渠道开发技巧.pptx
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营销渠道开发技巧扫街技巧一经销商谈判技巧二前因山穷水尽疑无前因山穷水尽疑无路路产品,市场,商家,对渠道建设相互影响,相互促进.我们所面对的,是永远不能完成的任务量。
渠道目标-在稳定发展中追求“没有最好,只有更好”.渠道资源-送上门的不一定需要,需要的确还在观望。
也可能连观望的都没有,真的山穷水尽扫街技巧一后果柳暗花明又一村后果柳暗花明又一村我们的任务我们的任务-获取意向资源获取意向资源首先知己首先知己-渠道阶段,市场定位渠道阶段,市场定位如何知彼如何知彼-八方打听,四处了解八方打听,四处了解展开行动展开行动-踏破铁鞋无觅处,柳暗花明得费功夫踏破铁鞋无觅处,柳暗花明得费功夫最终目标最终目标-建立初步意向,拉上谈判桌建立初步意向,拉上谈判桌扫街技巧一扫扫街街:
针针对对某某个个城城市市里里全全部部范范围围的的经经销销商商,通通过过实实地地调调查查,有有选选择择的的主主动动上上门门推推销销BYD公公司司和和BYD照照明明产产业业的的,并并有有意意识识的的引引导导对对方方,激激起起一一定定合合作作意意向向的的代代表表BYD公公司司的的商商业业活活动动。
扫街技巧一自身具备的素养自身具备的素养1单兵作战单兵作战/配合作战配合作战五心上将五心上将:
自信心细心耐心诚心好奇心自信心细心耐心诚心好奇心团队之星:
主动沟通协调配合团队之星:
主动沟通协调配合优秀专员:
专业敬业优秀专员:
专业敬业扫街技巧一自身具备的素养自身具备的素养2商务礼仪商务礼仪把规范的商务礼仪以最自然的,轻松的形式展现出来,足以体现一个成功的商业人士的自信,修养,风度。
1.电话预约2.着装仪表3.名片交换4.宴请饭局*有礼貌回报闭门羹*地方礼节要注意扫街技巧一准备工作准备工作1文件资料文件资料名片企业资料产品资料企业幻灯片商务标准建店标准了解目标了解目标出租车媒体区域经理新接触商家老商家(慎用)扫街技巧一准备工作准备工作2战前分析战前分析市场排量最佳店址考察市场最低运转资金期望值商家软肋-切入点扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第一步:
展开行动先预约第一步:
展开行动先预约情景1:
电话预约(有号码)注意事项:
目标老总地点销售店途径自己上门时间一般对方为主(看行动策略)情景2:
没有电话冲锋行动时间上午九点半以后;下午两点以后扫街技巧一第二步:
商家选择要明确第二步:
商家选择要明确目标:
1.走弱品牌(阳光,小器鬼,绿源,企一)2.有分散投资需要3.空铺面,旧门头,无库存4.单一品牌大商家5.售后起家,规模大扫街技巧一扫街八步走扫街八步走扫街八步走扫街八步走第三步:
观察思考要先行第三步:
观察思考要先行进店先观察:
1.店内布置2.销售人员形象,积极性,话术3.来店率4.售后硬件思考拟订话术扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第四步:
想见老总先铺路第四步:
想见老总先铺路洽谈对象洽谈内容要明确:
1.先进门对保安厂家代表2.再进店对销售员要求见销售经理/店面负责人3.后入座对销售/品牌经理表来意,给名片,见老总(老总不在或聊/或走)4.到喝茶对老总实质性交流跑业务的接触:
由低到高。
同时是全面了解基本情况的过程扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第五步:
访谈思路要清晰第五步:
访谈思路要清晰1.自我介绍,表明来意2.交流当地市场,经销商信息3.沟通到BYD当地渠道状况4.了解对方信息,五个一出发5.交个朋友6再次洽谈*沉着应对商家五大问题:
资金门槛反利政策区域划分渠道划分产品(向导师重点学习,自然应对)扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第六步第六步:
访谈信息要确认访谈信息要确认1.上网查询2.各商家提供信息对比3.区域经理沟通4.统一口径,便于区域跟进*对突发情况和细枝末节要敏感,综合考虑各种信息对商家构成,照明市场规模,当地照明消费态势,政策情况要有全面的掌握和理解。
扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第七步第七步:
访谈经验要积累访谈经验要积累1.商家特别强调的优点要警觉2.不要明确表态3.不要受商家误倒,透漏具体的商务数据4.要思考商家的动机,他想做什么,投机倒把还是稳扎稳打5.对不同的市场和经销商我们需要什么扫街技巧一扫街八步走扫街八步走第八步:
商家资讯要建档第八步:
商家资讯要建档1.建立访谈卡,储备资源2.形成渠道开发思路3.写好扫街日志和渠道报告扫街技巧一前言前言经销商谈判技巧二与狼共舞,方显英雄本色商场上鱼龙混杂,尔虞我诈,无商不奸。
我们所面对的,是有着丰富商战经验的“老狼”。
狼在商言商,即使合作关系最稳固的经销商,为了自己的利益,往往也会反咬一口。
驯狼作为厂家的代表,要练就驯狼的本领,方能与狼共舞。
认清商家的本质商家追求什么?
