零售渠道.pptx
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零售渠道.pptx
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,零售渠道,零售概述
(一):
零售的定义,零售把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。
它包括店铺销售和无店铺销售。
零售商销售收入主要来自零售的企业。
零售概述
(二):
店铺零售种类,按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务,按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等,按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务,按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁,直接销售DirectSelling,直效营销DirectMarketing,购买服务BuyingServices,NonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.,自动售货AutomaticVending,零售概述(三):
无店铺零售种类,零售概述(四):
零售革命的演变,顾客:
量的增加到质的提高、物质需求到精神需求,厂商:
产品和服务的目标市场化、极大丰富,店铺:
业态店取代业种店、现代业态压制传统业态,零售概述(五):
中国零售革命演变,专业商店SpecialtyStores,百货商店DepartmentStores,超级市场Supermarkets,便利商店ConvenienceStores,廉价商店Off-PriceRetailer,超级商店Superstores,目录陈列室CatalogShowroom,WideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItems,WideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProducts,LimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoods,Inexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoods,LargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServices,BroadSelection,FastTurnover,DiscountPrices,NarrowProductLine,DeepAssortment,店铺类型产品线的长度和深度,折扣商店DiscountStores,BroadProductLine,LowMargin,HighVolume,零售业态类型,零售业态类型
(一):
百货商店(Departmentstore,目标顾客:
初期是女士,中期是所有人,后期是白领女士;店址:
城市中心区或郊外购物中心中;规模;通常在万平方米以上,现代欧美百货商店有小型化趋势;商品结构:
初中期为综合性,后期为专业性;价格策略:
初中期为廉价,后期为高价;商店设施:
越来越豪华;销售方法:
面对面销售,部分开架;附加服务:
消费建议,送货上门,使用信用卡;革新性:
自由进入、明码标价、可以退货。
零售业态类型
(二):
超级市场(Supermarket),目标顾客:
家庭主妇;店址:
一般设在住宅区或郊外;规模:
大型2500平方米以上,中型4002500平方米,小型120400平方米;商品结构:
中小型以食品为主,日常生活用非食品为辅;大型各占营业面积百分之五十左右;价格策略:
低价格;商店设施:
简洁明快,不豪华;销售方法:
自我服务式,出口统一交款,出入口分离附加服务:
很少或没有;革新性:
自我服务,连锁经营,日常生活用品一次购齐。
零售业态类型(三):
便利商店(Conveniencestore),目标顾客:
男士或青年男女;店址:
住宅区、干道旁、主要公路边;规模:
较小,一般为100平方米左右;商品结构:
综合性日常必需品,具有少量多品种的特征;价格策略:
中等水平,高于超市;商店设施:
简单,不豪华;销售方法:
自我服务式,统一交款,出入口分离;附加服务:
代收交各种公共费用,代加工食品,有时送货到家;革新性:
长时间营业,每日达12小时以上;多为特许经营。
零售业态类型(四):
仓储商店(Warehousestore),目标顾客:
主要为中小商人和机关团体;店址:
城乡结合部的干道旁;规模:
较大,一般为10000平方米以上;商品结构:
综合性,包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等;价格策略:
超低价格;商店设施:
简陋,类似于仓库;销售方法:
自我服务式,批量销售;附加服务:
几乎没有;革新性:
仓库式陈列,实行会员制。
零售主要活动,
(1)店铺选址,
(2)商品采购,(3)商品定价,(4)广告和促销,(5)店铺设计和商品展示,(6)顾客服务,(7)现场销售,零售业核心技术
(一):
零售主要活动,Bloomingdales,KinneyShoe,Wal-Mart,Tiffany,零售业核心技术
(二):
店铺定位图,零售业核心技术(三):
五个关键环节,零售渠道选择
(一):
各种零售业态实现分销目标的能力,大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达,但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡,便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好,但是价格太高、尽量不去,菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价,但是环境差、不现代、没享受感,中型超市离家较近、日用品齐全、服务好,但是品种少、价格较高、很少促销,零售渠道选择
(二):
中国消费者对零售业态的评价,零售渠道选择(三):
中国消费者选择零售业态的排序,零售渠道选择(四):
中国零售业态选择产品的排序,零售渠道管理
(一):
厂商零售商谈判流程,零售渠道管理
(二):
厂商零售商谈判内容,零售渠道管理(三):
厂商零售商谈判的策略,零售渠道管理(四):
重点零售客户管理模式,一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向,厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气;,二是零售业降低成本的路子主要依靠规模,逐渐出现了一些巨型零售企业,其销售额大大超过了巨型厂家的销售额,完全可以决定厂商的生死;,四是大型零售商开发自有品牌。
三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化,从而支配厂商的行为;,零售渠道管理(五):
零售商主导厂商的原因,零售渠道管理(六):
厂商支持零售商的方式,
(1)促销折扣:
在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。
(2)上架津贴:
厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。
(3)失败费用:
厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。
(4)广告津贴:
厂商向零售商支付的部分广告费用。
(5)展示津贴:
厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。
(6)免费商品:
厂商向零售商提供的一定量的免费商品。
(7)延期付款:
厂商允许零售商1-3个月之后付货款。
(8)人员支持:
厂商向零售商提供柜台服务人员。
零售渠道管理(七):
厂商支持零售商方式的选择,家乐福部分进场费(资料来源:
北京现代商报.2003.6.18),问题讨论,1.如何处理进厂费的工商矛盾2.品类管理的前景和障碍,
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