担保业务全过程管理.ppt
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担保业务全过程管理.ppt
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担保业务全过程管理,一、营销,
(一)、营销银行1、银行准入与授信问题a、首先把我公司的基本情况及优势推介给银行,让其对和我公司的合作充满信心b、给予我公司的授信问题银行对担保公司统一额度授信管理是大势所趋,做为项目主管应该营销多家银行,特别是股份制商业银行和城商行,这就需要我们对各家银行的内部授信政策进行解读,争取在多家银行获得授信额度,以便我们的担保项目合理调拨银行。
2、与分行营业部、支行的业务合作a、可通过分行某领导介绍认识并开始把我公司与该行合作的情况进行推介b、了解该行政策、风险偏好等情况,并把我公司的操作流程推介给对方,以便于互相了解并推荐业务,
(二)、营销客户,1、银行推荐客户的处理2、自主营销客户的处理3、当地发改局、中小企业局推荐客户4、工业园区项目营销5、产业集群、供应链等其它模式营销,三、项目操作全过程,详见附件,四、担保业务概论,
(一)企业信用关系创造过程人管理技术产品市场现金创造偿债能力信用关系能力行为应用品牌合同现金流盈利借贷品质制度创新质量营销财务成本再创造,
(二)信用担保风险控制基本原理,1、控制重点:
偿债能力现金创造_预见届时现金存量偿债意愿道德品质_把握违约成本边际设计思路与模式框架
(1)风险控制思路第一偿债能力债权利现金流定量_成长性第二偿债能力物权利变现量定量_控制力第三偿债能力第三人信用与物定性定量_制衡力,2、重要性与作用,第一偿债能力决定信用(债)授予额度第二偿债能力强化偿债力与意愿第三偿债能力扩大制约责任与意愿第一能力的决定作用第二.三能力的控制.制衡作用,3、信用风险分析评价系统,
(1)第一信用能力第一偿债能力评价A、第一信用直接形式:
现金现金净流量以净收入、净收益和净利润为基础的现金流净现金流本质:
创造新财富的能力成长性净现金流公式:
现金流入-现金流出=净现金流融资性现金流:
一般不作为第一源评价.不赞成以债还债应谨慎评价.确认,B、影响经营活动现金流的因素,整合运用企业各项要素的综合管理能力,包括人、生产资料、技术技能、制度机制、产品竞争力、市场营销的能力等。
a、管理能力:
人的管理:
人的素质与积极性、创造性、稳定性制度管理:
制度规范的全面与有效作用技术管理:
技术技能的成长性、适用性和自主创新能力营销管理:
市场拓展营销能力,占有率、增长率、拓展力生产管理:
质量、成本观念与实效;资金管理:
重视时间价值、资金成本、净现金观念与运行效果、应收应付、债权债务状况;环境管理:
以人为本、注重环境与发展的统一性;产品与存货管理:
进销调存协调能力;发展战略:
积极、充实、可行性b、高新技术企业:
注重技术成长性、先进性、创新性市场c、传统性企业:
注重品牌、品质、创新市场d、正确评价成长性企业的财务、资产现状:
亏损、实物资产少、资本实力小e、企业持续发展政策、环境、市场条件f、对企业法人代表及主要经营者的个人的认识与评价约见面谈制度重视其过去的业绩、经历重视其对社会、政策和环境的态度重视其责任心、事业心和个人价值观,C、现金流分析预测期间偿债能力的基础依据第一偿债源,a、在企业可持续发展的前提条件下,考察一个期间的偿债能力b、经营性现金流的直接预测分析周期内销售收入应收账款付现成本净流量c、经营性现金流的趋势分析预测,D、经营性现金流综合分析预测,
(1)市场分析预测合同订单分析生产能力分析趋势预测
(2)资产分析偿债能力的资产保障第二信用能力分析评价A、信用物权反担保物权代表物的偿债能力B、资产评价价值与变现房地产:
产权清晰、变现值、变现周期应收帐款:
确认、可控、变现周期无形资产:
可变现能力C、物权抵(质)押与变现过程控制(3)第三人信用判断A.资信资质B.物资产价值,现金流是企业生命力和活力的体现,即使是负债率过高的企业,只要其保持稳定、长期的现金流也会有生命力,这是判断企业在贷款期限内是否具有还款能力的重要参考依据。
对企业现金流量的判断,既要考虑其以往的现金流量记录,又要依据企业贷款期限内的销售预测判断其未来的现金流动情况。
特别要关注企业贷款期限内通过生产经营活动所产生的净现金流量和产生这一净现金流量的依据是否充分。
核实的主要依据是企业签订的销售合同和销售历史记录。
