(休闲学第七讲旅游购物与旅游消费行为).pptx
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第五课旅游购物与旅游消费行为据世界旅游组织统计:
每年世界旅游总收入中,旅游商品收入约占25%,而发达国家就约占50%60%。
据统计,香港每年国际旅游购物消费占全部旅游费用支出的60%左右。
1.2.3.旅游者购物动机旅游者购物动机旅游者购物行为旅游者购物行为旅游者购物行为激发旅游商品的开发旅游者购物行为激发旅游商品的开发1.2.3.CompanyOverviewSalesActivityProcurement第一旅游者物机节购动一、购物是旅游者需要的一种表现形式需要的含义需要的含义人活的基本力,激人朝一定的方向行,类动动它发动指向某具体象,以求的自身的足。
并种对满人社展到一定的段后才生了旅游消需类会发阶产费要,也生作旅游重要之一的旅游者物并产为环节购需要。
旅游者物需要的含购义旅游者物需要的含购义指旅游者在特定的旅游境,以特定的件和特环经济条定的,旅游商品的欲望和要求。
时间内对购买一、购物是旅游者需要的一种表现形式一、购物是旅游者需要的一种表现形式指物者物不足购购仅为满生存需要而置生活必需购品,而是高次的享为层受,。
指着社的不随会前,各事断进种物的不展,断发旅游者物需求购生的化。
发变是人最基本的们需要。
旅游者购物需要反映了生存需要的心理需要。
2.2.享受需要享受需要1.1.生存需要生存需要3.3.发展需要发展需要需要需要人有三需要种
(一)购物动机的概念
(一)购物动机的概念二、动机是支配旅游者购物的直接动力二、动机是支配旅游者购物的直接动力旅游物是一外在行,是旅游者在旅行游中购种为览旅游物是一外在行,是旅游者在旅行游中购种为览的一活,作行和行,需要在某种实践动它为动为种的一活,作行和行,需要在某种实践动它为动为种力量的激下才生,即旅游者物行的部力发会产购为内力量的激下才生,即旅游者物行的部力发会产购为内量量,部力量就是旅游者的物行。
这种内购为部力量就是旅游者的物行。
这种内购为物机购动Salevolumein20101.绝对强度绝对强度2.相对强度相对强度强度强度特性特性结构结构特性特性购物动机的购物动机的特性特性
(二)购物动机的特性
(二)购物动机的特性购物动机的特性即自身强度的量它绝对即自身强度的量它绝对u物机到足以生物行,具有自由支配,上有支付购动达产购为并备时间经济物机到足以生物行,具有自由支配,上有支付购动达产购为并备时间经济能力等必要件,就可以化行。
不具的件,物条时转为购买为备这样条时购动能力等必要件,就可以化行。
不具的件,物条时转为购买为备这样条时购动机促使游客主体物愿望,去造必要的件。
的物者将为实现购创条现实购机促使游客主体物愿望,去造必要的件。
的物者将为实现购创条现实购u物机弱,以愿望的形式存于旅游者体意中。
潜在的物者购动时储个识购物机弱,以愿望的形式存于旅游者体意中。
潜在的物者购动时储个识购即其他机比,有强度大小的差。
与动较别即其他机比,有强度大小的差。
与动较别u在机系中,各机强度和其他机相比或强或弱,就是的动统个动动这它在机系中,各机强度和其他机相比或强或弱,就是的动统个动动这它相强度。
对相强度。
对u强度占,才可能生物行。
优势时产购为强度占,才可能生物行。
优势时产购为1.强度绝对强度绝对2.相强度对相强度对购物动机的特性旅游者物机只有指向一定的旅游物象、物购动购对购旅游者物机只有指向一定的旅游物象、物购动购对购的活方式,才能物机,就是旅游物机动实现购动这购动的活方式,才能物机,就是旅游物机动实现购动这购动的指向性特征。
的指向性特征。
指向特性指向特性(三)物机的基本特征购动(三)物机的基本特征购动6物机的性购动从众物机的性购动从众5物机的性购动习惯物机的性购动习惯4物机的伸性购动缩物机的伸性购动缩3物机的展性购动发物机的展性购动发2物机的次性购动层物机的次性购动层1物机的多购动样物机的多购动样性性1432三、购物的具体动机三、购物的具体动机1.1.慕名的旅游者购物动机慕名的旅游者购物动机以品牌旅游商品为需要,或仰慕以品牌旅游商品为需要,或仰慕旅游地某种有名望的特色商品的旅游地某种有名望的特色商品的购物动机。
