工程项目公司销售流程..ppt
- 文档编号:18843365
- 上传时间:2024-01-15
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工程项目公司销售流程..ppt
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济南建筑材料有限公司销售流程,杨公臣2013.2.23,一.信息搜集,1、设计院信息搜集,设计师,主设计师,项目负责人,工艺设计师,样本、ppt拜访,2、了解甲方情况,该项目的时间、进度、资金、特殊需求,项目负责人、联络人、跑腿人,甲方人物关系以及其作用,3、上项目的可能性,4、项目的管理方式,EPC(设计院包干该工程到底),一般常规流程:
甲定招标程序,注:
大型设计院设计师、工艺设计师、项目负责人可能是一个人,二、分析筛选,1、设计院与甲方之间的关系,2、项目是否值得跟踪,3、以哪一个品牌为主打对甲方或者是设计院做工作,三、立项,1、保证基本上图的前提下进行项目进项,2、针对第一次拜访甲方所需要的工具,3、拜访甲方所要达到的目的,四、接触,1、首先确认甲方拍板人、关键人、跑腿人(内线),2、确定甲方内部组织架构,采购部门,材料部门,办公室,使用部门(可以借嘴),3、从跑腿人那里得知人物关系以及权限比重,领导人起的作用,4、明确采购方式,甲定甲购,甲指乙购,乙指乙购,5、报价问题,实行公司对外统一报价(可以模糊报价),五、预案设计,1、根据采购方式决定四项,主打品牌,设计师的初次判断,甲方的资金与特殊需求,需要公司人员怎样配合,需要公司支持,技术配合,造势配合,拜访目的配合,吃喝送礼,根据采购方式决定分成为题(留扣),目的,人物,频率,时间,拜访策略,产品价格,费用预算:
针对甲方项目成功与否,对公关所需要的费用和甲方留扣问题以及其他一些费用,六、攻关策略,1、甲定甲购,拍板人,关键人,跑腿人,各个部门职责,我们三板斧,1、考察(做工作),2、请客、吃饭、送礼,3、说辩,4、动画、演示版,5、第三方(甲方固定的合作伙伴),6、特殊需求,2、甲定乙购,从甲方确定,1、老板,2、采购,3、乙方销售,4、商务部,5、财务部(付款),6、项目经理,监理,管理公司,3、拜访步骤,业务,商务,采购,项目经理,财务,七、投标,1、招标文件,1、品牌、参数,招价条件,招标文件(参数、品牌、型号),投标文件(面积、型号、价格),2、技术方案、商务方案,1、资质、业绩、证书,2、评分方法,3、清单,限价(拦标价),八、各部门签约谈判方案,1、合同条款,2、财务注意,1、付款时间,2、方式,3、质保,3、物流(到货地点),4、售后,1、技术支持,2、打点关系,九、合同签订,1、购货日期,2、供货方式,十、售后,1、技术支持,2、打点关系,
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