如果核实的结果证明企业在贷款期限内不能产生足以偿还贷款的净现金流量,采取的方法或是要求企业适当降低贷款数量,或是将企业的还款期设置在现金流出的高峰期之前,以规避可能出现的代偿风险。
3、技术评价,3、技术评价,在中小企业当中,有相当一部分企业是从事高新技术产品开发与生产的科技企业。
除了与其他中小企业类似的风险之外,高新技术企业的主要风险之一是它的技术风险。
主要表现在其技术和产品的成熟程度、规模化生产的成熟程度、市场的成熟程度等方面存在着比一般传统产业更大的不确定因素,因此必须对中小科技企业的技术风险进行专项的评价分析。
(1)技术来源,考察企业的技术来源主要是核实企业的技术是否具有自主的知识产权。
一般地说,如果企业的技术属于自主知识产权并具有创新性的话,在短期内被别人效仿和超过的可能性不大,从而可以保证其技术产品市场的相对垄断性和稳定性。
对于仿制或引进的技术,要给予高度重视。
要考虑仿制或引进的技术是否具有合法的使用权,是否处于领先地位以及在价格性能比上是否具有与其他同类产品相竞争的优势。
(2)技术研发能力与发展潜力,研发人员素质这是企业能否在技术上持续创新发展的关键。
除了考察企业研发人员队伍的业绩、学历、经历和研究成果外,科技企业研发队伍的稳定性也是需要我们重点考察的因素。
如果一个科技企业的研发人员流失严重,那么就不可能使企业的技术得到持续的创新与发展。
发展潜力主要是考察企业技术的后续储备能力。
如果一个科技企业没有后续的技术储备,在技术更新时间快、技术发展日新月异的今天其技术就有可能被淘汰。
另外,我们也应该关注企业后续储备技术的创新性、市场适用性、以及与其他同类技术相比较的优势。
科研支持条件重点关注企业用于开发研制技术的装备情况和科研经费支出情况、以及技术的质量标准。
没有先进的技术装备和一定数量的科研经费支出,所研发的技术先进性和质量标准就值得怀疑。
技术的市场优势一项技术是否有市场要考虑其市场的需要程度、市场的竞争能力和应用范围。
如果一项技术产品是市场急需产品并且应用范围广泛没有什么竞争对手,那么它就占据有利的市场竞争位置,它的市场发展前景就比较乐观。
相反,就不具备市场竞争优势,市场发展前景就比较暗淡。
处于创业期的科技企业处于创业期的科技企业技术风险更大。
原因是:
A、其技术能否被市场所接受是不确定的虽然绝大多数科技企业的技术成果经过了专家或有关权威部门的技术鉴定,但是它仍然具有不成熟性特点。
科技企业的技术有可能是刚刚走出实验室的技术成果,或者是在作坊式生产条件下生产出的中试产品。
其产品生产的工艺和工序控制尚未真正建立起来,产品的标准还未完全掌握。
因此,会导致质量的不稳定和成本的过高。
其能否顺利通过产业化阶段生产必须经过实际的生产来加以检验。
B、属于创业期的科技企业其产品的市场也是不确定的。
这是因为新技术产品和服务推向市场是科技企业主观的行为,它能否在市场上被消费者所接受是不确定的,有可能成功,也有可能失败,因而导致市场风险。
另外,对创业期企业的产品市场需求预测也是不确定的。
1、对于一项新技术而言,由于消费者对其应用性能不熟悉,很难确定它的市场需求有多大;2、有些新技术产品更新换代时间短,许多消费者采取了等待观望的态度,从而加大了预测消费者需求的难度;3、没有以往的销售业绩记录可供参考。
对于创业期的科技企业技术风险控制可以考虑:
A、对于技术产品尚处于不成熟阶段的科技企业,如果为其提供担保可借用风险投资的方式。
在其产品尚未形成规模化生产阶段,可依据其实际的需要量适当地提供小额的贷款担保,一旦产品投入市场获得成功并吸引来较多的订单,可以适当地加大担保的规模和力度。
相反,如果产品投入市场后不够理想或完全失败,由于提供的是小额担保,所引发的损失也会控制在可接受的范围内。
B、对于新技术产品的市场不确定性问题,要积极探询该项技术在研发试制阶段用户的反应,特别是用户对其质量和价格的认可程度。
对于用于中间产品的新技术,要了解用户采用这项技术后对现有产品生产工艺和工序的改进程度、质量标准要求等。
对于这种类型科技企业的担保,最理想的介入点是企业已经有了一定数量的订单,从而可以控制由于技术的不确定性所导致的市场风险。
对于技术状况综合于下列报告,加以综合分析评价:
4、市场分析,对企业的市场风险分析主要集中在其产品的需求与供给方面。
有了市场需求才能保证企业的产品能够有稳定的销路和现金流入。
而企业的设备生产能力和原材料的获取能力是满足市场需求、实现销售收入的重要保证。
