市场营销学15.ppt
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市场营销学下篇:
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市场营销学第一章市场营销与市场营销学第一章市场营销与市场营销学第三章市场营销环境第三章市场营销环境第四章消费者市场和购买行为分析第四章消费者市场和购买行为分析第十章目标市场战略第十章目标市场战略第十一章产品策略第十一章产品策略第十二章品牌策略第十二章品牌策略第十三章定价策略第十三章定价策略第十四章分销策略第十四章分销策略第十五章促销策略第十五章促销策略第十五章促销策略第十五章促销策略第一节促销组合第一节促销组合第二节广告策略第二节广告策略第三节人员推销策略第三节人员推销策略第五节公共关系第五节公共关系学习内容:
学习内容:
促合销组促合销组广告广告人推员销人推员销公共系关公共系关第一节促销组合第一节促销组合在代境中,企有一流的现营销环业仅产品、合理的价格、的售渠道是不的畅销销远远够,需要有一流的促。
还销一、促销的概念一、促销的概念促销促销是指企商品或的业将劳务有信息向消者行宣,助消关费进传帮费者商品或所能的利益,认识劳务带来从而促和影消者的行和消进响费购买为费方式,大品售的一活。
扩产销种动促促品的售,是市销进产销场营销合策略的一重要成部分。
组个组二、促销的手段二、促销的手段市的促手段,包括多活,场营销销种动主要有广告广告、人员推销人员推销、营业推广营业推广和公共关系公共关系等四方式,以及四方式的最、互相种这种优选择组合和合用。
综运三、促销的作用三、促销的作用促的主要任是提供信息,销务增加售,其作用具体表在:
销现
(一)提供信息。
(二)大需扩求。
(三)突出特点。
(四)定售稳销。
(五)配合协调四、促销组合四、促销组合促合的含是指企根据促的需销组义业销要,各促方式行的适和合搭配对种销进当选择组。
是由广告、人推、推广和公共员销营业系有机合成。
关结构促合的基本原是:
销组则促销效率最高促销效率最高,而促销费用最低而促销费用最低。
设计促销组合,必须注意以下各方面:
设计促销组合,必须注意以下各方面:
1.广告。
播面广,形象生,但性不足传动针对.了解各种促销方式的特点了解各种促销方式的特点2.人推。
直接通,及反,但用大员销沟时馈费,接面窄触较3.公共系。
影面广,信任度高,但花力关响费量大,效果以控制较难4.推广。
吸引力大,容易激消营业发费者的欲望,但接面窄,效果短购买触暂.充分考虑影响促销组合的因素1.品的型。
产类2.促策略。
销总3.者所的段。
购买处阶4.品所的生命周期段。
产处阶5.促用。
销费6.市特点及前景场经济的,广告宣的用总来说传费较大,人推次之,推广花少员销营业费较,公共系的用最少。
关费第二节广告策略第二节广告策略以付的方式,通一定的媒体,有费过计地向受有商品、和其他信息,借划众传递关劳务以影受的度,而或服其采取响众态进诱发说购买行的一大播活。
动种众传动一、广告的含义和功能一、广告的含义和功能.企的功能对业1.信息,通。
传递沟产销2.降低成本,促售。
进销3.塑造形象。
(一)广告的含义
(二)广告的功能.社的功能对会1.美化境,丰富生活。
环2.影意形,改道德念响识态变观。
.消者的功能对费1.指消。
导费2.刺激需求。
3.培消念。
养费观
(一)确定广告目标广告目标广告目标是企通广告活要到的业过动达目的。
企的广告目取于企的整目业标决业个营销标。
根据品生命周期不同段中广告作用和目不产阶标同,一般可以把广告目大致分三大:
标为类二、广告促销方案的制定二、广告促销方案的制定.告知性广告.性广告劝说.提示性广告
(二)制定广告算预企在确定广告算必充分考以业预时须虑下因素:
1.品生命周期。
产2.市占有率的高低。
场3.的激烈程度。
竞争4.广告率的高低。
频5.品的差性。
产异(三)广告信息设计广告效果不主要取于企投入的广告并决业,在于广告的主和意。
经费关键题创广告信息策一般包括三步:
决个骤1.确定广告主;题2.估、广告信息;评选择3.广告信息的表方式。
达(四)广告媒体选择广告表的果就是广告作品,广告现结作品只有通恰的广告媒体才能广告过当实现传播的目。
标广播、和志是的四电视报纸杂传统大大播媒体,因特被第五大大众传网称为众传播媒体,此外有多媒体。
还种广告媒体的,主要依据选择下列因素行:
广告品的特征、目进产市的特征;广告目;广告信息标场标的特征;手的媒体使用情;竞争对况广告媒体的特征和家广告法。
国规(五)估广告效果评广告效果主要体在三方面:
即广告的现播效果、广告的促效果和广告的社效果。
传销会广告的播效果是前提和基,广告的传础售效果是广告效果的核心和,企的广告销关键业活也不能忽社和价念的影。
动视对会风气值观响.广告播效果的估传评.广告促效果的估销评.广告社效果的估会评三、广告设计的原则三、广告设计的原则
(一)广告容的性内真实
(二)广告表的思想性达(三)广告思的造性构创(四)广告形式的吸引性(五)广告作用的想性联四、广告媒体的选择四、广告媒体的选择一般在考下列因素:
选择时应虑1.品的性产质2.品的推范产销围3.品的主要象购买产对4.广告用的高低费五、广告预算五、广告预算企的广告支出,直接系到企的承业关业受能力和效益,企确定广告算的主要方经济业预法有四:
种
(一)量力而行法
(二)售百分比法销(三)等法竞争对(四)目任法标务第三节人员推销策略第三节人员推销策略内容提要:
内容提要:
人推的含和特点员销义人推的基本形式员销推人的基本要求对销员人推的步及策略员销骤人员推销人员推销是指企通派出人客业过员与顾或潜在客接推售的促方式。
顾触来动销销一、人员推销的含义和特点一、人员推销的含义和特点
(一)人推员销的含义
(二)人推员销的功能1.找客,拓市寻顾开场2.排除障碍,促售进销3.了解市,反信息场馈4.提供服,增加信任务二、人员推销的基本形式二、人员推销的基本形式
(一)上推门销
(二)台推柜销(三)推会议销三、对推销人员的基本要求三、对推销人员的基本要求
(一)神入能力是指体察客心理,善于客角度考顾从顾的能力。
虑问题
(二)自能力动是指征服客,取得推成功顾销的自信心和控制力。
洽通谈沟找客寻顾接近客顾准访问备四、人员推销的步骤四、人员推销的步骤付应异议成交易达事后跟踪第五节公共关系第五节公共关系一、公共关系的要素及特征一、公共关系的要素及特征公共关系公共关系是企利用各播手段,通业种传沟内外部系,塑造良好形象,而企的生存和关从为业发展造良好的境的管理。
创环经营艺术或者,公共系是企了取得社公说关业为会众的了解和信任,建立企公之的良好系,业与众间关所行的各活的。
进种动总称企公的系是一客业与众关种观存在,一企是在一定的公共系个业总处关之中,系只有“良好不良好状态这种关与”之分,而有“存在不存在”的情没与况。
(一)公共系的要素关公共关系要素公共关系要素社会组织主体社会组织主体公众客体公众客体传播中介传播中介
(二)公共系的特征关.注重期效长应.注重向通双沟.可信度高较.具有性戏剧二、公共关系的作用二、公共关系的作用
(一)有利于建立和企良好的形象和信维护业誉。
(二)有利于建立企消者之向的信息业与费间双通。
沟(三)有利于增强企的部凝聚力和外部系业内关的。
协调三、公共关系的实施三、公共关系的实施
(一)确定公目关标行公活要有明确的目,目的确进关动标标定是公活取得良好效果的前提件,企的公关动条业目因企面的境和任的不同而不同。
关标业临环务
(二)确定公象关对公象的就是公的关对选择众选择。
公象定于公目,不同的公关对决关标关目定了公播象的重点的不同标决关传对侧。
1.建性公设关2.系性公维关3.攻性公进关4.防御性公关5.正性公矫关(三)确定公方式关一般,供企的公方式有以下:
来说业选择关两种.略性公方式战关1.宣性公传关2.交性公际关3.服性公务关4.社性公会关5.征性公询关.策略性公方式关(四)施公共系实关施公共系的程,就是把公方案实关过关确定的容的程,是企利用各方式内变为现实过业种各公行通的程。
施公方案,需要与类众进沟过实关做好以下工作:
.做好施前的准实备.消除通障碍,提高通的有效性沟沟.加强公施的控制关实(五)估公效果评关公共系估,就是根据特定的准,关评标公共系、施及效果行衡量、对关计划实进检查评估和估,以判其成效。
公共系效果估是计断关评贯穿于整公活之中。
个关动.公共系程序的估关评.公共系活的估专项关动评.公共系的估关状态评案例分析:
案例分析:
案例分析:
案例分析:
十面埋伏的整合营销传播策略十面埋伏的整合营销传播策略十面埋伏的整合营销传播策略十面埋伏的整合营销传播策略?
问题:
问题:
问题:
问题:
1.1.十面埋伏的营销策略体现了整合十面埋伏的营销策略体现了整合十面埋伏的营销策略体现了整合十面埋伏的营销策略体现了整合营销传播的哪些特点和要求?
营销传播的哪些特点和要求?
营销传播的哪些特点和要求?
营销传播的哪些特点和要求?
2.2.十面埋伏的营销策略有哪些值得十面埋伏的营销策略有哪些值得十面埋伏的营销策略有哪些值得十面埋伏的营销策略有哪些值得我们借鉴我们借鉴我们借鉴我们借鉴?
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