金融话术.ppt
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金融话术.ppt
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九大推荐话术,GMAC-SAICConfidential,推荐话术1,先生/女士,出于传统的消费观念,咱们中国人在购买大宗商品的时候,大都喜欢采用一次性付清的方式,钱货两讫互不拖欠。
虽然这样的消费方式很省事儿,但是,一次性花掉十几二十万,对您多少都会有一些现金压力吧,咱中国不是有句老话吗“手中有粮,心中不慌”,谁过日子没个不时之需,手中有钱心里踏实啊。
我们GMAC-SAIC的产品就是让您轻轻松松、提前拥有。
您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款,再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。
这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备,甚至可以用于一些投资或理财。
让我们专业的融资保险经理根据您的个人收入情况帮您选择一个合适的金融方案,即不会给您带来过大的还款压力,更不会因为买车影响到您现有的生活质量,让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。
注:
此话术适用打算全款购车的客户群,GMAC-SAICConfidential,推荐话术2,先生/女士,现在很多人都是通过按揭方式来购车的,一方面可以把有限的资金分散使用,不光可以让您轻松买到心仪的车辆,同时可以把“省”出来的这部分钱用于做一些简单的投资;另外,还有一点,您可能已经注意到了,现在通货膨胀的指数很高,物价上涨的速度太快了,这样就会使咱们手里的钱越来越不值钱,与其您把钱都花在一个贬值的商品上,还不如拿出一部分钱来在假期的时候举家旅游或为您和家人的健康做一份投资也是好的呀。
像您有很好的职业背景,按揭审批的速度会比一般的客户快些,在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件,通过按揭买车是很方便的。
您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供,这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。
现在让我们的融资保险经理根据您的情况制定一个合适的金融方案吧注:
此话术适用于有一定积蓄,收入稳定的客户群,如公务员、教师、医生等,GMAC-SAICConfidential,推荐话术3,先生/女士,之前了解到您的房子也是按揭买的,不知道您算过没有,您还完25年房贷后,总共交的利息是您贷款额的一倍还要多一些,这可是一笔不小的数目呀。
我有一个好的建议,您可以从购车款中拿出一部分钱,来提前结清一部分房贷,这样您就可以有效的为自己节省一部分费用了。
当然,您不用担心这样做会影响您的购车计划,因为有GMAC-SAIC将为您提供融资服务,我们有专业的融资保险经理将为您制定一个最适合您的金融购车方案,使您只用少部分的钱就可以轻松拥有爱车,同时也不会给您带来还款压力。
这种时尚的购车方式不但可以帮您变相的省钱,同时可以满足您在资金使用上的多种需求,上汽通用金融方便快捷的审批流程将使您在很短的时间内开上新车。
注:
此话术适用于收入稳定且有房贷的客户群,GMAC-SAICConfidential,推荐话术4,先生/女士,现在通过按揭购车是一种时尚,尤其是对于您这样自己经营事业的投资者,您手里的现金应该用在可以带来回报的地方,这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。
而购车是一种消费行为并不是投资,况且车是一个贬值很快的商品,让它占用您的宝贵资金值得吗?
我们计算过,只要您把按揭“省”出的这部分购车款用在生意周转(或项目投资)上,一定会给您带来很大的回报的。
您既轻松的开上了自己的爱车又利用“省”出的资金赚到了钱,一举两得,多划算啊!
按揭购车方式已经得到很多私营业主客户的认可,记得有一位客户说过:
“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的!
”您看,选择按揭购车对您来说才是最聪明的购买方式啊!
注:
此话术多用于资金用途多样的客户群:
如私营业主、个体经营者,GMAC-SAICConfidential,推荐话术5,先生/女士,拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的,咱们中国消费者的传统观念是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买,但这样就会延长我们实现购车梦想的时间,甚至影响现有的生活质量。
而GMAC-SAIC的提供的金融购车产品就可以帮助您轻松提前实现购车梦。
您只需要准备一小部分资金作为首付款,再每个月固定交纳月供就可以立刻开上这部车,可以尽早成为有车一族(或者一步到位拥有您最心仪的车辆),享受汽车给您生活带来的便利和舒适。
让我们专业的融资保险经理根据您的个人收入情况帮您选择一个合适的金融方案,即不会给您带来过大的还款压力,更不会因为买车影响到您现有的生活质量,让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。
注:
此话术适用购车资金不足的客户群,GMAC-SAICConfidential,推荐话术6,先生/女士,其实汽车作为消费品,其价值在使用过程中是逐渐降低的。
您没必要把钱都花在一个注定会贬值的产品上,您通过GMAC-SAIC可以实现不花一分钱把新车开回家用您手中旧车的置换款折抵新车的首付款,之后每月仅需偿还少部分的月还款,即可轻松拥有您中意的爱车啦!
