舒立平店长特训营.pptx
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舒立平店长特训营.pptx
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店长特训营,第一届,决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营,揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,影响店铺生意的因素?
一大一小,影响店铺生意因素,产品:
设计、价格、质量、面料、断货,竞争对手:
价格、面料、质量、推广,环境位置:
交通、修路、推广,时间、天气:
周末、节假日,影响店铺生意因素,人员:
人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识,货品:
畅销滞销款、销售分析、陈列,货场:
气氛、灯光、音响,管理:
推动、跟进、变化,1、反馈店铺生意状况的关键指标;2、分析生意的重要数据;3、制定生意提高行动的重要依据,促进店铺生意提高的关键密码:
店铺主要表现指标,总销售额,同比,分类货品销售额,坪效,畅滞销前10款,连带率,客单价平均单价,人效,货品流失率,总销售额,总销售额,-了解生意走势-为员工订立目标-比较各分店销售情况,-每天定期跟进,每周总结,调整促销及推广活动-激励员工,鼓励员工冲上更高销售额-比较各分店情况,评估店铺主管员工及货品的组合,行动,启示,分类货品销售额,分类货品销售额,行动,启示,-了解各类货品的组合与销售情况,从而在订货、组货及促销上做出判断;-了解该店/该区消费者取向;-比较本店与正常销售比例,得知本店销售的特性.,-重新编写下一次的订货组合;-将销售低种类在店内加强促销;-将慢流种类展示,加强配搭.,坪效,坪效:
每平米的销售额计算公式:
店铺年坪效该店年销售额店铺营业面积,练习:
A店的店铺面积为80平米,1个店长,2个领班,2个店员,该店1月的销售额为362000元,2月销售额为258000元,请问到目前为止该店的平均月坪效是多少元?
A店的月坪效是3875元。
坪效,坪效,行动,启示,-分析店铺面积的生产力;-确认店内存货数量与销售的对比;-深入了解店铺销售真实情况。
-确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因员工技巧陈列不当种类太少配搭不齐,畅滞销款,畅滞销款,行动,启示,-得知前十名热卖产品,了解畅销原因;-了解后十名慢流原因,进行相应的促销活动。
-检查前五位产品库存,订立库存安全线,准备补货;-了解畅销产品情况,准备替代品;-安排滞销货品促销;-增强员工对滞销货品的销售技巧。
连带率,连带率,行动,启示,-了解货品搭配销售情况;-掌握客人的消费心理;-了解员工附加销售技巧,和服装搭配技巧。
-比率低于1.3者为低,应立即提升员工的附加销售力度;-检查陈列是否与货品搭配相符;-最好更换货品位置,令相互可搭配产品放在临近位置;-检讨促销政策,鼓励多买。
计算公式=销售件数/交易次数,客单价,客单价,行动,启示,计算公式=销售额/交易次数,-寻找消费者承受能力-比较货品与客人能力是否相符-以平均单价作为货品价位的参考数,-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,平均单价,平均单价,行动,启示,计算公式=销售额/销售件数,-寻找顾客的消费能力-检讨员工的销售技巧,-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-提高员工销售中高价位货品的能力,人效,人效:
平均每人的销售额计算公式:
店铺月度人效该店当月销售额该店总人数,练习:
A店的店铺面积为80平米,1个店长,2个领班,2个店员,该店1月的销售额为362000元,2月销售额为258000元,请问到目前为止该店的2月人效是多少元?
A店的2月人效是5160元。
人效,人效,行动,启示,-检讨员工产品知识及销售技巧-检讨员工与货品匹配-检讨员工排班合理性,-实地教练员工提高产品姿势与销售技巧-重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域-每班次均须安排销售能力强的同事,货品流失率,计算公式货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价期间销售额X100如,月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额X100%,练习:
A店的店铺面积为80平米,1个店长,2个领班,2个店员,该店1月的销售额为362000元,2月销售额为258000元,1月盘点缺货吊牌价2164,请问,1月A店货品流失率是多少元?
A店的1月人效是0.59%。
货品流失率,货品流失率,行动,启示,-检讨货品丢失情况-检讨货品损耗-检讨员工防盗意识,-检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施(鱼线、对小货品多个货品一起包装等)-改善货品展示-改善仓库保管情况-提高经常丢失货品的员工的防盗意识,以店铺主要表现指标,店铺策略产品是否适合整区顾客,服务技巧员工是否有销售能力,运作效率仓库店铺是否有纪律及效率,生意分析,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,管理系统化,零售专业化,人员素质大幅提升,国际化专业零售公司进入,穿越大环境改变市场竞争,加强专业培训,善用工具穿越业绩,决胜终端零售行业竞争升级,经营诊断状况分析,我了解门店之商圈范围与特性吗?
我了解门店商圈之竞争状况吗?
我了解门店之顾客吗?
我了解门店之经营状况吗?
我了解门店之营销执行状况吗?
我了解门店人员吗?
诊断基本条件,收集什么?
收集的方法:
竞争者信息,顾客、门店数据与信息,门店营销执行情况,店长/人员能力,市场(商圈)信息,观察,访谈,检核表,报表/报告,调查,收集数据与事实,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟-KPI,士气不高,技巧欠缺-KPI,成交率低-KPI,客流减少KPI,客人投诉多,VIP流失过多,陈列不够吸引-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素KPI,员工过少-KPI,指标不清晰-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准-工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,店前的客流量-好的店铺选址顾客的进店率-陈列、装修、货品、灯光顾客的成交率-销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间平均顾客消费金额-促成力度、货品丰满度、促销方式等,终端销售业绩的诊断与提升,店铺营运中的数据管理,思考题,期望(感受)信念(忠诚度)态度(思想、经验、决定)行为(促销、交易)结果(成交),提升门店业绩的核心能力,视觉听觉味觉嗅觉触觉,五觉环境营销诊断,四把钢钩,店务四把钢钩的管理与辅导模式,忠诚客户流失危机获得顾客的忠诚,如何促使店员维护更多忠诚顾客,客户资源源的开发(有计划的),建立专业形象,商圈调查能为我们带来什么?
新人成长及判断,准确估价,为商业计划准备数据,做到对同行的知己知彼,为取得推荐业务打下良好的基础,谁是竞争者?
他们的目标是什么?
他们的优弱势是什么?
他们的策略是什么?
其竞争反应模式如何?
分析竞争者,课程内容,第一部分,业绩突破生意分析,第二部分,业绩突破诊断店铺,第三部分,业绩突破绝对成交技能,享受快乐的过程,并得到想要的结果!
分析一下:
一个女孩为什么追不到?
(成交为什么不能促成?
),恋爱式销售,1.缘分出现:
客户锁定2.产生好感:
建立信任3.心灵触动:
让他知道并接受4.激情浪漫的岁月:
快乐的销售流程5.痛并快乐着:
解除抗拒点6.结婚:
成交,恋爱式销售的六个阶段,对比原理,认同原理,稀少原理,公众认证原理,说服顾客购买的四大原则,第一个是USP第二个是利益第三个是快乐第四个是痛苦第五个是价值,成交关系五要素,如何在现有条件下提高新客人数量,情景演练,如何让进店的顾客尽可能的购买,顶尖售买高手的两大法宝快速倍增业绩的三大工具顶尖销售高手的四大进阶技巧顶尖销售高手的五大必胜能力,赞美别人的13把小飞刀,如何赞美别人,如何让顾客一次性购买多件商品,连带销售的基础,信息的传递情绪的转移发现需求满足需求的过程沟通力、取悦力、理解力,如何让顾客更多选购正价或高单价商品,感谢,赢在终端决胜终端,
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