(1)市场需求状况,主要考察企业产品的销售区域、范围、销售对象、市场占有率以及市场的未来变动趋势。
如果企业产品的销售区域大、销售范围和销售对象广泛、且拥有较大的市场占有率,未来的市场变动呈上升趋势,可以断定其产品具有较大的市场发展潜力。
当然,对于企业产品的市场需求考察不是一件简单的事情,它需要在对产品的整个市场情况进行仔细深入调查研究后才能作出准确的判断。
特别是对于刚刚投放市场的新产品,要想作出准确的市场需求判断就更为困难。
因此,对于企业产品市场需求的风险把握不仅仅是在于企业产品本身,也在于对其市场需求认知的准确程度上。
这是我们在从事担保业务过程中值得重视的问题。
(2)产品状况分析,在对企业产品的市场需求作出分析之后,也需要对产品的生产状况作出判断和分析。
如果企业的产品生产已经处于规模化生产或批量生产阶段,它可以即刻满足市场的需求并实现其销售收入。
如果企业的产品仍然处于中试或样品样机阶段,那么它离满足市场需求和实现销售收入的目标还有一段距离。
处于这种产品生产阶段的企业,由于其产品生产的工艺、工序控制程序和质量标准尚未确定,因此面临的风险比较大。
(3)销售预测,对企业产品的销售预测除了基于对其市场需求的准确了解之外,更重要的是基于企业以往的销售历史记录和未来的销售合同。
这也是预测企业未来现金流量的主要依据。
但是,对于那些没有任何销售历史记录和销售合同的企业,预测其产品的未来销售情况是一件比较困难的事情。
这也是我们在做创业期企业时必须要关注的问题。
(4)产品生产能力分析,这是对企业产品供给情况的分析,它包括企业的生产设备情况和上游产品的供给情况。
虽然企业的产品有了市场需求和订单,如果不具备或只具备部分生产能力的话,它的销售收入也不能或只能部分获得实现。
对企业生产能力的分析可以使我们了解到企业所预测的销售收入是否与其实际的生产能力相匹配,其生产设备和原料是否能够保证销售合同的顺利完成。
如果企业的贷款目的就是为了购置新的设备和/或增加原料库存的话,应该将这些因素考虑进去。
当然,在考虑这些因素的同时,也必须要防范由于合同不能正常履约引起设备和库存积压所导致的还款能力不足的风险。
5、企业管理评价,对企业管理风险的评价,最主要是关注企业的公司治理结构是否合理和有效,要特别注意以下几方面治理结构特征:
(1)股权结构平均化对处于成长期的中小企业,股权结构的平均化可能会给企业的正常经营带来不利的影响。
这是因为:
1)中小企业的所有权与经营权尚未实现真正的分离,经营者的经营管理往往不是一种理性的职业行为、而是代表股东利益的行为;2)中小企业一般尚未进入成熟稳定发展阶段,经营过程中的变化随时可能发生。
股权结构的相对集中会有利于中小企业根据内外部环境变化及时调整经营目标,而股权结构的平均化有可能造成决策过程漫长、效率低下、相互扯皮、相互拆台问题的出现,由此带来潜在的风险。
(2)股权性资本存在虚注、虚置问题,股权性资本代表了企业的资本实力和股东对企业的信心。
如果企业的股权性资本存在虚假注入或虚假设置问题,会导致企业真实资本实力不足、信用能力不足以及经营者信心不足等问题的出现。
(3)决策过程简单、轻率和冲动,一个公司治理结构合理的企业在制定任何重大事项之前都应经过调查研究、分析论证、广泛征求意见和最终决定等科学严谨的决策过程。
靠主观意念、独断专行、一时冲动等非科学决策手段形成的重大决定往往会给企业带来灾难性的后果。
(4)执行过程随意性大,决策层决定的事项,到执行层面不能得到有效贯彻与落实,或在执行过程中随意变通和更改。
这些都是企业不成熟、不稳定和管理不到位的表现,会给企业的发展带来不利的影响。
6、企业经营者评价,企业主要经营者的文化素质、个人品德、成长经历和处事行为对企业的经营管理会产生较大的影响,对担保公司是否能够获取完整真实信息、安全解除保证责任以及顺利处置代偿也会有直接的影响。
因此,在信用风险评价时应予以高度重视。
对企业主要经营者的评价应结合现场面谈重点关注以下几方面问题:
(1)江湖习气过重这部分人有一些特征:
1)受教育程度普遍不高;2)为人处事喜欢称兄道弟;3)办事好以关系和个人利益铺路,不讲商业规则;4)管理企业方式粗放,做事比较武断,带有很强的家长式作风;5)从事的行业往往集中在技术门槛较低的传统行业。
对于这部分人管理的企业,应持谨慎态度。
(2)寻租心理过重这部分人的特征是:
1)与相关政府部门有着千丝万缕的利益联系;2)过分看中关系和个人利益在融资过程中的作用;3)在融资过程中,经常将认识哪些人、与谁关系密切挂在嘴边,而较少提及企业自身是否具备条件;4)提出的贷款用途真实性有值得怀疑的地方;5)关联企业较多,有互保融资和转移资产之嫌。
(3)炒概念倾向过重这部分人的特征是:
1)手里握有一项或几项经过某些机构或权威人士鉴定的专有技术或出具的批文,但运作多年也没有发展起来;2)虽然签订了一些订单,但通过仔细推敲能够初步判断这些订单根本无法正常履行;3)提出的贷款用途真实性往往值得怀疑。
(4)暴富倾向过重这类人群的特征是:
1)虽然企业在资金实力、技术水平、预期市场和管理能力上有明显的缺陷,但总是津津乐道其未来的宏伟蓝图;2)很少谈及经营管理企业的理念、思路和措施,更多的是空谈如何挣大钱;3)投机行为十分明显,有通过运作项目大捞一把的心理。
(5)有不良信用记录,个人的不良信用记录包括:
1)触犯刑律;2)恶意拖欠或逃废金融机构或其他债权人债务;3)在商业活动中犯有欺诈行为;4)鼓励或纵容下属编制假帐以达到逃税目的;5)经营活动中,有诸如虚假入资、抽逃资本等违规违法行为。
7、综合评价,在对上述内容做了深入调查、核实分析后,便可以对企业信用风险评价做出综合性结论意见。
本结论综合技术调查分析、财务状况调查分析、经营销售调查分析及其他专项调查分析的所有内容,提出给以企业信用担保,抵质押担保和放弃担保的三种选择。
(三)对担保业务的关注点,成长性、现金流、总负债、全过程,企业的成长性决定于人、管理、技术、资金、产品、最终表现为市场企业的现金流决定于市场和管理,最终表现为偿债能力企业的总负债决定于基本债能力、债意愿、债适度等最终表现为债信用全过程管理决定于动态信息管理,最终反映为信息对称状况,以成长力为基础度量信用价值,成长力的表现:
1、保持一定的市场份额2、保持一定的盈利水平3、保持一定的现金流入,1、成长力,成长力决定于管理水平、技术水平、产品品质1、管理水平决定于人和制度2、技术水平决定于核心技术与创新能力3、产品品质决定于生产过程与市场认同,成长力最终表现为企业发展的可持续性1、管理者的恒心2、开拓市场的恒品3、积累扩张的恒产4、技术创新的恒志,2、现金流,1、现金流是企业的生命特征,是企业生存或成长的基本要素2、现金净流入是企业偿还债务的第一源泉、第一保证。
3、判断现金净流量的过程是分析诊断企业经营的过程,3、总负债,量化为一个企业的整体负债和一个企业在银行的最高信贷承载量研究每家银行的退出机制,4、全过程,关注资金运动过程关注经营活动过程,四、关于风险控制的理念、原则和方法的总结,
(一)建立正确的信用价值观1、任何人(自然.法人)信用都有权利(或正或负);信用权利可以计量;控制风险可以计量的标准,掌握“度”;,2、“度”量有两个标准(尺度),
(1)物权以物价值为尺度“砖头文化”
(2)利(债)权以人的信用权利为尺度信用文化,3、偏好选择,物权:
具明确排它性,优先性;以物举债被认为是最有效担保?
债权:
对人权,动态财产权,客体;以信举债存在人的不确定性。
(二)信用担保本质为人的信用价值量“度”,量度的理念:
1、借债的目的是创造新财富2、创造新财富的能力是还债第一来源3、创造新财富的能力是生产力,表现为成长性和可持续发展状况,量度的必要条件:
1、成长性:
资本、技术、产品、人才、管理、市场2、现金流:
以收入、利润为基础的即期净现金流入3、总负债:
总负债额约束下的授信,(五)信用风险防范的经验性认识,1.影响形成核心能力的因素无恒心(皮包心态)“三无”企业无恒品(主业不精,多业不兴)无恒产(有恒产者有恒心,有恒心者有恒志,有恒志者有恒品)“三无”无核心技术科技企业无主营产品无创新能力管理不善(基础核心能力弱)“三不”企业销售不畅(生存发展的基本条件)制度不严(控制力表现),2.现金流量不足,经营活动中的刚性、弹性不确定性因素(周期性、非周期性)经营衰退(内在能力衰减)营运资本不足(借债依赖性)投资过渡(流动性受阻),3.信息作假难以对称,两本账(非诚信现象)关联机构、交易(非正常运营)违法违规经营(非规范管理),4.道德风险难以防范,偿债意愿缺失(债权人意识)信用观念差恶意逃废债务法律意识淡漠,5.利益关系难以制衡,股东价值取向不同、分配不均资方与员工利益难协调股东与高层管理人员利益难协调,谢谢,
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