而您原本准备用于全款购车的那部分资金,可以根据实际情况用于生意上的周转(或用作其他投资、理财),帮您达到资金效益最大化,也就是“让钱生钱”,非常划算的!
现在让我们专业的融资保险经理为您做一份详细的金融方案吧注:
此话术可适用于打算置换新车的客户群,GMAC-SAICConfidential,推荐话术7,先生/女士,拥有一辆属于自己的车将更有助于您拓展生活空间和朋友圈,也就有了更多发展机会。
虽然您刚参加工作不久,但也完全有可能凭借自己的能力购买这款车!
通过咱们GMAC-SAIC,只需交纳一点首付款您就可以拥有这款XX车!
一来可以减轻父母的压力,二来通过这种时尚的购车方式,您还可以很轻松的建立自己完整的国际性的信用记录,良好的信用已经成为现代人最重要的无形财富,“零”成本投资您的信用,其意义不亚于投资您的健康啊!
我们专业的融资保险经理将为您制定一款最适合的金融方案注:
此话术适用于刚参加工作不久的客户群,GMAC-SAICConfidential,推荐话术8,先生/女士,您说您的儿子参加工作一段时间了,有一辆车上下班会方便很多。
是这样的,有车后不但给生活带来一定的便利,而且还可以扩大您孩子的交友圈,这对他今后的发展是很有帮助的。
不过我倒不太建议您全款买这辆车,像我们这么大的,一般都没有储蓄的习惯,基本个个都是月光族,您倒不如用按揭的方式来买车,您来交纳首付款,让孩子每个月的还月供款,可以很好地培养他独立生活能力,又可以避免他将闲钱盲目消费,这就相当于是给孩子做了一个变相的储蓄呀。
我们GMAC-SAIC是国内最专业的汽车金融公司,有方便快捷的审批流程及信贷政策,您可以来了解一下注:
此话术适用于父母为子女买车的情况,GMAC-SAICConfidential,推荐话术9,先生/女士,现在物价上涨很快,咱们手里的钱也越来越不值钱了,与其把有限的资金只用来购买一件商品,还不如分散使用,可以让您买到更多需要的产品;如果是用作投资(炒股、基金、购买理财产品等)也许还能帮您钱生钱呢。
通过按揭购车就可以实现买车、理财两不误,只要您的收入、居住都稳定,就可以申请按揭,即使您的户口、房产均不在本地也没关系的。
GMAC-SAIC是国内最为专业的汽车金融公司,它的信贷政策非常的人性化,会根据您的综合资质给予审批,我们更有多款金融方案供您选择,现在由专业的融资保险经理根据您的情况为您制定一个适合的金融方案吧注:
此话术适用于非本地户口的客户群,GMAC-SAICConfidential,认识3类客户群,GMAC-SAICConfidential,1优质客户群体(公务员、教师、医生等),切入点:
对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手,给客户以优越感(可能会免家访,办理速度快;很小一部分首付;月供压力小;不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件)话术推荐:
先生/小姐,像您这样的职业背景是很好资质,属于优质客户群体,很有可能会酌情免除家访,这样办理的速度也就要比一般的客户快了。
在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。
您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供,这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。
现在很多人都是通过按揭方式来购车的,但并不是谁都能申请到好的按揭方案,您有这么好的资质条件,通过按揭买车是很方便的。
GMAC-SAICConfidential,2私营业主,切入点:
此类客户经济条件较好,很大一部分具备全款购车能力,但资金使用需求多样。
所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手话术推荐:
先生/小姐,现在按揭购车是一种时尚,尤其是对于您这样自己经营事业的投资者,您手里的现金应该用在可以带来回报的地方,这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。
而购车是一种消费行为并不是投资,况且车是一个贬值很快的商品,让它占用您的宝贵资金值得吗?
我们计算过,贷10万元三年共计利息为18000元,平均每年交付的利息大约是6000元。
如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上,相信每年给您带来很高的回报。
这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划,一举两得,多划算啊!
