市场营销操作之126模式.ppt
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市场营销操作之126模式.ppt
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市场营销操作市场营销操作指导指导渠道开发建设篇莱州553模式23终端营销下沉篇示范田观摩会市场营销操作规范市场营销操作规范154126战略篇促销活动篇促销费用使用规范渠道管理优化篇带队伍,做专卖3S公司12“126”市场操作模式126策略篇126策略篇以区域为核心的利润中心成员:
区域经理、业务经理3S公司3S公司公司3S公司公司SelndSmallSizeShowSpecialistShare小型公司:
小型公司:
每个区域都是自主盈利每个区域都是自主盈利发展的小型利润创业公司发展的小型利润创业公司Share份额为目标份额为目标specialist专家型营销人是基础专家型营销人是基础Show示范田展示是手段示范田展示是手段中心职能中心职能“126”市场操作模式1个中心、两个基本点、六种武器效势摸带勤勤借基本点二一用案张户档基本点一一品牌个1个中心:
聚焦目标市场一个中心事半功倍一个中心:
聚焦任何人、任何企业都要承认能力、精力、资源是有限的所以我们要聚焦聚焦就是打点点就是经济作物点就是重点村镇两个基本点“警钟”长鸣基本点之一:
一个品牌企业最终的胜利是品牌的胜利企业最终的胜利是品牌的胜利渠道升级的终极目标就是品牌专卖渠道成员精力、资金、人员等资源有限,专注、专一才能上量在专卖的目标计划下,工作才能有方向,才能对比出差距和不足,才能突破基本点之二:
一张用户档案抓不住用户的心,你就无法成长。
抓不住用户的心,你就无法成长。
市场开发就像倒着看小说,物流商就像封面,翻开物流商,就应该从结尾倒着看从用户到加盟商到物流商的市场容量六种武器一:
六种武器一:
“摸摸”,没有调研,没有发言权!
正确的行动方案是建立在准确的信息整理基础至上的。
“摸”什么?
(一)容量:
(一)容量:
(1)区域市场容量
(1)区域市场容量
(2)物流商容量
(2)物流商容量(3)加盟商容量(3)加盟商容量(4)用户容量(4)用户容量
(二)网络:
(二)网络:
(1)物流商的加盟店数量及能力
(1)物流商的加盟店数量及能力
(2)加盟商覆盖的每个用户情况
(2)加盟商覆盖的每个用户情况(3)潜在的物流商状态(3)潜在的物流商状态(4)潜在的加盟商状态(4)潜在的加盟商状态六种武器缺一不可六种武器二:
六种武器二:
“借借”:
不在于你拥有多少资源,关键是你能整合多少资源!
你清楚你的资源吗?
你利用了多少?
利用的充分吗?
(一)借网
(一)借网
(1)物流商的网络;
(1)物流商的网络;
(2)加盟商的网络;
(2)加盟商的网络;亲友团、用户=你建档了吗?
亲友团、用户=你建档了吗?
(3)潜在目标经销商的网络;(3)潜在目标经销商的网络;与现有经销商网络优势对比=吃碗里的看锅里的与现有经销商网络优势对比=吃碗里的看锅里的
(二)借人
(二)借人
(1)业务经理:
你的是你的,我的是我的;
(1)业务经理:
你的是你的,我的是我的;你应配备,我也应配备你应配备,我也应配备
(2)用户:
基拉的案例(见附录)
(2)用户:
基拉的案例(见附录)(3)总部人员:
a.全员营销b.动态区域(3)总部人员:
a.全员营销b.动态区域六种武器三:
“勤勤”
(1)心勤:
心中有目标,不断来对照,得出差异,找方法(计划/差异)
(2)腿勤:
到第一现场,店、田;(3)口勤:
对内外人员日清管理;(4)眼、耳勤:
加大信息的输入、再转化;六种武器四:
“带带”
(1)带业务团队:
下属水平低不是你的问题,得不到提高是你的问题,1+1师傅带徒弟的帮带模式大区出大区经理的人数,做为对大区经理评判的重要依据一;
(2)带物流商:
公司化运营资金筹措、团队建设、网络开发;(3)带加盟店:
用户档案管理、试验田建设、店面展示;(4)带用户:
示范田观摩讲座;六种武器五:
“效效”
(1)绩效为王的绩效管理意识:
日完成率月完成率年度累计完成率;
(2)示范田对比的实效手段:
示范田是最好的促销手段;示范田会议必须要卖货六种武器六:
“势势”以点带面,模式开路
(1)网络势:
局部优势的效果造成全局优势的影响;
(2)产品势:
单一产品的优势变成整体产品的优势;(3)人员势:
一鼓作气,开门红
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