购物动机。
2.2.求纪念的旅游者购物动机求纪念的旅游者购物动机购买旅游区代表性的纪念品和购买旅游区代表性的纪念品和工艺品,用来纪念自己的旅游工艺品,用来纪念自己的旅游活动活动3.3.求馈赠的旅游者购物动机求馈赠的旅游者购物动机旅游者在履行游览地购物作为礼品旅游者在履行游览地购物作为礼品返回居住地时馈赠给亲朋好友、邻返回居住地时馈赠给亲朋好友、邻里和同事,用于联络感情的购物动机。
里和同事,用于联络感情的购物动机。
4.4.求使用的旅游者购物动机求使用的旅游者购物动机旅游者在旅行过程中,需求实用旅游者在旅行过程中,需求实用性旅游商品,而产生的求使用的性旅游商品,而产生的求使用的旅游者购物动机。
旅游者购物动机。
三、购物的具体动机三、购物的具体动机7.7.求廉价的旅游求廉价的旅游者物机购动者物机购动7.6.6.求耀的旅游荣求耀的旅游荣者物机购动者物机购动求知的旅游识求知的旅游识者物机购动者物机购动求保的旅游值求保的旅游值者物机购动者物机购动求新奇是多旅游者固有的猎许求新奇是多旅游者固有的猎许心理需要,旅游者他对异国乡心理需要,旅游者他对异国乡具有新奇性的旅游商品一般具有新奇性的旅游商品一般都喜欢购买都喜欢购买5.6.789.生物性机动社性机会动5.5.求新奇的旅游求新奇的旅游者物机购动者物机购动出境游的旅游者物机购动出境游的旅游者物机购动突出表求耀,以得现为荣获突出表求耀,以得现为荣获象征性地的心理需要为象征性地的心理需要为价格便宜或打折的商品价格便宜或打折的商品是能惑消者,于旅游者也不例外总诱费对是能惑消者,于旅游者也不例外总诱费对他在出游期,希望在旅游点到们间总买他在出游期,希望在旅游点到们间总买便宜的旅游商品便宜的旅游商品是旅游者求这为寻是旅游者求这为寻和足知而生满识产和足知而生满识产的物机购动的物机购动在今世界各的旅游当国在今世界各的旅游当国者中,有多的人有强烈较者中,有多的人有强烈较的求保的物机。
值购动的求保的物机。
值购动第二旅游者物行节购为旅游者购物行为的基本含义旅游者购物行为的基本含义旅游者在特定的环境、时间、经济条件下,为满足旅游消费需要,而寻求找、购买、评价旅游商品的一切行动,它是旅游者个人与旅游环境相互作用的结果。
一、物行可以促旅游消购为进费一、物行可以促旅游消购为进费旅游者在游地了具有地方特色览胜购买的旅游商品,不是自用、收藏、论观赏是向朋好友展示或,都是旅游还亲馈赠对地的一很好的宣。
胜种传4.4.激旅游消行的宣发费为义务传激旅游消行的宣发费为义务传新奇造型、精美制作、良量、价格优质适的旅游商品,一般具有郁的民族当浓特色和地方特色。
不一般旅游者物仅对购大有趣,潜在旅游者也有很强的吸兴对引力。
3.3.物促潜在旅游者的旅游机购进动物促潜在旅游者的旅游机购进动旅游景点回的旅游念品常引从带纪会时发旅游者去旅行游的美好回和向往对过览忆使人生重新外出旅游的机,而它们产动从促旅游消。
进费2.2.物引起美好的回购忆物引起美好的回购忆旅游者在游地物,能到意的览购够买满旅游商品,使旅游活更加,可以动圆满增加旅游者在整旅游消行中个费为欢悦和意的感受。
满1.1.物丰富了旅游消购费物丰富了旅游消购费二、影响购物行为的心理因素兴趣兴趣1.“兴趣”是人们积极探索事物或或活动的认识倾向。
2.“注意”是人的内心活动,是对外界事物或活动的指向或集中。
3.“注意”分两种,一种是有意注意,一种是无意注意。
4.大部分旅游者购物是出自自觉兴趣和有意注意。
(一)兴趣和注意对购物行为的影响
(一)兴趣和注意对购物行为的影响注意注意二、影响购物行为的心理因素1.在旅游购物行为中,即使出自理智的动机,也包含着感情的作用。
2.不少旅游者购物十分关心自己年老的父母、配偶和子女的需要,关心是否能买到亲人称心如意的旅游商品。
(二)个人情绪对购物影响
(二)个人情绪对购物影响二、影响购物行为的心理因素1.旅游者购物过程中,不论是何种动机,都要经过大脑的思维活动。
2.购物前首先要衡量哪些物品对自己有意义,值得购买?