GMAC-SAICConfidential,3白领、上班族,切入点:
此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类,但不见得有大量的积蓄,而且白领客户意识往往要超前,容易接受新的事物,所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术话术推荐:
先生/小姐,拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的,我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买,这样不但延长了我们实现购车梦想的时间,也让我们在购车后压力过大,甚至影响现有的生活质量。
我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松,提前拥有。
您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款,再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。
这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备,谁过日子没个不时之需,手中有钱心里踏实啊。
让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案,这样即不会给您带来过大的还款压力,更不会因为买车影响到您现有的生活质量,让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。
GMAC-SAICConfidential,3白领、上班族,附注:
此类人群中有一类特殊的细分人群,就是“刚参加工作的年轻人”,针对此类人群,话术推荐:
XXX先生/小姐,通过GMAC-SAIC,只需付一点点就可以拥有这样棒的精品小车!
有助于您更好拓展生活空间和朋友圈,也就拥有更多发展机会。
另外,信用已经成为现代人最重要的无形财富,这样您在很年轻的时候就可以用三年左右的较短时间建立完整的国际性的信用记录。
“零”成本投资您的信用,其意义不亚于投资您的健康啊!
现在公共交通工具不但影响工作效率,而且无法防范各种病菌的交叉感染,提前开上自己的小车,不但可以更洁净,安全,而且扩大您的生活半径,提高工作效率,休息时间还可以方便朋友聚会,扩大自己的社交面。
一举多得啊!
如果父母陪同,针对其父母补充话术:
按揭购车可以让您的孩子养成良好的消费习惯。
对于高性能高性价比的X来说,父母亲帮他付首付也就*万元,剩下的每月就供几百元钱,月供既构不成压力,又可以很好地培养他们独立生活能力,避免将闲钱盲目消费。
GMAC-SAICConfidential,攻克6大“抗拒点”,GMAC-SAICConfidential,费用抗拒点1:
利率高抗拒点2:
手续费高抗拒点3:
保险费多抗拒点4:
提高首付抗拒点5:
提前还款“违约金”,6大抗拒点,手续抗拒点6:
手续麻烦,GMAC-SAICConfidential,抗拒点1利率高Q1:
为什么你们的利率比银行的要高?
切入点一:
避免给客户直接讲利率,用利息分解的方法给客户讲话术推荐:
举个例子,您贷款一万块,一年的利息是650元左右,平均每个月60块,均摊到每天只付2块钱利息,每天少抽几根烟,少买一盒口香糖,这个钱就省出来了,您看对吧?
(建议DFIM根据当地利率计算好相应利息,并告知销售顾问)切入点二:
快捷的流程和审批速度话术推荐:
我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构,可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式,同时也将按揭的门槛放到最低。
一站式分期购车,让您全程无忧,而且我们的按揭流程非常简洁便利,审批速度快,一般只要3-4天就可以放款提车了,而银行审批一般要长达10-15个工作日,将近半个月的时间才能提车,您也不愿意等这么长时间,对吧?
GMAC-SAICConfidential,抗拒点1利率高Q1:
为什么你们的利率比银行的要高?
切入点三:
银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐:
我们公司采用的是集成定价,费用透明,利息是唯一的费用。
在银行和担保公司办理车贷,利息只是您做贷款费用的一方面。
您首先得交付贷款额3-4不等的手续费,这是一笔不小的数目啊。
另外还需缴纳一定比例的贷款保证金,还有许多的像调查费,建档费,贷后管理费,风险金,担保费,合同公证费,资信调查费等等一系列的费用,又麻烦又费钱。
而办理我们GMAC-SAIC的车贷是不需要支付这些费用的,总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用,可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。
咱不但要选专业的,还要选费用低的,对吧?
GMAC-SAICConfidential,抗拒点1利率高Q1:
为什么你们的利率比银行的要高?
切入点四:
GPS定位导航和抵扣车钥匙话术推荐:
一般在银行和担保公司做车贷,银行会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统,许多银行还会要求扣一把备用钥匙,这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感,对吧?
