如何做产品介绍.ppt
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- 上传时间:2024-02-01
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如何做产品介绍.ppt
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1如何做产品介绍2培训目的:
掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩3产品介绍步骤第一步:
准备/等待第二步:
初步接触第三步:
了解需求第四步:
介绍产品第五步:
处理异议第六步:
达成协议第七步:
感谢并欢送顾客4第一步准备/等待5准备/等待什么?
您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁6如果在公司推广会现场,你负责数码屋展台,你应该准备些什么?
7一、仪表服饰得体穿戴要清洁修饰淡雅大方发型口腔卫生体味8二、展品陈列产品广告语(X架)摆放展台清洁展台产品操作正常产品资料9三、专业知识产品知识和发展历史熟悉公司发展历程、方针、政策了解行业动态热爱自己的工作和产品10四、心态自信积极充满希望11第二步初步接触12一、招呼1、主动、热情2、重要的第一句话3、点头、微笑、眼神4、站立位置131.怎样与客户握手?
两原则:
简单有力两眼要注视对方二、动作要求142.怎样交换名片?
主把名动片客递给户呼称对方职称二、动作要求重收慎藏好名片迅速下记名片容内主要求动方名片对赐151、决策者的作用:
节约时间提高成功率2、找出决定者3、建立关系三、向决策者介绍16第三步了解需求17一、如何了解客户的需求观察询问18眼神脚步手神态衣着提问观察19询问谁用以前用什么有何不满需要什么在何处用在何时用注意:
提示性注意:
提示性对对比性比性启启示性示性20二、客户类型分析闲逛型寻找产品信息型目标追求型21男性:
理智,不喜售喋喋不休欢销缺少耐心重商品用途,量,性能,视质价格因素小二、客户类型分析22女性:
主,容易受影动响注重流行性,外,款式,价格,品牌观量和售后服的因素小质务二、客户类型分析23三、不同角度的需求来自对产品的需求来自于心理的需求24四、创造需求提问倾听发现问题创造差距产品/服务的特色-需求25客户对数码屋的需求在哪客户对数码屋的需求在哪?
实用解决普通开关的烦恼方便、省力身份象征品牌服务价格26第四步介绍产品27你在卖什么?
1、自己2、企业3、商品的使用价值28威望类产品地位类产品渴望类产品快乐类产品功能类产品成人类产品一、产品所代表的心理特征29数码屋属哪类型?
威望类产品地位类产品快乐类产品功能类产品30客户希望购买什么?
客户购买的是:
利益利益31二、客户的利益解困决难快速地服务受到重,被理解视被,貌地待诚实礼对得准确,完全的信息获被信任32三、产品介绍技巧直入主题,短有力简介序:
功能特点点好(利益)绍顺优处性、比性、利益性介针对较绍不同客,重点不同户客用让户试通俗易的懂词语331、它对您的好处是2、当您使用它的时候3、有了它您可以常用最有效的语句4、切忌语句应该可能或许三、产品介绍技巧341、名片和名片夹2、笔和笔记本3、公司简介和产品介绍4、样品5、相关证件质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6、工程范例善用辅助工具三、产品介绍技巧351、客手抱胸户双表示立对2、客上身前或摸品户倾触产表示客品已生趣户对产产兴3、客站在展台的面户侧表示客需求户暂时没4、客面到正面户从侧转表示客已生趣户产兴四、重视客户肢体语言36第五步处理异议37一、什么是客户异议?
客户异议:
客户看到、听到和想到与你销售有关的问题38二、客户拒绝分析于陌生人或事物的拒,有有正的原因呢对绝没真?
心理家做了一的卷:
学个这样调查问A.有很充分的理由拒绝B.然有明的理由,但仍能找一理由拒虽没显绝C.以事情很理由而拒难为绝D.不什理由,只是出于件反射加以拒记清么条绝E.其他果:
结A18%B17%C7%D45%E13%:
拒只是人的一件反射和而已。
结论绝们种条习惯39三、正确对待客户异议任何时候都可能出现异议异议是客户的权利每项异议都可能成为业务成功的障碍异议代表了一种机会40四、被拒绝时应保持良好心态售人之父雷曼:
销员训练达“销售是从被拒绝后开始的”世界首席售代表藤竹之助:
销齐“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”“任何理由在被世人同之前,都必作好心理准认须备,那就是一定被拒会绝20次,如果想成功就必去找您须第寻21同的者”个会认您识货41借口偏见自我表现压价价格偏高五、分析客户的异议42六、如何处理异议冷静倾听/鼓励顾客发问肯定寻找你的销售优势重新介绍你的产品建议对事不对人道谢43注视对方表示兴趣微笑、点头身体前倾请教问题避免打断守住话题聆听的技巧聆听的技巧44异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人!
45小心!
小心!
我不清楚我不懂,我不会这种问题,小孩都会别人用的都挺好的呀我们一直都这样卖的我绝对没有说过这种话你要知道,一分钱,一分货绝对不可能有这种事情发生461、你目前经常遇到的异议是什么?
2、你有收集客户异议的习惯吗?
3、你对异议的处理方法是什么?
4、客户对异议的处理满意吗?
问自己问自己47第六步达成协议481.注意2.兴趣3.联想4.欲望5.比较6.确信7.决定一、客户购买心理七阶段491、问到产品价格2、显得不愿离去3、计算数字4、同你套关系5、和朋友讨论6、询问合约内容7、问到细节问题8、问到订购与付款方式9、探问谁用过此产品10、问到送货、安装问题二、掌握结束销售契机语言讯号501、摸下巴2、紧握产品或资料3、点头、面露微笑4、凝视商品5、触摸商品7、比较商品肢体语言讯号二、掌握结束销售契机51三、建议性购买避免直接询问购买欲望讨论商品细节假设已经购买重利益轻弊端物以稀为贵难道不是你所需要的吗?
折扣法52四、迅速达成协议缩小客户的选择范围帮客户确定喜欢的东西确认,催促缴款困难放在最后53第七步感谢并欢送客户54感谢并欢送客户表示感谢关心客户提醒客户他可以获得的特别服务热情的态度不要表现出过分兴奋55一、不与客户争辩二、清楚自己权限注意事项三、不贬低竞争者和竞争产品四、不批评他人看法和经验五、不打断他人话题56谢谢观赏!
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