商务谈判7沟通.ppt
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商务谈判商务谈判(BusinessNegotiation)(BusinessNegotiation)模块模块7谈判沟通谈判沟通引导案例引导案例在在20世纪世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中,我方年代的一次中日出口钢材贸易谈判中,我方尽管提出了合理报价,并作出了巨大让步,但经过反复磋商尽管提出了合理报价,并作出了巨大让步,但经过反复磋商仍未达成协议。
仍未达成协议。
我方代表虽然感到恼火,但并没有责怪对方,而是用一种委我方代表虽然感到恼火,但并没有责怪对方,而是用一种委婉谦逊的口气对日方代表说道:
“你们这次来中国,我们照婉谦逊的口气对日方代表说道:
“你们这次来中国,我们照顾不周,请多包涵。
虽然这次谈判没有取得成功,但在这十顾不周,请多包涵。
虽然这次谈判没有取得成功,但在这十几天里,我们却建立了深厚的友谊。
协议没达成,我们不怪几天里,我们却建立了深厚的友谊。
协议没达成,我们不怪你们,你们的权限毕竟有限。
希望你们回去能及时把情况反你们,你们的权限毕竟有限。
希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理,重开谈判的大门随时向你们敞开。
”映给你们总经理,重开谈判的大门随时向你们敞开。
”一席话令日方代表感动不已。
后来他们主动向我方发出邀请一席话令日方代表感动不已。
后来他们主动向我方发出邀请重开谈判,终于获得圆满成功。
重开谈判,终于获得圆满成功。
商务谈判的整个过程就是谈判者商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以利用语言进行表达和交流以实现谈判目的实现谈判目的的过程。
如何把谈判者的判断、推理、论证的的过程。
如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来,语言的恰当使用成了谈判成思维成果、思想感情表达出来,语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。
功的关键环节之一。
模块模块7商务谈判的沟通商务谈判的沟通本章就以下问题展开讨论:
本章就以下问题展开讨论:
谈判语言的有关知识谈判语言的有关知识有声语言运用的技巧有声语言运用的技巧倾听、提问、回答、叙述、辩倾听、提问、回答、叙述、辩论、论、说服、示范、电话洽谈技巧说服、示范、电话洽谈技巧无声语言运用的技巧无声语言运用的技巧7.1谈判语言的知识谈判语言的知识7.1.1谈判语言的类型谈判语言的类型1、有声语言和无声语言、有声语言和无声语言有声语言是通过人的发音器官来表达的有声语言是通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。
语言,一般理解为口头语言。
无声语言又称为行为语言或体态语言,无声语言又称为行为语言或体态语言,是指通过人的形体、姿态等非发音器官是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。
一般理解为身体语言。
来表达的语言。
一般理解为身体语言。
口头表达的要素口头表达的要素一个信息的表达7%言语38%声音55%身体语言非言语性信息沟通渠道非言语性信息沟通渠道传递思想、情感传递思想、情感非言语表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味着:
“我是对的,你必须听我的”。
微笑表示友善礼貌,皱眉表示怀疑和不满意盯着看意味着不礼貌,但也可能表示兴趣,寻求支持双臂环抱表示防御,开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情,突然停顿是为了造成悬念,吸引注意力谈判高手的谈判高手的12项基本才能项基本才能建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关口才良好结合。
口才良好结合。
交际能力交际能力66切记三大使命切记三大使命创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
公关语言围绕这三大使命进行谈判。
公关口才公关口才55强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。
判。
例如:
当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽例如:
当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。
机。
机智机智44即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。
再根据你所分析的结果,来制定实施与对,做到“知己知彼”。
再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
例如例如11:
你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地:
你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。
采取进攻战术,多提条件。
例如例如22:
你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切:
你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
