商务支持政策解读(最终稿).ppt
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长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司1长安汽车销售有限公司2008年1月长安汽车长安汽车20082008年商务支持政策解读年商务支持政策解读长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2一、一、08年长安商务政策的基本原年长安商务政策的基本原则则长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司3二、二、08年长安商务政策组成部分年长安商务政策组成部分体总结构5、支持营销2、价格管理3、算方式结1、适用范围4、管理网络长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司4商务政策商务政策附件构成附件构成长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司51、适用范围长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司62、价格管理名词释义名词释义长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司7调价对接调价对接长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司83、结算方式长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司94、网络管理提出了2009年签订合同的必要条件必要条件:
2008年销量360辆辆;销售服务一体化销售服务一体化经销商。
2008年将开展市市场拓展区域与零售场拓展区域与零售区域的授权区域的授权。
实行营销网点授权营销网点授权管理编码制度管理编码制度。
所有营销网点的建设、撤销必须经销售公司批准。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司10按经销商的零售规模分为按经销商的零售规模分为A、B、C、D、E共共5级,销售公司要求并支持级,销售公司要求并支持A、B、C级经销商向级经销商向4S店和专营方向发展,店和专营方向发展,D、E级向站店合一和专营级向站店合一和专营/主营方主营方向发展。
向发展。
类别年零售数量L主店形象要求专营/主营要求A级L1200辆Aa类专营B级600辆L1200辆Bb类及以上专营C级360辆L600辆Cb类及以上专营D级180辆L360辆Cc类及以上专营/主营E级L180辆E类及以上专营/主营备注:
所有长安汽车一、二经销商全部纳入分级管理。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司11长安汽车二级经销商管理办法长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司125、营销支持支持营销1、基利支持础润2、效支持绩测评3、4S店星支级认证持4、形象建支持设6、配件支持7、客服户务车5、批售支持车8、年度支持
(1)售基利支持销础润
(2)服基利支持务础润长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司131)商售基利支持经销销础润车型系列零售基础利润折扣率批发基础利润折扣率销售基础利润折扣率小计SC6382、SC6380系列2%0.6%2.60%其它车型系列1.8%0.6%2.40%注:
安公司有新品推出或市化,售基利支持按通知行。
长场变销础润执长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司14服务基础利润支持外出救急服务费里程(公里)白天车辆每次补助金额(从当日8:
00至20:
00)夜间车辆每次补助金额(从当日20:
00至次日8:
00)人员每人每天补助(工时)市内及近郊(单程40公里及以内)60元90元无远郊(单程40到100公里及以内)120元180元无长途(单程100公里以上)0.8元/公里往返累计8(限途中)工时单价标准一、二类地区:
99元/小时三类地区:
88元/小时长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司152)绩效测评支持销售公司对经销商的基本运营情况每3个月进行一次考核测评,根据经销商“C-DOS系统”得分给予经销商绩效测评支持。
对经销商的绩效测评支持在“C-DOS系统”测评结果公布的后3个月在启票时直接兑现。
备注:
绩效测评支持的标准折扣率为3.5;经销商上一考核期C-DOS系统得分为S;1000分为经销商的C-DOS系统总分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司16二商一商,其售基利支持折扣率:
级经销级经销处进货时销础润为二级经销商进货价格计算:
二级经销商绩效测评支持折扣率为:
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司173)4S店星级认证支持认证等级认证等级认证支持(万元认证支持(万元/年)年)五星级五星级40四星级四星级20三星级三星级10二星级二星级5支持额度适用范围:
2008年12月31日前经销售公司验收批复的长安汽车4S店。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司18认证等级五星级四星级三星级二星级硬件要求Aa类Aa类Bb及以上所有4S店软件要求所属经销商信用等级AA及以上A及以上BBB及以上BB及以上4S店年零售量(辆)18001200600300所属经销商专营程度专营专营主营无服务“DQV”要求通过通过无无年平均销售满意度得分40分及以上35分及以上35分及以上35分及以上年平均服务满意度得分80分及以上75分及以上70分及以上70分及以上认证办法长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司194)形象建设支持形象店等级分类2008年长安汽车形象店基本等级由A、B、C、D、E五个销售形象店等级和a、b、c、d四个服务形象店等级所构成。
(c、d类服务店由07年c类服务店细分而成)变化情况长安汽车服务形象店基本等级服务形象店基本形态abcd备注长安汽车技术服务中心长安汽车技术服务店长安汽车快修服务店长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司20形象店分类2008年长安汽车4S店和07年一致,仍为6类长安汽车4S店形象店组合形态Aa/AbBa/BbCa/Cb备注共6类专卖店增加55类,变为19类,分别为:
Ac、Bc、Cc、Da、Db、Dc、Ea、Eb、Ec、AdAd、BdBd、CdCd、DdDd、EdEd组合和单一的A、B、C、D、E服务店增加11类,变为4类,分别为:
a、b、c、dd长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司21销售公司将根据经销商在长安公司指定物料供应商处的物料实际采购总价以折让方式全额兑现,超过支持标准限额的,按标准兑现。
2008年长安汽车形象建设物料支持标准限额类别销售形象等级形象建设支持(万元)类别服务形象等级形象建设支持(万元)销售形象店A12服务形象店a8B8b5C6c2D4d1E2支持额度支持标准限额长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司225)批售车支持长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司236)客户服务车支持适用范围:
具有长安汽车标准形象店标准形象店的长安汽车各级经销商。
支持额度:
标准价的20%。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司24三、三、C-DOS介绍介绍
(一)评价时间月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月次年2月次年3月次年4月评价期第1评价期第2评价期第3评价期第4评价期评分期评分评分评分评分兑现期按07年标准兑现第1兑现期第2兑现期第3兑现期第4兑现期长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司25
(2)评价指标序号项目评价指标分值评价部门1客户关系管理(240分)销售满意度50调查公司服务满意度100DCRC建设水平35客户服务部关键岗位人员配置10培训中心“6表1卡”达标率35大区及各部门三包内客户留存率10客户服务部2销售能力(300分)零售完成率120市场网络部启票完成率80库存达标率40市场占有率50批售车率103服务能力(160分)备件储备达标率70客户服务部单车维修频次20单车三包费50三包索赔申报合格率204市场能力(200分)广告促销投入100市场网络部网络建设水平1005财务能力(100分)现款率40财务部自有存货资金投入占比40信用等级206营销行为营销行为扣分项各部门长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2608年年C-DOS考评系统的考评系统的8大变化大变化:
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司27(三)评价规定长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司28(四)评价细则长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2911、销售满意度(、销售满意度(5050分)分)评价内容:
评价经销商销售过程质量评价方法:
销售满意度得分由销售公司聘请第三方调查公司调查获得。
评分说明:
如经销商成功调查样本量达不到满意度调查的标准,则当期此项得分为0分,其成功调查样本量累积到下一评价期。
22、服务满意度(、服务满意度(100100分)分)评价方法同上.长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司30
(1)经销商客户关系管理中心(DCRC)硬件投入(10分)评价内容:
评价经销商客户关系管理中心的人员配备、场地及办公设施配置情况。
评价方法:
类别年业务数量专职人员配备办公区域专用电话专用办公电脑A级年零售量1200辆4-5独立按人数配置(人手一部)专用电脑4台B级600辆年零售量1200辆3-4独立按人数配置(人手一部)专用电脑3台C级360辆年零售量600辆2-3独立按人数配置(人手一部)专用电脑2台D级180辆年零售量360辆1-2独立按人数配置(人手一部)专用电脑1台单一技术服务中心年维修量1500台次1-2独立按人数配置(人手一部)专用电脑1台分值2.52.52.52.5评分说明:
a.经销商每符合一项要求,得2.5分。
b.经销商如发生人员变动、电话变更情况,须及时上报销售公司备案。
3、DCRC建设水平(35分)【新增】长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司31
(2)客户关怀费用投入(25分)评价内容:
评价经销商客户关怀费用投入和使用情况评价方法:
客户关怀费用投入得分=经销商季度客户关怀费用投入金额/(经销商季度零售总量25元)25分评分说明:
a.客户关怀费用是指:
经销商解决客户抱怨、服务促销等发生的费用;经销商对客户进行联谊、招待等发生的费用。
b.只有按照相关规定执行并经销售公司或销售服务大区同意的客户关怀费用方能计入。
c.此项得分最高为25分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司32评价内容:
评价经销商人员配备情况。
评价方法:
(1)经销商按照相关规定设置岗位,每配备一个岗位,得0.3分。
(2)经销商的岗位人员,得到销售公司认证合格一个,得0.7分。
类别销售经理市场经理网络经理培训主管客户关系经理服务主管质检员维修主管配件主管三包结算员A级1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人B级1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人C级1人1人1人1人1人1人1人1人D级1人1人1人1人1人1人1人1人E级1人可兼任可兼任可兼任可兼任1人可兼任1人44、关键岗位人员配置(1010分)【新增】长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司33评价内容:
考核经销商“6表1卡”的执行情况评价方法:
销售公司每季度派人对经销商“6表1卡”的执行情况进行检查,并按下表进行评分。
序号评分内容分数备注1相关人员每日按要求填报“6表1卡”7每张表1分2相关人员对“6表1卡”内容填写完整详细7每张表1分3相关人员对“6表1卡”内容真实可信14每张表2分4相关人员对“6表1卡”内容进行定期分析,整改并执行7每张表1分小计35评分说明:
评价期内的“6表1卡”检查得分为其评价期内多次检查得分的平均分。
55、“66表11卡”达标率(3535分)【新增】长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司346、三包内客户留存率(、三包内客户留存率(10分)分)【新增】评价内容:
评价经销商三包内客户的留存情况评价方法:
三包内客户留存率得分=(本季度与上季度相同VIN码的报修车辆数/上季度报修车辆数)10分评分说明:
(1)三包内报修车辆数不重复计算。
(2)数据由长安汽车DMS系统提供。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司35长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司361、零售完成率(、零售完成率(120分)分)评价内容:
评价经销商零售任务完成情况评价方法:
经销商零售完成率得分经销商零售完成率/(全国经销商零售加权完成率1.1)120分评分说明:
此项得分最高为120分。
2、启票完成率(、启票完成率(80分)分)评价方法同上评价方法同上长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司3733、库存达标率(、库存达标率(4040分)分)评价内容:
评价经销商资源储备水平评价方法:
经销商库存达标率得分经销商本评价期平均库存量/(经销商本评价期月均零售任务量1.5)40分评分说明:
(1)平均库存量为评价期内6次随机库存抽样的平均值。
(2)库存数据含经销商在途数据。
(3)此项得分最高为40分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司384、市场占有率(、市场占有率(50分)分)【新增】评价内容:
经销商所在区域的市场占有率变化情况评价方法:
经销商市场占有率得分区域持平基准分+市场占有率变化值1005分。
评分说明:
(1)区域持平基准分:
在区域市场内,长安市场占有率居第一位为20分,其余为15分。
(2)市场占有率按季度拉通同比进行计算。
(3)以地级市为单位,区域内经销商统一计分;若经销商管辖多个地级市,则用所辖地级市的总上户量来进行市场占有率计算。
(4)此项最高得分为50分,最低得分为0分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司395、批售车率(、批售车率(10分)分)【新增】评价内容:
评价经销商批售车销售能力评价方法:
经销商批售车率得分=(批售车率/5%)10分评分说明:
(1)批售车率经销商评价期内批售车销售数量/经销商评价期内零售总量。
(2)此项最高得分为10分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司40长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司411、备件储备达标率、备件储备达标率(70分分)【分值提高,07年50分】