尽管旅游者思维时间有长有短,但最终结果是要决定是否购买。
3.人的思维活动中,还经常运用分析综合和比较的方法,然后进行概括而做出自己的判断。
(三)个人思维对购物影响(三)个人思维对购物影响二、影响购物行为的心理因素1.人的心理活动既有共同的特征,又存在着差异。
2.人的个别差异或个性心理特征是社会的产物,更是人们在社会实践中受到社会的、历史传统的、文化教育的影响而逐步形成的。
3.在旅游者购物行为中,由于存在个性差异、兴趣、爱好、欣赏水平不用,购物也有差异。
(四)旅游者购物行为的个别差异(四)旅游者购物行为的个别差异旅游商品是指为旅游者购物需要的商品,也是指在特定的旅游环境、特定的时间中,为旅游者所供应的商品。
旅游商品旅游商品第三旅游者物行激旅游节购为发第三旅游者物行激旅游节购为发商品的开发商品的开发设计旅游设计旅游商品商品它们是旅游商品的基本性质。
“三性”的有机结合是区别于一般商品的本质特征。
旅游者吧旅行游览活动看作一次重要生活的经历,是一种精神享受中国特色、民族特色和地方特色才是区别于旅游商品与一般商品的本质特征。
它能引起游客无意注意和直观注意。
开发旅游商品要考虑品种多、花样新、规格全,既不单调又便于挑选。
旅游者在游览中需要长途奔波,不宜携带笨拙的旅游商品。
一、积极创新、设计好旅游商品
(一)纪念性、艺术性和实用性一)纪念性、艺术性和实用性
(二)中国特色、民族特色和地方特色
(二)中国特色、民族特色和地方特色(三三)系列化、多样化和配套化系列化、多样化和配套化(四)考虑携带方便(四)考虑携带方便二、旅游商品命名与旅游者购物行为旅游商品命名,是指运用恰当的语言文字为商品起的名字。
(一)命名的心理功能-认知功能、联想功能和情感功能1.认知功能1.认知功能2.联想功能3.情感功能通过对旅游商品的联想,可获得对旅游商品实体和相关的旅游商品的认识。
情感是人们对待某种事物的态度。
旅游者没有对旅游商品产生美好情感,很难诱发购物欲望和购物行为。
对旅游商品的认知过程是通过第一信号系统(实体)和第二信号系统(文字)协调而成。
(二)命名要符合旅游者购物行为的心理要求。
(二)命名要符合旅游者购物行为的心理要求。
命名命名名是商品体的代表符称实号名是商品体的代表符称实号情符合,突出主要功能与实际况情符合,突出主要功能与实际况短商品名的程缩对称认识过短商品名的程缩对称认识过(“万三蹄”)最好不超过最好不超过5字个字个命名要口顺命名要口顺不用生偏字字不用生偏字字(“狗不理”)体我的文化现国传统体我的文化现国传统旅游者追求向往启发旅游者追求向往启发激起美好想联激起美好想联(“西湖藕粉”)2.言意,便于简赅记忆言意,便于简赅记忆3.3.寓意深,有感染力长艺术寓意深,有感染力长艺术1.1.言听,名副其语动实言听,名副其语动实2.自我意比功能识拟自我意比功能识拟3.需求功能调节需求功能调节1.比比功能值质比比功能值质三、合理定价三、合理定价旅游者物行与购为旅游者物行与购为
(一)旅游商品价格的一般心理功能价格需求有很大影对响价格高低需求有作用对调节价格需求相互影相互制与响约一般一般心理功能心理功能旅游商品价格是以价基,着值为础并随价的波而不化。
值动断变旅游者在心里把商品价格做量的比准当质较标旅游者自己通价格的比足社过拟来满会心理的需要。
生于自身以外客物的和人的主臆想追求产对观质认识观与指旅游商品价格对旅游者购物消费行为的心理影响指旅游商品价格对旅游者购物消费行为的心理影响以及对旅游者购物消费行为所产生的价格心理现象以及对旅游者购物消费行为所产生的价格心理现象7.7.吉祥对吉祥对字的数字的数喜好喜好1.1.性习惯性习惯6.6.价格对价格对尾挂零数尾挂零数的依性赖的依性赖1.旅游者物行的价格心理特征购为指旅游者在物程中,价格购过对指旅游者在物程中,价格购过对各心理象。
认识种现各心理象。
认识种现
(二)旅游者物行的价格心理购为
(二)旅游者物行的价格心理购为3.3.感受性感受性4.4.向性倾向性倾2.2.敏感性敏感性5.5.信任性信任性2.旅游者购物行为对价格变动的心理反应旅游商品价格的变动,引起旅游者的价格心理反应异常复杂,有可能刺激旅游者的购物行为,也有可能抑制旅游者的购物行为。
(价格下降,增加购买量,价格上涨,减少购买量)1.那些价增加(量)而生价格提价的商品,企对值质发业要量降低提价幅度,改善管理,利于民。