心理透视心理透视33谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
勇气勇气22让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。
“我予取予求”。
魅力魅力11简述简述项目项目策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。
不同的策略。
策略策略1212谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。
心。
耐心耐心1111要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
记忆力记忆力1010要保证自身知识的深度和广度。
要保证自身知识的深度和广度。
知识知识99守口如瓶守口如瓶88审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。
否则就很难反悔。
审慎性审慎性77沟通柔顺剂沟通柔顺剂SSmileO-OpenF-ForwardT-TouchEEyecontactN-Nod声音运用的技巧声音运用的技巧Expressyourselfclearlyandloudly适度的音量,清晰适度的音量,清晰的表达的表达Toneandspeed语音、语语音、语速速Emotionandpassion激情激情与热情与热情声音是有生命力、声音是有生命力、表现力的。
表现力的。
模拟练习2、依据语言的表达特征、依据语言的表达特征1)专业语言)专业语言专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。
一些专用或专门术语。
2)法律语言)法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
3)外交语言)外交语言外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言。
性语言。
4)文学性语言)文学性语言具有明显的文学特征的语言属于文学性语言。
具有明显的文学特征的语言属于文学性语言。
5)军事性语言)军事性语言带有命令性特征的用语属于军事性语言。
带有命令性特征的用语属于军事性语言。
7.1.1谈判语言的类型谈判语言的类型7.1.2谈判语言运用的原则谈判语言运用的原则1客观性原则客观性原则客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。
运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。
2针对性原则针对性原则谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢,对谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢,对症下药。
症下药。
3逻辑性原则逻辑性原则逻辑性原则要求在商务谈判过程运用语言艺术要逻辑性原则要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当,证据确凿,推理符合逻辑规概念明确、判断恰当,证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力。
律,具有较强的说服力。
7.1.2谈判语言运用的原则谈判语言运用的原则4说服性原则说服性原则谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。
何,都应该具有令人信服的力量和力度。
5隐含性原则隐含性原则谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄地表达思想,传递信息。
,委婉而含蓄地表达思想,传递信息。
6规范性原则规范性原则谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
7.1.3影响商务谈判语言运用的因素影响商务谈判语言运用的因素1谈判内容谈判内容不同的谈判内容,也即谈判过程中不同的谈判议题,对谈判不同的谈判内容,也即谈判过程中不同的谈判议题,对谈判的语言要求差异较大。
的语言要求差异较大。
2谈判对手谈判对手谈判对手的心理与行为状态、谈判对手对所用语言的反应是谈判对手的心理与行为状态、谈判对手对所用语言的反应是确定谈判语言运用的依据。
考虑谈判对手特征、谈判双方实确定谈判语言运用的依据。
考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手关系这三个涉及谈判对手的因素。
力对比、与谈判对手关系这三个涉及谈判对手的因素。
3谈判进程谈判进程开局阶段,以文学语言、交际语言为谈判语言的主体。
开局阶段,以文学语言、交际语言为谈判语言的主体。
磋商阶段后,谈判语言主体宜为商业与法律语言,穿插文学磋商阶段后,谈判语言主体宜为商业与法律语言,穿插文学语言、军事语言。
语言、军事语言。
终结阶段,适宜运用军事语言表明己方立场和态度,并辅之终结阶段,适宜运用军事语言表明己方立场和态度,并辅之以商业、法律语言确定交易条件。
以商业、法律语言确定交易条件。
4谈判气氛谈判气氛随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响。
节气氛会给谈判带来积极的影响。