利润最大化!
厂家追求什么?
两个“C”CCF销量(市场占有率)CSI客户满意度厂家和商家的目标是一体的?
还是矛盾的?
经销商谈判技巧二谈判是一种进行往返沟通的过程,其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功?
当冲突和矛盾出现时又如何化解呢?
经销商谈判技巧二谈判原则谈判原则一、双赢。
判的果不是“我”或“我”,谈结并你赢输你输赢判方首先要立的念。
一判的局使谈双树双赢概场谈结应该判的方都要有“”的感。
谈双赢觉二、原则。
在抱着“”的基之上,要持公司的原双赢础坚则不改。
变三、你能给对方带来什么。
不要一味强我公司要求什调们,而要方知道,(公司)能方什。
么让对你给对带来么四、不要轻易承诺。
是代表公司和商家判的,的言你谈你行代表比迪,的承可能使公司承担巨大的失。
亚你诺损五、要有自己的思维。
千万不能着商家思路走,一定要顺有自己的主,商家跟的思。
线让你维六、尊重对方。
判是站在平等互惠的基上行的,谈础进对商家的尊重和可是必不可少的,美和同是拉近客认赞认与心理距离的不二法。
户间门经销商谈判技巧二自自身身需需要要具具备备的的素素质质-自信心良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件所谓自信心,就是相信自己的能力,更要相信企业的实力。
相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。
自信才有惊人的胆魄,才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
经销商谈判技巧二自自身身需需要要具具备备的的素素质质-耐心谈判大多是非常艰难曲折的,我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
所以,耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
在一场旷日持久的谈判较量中,谁缺乏耐心和耐力,谁就将失去在谈判中取胜的主动权。
耐心可以调控自身的情绪,不被对手的情绪牵制和影响,使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
此外,在僵局面前,也一定要有充分的耐心,以等待转机。
谁有耐心,沉得住气,就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。
经销商谈判技巧二自自身身需需要要具具备备的的素素质质-诚心(诚意)谈判需要双方都具有诚意。
合作的意向需要诚恳的态度,是谈判双方合作的基础,也是影响、打动对手心理的策略武器。
理解和谅解对方,取得对方的信赖;才能求大同存小异,取得和解和让步,促成上佳的合作。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第一:
了解你的谈判对手了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。
所以,谈判前的多方沟通很重要。
途径:
区域(电话、访谈卡)其它商家(侧面了解)媒体朋友经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第二:
旗开得胜开局:
成功布局。
一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给对方形成压力和动力。
让我们开局之始,首先在心理上、势头上,占尽先机。
虚拟压力:
树立竞争对手,同时有数家在申请,各家具体情况优势说明(前提需要掌握详细信息)成竹在胸:
文件战术在势头上,给商家形成压力,同时造就商家积极促成的动力。
经销商谈判技巧二案案例例:
一家公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。
有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?
