上海借了一您图书馆本低脂健康食谱。
客:
呀!
好户哎我要一家庭特大匹个号,要多少萨钱?
客服:
,足一家十口吃,六百九嗯这个够您十九元。
客:
可以刷卡户吗?
客服:
先生,不起,付,因陈对请您现为您的信用卡已刷爆了,在欠行十万四经您现还银千八百零七元,而且不包括房利息。
还贷客:
喔!
那我先去附近的提款机。
户领钱客服:
先生,根据的,已超陈您记录您经过今日提款机提款限。
额客:
算了!
直接把匹送户你们萨来吧,我里有金。
多久送到这现你们会?
客服:
大三十分,如果不想等约钟您,可以自己。
骑车来客:
什户么?
知道我不是你怎么开车来客服:
根据AICCRM系统,记录您有一摩托,是辆车车号GY-7878。
客:
户$%&$%&!
客服:
先生,客一点。
陈请您说话气在您2007年4月1日用侮辱警察,脏话被判了十日拘役。
客:
户客服:
需要什请问还么吗?
客:
有了,是不是有送三罐可户没乐?
客服:
是的!
不根据过AICCRM系统,有糖尿病记录您客:
户倒!
晕销售市场分析销售市场分析销售增长分析:
分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况。
货物流向分析:
按照客户、地区、行业分析在某时间段内的销售货物的流向比例。
市场分析:
可以反映某时间段内销售员所负责的客户或地区销售、回款、应收账款的比情况。
在ERP,系统中,通过业务数据可以进行销售统计和上述各种类型的销售分析,更好地指导企的经营活动。
销售管理子系统与其他管理子系统的关系销售管理子系统与物料信息管理子系统生成售价及售,需要用物料信息管理子系中销报单销订单时调统物料案的信息,如售价的表体中的物料名、格型档销报单称规号、量位都是物料案的。
计单从档转换过来销售管理子系统与财务管理子系统的关系售管理中生的售票可以送到管理子系中,行销产销发传财务统进金管理和收款的管理。
现应账销售管理子系统与成本管理子系统的关系在售生成后,可以相的成本据送到成本管理子系销订单将关数传中,行利分析以及提前所能的利。
统执润预测该订单带来润销售管理子系统与库存管理子系统的关系售的品出及退人都要由存管理子系销产库货库库统完成,同修改存台。
时库账销售管理子系统与主生力计划子系统的关系在售生成后,客所需要的物料在系中销订单户统会被立即成售需求,且到主生中。
转换销并转换产计划与存货核算系统的接口售系中的售出是行成品出核算销统销库单进产库的原始依据之一,出核算之后的出成本反到库库将填售出的成本字段中。
销库单售管理的信息共享销信息共享售部本身可以用销门售销订单直接生产发货,而无再重新制单须填发货单。
存管理部可以根据库门发货单直接生成售销出库单,无重新制售出。
须填销库单核算存可以直接根据售货时销出库单生产记账凭证,无重新再做凭。
须证售票销发出,可直接取用售中的客开时销订单、品名、量、价格。
户数可以根据售票销发自生凭。
动产记账证数据的统一销售与财务的同步管理K/3使用流程
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