尽让2.因缺而要求提价的旅游商品,企在遵守家政策热销紧业国的前提下增,消者担。
积极产减轻费负3.符合家政策,需要提价的商品,要多做宣解工作国传释消除旅游者的抱怨情,做好替代品。
绪经营4.那些因渠道、而提价的旅游商品,明对进货进货环节应说原因,取得他的信任和解。
们谅5.企或高利而采取提高价格的行,禁止或由工商业为润为应行政管理部制止门(三)合理定价、价调(三)合理定价、价调1.注重保功能护注重保功能护n造型、案、色彩要有魅力图艺术造型、案、色彩要有魅力图艺术n示民族特色和地方特色显示民族特色和地方特色显n在包装上直接或接突出间在包装上直接或接突出间外貌形象和色彩外貌形象和色彩n不同家和民族的旅游者色彩国对不同家和民族的旅游者色彩国对心理上和上有性的差。
习惯个异心理上和上有性的差。
习惯个异n是基本的功能是基本的功能n有效地保商品护有效地保商品护n携的安全便利带与携的安全便利带与2.重包装性,视艺术重包装性,视艺术示民族特色和地方特色并显示民族特色和地方特色并显3.突出旅游商品形象突出旅游商品形象4.色彩要强差调个别异色彩要强差调个别异四、旅游商品包装与旅游者购物行为四、旅游商品包装与旅游者购物行为四大名绣四大名绣(依次依次:
湘,苏,粤,蜀湘,苏,粤,蜀)消费心理理论与实务中“新产品扩散曲线”:
消费心理理论与实务中“新产品扩散曲线”:
如果扩散时间为自变量,以旅游商品接受率为如果扩散时间为自变量,以旅游商品接受率为因变量,建立二者关系的坐标系,可描绘出它的因变量,建立二者关系的坐标系,可描绘出它的扩散曲线。
扩散曲线。
接受率先慢后快,先低后高,直到一定的自然接受率先慢后快,先低后高,直到一定的自然极限,说明社会拥有量达到饱和,接受率开始极限,说明社会拥有量达到饱和,接受率开始逐步下降逐步下降DIGITALDIGITALDIGITALDIGITALDIGITALDIGITALDIGITAL五、推广旅游商品
(一)推广旅游商品的规律自然极限自然极限时间时间新产品扩散曲线新产品扩散曲线图图接受率旅游商品生命周期是指旅游商品生命周期是指某种旅游商品在市场产生、某种旅游商品在市场产生、发展和衰退的客观运动过程,发展和衰退的客观运动过程,亦即旅游商品从进入亦即旅游商品从进入市场到最后被淘汰的整个过程。
市场到最后被淘汰的整个过程。
(二)旅游商品生命周期的理认识论
(二)旅游商品生命周期的理认识论旅游商品生命周期旅游商品生命周期各阶段的特点旅游商品生命周期各阶段的特点旅游商品生命周期各阶段的特点如下:
第一阶段(生长或引入期),这是商品生命周期的开始,商品刚进入市场时期。
在这个阶段,经营者、消费者对商品不甚了解,存在疑心,销量少,销售速度处于缓慢增长;商品生产批量小,某些技术问题尚未解决;生产成本高,推销费用大,特别是“广告大战”花费更大,往往发生亏损。
第二阶段(发展或成长期),在这个阶段,商品已为广大的潜在购买者(消费者)所了解和熟悉,商品生产成本下降,销量增加,利润上升。
第三阶段(稳定或成熟期),在这个阶段,商品已为广大购买者(消费者)所接受,销量稳定,甚至达到顶峰,继而缓慢下滑;利润相应地不再继续保持增长的势头,只是维持在较稳定的水平上。
第四阶段(衰退或淘汰期)商品生命进入寿终时期,销量迅速下降,利润减少,直到商品被淘汰而退出市场。
然而,此时的商品仍有一定的使用价值,即商品的自然生命仍存,而商品的经济生命结束。
(三)盛行的旅游商品的推广方式(三)盛行的旅游商品的推广方式STEP07STEP06STEP054.“展”促会购展”促会购STEP043.休假促购休假促购STEP032.促优购购促优购购STEP021.以游促够以游促够STEP017.促导购购促导购购6.名人效应名人效应5.“”促办节购“”促办节购小结1.旅游者购物动机
(1)购物动机的涵义
(2)A.购物动机的基本特征B.购物的具体动机2.旅游者购物行为
(1)旅游者购物行为的涵义
(2)购物行为如何促进旅游消费3.旅游者购物行为激发旅游商品的开发
(1)旅游者购物行为的价格心理特征
(2)从旅游者购物行为研究出发,探讨如何激发旅游商品的开发ThankYou!
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