长阳半岛二次开盘客户分析.ppt
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长阳半岛二次开盘客户分析.ppt
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二次开盘客户分析,2010年9月,二次开盘成交客户分析,长阳半岛2010年8月28日第二次开盘,推出2#、3#、4#楼,共计377套房源,4500组客户参加摇号。
开盘8.5小时930余组客户选房完毕,377套房全部售罄。
依据二次开盘成交客户填写的问卷,对客户进行分析:
此次开盘推出三栋楼,楼座的户数比例相似;户型比较中A户型占61%,东西向G户型最少;户型面积以90平米以上三居为主,拉动总价较一期提升20万左右。
成交户型,意向楼层,2#楼为18层板塔结构,对首层的认可度非常低,对10-15层的认可度最高;3#楼、4#楼为9层南北通透板楼,其中3#有少量东西向的户型,4#位置最优,南北观景,首层的认可度高,两栋楼2-5层的认可度最高;从销控表来看,两居于开盘当天上午11:
00全部售罄,去化速度快。
承受价格,客户承受价格单价主要在15000-17000元/平米之间,与项目的定价区间相吻合;客户承受总价在140-180万之间,对价格的认可度比较高;客户在三年内的置业计划只有不到10%认为肯定不会,40%再置业可能性比较大,说明刚性需求和购买力比较强。
付款方式,付款方式一次性付款所占比重为44%,比重较大,与贷款政策有关,同时一次性的优惠折扣也起了一定作用;首付比例大多数为20-50%。
交通情况,客户平均到访为3次左右,销售人员能够根据营销活动,把握销售信息的释放,使客户乐于到访;80%的客户日常为开车,69%客户至少有一辆车,有车一族在本案客户量中占很大比例;,置业动机,注重小区管理、环境等改善型居住所占比例为39%,由于结婚、家庭人口原因、孩子教育、工作便利等因素占40%;拆迁、投资等所占比例较小,与项目定位于首次置业与首次改善型置业相符号;对户型的关注问题多为通透和采光,对户型格局比较满意。
从投资角度分析购房意图,居住的为大多数;从居住角度分析购房意图,53%的客户将项目做为第一居所,基本为首次置业;,购房意图,影响客户购买的因素中,价格因素所占比例最高,其次为区域位置和交通;对中粮万科的品牌认可度较高,对于生活配套的顾虑比较大,因为目前项目周边配套缺乏;项目的区域位置是吸引客户的重要因素,同时也是一些客户比较顾虑的因素,随着区域的发展前景进一步明朗,对项目的认可度预计会大大加强。
成交影响因素,促使客户成交的信息获知渠道中,朋友介绍、报纸、户外占比较大比例,从来访渠道分析,网络占比较最大,要使得客户来访后成交,还需要通过推广和活动组合拳来赢利客户信任度;对万科的了解意味着对品牌的信赖,59%客户一直想买万科项目,对品牌的信任度高;,对品牌与项目认知,客户年龄大多数为25-39岁的青年人,刚刚组建家庭或三口之前的城市白领;本科学力占71%,大多数为本科及以上学力;,客户特征,从行业来看,房地产、IT、通讯、生物制药、金融占比例较高,金融与IT多分布于金融街与中关村;从职位来看,65%客户为中层以上管理者,收入稳定,能力强。
客户特征,客户家庭结构单身居住占28%,二人世界占36%,两代居住约占26%,少量为三代同堂;二人世界中未婚占比较大比重,购房多为结婚置业;家庭收入15-20万占比较大比重。
家庭特征,
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