5双方的关系双方的关系6谈判时机谈判时机当遇到出乎本方的意料,或者一下子吃不准而难以当遇到出乎本方的意料,或者一下子吃不准而难以直接地具体明确地予以回答的问题时,应选择采用直接地具体明确地予以回答的问题时,应选择采用留有余地的弹性语言;当遇到某个己方占有优势、留有余地的弹性语言;当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时,可以选择采用威而双方又争执相持不下的问题时,可以选择采用威胁、劝诱性语言;当双方在某一问题上争执激烈、胁、劝诱性语言;当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂时,不妨运用幽默诙谐有形成僵局或导致谈判破裂时,不妨运用幽默诙谐性的语言;当涉及规定双方权利、责任、义务关系性的语言;当涉及规定双方权利、责任、义务关系的问题时,则应选择专业性的交易语言。
的问题时,则应选择专业性的交易语言。
7.1.3影响商务谈判语言运用的因素影响商务谈判语言运用的因素7.2有声语言的运用技巧有声语言的运用技巧7.2.1倾听技巧倾听技巧听到、听清楚、听明白三层。
听到、听清楚、听明白三层。
在倾听中要做到耳到、眼到、心到和脑在倾听中要做到耳到、眼到、心到和脑到。
到。
倾听是通往合作的阶梯倾听是通往合作的阶梯记住,不要让听和说同步进行记住,不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之一是聆听控制全局的最好方法之一是聆听:
Yes;Pleasegoon成功的谈判者成功的谈判者50%以上的时间用来聆听以上的时间用来聆听“谈”是任务,“听”是一种能力,是获取谈”是任务,“听”是一种能力,是获取对方信息的最佳方法。
对方信息的最佳方法。
7.2.1倾听的技巧倾听的技巧1倾听的障碍倾听的障碍一般人在倾听中常犯的毛病有以下几种:
一般人在倾听中常犯的毛病有以下几种:
(1)急于发表自己的意见,常打断对方的讲话。
)急于发表自己的意见,常打断对方的讲话。
(2)当谈论的不是自己所感兴趣的事时,不注意去听。
)当谈论的不是自己所感兴趣的事时,不注意去听。
(3)心中有先入为主的印象。
如对某人的看法不佳。
)心中有先入为主的印象。
如对某人的看法不佳。
(4)有意避免听取自己认为难以理解的话。
)有意避免听取自己认为难以理解的话。
(5)一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的四倍)一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的四倍,所以在听他人讲话时常会分心思考别的事情。
,所以在听他人讲话时常会分心思考别的事情。
(6)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。
)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。
(7)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否听他讲话)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否听他讲话。
(8)急于记住每件事情,反而忽略了重要的内容。
)急于记住每件事情,反而忽略了重要的内容。
(9)当对方讲出几句自己所不乐意听的话,拒绝再听下去)当对方讲出几句自己所不乐意听的话,拒绝再听下去。
(10)有的人喜欢定式思维,不论别人说什么,他都用自)有的人喜欢定式思维,不论别人说什么,他都用自己的经验去联系,用自己的方式去理解。
己的经验去联系,用自己的方式去理解。
2、倾听的技巧、倾听的技巧
(1)耐心地、专心致志地倾听)耐心地、专心致志地倾听
(2)主动地倾听)主动地倾听(3)注意对方的说话方式)注意对方的说话方式(4)倾听过程中,谈判者还应学会使用一些倾听的技巧)倾听过程中,谈判者还应学会使用一些倾听的技巧首先,在倾听时不要抢话和急于反驳。
首先,在倾听时不要抢话和急于反驳。
其次,在倾听的过程中要学会忍耐。
其次,在倾听的过程中要学会忍耐。
再次,在倾听过程中,要适当地作记录。
再次,在倾听过程中,要适当地作记录。
最后,在倾听的同时,还应结合其他渠道获得的信息,理最后,在倾听的同时,还应结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。
解所听到的信息。
(5)给自己创造倾听的机会)给自己创造倾听的机会7.2.1倾听的技巧倾听的技巧7.2.2提问的技巧提问的技巧1发问的方式发问的方式在一般的谈判场合的发问主要划分为封闭式问句和开放式问在一般的谈判场合的发问主要划分为封闭式问句和开放式问句两大类。
(句两大类。
(closequestionsandopenquestions)1)封闭式问句)封闭式问句封闭式问句是指特定的领域带出特定的答复的问句。
一般用封闭式问句是指特定的领域带出特定的答复的问句。
一般用“是”或“否”作为提问的要求。
这类问句还有以下情况:
“是”或“否”作为提问的要求。
这类问句还有以下情况:
(1)选择式问句)选择式问句给对方提出几种情况让对方从中选择给对方提出几种情况让对方从中选择的问句。
的问句。
(2)澄清式问句)澄清式问句针对对方答复重新让其证实或补充的针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句。
如一种问句。
如:
“你刚刚说上述情况没有变动,这是不是说:
“你刚刚说上述情况没有变动,这是不是说你们可以如期履约了?
”你们可以如期履约了?
”(3)暗示式问句)暗示式问句这种问句本身已强烈地暗示出预期的这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案。
答案。
(4)参照式问句)参照式问句以第三者意见作为参照系提出的问句。
以第三者意见作为参照系提出的问句。
如如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗?