除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。
董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。
在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。
待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。
只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。
之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第三:
开价一定要高于实价有许多人是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。
1)留有一定的谈判空间。
你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(可能性很小,但试试又何妨)3)这将提高你产品或企业的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
经销商谈判技巧二谈判基本技巧谈判基本技巧第四:
永远不要接受对方第一次还价易接受商家的价致他生如下疑惑:
“是不是轻还导产有到价格底”还没线啊相信的景已重了太多次“一跟了几月这样场经复个个的大客突然打,有其品牌和我合作,户电话给你它们谈条件比低,而且方已答我授。
今天董事你们对经应给们权会就要做定,如果方能接受在上次价的基上降低决你报础200万,我就合作,上定”。
如果求们选择与你们请你马决心切,接受方的件,但事情不一定朝想象的方向胜对条并展,商家很快把合同的事情忘了。
发签给不接受第一次价的最好策略是用上做掩还虚设级领导。
“无商家价是多少,我都不能接受,背公司护论还这违一准,我得跟示一下。
”统标领导请经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第五:
除非交换决不让步如果心虚就会常犯这样的错误:
为向商家表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。
这样商家非但不会记你的好,反而认为你的“门槛”没有标准,因人而异,从而损害了公司形象。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第六:
让步技巧1)不要因为商家要求你给出最后的底限,你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到的价格底线啊”)2)让步的度绝不能等同于商家的心理期望值,一定要大于商家提出的还价(商家认为:
你的门槛还有动摇的余地)3)让步不要超过两次(否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止)4)正确的让步方法:
控制让步次数,逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第七:
虚设上级领导商家面带微笑对你说:
“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人,是吧?
”你还洋洋得意!
?
把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让商家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。
(避免买家跳过你找你的领导)经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第八:
声东击西在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:
店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,在谈判进入拉锯战时,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第九,欲擒故纵“以上是我公司的最低门槛,是全国的统一标准,这是没有探讨和商量的余地的,请您回去认真考虑一下是否可以接受。
我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作,当然,若贵公司认为我司的要求过高、无法接受,我只能表示抱歉,希望我们以后还会有合作的机会。
”凡事不能急于求成。
以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对方,让他们感到舒心,一“推”一“拉”,把对方的意向度提升到最大化,同时给对方施加压力,迫使对方做出让步。
经销商谈判技巧二谈判基本技巧谈判基本技巧第十,设定时间期限譬如,人平常都不怕死,明知每一人逃一虽个终将难死,但那是“无期”的事。
然而,若有一天,总觉还遥遥医生突然宣布,只有一月好活了,的打,是可你个这样击谁以忍受的呢?
所“不棺材不落”就是道理。
谓见泪这个由此可,判的期限愈接近,方的不安焦见当谈双与虑感便日益大,而不安焦,在判的最后会扩这种与虑谈时刻,到点,甚至巴不得方就在一秒成将会达顶双钟内达协也正是用判技巧的最佳机,一刻,议这运谈时这时运用“迫式判”是最奏效的。
压谈此此刻,就可以慢斯理地提出要求“我得时你条种种觉我司的要求相合适,司是很大的机,就等点当对贵个会你,我可以入合作了个头们进实际!
”由于迫切,方时间对很可能便勉其地同意的提,不敢有任何。
为难你议异议经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第十一,金蝉脱壳处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
当商家的反击情绪最高涨,不停的在挑毛病时,其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。
他企图通过找出一堆“问题”,使你再次或最终的露出底牌。
这时,表面上我们是处于被动状态的,可以加压后“借机”离开。
一方面给自己一个调整的时间,另一方面,给商家一个沉淀和考虑的时间。
往往经过短暂时间的沉淀后,双方会很快进入顺利的洽谈。
经销商谈判技巧二谈谈判判基基本本技技巧巧第十二,不露于形作为谈判另一方,谈判对手也会分析研究我方的心理状态。
我方的心理状态,往往蕴含着企业政策的重要信息,很多是不能轻易暴露给对方的。
掩饰我方心理,就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。
在很多时候,这些是我方在商务谈判中的核心机密,失去了这些秘密也就失去了主动。
经销商谈判技巧二开渠最美开渠最美转战南北,踏遍东西,转战南北,踏遍东西,猎取目标,何等豪迈。
猎取目标,何等豪迈。
谈商论道,相见恨晚,谈商论道,相见恨晚,刀光剑影,俯首称臣。
刀光剑影,俯首称臣。
谢谢观看!
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