切入点五:
多元化服务话术推荐:
我们与银行在服务上也是有巨大差别的。
我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家,会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。
如:
会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款,以免您出差忘记或疏忽,而对您自己造成不良的信贷记录,这些是当地银行绝对不会去做的。
现在什么行业都讲究服务,就连金融业也不例外,您可以各方面综合对比一下。
GMAC-SAICConfidential,抗拒点2手续费高Q2:
我在办理按揭时,经销商收取我XXX元,说是服务费,为什么付了利息还要付这个钱,切入点:
经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐:
服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。
服务费不光是我们有,您买房也要交按揭服务费,买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)的,如果您在银行或担保公司办理按揭的话,除了需要支付按揭金额3-4的手续费,还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧?
另外,这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用,如:
咨询费、耗材费、存档费等。
我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务,包括系统操作录入、上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出,特别是在办理抵押时,为了能够使您尽快拿到车子,我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。
目前,我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的,如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期,那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。
所以我们为了保证工作和服务质量,需要收取一定的金融服务费。
GMAC-SAICConfidential,抗拒点3保险费多Q3:
你们金融公司要求按揭时必须买5个险,太多了,买保险不是都自己选么?
切入点:
帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化话术推荐:
您想想,在还款期内,如果车辆出现什么状况,那您觉得由谁来赔?
要求您买这5个险种,也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。
如果您没有办理保险,那么您不仅要自己承担事故的费用,这首先就是一笔很大的费用了,而且您每个月还得继续还车贷。
全险是为了保障您的利益啊,当出现任何一点小的损伤,都会有保险公司给与赔付,这样不是更好么?
我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便,能省去您很多麻烦,而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险,保证您能体验和享受到最快速的理赔。
GMAC-SAICConfidential,抗拒点4提高首付Q4:
为什么当时帮我申请的首付是30,现在却被审批提高到40了?
切入点:
1.不要对客户的首付申请做过度承诺;2.利息减少,月供压力减小话术推荐:
其实很多申请的客户都被提高了首付,因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发,当然是为您申请最低的首付,但申请最低的,不一定能批到最低的,金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。
何况,首付提高了,其实您支付的总的利息也就减少了,您的月供压力也就减少了许多,您看对吧?
GMAC-SAICConfidential,抗拒点5提前还款违约金Q5:
我申请了住房按揭贷款,进行了提前还款,不需要付任何违约金费用,为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金?
切入点一:
违约金比利息少很多话术推荐:
您想做提前还款那说明您的实力雄厚,但是从严格意义上的合同上来说,您属于单方面违约之前所定好的合同内容,既然您都有实力提前还款了,还在意这点小钱吗?
如果您确实想提前还款,提前还款不用还利息了,违约金比利息要少得多呢!
现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的,现在利用车贷融资成本还是很低的。
切入点二:
推荐再贷款退还违约金话术推荐:
您为什么要提前还款呢?
是因为还款期限或月供不符合您的要求吗,如果您真有这样的打算的话,我们不如换另外更符合您的还款方式或期限(如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时)。
提前还款需交一定比例的违约金,所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下,建议尽量不要提前还款,这样对您来说是非常不划算的。
我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策,如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话,无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久,在第二辆车放款后,您前一辆车提前还款的“违约金”都能全退。
GMAC-SAICConfidential,抗拒点5提前还款违约金Q5:
我申请了住房按揭贷款,进行了提前还款,不需要付任何违约金费用,为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金?
切入点三:
银行住房按揭期限长,在前期已经还了大部分利息话术推荐:
XXX先生/小姐,您好,因为房子是一种增值产品,即使您不入住,房子也在增值。
而汽车是一种快餐式的消费品,汽车从一上牌开始的那一天,不管你是否使用,就开始贬值了。
您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是1030年,时间非常长。
而汽车贷款的还款期限一般是15年。
银行贷款所使用还款方式,前期月供中,还的大部分是利息,而房贷的期限长,大部分利息都分摊到前期的月供中了,所以当您向银行提前还款时,银行实际上已经收回了大部分的利息费用,所以才不让贷款客户再交违约金。
GMAC-SAICConfidential,抗拒点6手续麻烦Q6:
你们的手续怎么这么麻烦?
切入点:
专业保障话术推荐:
GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备,这样才是专业公司嘛!
人家专业,您贷的也放心。
再说这些规范化的手续对您也是个保障;GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司,实力雄厚,完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉,值得的;通过GMAC-SAIC这点手续,您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。
GMAC-SAICConfidential,贷动梦想,FINANCEYOURDREAMS,GMAC-SAICConfidential,
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