”“某先生也认为你们的产品质量可靠吗?
”问句中的第三问句中的第三者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。
者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。
2)开放式问句)开放式问句开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句,通常开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。
开放式问无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。
开放式问句还有以下一些句式:
句还有以下一些句式:
(1)商量式问句)商量式问句这是和对方商量问题的句式。
这是和对方商量问题的句式。
(2)探索式问句)探索式问句是针对对方答复内容,继续进行引申是针对对方答复内容,继续进行引申的一种问句。
的一种问句。
如:
“你有什么保证能证明贵方可如期履约如:
“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢?
”呢?
”(3)启发式问句)启发式问句它是启发对方谈看法和意见的问句。
它是启发对方谈看法和意见的问句。
注意:
在谈判过程中,发问者要多听少说,多运用开放式问注意:
在谈判过程中,发问者要多听少说,多运用开放式问句,谨慎采用封闭式问句。
发问者应事先了解对方情况,打句,谨慎采用封闭式问句。
发问者应事先了解对方情况,打好腹稿,注意发问的时机,取得对方同意后再进一步提问,好腹稿,注意发问的时机,取得对方同意后再进一步提问,由广泛的问题逐步缩小到特定的问题,避免含糊不清的措辞由广泛的问题逐步缩小到特定的问题,避免含糊不清的措辞,避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句,避免盘问式或,避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句,避免盘问式或审问式的问句。
审问式的问句。
提问技术提问技术2、提问的正反原则、提问的正反原则1)除非你想要打架,否则不要提出有敌意的问题。
)除非你想要打架,否则不要提出有敌意的问题。
2)不要提出指责对方是否诚实的问题。
)不要提出指责对方是否诚实的问题。
3)即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话)即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,把问题先写来,等待合适的时机提出来。
,把问题先写来,等待合适的时机提出来。
4)不要以大法官的态度来询问对方。
)不要以大法官的态度来询问对方。
5)不要随便提出问题,必须伺机而出。
)不要随便提出问题,必须伺机而出。
6)不要故意提出一些问题,显示你是多么的聪明。
)不要故意提出一些问题,显示你是多么的聪明。
7)在对方还没有答复完毕以前,不要提出你的问题。
)在对方还没有答复完毕以前,不要提出你的问题。
8)先准备好你的问题,能够临场迅速想出适当答案的人是)先准备好你的问题,能够临场迅速想出适当答案的人是很少的。
很少的。
9)利用每次接触发掘事实,最好是在谈判前的几个月就知)利用每次接触发掘事实,最好是在谈判前的几个月就知道答案。
道答案。
2、提问的正反原则、提问的正反原则10)先举行一次“群英会”,收集有价值的信息。
)先举行一次“群英会”,收集有价值的信息。
11)即使一般人都觉得难以启齿,也要有勇气询问对方的业)即使一般人都觉得难以启齿,也要有勇气询问对方的业务状况。
务状况。
12)要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。
)要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。
13)用谦卑的态度提出问题,会鼓励对方给你个较好的答案)用谦卑的态度提出问题,会鼓励对方给你个较好的答案。
14)可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。
)可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。
15)要有勇气提出对方可能回避的问题。
)要有勇气提出对方可能回避的问题。
16)在休会时多思考新问题。
)在休会时多思考新问题。
17)提出问题后就要闭口不言,等待回答。
)提出问题后就要闭口不言,等待回答。
18)对方回避问题或回答不完整,要有耐心和毅力继续追问)对方回避问题或回答不完整,要有耐心和毅力继续追问。
19)提出某些你已经知道答案的问题,这会帮助你了解对方)提出某些你已经知道答案的问题,这会帮助你了解对方的诚实程度。
的诚实程度。
提问技术提问技术3、有效提问的例证、有效提问的例证
(一)引导性的问题。
(一)引导性的问题。
当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候,卖方应使用这当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候,卖方应使用这种问句。
例如你问对方是否喜欢红色的还是蓝色的,对方会种问句。
例如你问对方是否喜欢红色的还是蓝色的,对方会回答:
喜欢其一,或都喜欢,或都不喜欢,如果对方说都不回答:
喜欢其一,或都喜欢,或都不喜欢,如果对方说都不喜欢,便接着问他原因,等到他解释后,再针对他的反对意喜欢,便接着问他原因,等到他解释后,再针对他的反对意见说服他。
见说服他。
(二)非引导性问题
(二)非引导性问题,往往可以诱导出更为完整的回答,往往可以诱导出更为完整的回答如:
你如何决定那些价格?