(1)备件进货任务完成率()备件进货任务完成率(30分)分)评价内容:
评价经销商备件进货任务完成情况评价方法:
备件进货任务完成率=经销商季度备件实际进货总金额/经销商季度备件进货任务指标100%备件进货任务完成率得分(经销商备件进货任务完成率100%)10010分评分说明:
a.此项得分最高分为30分。
b.经销商备件进货任务完成率低于100%,此项得分为0分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司42
(2)季度进货总金额()季度进货总金额(30分)分)评价内容:
评价经销商从客户服务公司所属区域备件配送中心采购备件量的情况评价方法:
季度进货总金额得分=(季度实际进货总金额10万元)/30万元30分评分说明:
a.此项得分最高分为30分。
b.此项得分最低分为0分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司43(3)三包备件进货比值(10分)【新增】评价内容:
评价经销商长安纯正备件储备情况评价方法:
三包备件进货比值r每一品种评价期内的进货数量/对应品种评价期内的三包使用数量常用三包备件进货比值rr22r1.51.5r1.2r1.2得分值R0.50.30.10三包备件进货比值得分=R1+R2+R3+R18+R19+R20评分说明:
三包备件进货得分选取的评价备件品种为经销商评价期内三包更换排名前20位的备件品种。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司442、单车维修频次(、单车维修频次(20分)分)【新增】评价内容:
评价经销商维修服务质量评价方法:
评价经销商的单车维修频次与全国和所属省份的省级(或地级、县级)区域的单车维修平均值的差异。
经销商单车维修频次(W)=当期维修次数/当期报修车辆数与全国同行政级别区域比值(X)=W/全国同行政级别区域均值与全省同行政级别区域比值(Y)=W/全省同行政级别区域均值单车维修频次得分=20/(X30+Y70)评分说明:
(1)此项最高得分为20分。
(2)维修频次指累计计算数。
(3)报修车辆数含走保车辆,但不重复计算。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司453、单车三包费用(、单车三包费用(50分)分)【新增】评价内容:
评价经销商的维修服务质量评价方法:
评价经销商的单车三包费与全国和所属省份的省级(或地级、县级)区域的单车三包费平均值的差异。
各经销商单车三包费用(F)=当期三包费用/当期报修车辆数与全国同行政级别区域比值(X)=F/全国同行政级别区域均值与全省同行政级别区域比值(Y)=F/全省同行政级别区域均值单车三包费用得分=50/(X30+Y70)评分说明:
(1)此项最高得分为50分。
(2)三包费指除服务活动费用以外的全部结算费用(含税)。
(3)报修车辆数含走保车辆,但不重复计算。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司464、三包索赔申报合格率(、三包索赔申报合格率(20分)分)
(1)结算申报单结算申报单合格率(合格率(10分)分)评价内容:
评价经销商填写结算申报单的准确性评价方法:
结算申报单合格率得分=(结算申报单合格的数量/经销商申报结算申报单数量)10分
(2)旧件索赔合格率()旧件索赔合格率(10分)分)评价内容:
评价经销商旧件索赔的准确性评价方法:
旧件索赔合格率得分=(回收旧件合格数量/申报旧件数量)10分长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司47长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司481、广告促销投入(、广告促销投入(100分)分)评价内容:
评价经销商广告促销投入和执行情况评价方法:
广告促销投入得分经销商季度广告促销投入金额/(经销商季度零售量100元)100分评分说明:
(1)只有经销售公司或销售服务大区同意并严格按照销售公司广告宣传要求执行的广告费用金额方能计入,且销售服务大区有权依据市场状况对辖区内的各经销商的广告投入统筹安排,以求效果最优化。
(2)若销售公司发现经销商提供虚假广告资料,除广告促销投入得分按0分计算外,经销商还将接受销售公司其他相关处罚。
(3)此项得分最高为100分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司49形象标准08年新建已有网点各类4S店10分/店5分/店其他站店一体标准形象店6分/店3分/店单一标准形象店3分/店1分/店非标店1分/店1分/店评分说明:
a.此项得分最高为50分。
b.在2008年验收的形象店方可视为新建店。
【新增】2、网络建设水平(100分)
(1)县乡网络开发(50分)【分值提高,07年为10分】评价内容:
评价经销商县乡网络拓展情况评价方法:
销售公司根据经销商(含二级网点)在县乡市场(由销售公司认定)所拥有的网点数量进行累计计分,计分标准见下表:
【改变】长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司50
(2)形象建设(30分)评价内容:
评价经销商形象及基本设施建设情况评价方法:
形象标准08年新建已有形象店Aa类4S店10分/店5分/店Ab、Ba类4S店8分/店4分/店Bb、Ca、Cb类4S店5分/店3分/店其他站店一体标准形象店2分/店2分/店单一标准形象店1分/店1分/店评分说明:
a.此项得分最高为30分。
b.在2008年验收的形象店方可视为新建店。
c.在同时满足条件的前提下,县级网络开发得分与形象建设水平得分可叠加计算。
【改变】长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司51(3)专营性(15分)【新增】评价内容:
评价经销商专营性情况评价方法:
评分标准分值独立法人公司只经营长安集团单一基地微车产品15独立法人公司只经营长安集团微车产品12独立法人公司只经营长安集团产品10经营多个品牌汽车,但微车品牌中只经营长安汽车5经营2个及以上微车品牌-5评分说明:
若经销商在销售长安微车的有效区域内摆放其它品牌汽车,则专营性评分按零分计算,若经营2个及以上微车品牌经销商出现上述情况,则再扣5分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司52(4)贡献度(5分)【新增】评价内容:
评价经销商对长安的贡献度评价方法:
类别A级B级其它分值520长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司53长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司541、现款率(、现款率(40分)分)评价内容:
评价经销商回款的现款比例评价方法:
经销商现款率得分=经销商评价期现汇回款额/经销商评价期回款总额40分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司552、自有存货资金投入占比(、自有存货资金投入占比(40分)分)【新增】评价内容:
评价经销商自有存货资金投入情况评价方法:
经销商自有存货资金投入得分经销商自有存货资金投入占比40分。
评分方法:
经销商自有存货资金占比=ABC(1-D)+E/(G1.5B)A=经销商评价期平均库存量B=集团微车产品平均单价C=金融服务网络协议下未到期的银行承兑汇票金额D=保证金缴纳比例E=长安公司账上余额(以记账为准)G=经销商评价期集团微车月均零售任务此项最高分40分,最低分0分。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司563、信用等级(20分)【新增】评价内容:
评价经销商信用等级评价方法:
信用等级AAAAAABBBBBBC及以下分值20181512840评分说明:
信用等级评价办法另行通知。
长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司57运用信用等级评价体系,提高经销商的融资能力和风险控制能力,采用经销商信用评价系统特征分析模型确定经销商授信及授信额度。
特别说明:
信用评价特别说明:
信用评价长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司58根据特征分析模型的评分结果,评定信用等级,确定是否给予授信。
授信限额百分比(R)授信期限AAA95-100佳极AA86-94良好A80-85好较BBB70-79可尚BB60-69一般R803月个B46-59欠佳R501月个C0-45不良不推荐加入金融服务网络R501月期限求个并寻担保、地管实监NR缺据数据不充分数推荐加入金融服务网络不能做出价,不建评议金融服务网络推行一度管理单额(回见证购)信用实施方案信用销售R15012月个R1006月个注:
以上授信期限均不得跨年。
备信用等级得分信用等级评定合格由商保管,行证经销银或家不定期行巡厂进查特别说明:
信用评价特征分析模型特别说明:
信用评价特征分析模型长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司591、终端执行、终端执行评价内容:
评价经销商终端行为规范评价方法:
具体内容见下表。
评分说明:
(1)此项评分为负向得分,在经销商得分的基础上进行扣减。
(2)二级网点违规,其扣分由一级经销商承担。
营销行为(扣分项)营销行为(扣分项)长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司60项目扣分细则扣分1销售管理1.1经销商未经批准擅自提高终端价格标注10分/次1.2低于销售公司区域销售价格进行销售50分/次1.3通过送礼品等方式变相违反销售公司区域销售价格规定20分/次1.4经销商擅自使用商品车或拆换商品车零件,并造成恶劣后果10分/次1.5经销商跨区域销售50分/次1.6未经销售公司同意,擅自新建、撤销销售网点30分/次1.7经销商销售过程中欺诈用户,引起投诉或造成恶劣影响20分/次1.8在销售过程中对用户态度冷漠或有争吵,引起投诉10分/次1.9经销商在销售服务过程中有诋毁其它长安汽车经销商的行为10分/次1.10诋毁长安品牌形象以及诋毁基地产品的行为50分/次1.11在对外广告宣传中不规范使用长安汽车标识或违反长安汽车商标管理办法10分/次1.12在形象建设中不规范使用长安汽车标识,擅自改动形象标准,移动形象标识20分/次1.13不规范使用长安汽车对应的产品品牌宣传要求10分/次长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司612服务管理2.1经销商扣留用户VIP卡10分
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