如:
你如何决定那些价格?
我们的信用不是一向都很好的吗?
我们的信用不是一向都很好的吗?
(三)想要获得信息的问题(三)想要获得信息的问题如:
你对我的产品有什么不满意的地方?
如:
你对我的产品有什么不满意的地方?
请告诉我它为什么值这个价钱?
请告诉我它为什么值这个价钱?
最近的税率是多少?
最近的税率是多少?
提问技术提问技术(四)结束性的问题(四)结束性的问题如:
接受这个价格,否则就算了。
如:
接受这个价格,否则就算了。
你知不知道下星期价格就要上涨了?
你知不知道下星期价格就要上涨了?
看过我的成本资料吗?
这是让我做赔本的买卖。
看过我的成本资料吗?
这是让我做赔本的买卖。
(五)不客气的问题(五)不客气的问题如:
你们的会计制度还是不行吧?
如:
你们的会计制度还是不行吧?
你这也太不客气了吧?
你这也太不客气了吧?
(六)含糊不清的问题(六)含糊不清的问题如:
你的报价是怎么算出来的?
如:
你的报价是怎么算出来的?
那样看好象不对,不是吗?
那样看好象不对,不是吗?
提问技术提问技术4、提不出好问题的障碍、提不出好问题的障碍1)常常为了避免显露自己的无知而不愿意多问)常常为了避免显露自己的无知而不愿意多问2)担心被别人认为观察力不够)担心被别人认为观察力不够3)天生就不愿意了解和探察对方的秘密)天生就不愿意了解和探察对方的秘密4)曾想到了一些好问题,但在讨论时又都忘记了)曾想到了一些好问题,但在讨论时又都忘记了5)不了解对方时,往往宁愿独自冥想,而不愿意发问)不了解对方时,往往宁愿独自冥想,而不愿意发问6)无法适时的提出某些问题)无法适时的提出某些问题7)大多数人都想避免提出令对方困窘的问题)大多数人都想避免提出令对方困窘的问题8)有的人只喜欢讲话,而不愿意倾听)有的人只喜欢讲话,而不愿意倾听9)缺乏毅力去继续追问答案不够完整的问题)缺乏毅力去继续追问答案不够完整的问题10)常常没有足够的时间思考出好问题,事先准备不充分)常常没有足够的时间思考出好问题,事先准备不充分7.3回答的技巧回答的技巧1、回答的方式、回答的方式常用的商务谈判回答方式有:
常用的商务谈判回答方式有:
(1)含混式回答)含混式回答
(2)针对式回答)针对式回答即针对提问人心理假设的答案回答问题。
即针对提问人心理假设的答案回答问题。
(3)局限式回答)局限式回答即将对方问题的范围缩小后再作回答。
即将对方问题的范围缩小后再作回答。
1、回答的方式、回答的方式(4)转换式回答)转换式回答即在回答对方的问题时把商务谈判的话题引即在回答对方的问题时把商务谈判的话题引到其他方向去。
到其他方向去。
(5)反问式回答)反问式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。
即用提问对方其他问题来回答对方的提问。
(6)拒绝式回答)拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题,寻找借口即对那些棘手和无法回答的问题,寻找借口拒绝回答。
运用借口拒绝回答对方的问题,拒绝回答。
运用借口拒绝回答对方的问题,可以减轻对方提问的压力。
可以减轻对方提问的压力。
7.3.2回答的技巧回答的技巧
(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间)回答问题之前,要给自己留有思考时间回答的准备工作包括三项内容:
一是心理准备。
二是了解问回答的准备工作包括三项内容:
一是心理准备。
二是了解问题。
三是准备答案。
答案应只包括那
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